Firmy bardziej ufają informacjom, które same zdobyły

Jak wynika z badań przeprowadzonych przez PBS DGA na zlecenie LexisNexis i Gazety Prawnej, polskie przedsiębiorstwa cenią sobie informację gospodarczą. Nie widzą jednak potrzeby współpracy z wyspecjalizowanymi jej dostawcami. Może to być objaw braku zaufania do wywiadowni gospodarczych i oferowanych przez nie usług. Przedsiębiorcy uważają, że nic nie może zastąpić samodzielnego poszukiwania wiedzy - wśród znajomych, w internecie, w prasie czy w innych źródłach.

- W Polsce ciągle zbyt mała jest znajomość istoty działalności instytucji profesjonalnie zajmujących się informacją handlową - twierdzi Dariusz Szulc z Coface Poland.

- Tradycja korzystania z usług firm zewnętrznych z szeroko rozumianego outsourcingu jest w Polsce stosunkowo krótka. To dlatego świadomość przydatności takiej praktyki jest wciąż niska, również na polu udostępniania informacji gospodarczej, zwłaszcza w porównaniu z praktyką na rozwiniętych rynkach zachodnich - zgadza się Dorota Angotti, prezes zarządu firmy Kompass.

Według niej w tej sytuacji rolą dostawców informacji gospodarczych jest też podejmowanie działalności edukacyjnej, uświadamianie przedsiębiorcom korzyści ze współpracy z nimi.

Sprawdzanie partnerów

Z badań wynika, że informacja gospodarcza jest dla przedsiębiorców ważna. Wprawdzie aż 77 proc. respondentów pozyskuje ją bez pomocy wyspecjalizowanych dostawców, co jednak nie znaczy, że ich nie znają. Najbardziej rozpoznawalną firmą udostępniającą dane o przedsiębiorstwach jest Krajowy Rejestr Długów (KRD).

- Zjawisko niepłacenia przez przedsiębiorców za kupione towary lub usługi nie jest pochodną wyłącznie koniunktury gospodarczej. To także zjawisko psychologiczne, które określamy mianem moralności płatniczej - mówi Andrzej Kulik, rzecznik prasowy KRD.

Tłumaczy, że mimo boomu gospodarczego w ostatnich latach w wielu branżach wskaźnik rotacji należności, czyli okres oczekiwania na zapłatę za wystawioną fakturę, nadal jest długi i sięga nawet 80 dni. Najlepszym przykładem jest budownictwo. W tej branży przyzwyczajono się, że nikt nikomu nie płaci na czas.

- Nierzetelność płatnicza, nawet mimo dobrej koniunktury, prowadzi w efekcie do wzrostu zainteresowania usługami KRD i do upowszechniania się praktyki weryfikowania kontrahentów, także z pomocą stron trzecich - wyjaśnia Andrzej Kulik.

Opinię tę podziela Ireneusz Kozłowski, dyrektor finansowy Bonair.

- Sprawdzanie kontrahentów powinno być standardem, i to niezależnie od koniunktury, a nie czymś, co może być postrzegane przez drugą stronę jak wyraz podejrzenia o nieuczciwość - podkreśla.

Zgadza się z nim Dariusz Szulc, który uważa, że weryfikowanie kontrahentów to system wczesnego ostrzegania, który ma wielki wpływ na efektywność działalności gospodarczej.

W działalności przedsiębiorstw ważnym elementem jest posiadanie jak największej wiedzy o swoich klientach, konkurentach i dostawcach. Wiedza ta pozwala na podejmowanie właściwych decyzji biznesowych i zredukowanie ryzyka.

Przydatność raportów

Aż 68 proc. przedsiębiorców biorących udział w badaniu, odpowiadając na pytanie o przyczyny braku współpracy z dostawcami informacji gospodarczych, wskazuje, że nie ma takiej potrzeby. To objaw negatywnego nastawienia do usług oferowanych przez tego rodzaju podmioty, bo przecież ci sami respondenci wysoko oceniają przydatność samej informacji gospodarczej.

Według Roberta Jędrzejczyka, radcy prawnego i partnera kancelarii Gide Loyrette Nouel, większość firm nie korzysta z usług wywiadowni gospodarczych, bo źle ocenia jakość dostarczanych przez nie informacji.

- Nieraz miałem kontakt z efektami prac niektórych tego typu dostawców i muszę szczerze przyznać, że informacje te były powierzchowne i na niewiele przydały się osobom o nie zabiegającym - przekonuje Robert Jędrzejczyk.

Niechęć do usług wywiadowni gospodarczych wynika z wysokich cen, jakie trzeba płacić za oferowane przez nie raporty handlowe, oraz często z małej ilości przydatnych informacji, jakie są tam zawarte - wskazują przedstawiciele jednej z firm prowadzących bazy danych. Przedsiębiorstwa byłyby, ich zdaniem, o wiele bardziej zainteresowane kupowaniem wybranych części raportów oferowanych przez wywiadownie, jeśli można byłoby je nabyć za niższą cenę. Opór przedsiębiorców wynika z małej elastyczności, jaką pod tym względem demonstrują dostawcy raportów handlowych.

Z kolei Dariusz Szulc utrzymuje, że znaczna część polskich przedsiębiorstw w ogóle nie zna tego typu profesjonalnych raportów.

- Wolą się ograniczać do korzystania z wycinkowych informacji pochodzących z Krajowego Rejestru Długów czy innych ograniczonych baz danych, ale to często nie wystarcza. W efekcie biznes prowadzony jest przez nich w sposób nadmiernie ryzykowany - podkreśla.

Samodzielny wywiad

Wśród menedżerów biorących udział w badaniu aż 62 proc. gromadzi samodzielnie potrzebne im w biznesie informacje. Takie nastawienie pozwala firmom zbierać tylko te informacje, które są dla nich istotne.

Ireneusz Kozłowski uważa, że nie należy lekceważyć tej postawy, gdyż samodzielnie zdobyta wiedza ma dla firm większą przydatność.

- Jest to wiedza gromadzona według potrzeb firmy, ściśle ukierunkowana, zbierana przez osoby znające klientów, rynek, biznes, który się prowadzi. W większości tego rodzaju przypadków uzyskuje się wiedzę niesformalizowaną i niespisaną, np. w wewnętrznych systemach CRM - mówi.

Większość małych firm nie ma, jego zdaniem, zaufania do informacji pochodzących z wywiadowni. Nie ma też przekonania, że takie materiały (raporty) pozwolą im na lepsze i bardziej bezpieczne prowadzenie biznesu.

- Firmy z sektora MSP bardziej wierzą we własne siły, wyczucie biznesowe i relacje z partnerem niż w suche fakty, dostarczane przez zewnętrznych specjalistów, choć one mogą pokazywać obiektywną sytuację kontrahenta - podkreśla.

Samodzielne gromadzenie informacji o rynku to, w ocenie Roberta Jędrzejczyka, konkretny dowód na słabość wywiadowni.

- Często samodzielnie uzyskane informacje, głównie zasięgane u partnerów biznesowych, są cenniejsze i rzetelniejsze niż te otrzymane na rynku BIG - podkreśla.

Innego zdania jest Dariusz Szulc, który uważa, że takie dane dają niepełny obraz rynku i kontrahentów.Wątpi w to, że firma może we własnym zakresie pozyskać informacje na temat wiarygodności kontrahenta, jego kondycji finansowej, dyscypliny płatniczej i samodzielnie zweryfikować dane organizacyjnoprawne oraz zbadać jego historię rynkową.

- Koszt dla firmy, wynikający z konieczności dedykowania swoich pracowników do tych zadań, jest wtedy duży. To jest koszt zatrudnienia, ale i utraconych korzyści, bo firma powinna koncentrować się na swojej działalności rynkowej, a nie zbieraniu szczegółowych informacji - podkreśla Dariusz Szulc.

Również Andrzej Kulik uważa, że fakt preferowania przez przedsiębiorców pozyskiwania informacji o rynku i innych firmach we własnym zakresie nie świadczy o wyższości tej metody uzyskiwania wiedzy.

- To raczej brak znajomości innych sposobów weryfikacji potencjalnych kontrahentów. Często jest to efekt fałszywie pojmowanej lojalności wobec klienta, która podpowiada, że w życiu trzeba ludziom ufać. W życiu być może takie podejście się sprawdza, ale nie w biznesie - przekonuje.

Inne źródła wiedzy

Na pytanie o sposoby uzyskiwania informacji o innych przedsiębiorstwach działających na rynku aż 26 proc. respondentów badania wskazuje na monitoring prasy i śledzenie informacji prasowych.

- Rynek prasy ekonomicznej i prawnej na pewno jest lepiej rozwinięty niż rynek wywiadowni, a także bardziej dostępny - uważa Robert Jędrzejczyk.

Codzienna lektura pozwala, jego zdaniem, śledzić najważniejsze ewolucje dokonujące się na danym rynku lokalnym.

Również Andrzej Kulik wskazuje na przydatność monitorowania prasy.

- Dzięki temu można zdobyć orientację w zmieniającej się rzeczywistości gospodarczej oraz śledzić zmiany w przepisach. Prasa pozwala lepiej je zrozumieć, bo niestety nasze prawo gospodarcze do zbyt klarownych nie należy - twierdzi.

Andrzej Szulc zgadza się, że prasa jest dobrym źródłem informacji o rynku, branżach itp.

- Są to jednak informacje wymagające uszczegółowienia i odpowiedniego zestawienia z innymi informacjami, których prasa nie podaje. Dopiero przetworzenie ich i podanie w przystępnej formie pozwala osobom zarządzającym podejmować skuteczne decyzje - zaznacza.

Natomiast jedna z firm prowadząca bazy danych wskazuje, że codzienna lektura prasy ma ograniczone znaczenie dla przedsiębiorstw.

- Prowadzimy regularny monitoring prasy. Z naszych analiz wynika, że ilość informacji o poszczególnych firmach w prasie ekonomicznej i prawnej jest niewystarczająca. Tytuły prasowe skupiają się przede wszystkim na największych podmiotach na rynku, najczęściej na spółkach notowanych na warszawskim parkiecie. Informacje o mniejszych przedsiębiorstwach stanowią w prasie mniej niż 2 proc. informacji o firmach. Tymczasem 73 proc. przedsiębiorstw poszukuje właśnie wiedzy o tych mniejszych podmiotach. Widać zatem zasadniczą dysproporcję, z której wynika, że prasa pozwala jedynie na wyrobienie sobie ogólnego pojęcia o rynku - twierdzą przedstawiciele tej firmy.

Nie można zatem poprzestawać na monitoringu prasy. Trzeba dodać do tego bardziej szczegółowe informacje i analizy uzyskiwane z innych źródeł.

Inne sposoby pozyskiwania informacji gospodarczych

Kliknij aby zobaczyć ilustrację.

Znajomość firm dostarczających informacje gospodarcze

Kliknij aby zobaczyć ilustrację.

Informacje gospodarcze

Kliknij aby zobaczyć ilustrację.

O BADANIU

Projekt badawczy Korzystanie z informacji gospodarczych został zrealizowany przez PBS DGA w dniach 2-9 czerwca 2008 r. na ogólnopolskiej próbie 100 firm zatrudniających nie mniej niż 250 pracowników. Respondentami byli właściciele firm lub osoby nimi zarządzające - prezesi, członkowie zarządu i dyrektorzy. Badanie przeprowadzono w technice CATI (Computer Assisted Telephone Interview), czyli wywiadu telefonicznego wspomaganego komputerowo. Dane zostały poddane procedurze ważenia, tak by struktura wojewódzka firm w próbie odpowiadała strukturze w populacji.

KRZYSZTOF POLAK

krzysztof.polak.@infor.pl

OPINIE

JOANNA HIRSZ-KROPIŃSKA

dyrektor marketingu LexisNexis

Jeśli połowa badanych nie korzysta z usług firm dostarczających informacje gospodarcze, a z drugiej strony ponad 60 proc. badanych przedsiębiorstw twierdzi, że w ciągu ostatnich dwóch lat nawiązała współpracę z nierzetelną firmą, to taki wynik wskazuje, że firmy, wiążąc się z kontrahentami, często podejmują ryzyko biznesowe. Zastanawiające jest, czy jest to wynik ich świadomej decyzji, podyktowanej deklarowanym brakiem potrzeby uzyskania miarodajnej informacji, czy jednak braku świadomości istnienia rozwiązań, które mogłyby to ryzyko zminimalizować. Mamy ciągle do czynienia z dość niską świadomością przedsiębiorstw co do dostępności i przydatności informacji gospodarczych. Dziwi to tym bardziej, że obecnie takie informacje można w stosunkowo prosty sposób uzyskiwać. Nasze dotychczasowe doświadczenia pokazują, że od początku bieżącej dekady dokonuje się jednak w tym zakresie zmiana na lepsze. Wśród firm rośnie świadomość przydatności dostępu do informacji gospodarczej i czerpania ze źródeł takich informacji. Pozwala to oczekiwać, że w przyszłości coraz więcej firm będzie minimalizowało ryzyko swojej działalności. W związku z tym rynek dostawców informacji gospodarczych będzie rósł.

WIRGINIA AKSZTEJN

analityk PBS DGA

Zbieranie danych o podmiotach działających na rynku jest dość powszechne. Nie zawsze jednak odbywa się za pośrednictwem firm specjalizujących się w dostarczaniu informacji gospodarczych. Ponad 80 proc. badanych firm poszukuje informacji gospodarczych. Jednak z profesjonalnych usług korzysta niespełna połowa z nich. Przyczynę braku zainteresowania usługami dostawców informacji gospodarczych stanowią nie koszty czy nieadekwatność oferty tych firm, ale poczucie braku potrzeby gromadzenia takich danych. Poszukując odpowiedzi na pytanie, skąd wynika przeświadczenie o zbyteczności zbierania informacji, warto zwrócić uwagę, że niemal 80 proc. respondentów ma przeważnie stałych klientów. Oznacza to, że długotrwałe i nienaganne relacje biznesowe mogą eliminować potrzebę weryfikacji partnerów. Z drugiej strony negatywne doświadczenia czy też działalność narażona na częstsze ich występowanie skłonić mogą do większej ostrożności. Wśród firm, które nawiązały współpracę z nierzetelnym partnerem, 89 proc. gromadzi dane o innych przedsiębiorstwach, a 55 proc. korzysta z usług dostawców informacji gospodarczych. Analogiczne odsetki wśród firm, które w ostatnich dwóch latach nie miały przykrych doświadczeń, wyniosły odpowiednio 73 i 33 proc.