Jak zwalczyć presję i stres? - krok po kroku

Godzina 4.18 rano. Śpisz. Przychodzi do Ciebie sms. Zrywasz się na równe nogi, bo przecież mogło stać się coś ważnego. Twoje dwu miesięczne dziecko się budzi i wiesz, że już nie pośpisz. Czytasz sms'a trzymając niemowlaka na ręku. Czytasz: „Dasz radę. Dzisiaj pokażesz co potrafisz. Będziesz wielki jak zrealizujesz plan. Do końca zostało ci 52 dni.” To od szefa. Miał być motywujący a okazuje się, że... nie jest. Wkurzasz się na szefa, na firmę, na siebie... Dziecko znowu zaczyna płakać. Zastanawiasz się jak długo jeszcze wytrzymasz. Ostatnia rzecz, o której teraz myślisz to target, który masz osiągnąć.

Godzina 23.35. Leżysz w łóżku. Jesteś zmęczony, zniechęcony, smutny. Nie możesz zasnąć. Przychodzi do Ciebie sms. Zrezygnowany podnosisz telefon. „Proszę o pisemny raport dlaczego dzisiaj tak mało sprzedałeś. Masz na to 30min. Wyślij mi też twój plan aktywności na jutro. Pamiętaj, że codziennie masz sprzedać x sztuk. Jak tak dalej pójdzie, to będę Cię musiał zwolnić, a wiesz jak bardzo nie lubię zwalniać.” Sam nie wiesz dlaczego wstajesz z łóżka i idziesz do komputera. Piszesz wyjaśnienia i plan. O godz. 1.30 lądujesz w łóżku... 4.18 przchodzi sms: „Pamiętaj, że do końca realizacji planu zostało 51 dni. Człowiek jest tyle wart ile sprzedaje...” . Rzucasz telefonem o ścianę...

Znasz może taką sytuację? To tylko jeden z łagodniejszych sposobów wywierania wpływu na pracowników sprzedaży. Cel: sprzedawać więcej, szybciej, sprawniej. Argument szefa: „Mnie cisną to i ja cisnę”. Rezultat: nie osiągnięcie celu, szybkie wypalenie pracowników i fikcyjne dane w raportach.

Zobacz: Równowaga pomiędzy życiem prywatnym a zawodowym - jak ją osiągnąć?

Presja

Presja w sprzedaży jest duża. Każdy to wie. Zawsze trzeba więcej, szybciej, na już. Targety rosną prześcigając grzyby po deszczu. A ludzkie tempo wprowadzania zmian jest...wolniejsze. Dlatego zawał, wypalenie zawodowe, załamania nerwowe nie są rzadkością w sprzedaży.

Presja to inaczej nacisk na kogoś, wywieranie na niego wpływu, w celu osiągnięcia określonego celu. Wydaje się, że wywieranie presji to coś silniejszego niż po prostu wywieranie wpływu. Presja ma zdecydowanie negatywne konotacje. Związana jest z naciskiem. Z wywieraniem dodatkowego stresu.

Mając to na uwadze warto przyjrzeć się trochę stresowi, który jest niespecyficzną reakcją organizmu na stawiane mu przez otaczające środowisko wyzwania. Pionierem badań nad stresem był Hans Selye. Zaobserwował on, to że kiedy ciało jest poddane jakiemukolwiek naciskowi zmienia się w nim równowaga hormonalna. Wzrasta poziom nie tylko adrenaliny, ale także testosteronu, hgh (human growth hormone), glukokortykoidów i mineralokortykoidów, natomiast produkcja innych spada. Stres jest normalnym, fizjologicznym i bardzo pożytecznym zjawiskiem. Towarzyszy on zwierzętom, w tym człowiekowi od zawsze. Co więcej, dzięki stresowi i wywoływanej przez niego reakcji alarmowej w organizmie przetrwaliśmy jako gatunek. Mobilizował i mobilizuje do walki lub ucieczki.

Stres jest niespecyficzną reakcją organizmu, bo na poziomie zmian biochemicznych nie ma znaczenia czy związany jest on z przeprowadzką, martwieniem się, śmiercią bliskiej osoby, czy wynikami sprzedażowymi. 

Do pewnego poziomu stres przynosi nam korzyści. Działamy w większą energią i większą świadomością. Jednakowoż gdy stres ciągle wzrasta negatywnie odbija się na całym metabolizmie (włączając w to szybkość rozwoju nowych komórek, czy sprawności układu immunologicznego).

Kluczowym czynnikiem odróżniającym stres dobry od złego jest długość jego trwania oraz to czy umiemy sobie z nim radzić. Długotrwały stres, czyli nadmierne wzbudzenie fizjologiczne lub, mówiąc bardziej obrazowo, funkcjonowanie naszego organizmu na podwyższonych obrotach powoduje szybkie zużycie i awarie naszego ciała. Dalszy ciąg już znamy... Nawet, jeżeli nie zapadniemy na poważną chorobę, to i tak obniży to jakość naszego życia. Pojawią się kłopoty z koncentracją, nauką, pamięcią - długotrwały stres upośledza funkcjonowanie mózgu.

Polecamy: Po co biznesowi psychologia

Wiele lat temu spotkałam się z prawami Yerkesa-Dodsona. Ciekawe jest to jak mało osób, zawodowo zajmujących się pracą z ludźmi jest ich świadoma. Prawa te sformułowane zostały w 1908 roku przez Roberta Yerkesa i Johna D. Dodsona. Opisują zależność między pobudzeniem emocjonalnym (np. stresem, frustracją, motywacją) a poziomem wykonywania zadań (liczbą błędów). Jest to funkcja krzywoliniowa: do pewnego poziomu wzrost pobudzenia polepsza poziom wykonania (zmniejsza liczbę błędów), ale z dalszym wzrostem pobudzenia poziom wykonania obniża się.

Pierwsze prawo Yerkesa-Dodsona mówi, że istnieje krzywoliniowy związek między pobudzeniem emocjonalnym a wykonaniem zadania. Innymi słowy: dla wykonania każdego zadania istnieje optymalny poziom pobudzenia, przy którym zadanie to jest wykonywane najlepiej. Zarówno niższy jak i wyższy poziom pobudzenia upośledza sprawność wykonania. 

Na przykład gdy jesteśmy słabo zmotywowani do sprzedaży produktu X, to nieskutecznie szukamy klientów albo w ogóle im tego produktu nie pokazujemy (niski poziom pobudzenia emocjonalnego i niski poziom wykonania). Jeśli jednak jesteśmy skrajnie motywowani, bardzo nam zależy i jesteśmy potężnie sfrustrowani, to nasze poszukiwania mogą być chaotyczne, a zachowanie na rozmowach sprzedażowych nerwowe, co także zmniejsza szanse na powodzenie - czyli wykonanie zadania.

Drugie prawo Yerkesa-Dodsona mówi o tym, że im trudniejsze jest zadanie, przed którym stoimy, tym niższy jest poziom optymalnego pobudzenia, potrzebnego do wykonania tego zadania. Zadania łatwe są dobrze wykonane nawet wtedy, gdy poziom pobudzenia emocjonalnego jest bardzo wysoki, wykonywania zadań trudnych jest szybko upośledzane przez wysoki poziom pobudzenia.

Jak mógłbyś to przełożyć na skuteczność sprzedaży? Być może jednym z wniosków będzie to, że gdy zbyt duża presja to ...wyniki spadają. Prawda, że to zadziwiające?

Co według mnie jest szalenie ważne jeżeli chodzi o radzenie sobie z presją w sprzedaży?

• odporność psychiczna

• pozytywne myślenie

• szukanie rozwiązań

• dbanie o siebie (profilaktyka)

• pozytywny dialog wewnętrzny

• stosowanie technik relaksacyjnych

Przez kilka kolejnych stron pomądrzę się rozwijając powyższe punkty. Może Ci się to przyda.

Odporność psychiczna

Pisząc ten artykuł zastanawiałam się jak radzić sobie z presją nie tylko w sprzedaży i ...pierwszą rzeczą, która przyszła mi do głowy była myśl: „Zrób tak by być odpornym psychicznie”.  Łatwo napisać, prawda?

Odporność w znaczeniu biologicznym to zdolność do czynnej i biernej ochrony organizmu przed patogenami. Za aktywną (czynną) część odporności odpowiada głównie układ immunologiczny zapewniając zdolność organizmu do rozpoznawania elementów należących do własnego, jak i obcego organizmu, oraz eliminowanie tych ostatnich. Odporność można nabyć m.in. poprzez szczepienie. Trochę podobnie jest z odpornością psychiczną. Też można ją nabyć poprzez szczepienie. Psychiczne szczepienie. Polega ono między innymi na „wystawianiu się” na działanie sytuacji średnio-trudnych i uczenie się jak sobie z nimi dać radę czy stawianie sobie wymagających wyzwań.

Podobnie jak pod względem inteligencji i innych cech, ludzie różnią się między sobą także pod względem psychicznej odporności na niepowodzenia i trudności. Niektórzy ludzie, w warunkach znacznych nawet napięć psychicznych, zachowują tzw. przytomność umysłu, ujmują całą sytuację szczególnie jasno, z większą niż zwykle łatwością przypominają sobie potrzebne wiadomości i szybko znajdują właściwe w danym przypadku sposoby postępowania, pozwalające wyjść z opresji obronną ręką. U innych – przeciwnie – już niewielkie trudności i sygnały zagrożenia powodują dezorganizację zachowania. Potocznie o ludziach takich mówi się, że są bardziej nerwowi. Istotne jest tu jednak, że nie tyle wchodzą oni szybko, czy łatwiej niż inni w stan napięcia nerwowego, ale to, że nie potrafią go znosić bez widocznych zakłóceń w działaniu, a więc wykazują brak odporności psychicznej na zaistniałe przeciwności. 

Sytuacją trudną dla sprzedawcy może być subiektywnie oceniany brak wyników sprzedażowych i wiążące się z tym poczucie presji. Istnieją dwie skrajne formy niewłaściwej reakcji na trudne sytuacje. Z jednej strony jest to przesadna reakcja emocjonalna a z drugiej strony próba całkowitego stłumienia pojawiających się emocji, czyli tzw. "ucieczka od problemu". Umiejętność odnalezienia się w trudnych sytuacjach to przede wszystkim zdolność właściwej oceny rzeczywistości i wyważenia reakcji emocjonalnej.

Każdy z nas rodzi się z pewnym, indywidualnym poziomem odporności psychicznej. Poziom ten możemy rozwijać, podwyższać świadomie ćwicząc.

Odporność psychiczna wiąże się z wieloma charakterystykami:

• sprawnością w zakresie samokontroli własnych emocji, zwłaszcza negatywnych, co ułatwia podejmowanie wyzwań i finalizowanie realizacji określonych celów pomimo napotkanych trudności.

• wytrzymałością, umiejętnością radzenia sobie w trudnych warunkach.

• elastycznością, zdolnością do szybkiego powrotu do równowagi po zmianach, niepowodzeniach i poważnych problemach

• wewnętrznym poczuciem kontroli

• społecznymi kompetencjami,

• wysoką sprawnością procesów poznawczych,

• autonomią

• i pewnie można by tu wymienić jeszcze parę innych

Według Micheline Rampe odporność psychiczna składa się z siedmiu filarów, które dają wewnętrzną siłę, niezależnie od pochodzenia i środowiska społecznego w którym żyjemy. 

Umacnianie odporności psychicznej oznacza świadome stosowanie tych filarów. Osoba odporna psychicznie nie ignoruje trudności i kłopotów, nie patrzy na problemy przez różowe okulary bezkrytycznego pozytywnego myślenia, nie wypiera ich. Przeciwnie akceptuje i przetwarza smutek, strach, złość, ból, które zawsze są częścią życia. 

Siedem umiejętności może wzmocnić naszą wewnętrzną siłę:

• optymizm – wiara, że na dłuższą metę życie przynosi więcej dobrego niż złego, że kryzysy są ograniczone w czasie i można je przezwyciężyć, że mamy wpływ na rzeczy, które nam się w życiu przydarzają (mamy wpływ na to jak będziemy je interpretować)

• akceptacja sytuacji
• poszukiwanie rozwiązań

• porzucenie roli ofiary – gdy zaskakują cię życiowe burze, bardzo łatwo jest przyjąć rolę ofiary, na szczęście jednak masz dostęp do wielu swoich mocnych stron, które pozwolą ci znowu stanąć na nogi

• świadomość odpowiedzialności – jeżeli coś się nie udało, to możemy mieć tendencję do czucia się winnymi, nawet gdy nie mieliśmy na to wpływu, albo przeciwnie szukamy winnych na zewnątrz, przypisujemy winę innym za coś, za co sami powinniśmy ponosić odpowiedzialność. Zachowanie osoby odpornej psychicznie charakteryzuje się zarówno dojrzałością i świadomością odpowiedzialności za własne postępowanie, jak i postanowieniem, by nie stawać się kozłem ofiarnym.

• budowanie kontaktów – stabilne i ożywione kontakty towarzyskie umacniają odporność psychiczną.

• planowanie przyszłości – solidne planowanie może uchronić przed przyszłymi zmiennymi kolejami losu.

Jak kształtować własną odporność psychiczną? Na początek polecałabym kontakt ze sprawdzonym trenerem rozwoju osobistego.

Pozytywne myślenie

W każdym procesie coachingowym, który prowadzę pojawia się wprost bądź nie wprost zagadnienie pozytywnego myślenia, optymizmu, nadziei. Wszystko w życiu ma przynajmniej dwie strony, dlatego każde wydarzenie można spostrzegać pozytywnie lub negatywnie. Sprzedaż bez pozytywnego myślenia nie miałaby miejsca. Myślowy optymizm pomaga osiągnąć cele, które pesymista z własnej woli uznaje za niemożliwe do osiągnięcia. 

Mam nadzieję, że wiesz , że nasze myśli wpływają na nasz stan fizyczny, psychiczny a w konsekwencji na sprawność i skuteczność naszego działania. Najgorsze w naszym życiu nie są rzeczy same w sobie, tylko nasze myśli o nich. Kto myśli/wierzy , że jest szczęśliwy ten jest szczęśliwy (nawet gdy obiektywnie rzecz biorąc ma wszelkie podstawy do tego by być niezadowolonym). Kto myśli lub wierzy, że jest nieszczęśliwy ten jest nieszczęśliwy (nawet kiedy ludzie na około nie widzą do tego najmniejszego powodu).

Jakkolwiek trudna i wymagająca byłaby sytuacja w której jesteś, nic nie przyniesie ci płakanie nad rozlanym mlekiem i snucie najgorszych z możliwych scenariuszy przyszłych zdarzeń. Więcej konstruktywnych efektów osiągniesz dzięki spostrzeganiu pozytywnych stron danego trudnego wydarzenia. Przeformułuj je a znajdziesz w sobie nową energię do skuteczniejszego działania.

• Nie osiągasz wyników? Zastanów się czego dzięki temu o sobie się dowiadujesz, a potem zastanów się co inaczej robić.

• Wydaje Ci się, że nie jesteś w stanie czegoś zrobić? Zastanów się jakie korzyści osiągasz kiedy tego czegoś nie robisz i co możesz robić, żeby te korzyści osiągać inaczej.

• Klient był dla ciebie delikatnie mówiąc niemiły? Zastanów się, co mogło spowodować jego drażliwość (co nie jest związane z tobą), zrozum jego motywy.

Po co to wszystko? Ano po to, by lepiej radzić sobie z presją i stresem w sprzedaży. Sposób w jaki wyjaśniasz sobie wydarzenia, jak je interpretujesz wpływa na twój poziom napięcia, stresu, odczuwanej przez Ciebie presji. 

Celowe zastosowanie myślenia pozytywnego jest metodą która wymaga i czasu i energii. Jest podstawą automotywacji. Konstruktywne, celowe, odpowiedzialne i pozytywne myślenie prowadzi do zachowań, które prowadzą do sukcesu.

Polecamy: Praca a czas wolny: jak znaleźć równowagę?

Nastawienie na rozwiązanie

Podejście skupione na rozwiązaniu jest spotykane w wielu dyscyplinach terapeutycznych. Zawodowi terapeuci i psychoterapeuci przez wiele lat poszukiwali sposobu działania, który przynosiłby szybką zmianę i szybki, trwały w czasie efekt. Zasady podejścia skoncentrowanego na rozwiązaniu można spokojnie przeszczepić do środowiska biznesowego.

Ludzie zazwyczaj analizują przyczyny powstania problemu. Jest to podejście mocno wdrukowane w nasz umysł. Krąży ono w naszej krwi. Determinuje sposób, w jaki postrzegamy sprawy. Żywimy przekonanie, że jeśli rozpatrzymy wszelkie kwestie związane z tym, co spowodowało problem, i zastanowimy się nad najdrobniejszymi detalami, to zdołamy go rozwiązać. Czasami paraliżuje nas przekonanie, że nie możemy rozpocząć pracy nad rozwiązaniem, dopóki w całości nie zrozumiemy, co się dzieje, co powoduje problem. Rzeczywistość pokazuje, że rozumienie przyczyn wcale nie musi prowadzić do znalezienia rozwiązania. 

Teoria chaosu i teoria złożoności podkreślają fakt, że czasami bardzo małe zmiany mogą wytworzyć wielki efekt, dlatego podejście skoncentrowane na rozwiązaniu jest takie ważne. Poprzez nadmierne skupienie się nad przyczynami problemu, często kręcimy się w kółko, nie znajdując wyjścia. Kiedy zbytnio zajmujemy się problemami, czujemy się gorzej. Kiedy zaczynamy patrzeć na rozwiązania, zmieniamy optykę: nie oglądamy się już za siebie, w przeszłość, ale patrzymy do przodu, czyli w przyszłość. Zmieniamy stawiane pytania: mniej interesuje nas „dlaczego?”, bardziej – „jak?”. Czasami na pytanie „Jak to zrobić?” możemy odpowiedzieć, że należy kontynuować lub wzmóc dotychczasowe działania, ponieważ się sprawdziły.

W podejściu skupionym na rozwiązaniu nie chodzi o unikanie problemu, ale raczej o przekierowanie energii. Każda osoba, która obawia się, że wyniki jej pracy nie spełniają oczekiwań, myśli o tym w kategoriach problemu. Zwykle też wtedy pojawia się krytyczny głos wewnętrzny, który raczej podcina skrzydła, niż dodaje energii. Rodzą się myśli, które raczej ściągają nas w dół, w stronę poczucia beznadziei czy bezradności. Wskutek tego możemy stracić pewność, że poradzimy sobie z problemem.

Wszystko to dzieje się w zamkniętym dla innych systemie, w systemie naszych wewnętrznych przekonań. Ograniczeniem wewnętrznego systemu jest to, że tylko jedna osoba ma do niego dostęp. Ty. W momencie, kiedy przesuniesz swoją uwagę z problemu na rozwiązanie rozpoczynasz przekształcanie problemu w wyzwanie. Proces ten uwalnia twoją energię i przekierowuje ją na osiągnięcie założonych celów, a nie na radzenie sobie z tym, co już się wydarzyło i stanowi problem. Jak to robić? Stopuj samonapędzające się myśli o problemie („jestem beznadziejny, bo nie zrealizowałem planu”) i świadomie kieruj swój wysiłek mentalny w stronę rozwiązań danej sytuacji.

Zadaj sobie pytania:
• Co mogę zrobić, żeby wykonać plan?
• Co mogę robić inaczej żeby wykonać plan?
• Co mogę zacząć robić by wykonać plan?
• Co mogę skończyć robić by wykonać plan?
• Czego mogę robić więcej żeby wykonać plan?
• Czego mogę robić mniej żeby wykonać plan?

Zasady podejścia skoncentrowanego na rozwiązaniach można podsumować w punktach. Są one bardzo proste. Ich mądrość tkwi w możliwości zastosowania i w tym, że przynoszą rezultat:

• Nie musisz zrozumieć ani odkryć powodu problemu, żeby pomóc sobie czy drugiej osobie odnaleźć rozwiązanie.
• Skupienie się na przyszłości kreuje więcej użytecznej energii niż skupianie się na przeszłości. Jeżeli skupiamy się na przeszłości, to wyjaśniamy historię. Gdy patrzymy w przyszłość, kreujemy możliwości działania.
• W podejściu skupionym na rozwiązaniu nie ma czegoś takiego jak „nigdy” i „zawsze”. Żaden problem nie dzieje się cały czas.
• Jeżeli coś działa, rób tego więcej – najprostsza z zasad.
• Jeżeli coś nie działa, po prostu przestań to robić.
• Zmiana stanowi rezultat małych kroków.
• Możesz wykorzystać bogactwo zasobów kryjących się w ludziach, o ile tylko w nich uwierzysz.
• Nagradzanie tego, co zostało osiągnięte, wzmacnia pożądane zachowania, natomiast skupianie uwagi na tym, co nie zostało osiągnięte, wzmacnia zachowania niepożądane. Wniosek? Skupiajmy się na tym, co zostało osiągnięte, żeby wzmacniać pożądane zachowania.
• Zawsze jest lepsze wyjście, zawsze jest lepsze rozwiązanie.
• Nie ma czegoś takiego jak porażka, jest tylko informacja zwrotna.
• Mapa to nie to samo, co terytorium, czyli percepcja rzeczywistości i rzeczywistość zwykle się różnią.
• Elastyczność wspomaga sukces.
• Doceniaj, komplementuj i uznawaj różnego rodzaju doświadczenia.

Te zasady pokazują kierunek, w którym powinno zmierzać twoje zachowanie. Kiedy staniesz twarzą w twarz z trudną sytuacją (np. doświadczysz kolejnej poważnej rozmowy z szefem dotyczącej tego jak nie realizujesz celów) , to warto, żebyś:

• sklaryfikował swój cel,
• zdecydował, co chcesz zmienić,
• przypomniał sobie sytuację, kiedy z podobnym problemem sobie poradziłeś,
• zobaczył, że od momentu, kiedy problem się pojawił, do momentu, w którym się teraz znajdujesz, zrobiłeś pewien postęp, jeżeli chodzi o wdrożenie rozwiązania,
• popatrzył na swoje mocne strony i sukcesy.

Podejście skoncentrowane na rozwiązaniu skupia się na intuicji, wewnętrznej wiedzy, umiejętnościach, ponieważ intuicja, percepcja, wyobraźnia są ważnymi zasobami, które wszyscy mamy do dyspozycji.

Monolog wewnętrzny 

To co myślisz o sobie wpływa na to jak funkcjonujesz, jak się zachowujesz, jakie relacje z ludźmi nawiązujesz. W największym skrócie można to ująć tak. Myślenie o sobie może być motorem, który dostarcza Ci energii do życia, realizowania przedsięwzięć, pomysłów i marzeń, a może być kulą u nogi, bagażem, z powodu którego wszystko przychodzi Ci z trudem, rzadko coś się udaje, a marzenia nie spełniają się nigdy. Często ludzie myślą o sobie źle, chociaż zwykle nie przyznają się do tego przed ludźmi, a nawet przed sobą.

Czy konwersacje które prowadzisz ze sobą we własnej głowie wzmacniają czy zmniejszają twoją możliwość osiągania celów? Raczej Cię stresują czy dodają Ci lekkości i przekonania, że dasz radę? Czy jesteś pewien że twoja wewnętrzna i zewnętrzna komunikacja jest oparta na faktach a nie na krytyce? 

W osiąganiu wyników pomaga pozytywny język i pozytywne cele. Koncentruj swoje słowa na tym co chcesz mieć w umyśle a nie na tym czego nie chcesz tam mieć. Pamiętaj, że tam gdzie twoja uwaga, tam będą kierowane twoje działania. Kluczową rzeczą jest to, byś zdał sobie sprawę z tego, że możesz wybierać to o czym chcesz myśleć i gdzie kierować swoją uwagę. Możesz być panem własnych myśli. Nawet wtedy kiedy do głosu dojdą twoje obawy , tak długo jak jesteś świadomy tego co się dzieje, możesz przełączać swoją uwagę na coś bardziej użytecznego, co jest w zasięgu twojej kontroli i co jest skierowane w stronę wzmacniania osiągnięć.

To na co się nastawisz, to najprawdopodobniej uzyskasz. Dla większości z nas stałym, uważanym za naturalny nawykiem jest ciągłe wmawianie sobie niekorzystnych treści. Zdecydowanie może nam to utrudniać osiąganie zamierzonych celów. Można ten proces odwrócić i kazać mu działać na swoją korzyść - inaczej mówiąc, równie skuteczne jest wmawianie sobie informacji pozytywnych. Można nazywać to z łacińska autosugestią.

By radzić sobie z presją możesz używać pozytywnego monologu wewnętrznego („dam radę”, „potrafię to zrobić”, „jestem dobry” itp.). Afirmacje są jedną z bardziej skutecznych,"domowych" metod przekształcania swojego myślenia, a w ślad za nim i życia. 

Jakie są jeszcze inne sposoby? Chwal siebie samego. Być może jesteś z tych, co za niepowodzenia obwiniają tylko siebie, natomiast swoje sukcesy skłonni są uważać za dzieło przypadku albo innych ludzi. Dlatego zachęcam Cię, żebyś nie zostawiała żadnego, nawet drobnego powodzenia bez pochwalenia się za nie. Możesz posunąć się nawet o krok dalej. Otóż Ty sam możesz dawać sobie nagrody i sam pocieszać się w trudnych chwilach. Możesz także robić coś, co sprawi Ci przyjemność. Inna możliwość zmiany myślenia na własny temat to koncentracja na swoich mocnych stronach. 

Znam jeszcze jeden, doraźny sposób usuwania złych myśli ze świadomości. Otóż gdy tylko pojawią się w głowie, trzeba zacząć śpiewać albo chociażby nucić jakąś melodię. I ta technika - jak dwie poprzednie - wykorzystuje pewną cechę ludzkiego umysłu: w naszej świadomości może zmieścić się naraz tylko jedna myśl. Kiedy zaczynasz myśleć o czymś innym, to siłą rzeczy wyrzucasz z głowy to, co było tam poprzednio. Właśnie dlatego można sterować swoim myśleniem, przestawiać je na lepsze tory.

Wszystkie te pochwały i nagrody zmierzają do jednego: żebyś sam sobie udowodnił, że jesteś ważny. A kiedy już przestaniesz mieć siebie za nic i zaczniesz się dobrze traktować, inni na pewno się dołączą. To znana prawidłowość: kiedy chcesz zmienić na lepsze nastawienie świata zewnętrznego, zacznij od stosunku do samego siebie. Presja wtedy będzie znikać, jak mgła w letni poranek. Pamiętaj, że to co do siebie mówisz wpływa na twoją sprawność działania.

Techniki relaksacyjne

Co mają wspólnego techniki relaksacyjne z presją w sprzedaży? Regularnie stosowane stają się dobrą ochroną przed nieustannym napięciem emocjonalnym. Są narzędziami do wykorzystania natychmiast, a ich pozytywne skutki są natury zarówno krótko- jak i długoterminowej. W danym momencie kiedy je stosujemy uspokajamy się, a na dłuższą metę stanowią profilaktykę różnego rodzaju schorzeń, u których podstawą jest stres.

Relaksacja jest rozluźnieniem wewnętrznego napięcia, w wyniku, którego zmniejszają się nasze negatywne emocje, takie jak lęk, złość, gniew, zawiść. Celem jest uzyskanie stanu relaksu, a zatem opanowanie wegetatywnych objawów lęku i uzyskanie odprężenia psychicznego. Treningi i ćwiczenia relaksacyjne służą wypracowaniu nawyków wprowadzania się w ten stan. W potocznym rozumieniu relaks jest określany jako rozluźnienie, odprężenie. Bardziej fachowo mówi się o zwolnieniu psychofizycznym, zmniejszeniu napięcia somatopsychicznego (cielesno-psychicznego) czy reakcji demobilizacyjnej (zmniejszenie mobilizacji) organizmu, reakcji relaksu- pierwszy raz terminu tego użył doktor medycyny i profesor Harvardu Herbert Benson podczas prowadzonych badań nad osobami medytującymi. Niezależnie od użytego pojęcia zawsze chodzi o stan przeciwny do stresu i napięcia.

Stosując odpowiednie techniki relaksacyjne możesz osiągnąć spokój wewnętrzny i harmonię. Jeżeli rozluźniasz się 2-3 razy dziennie to ciało ma czas żeby znaleźć swoją wewnętrzną równowagę i radość. Masz wtedy więcej możliwości, aby dać sobie radę z problemami dnia codziennego powodującymi napięcie nerwowe. Afirmacje, bądź wyobrażenia stosowane podczas relaksacji powodują lepsze nastawienie do siebie, życia i ludzi. Daje ci to możliwość o wiele lepszego analizowania i rozwiązywania problemów oraz spojrzenia na nie z dystansu. Te wszystkie korzyści możemy uzyskać dzięki regularnej praktyce relaksacji.

Poniżej przedstawiam kilka wybranych technik i jakkolwiek mogą ci się one wydawać egzotyczne i dziwne, prosto z seansów „kaszpirowskiego pomieszanego z new age”, wypróbuj przynjamniej 3 z nich i zobacz czego doświadczasz.

Przegląd technik relaksacyjnych:

• ćwiczenia fizyczne (ruch) - Najprostsza forma relaksacji. To jest to, co naszym mięśniom i umysłowi potrzebne jest najbardziej. Ruch jest dobry w każdej postaci.
• ćwiczenia oddechowe - Najprostszy sposób świadomego oddychania jest następujący. Obserwujemy każdy swój wdech i wydech. Oddychamy przez nos, albo wdychamy powietrze nosem a wydychamy ustami. Obserwujemy nasz oddech oraz nadchodzące wyobrażenia, myśli, uczucia – nie walcz z nimi, nie próbuj usunąć ich ze świadomości, pozwól im płynąć jak strumień. Przypatruj się tym wewnętrznym doznaniom z pozycji „świadka”

• Dobrym sposobem pogłębiania relaksacji przez oddech jest skupianie się na oddechu z jednoczesnym powtarzaniem w myślach słowa klucza. Przy wdechu mówimy lub myślimy wybrane słowo, np. zdrowie, spokój, szczęście, wolność a przy wydechu np. napięcie, strach, opór, blokada. Niektórym łatwiej jest liczyć oddechy - od jednego do dziesięciu i od nowa (liczymy tylko wydechy). Słowo klucz może być dowolne. Chodzi o to, aby dać zajęcie naszemu umysłowi, aby odpoczął od rutynowych problemów i też zajął się pracą z oddechem.
• Podczas wdechu otwieramy się na odczucie, że pobieramy tlen i nową, ożywczą energię życia, która zasila nasze ciało. Możemy wyobrażać sobie, że wdychamy jasne światło, które jest kwintesencją miłości, dobra, obfitości, akceptacji i spokoju. Jest pełnią. Podczas wydechu wyobrażamy sobie, że wydychamy z siebie cały zużyty dwutlenek węgla, starą zużytą i niepotrzebną energię, wszystkie napięcia, zmęczenie, stres zmartwienia. Możemy wyobrażać sobie, że wydychamy starą energię w postaci szarego dymu.
• Dobrze jest, stosując relaksację oddechem uruchomić oddychanie przeponą. O ile dla mężczyzn oddychanie „z brzucha” jest naturalne, kobiety oddychają klatką piersiową.
• Technika rodem z Indii: wdychamy powietrze przez jedną dziurkę nosa, zamykając palcem drugie skrzydełko nosa, wydychamy drugą dziurką od nosa, zamykając skrzydełko pierwszej. I tak 10 razy, po czym zmiana.
• Oddech połączony: oddychamy spokojnie, głęboko nie robiąc przerwy pomiędzy wdechem a wydechem. Staramy się utrzymać płynność powietrza przepływającego przez nasze ciało. Niech płynie bez zatrzymywania.

• trening autogenny Schultza - Opracowany został przez niemieckiego lekarza i terapeutę, w oparciu o techniki jogi. Trening ten polega na monotonnym, stosunkowo długim powtarzaniu sobie sugestii dotyczących części naszego ciała. Na początek, możemy skupić się na swoich ramionach, albo rękach i monotonnie powtarzać przez kilka minut sugestię:

• "Rozluźniam prawą rękę, rozluźniam prawą rękę, rozluźniam prawą rękę... Moja prawa ręka staje się ciężka, prawa ręka staje sie ciężka...
Coraz cięższa, coraz cięższa... Moja prawa ręka jest bardzo ciężka, moja prawa ręka jest bardzo ciężka... Odczuwam ciężar powstający w prawej ręce".
• Następnie zaprzestajemy mówienia i przez moment wczuwamy się w odczucia płynące z tego rejonu ciała. Tą samą procedurę stosujemy w odniesieniu do innych części ciała. Za każdym razem po wypowiedzeniu sugestii pozostajemy przez moment w ciszy, wsłuchując się w nasze ciało. Uwaga: zdania wypowiadamy w myślach lub na głos. Możemy też słuchać kaset z nagranymi sugestiami.

• progresywna relaksacja mięśni Jacobsona - Polega na naprzemiennym napinaniu i rozluźnianiu poszczególnych partii (grup mięśni) swojego ciała. Zazwyczaj zaczyna się od napinania prawej, a potem lewej nogi, następnie prawej, potem lewej ręki, z kolei mięśni brzucha, mięśni pleców, ramion i szyi i na końcu twarzy. Każdy rejon ciała najczęściej napina się 2-3 razy. Po każdym napięciu (ok. 5 sekund) należy całkowicie rozluźnić ten obszar ciała i wczuwać się w stan rozluźnienia. Ćwiczący powinien odczuć różnicę, jaka pojawia się w odczuciach płynących z ciała, gdy mięśnie były napięte oraz gdy są rozluźnione.
• aromatoterapia - Zmysł powonienia ma silny związek z tą częścią mózgu, która odpowiada za emocje. Zastosowanie olejków zapachowych pomaga nie tylko w nawiązaniu kontaktu z naszym oddechem, ale także w przekształceniu emocji destrukcyjnych w pozytywne. Jak zatem możemy w najprostszy sposób przeprowadzić taką relaksację zapachami?

• Wietrzymy dokładnie pomieszczenie przez 2-3 minuty. Następnie zamykamy okno i zapalamy świeczkę w kominku zapachowym. Do kominka nalewamy wody i wkraplamy olejek zapachowy (próbuj eksperymentować z mieszaniem kilku różnych zapachów). Możesz włączyć jakąś przyjemną muzykę relaksacyjną, czy nagranie odgłosów przyrody. Usiądź wygodnie lub połóż się. Na chwilę wyłącz wszystkie myśli i jedynie koncentruj się na zapachu łagodnie wpływającym do twych płuc i obserwuj jak zmieniają się twoje emocje

• wizualizacje - Polega na świadomym wywołaniu w naszym umyśle pozytywnego obrazu.

• muzykoterapia - To relaksacja dźwiękiem. Włączamy spokojną muzykę, która nam odpowiada, kładziemy się lub rozkładamy wygodnie na fotelu, i przez około 20 minut jedynie wsłuchujemy w kojące dźwięki. Nie myślimy o niczym. Zmartwienia na chwilę odkładamy na bok. Można zamknąć oczy lub patrzeć na jakiś obrazek, z którym mamy przyjemne skojarzenia, przyglądać się cieniom, patrzeć na horyzont, na korony drzew. Generalnie lepiej patrzeć na przedmioty położone dalej niż bliżej, wyżej niż niżej. Dzięki temu organ wzroku szybciej się odpręża. Najlepszym sposobem odprężenia jest wsłuchiwanie się w muzykę z zamkniętymi oczami. Zamknięte oczy dają nam lepszy kontakt z naszym ciałem, z emocjami. Obserwacja dźwięków wycisza wewnętrzne emocje, daje dystans do nich, stwarza przestrzeń, robi miejsce na światło, które łagodnie wpływa do naszej duszy.

• techniki medytacyjne

• taniec (choreoterapia)

• joga

• biofeedback
• masaż relaksacyjny

Umysł i ciało są ze sobą nierozerwalnie złączone. To jak się czujesz fizycznie wpływa na to jak się czujesz emocjonalnie. To znaczy, że możemy wpływać na nasz umysł używając fizycznych interwencji (tzn.ćwiczeń relaksacyjnych) i vice versa.

Pamiętajmy też o tym, że relaksacja jest pewną umiejętnością – trzeba się jej nauczyć. Na początku ćwiczenia mogą wydać nam się dziwne i śmieszne. I to też jest dobre. Każdy powód do śmiechu jest dobry. Jeśli jednak żaden z powyższych sposobów relaksacji nie przypadł ci do gustu, zawsze pozostają te najprostsze i stosowane od wieków, pod każdą szerokością geograficzną. 

• Patrzenie w płomień świecy czy w ogień siedząc przy ognisku lub przed kominkiem.
• Głaskanie psa, kota (czy innego zwierzęcia).
• Przytulenie się do drzewa (najlepiej brzozy).
• Śmiech w każdej postaci.

Jak dbasz o siebie?

Zastanawiałeś się ostatnio co dla siebie robisz? Jak o siebie dbasz? Jak się rozpieszczasz?

Kiedy ostatni raz zrobiłeś coś świadomie dla swojego ciała? Kiedy coś świadomie zrobiłeś dla swojego ducha? Kiedy ostatni raz przeczytałeś książkę, która wniosła coś pozytywnego do twojego życia? Kiedy upiekłeś ciasto? Kiedy zrobiłeś coś dobrego dla swoich bliskich? Jak dbasz o swoje zdrowie? Będzie Ci trudno radzić sobie z presją i osiągać wyniki, kiedy co tydzień będziesz przeziębiony. A za drugiej strony miej w pamięci, że długotrwały stres obniża naszą odporność na choroby.

Dbanie o siebie to takie ładowanie wewnętrznych akumulatorów z energią. Gdy mamy energię możemy sprawnie stawiać czoła wyzwaniom, stresom, trudnym sytuacjom. Gdy brak nam energii...wszystko staje się trudniejsze.

Zakończenie 

Jak radzić sobie z presją w sprzedaży? Pojawiają mi się w głowie dwie odpowiedzi, z dwóch różnych perspektyw.

Po pierwsze warto kształcić świadomych managerów, dyrektorów sprzedaży, którzy wiedzą jak długoterminowo zarządzać siłami sprzedaży a nie prowadzić opartej na presji „gospodarki rabunkowej” (dla mniej wtajemniczonych: Rabunkowa gospodarka - nadmierne eksploatowanie zasobów środowiska przez człowieka, prowadzące do trwałego naruszenia równowagi ekologicznej i niekorzystnych zmian, zagrażających zarówno środowisku naturalnemu, jak też samemu człowiekowi.).

Po drugie, patrząc z perspektywy indywidualnej, każdy kto pracuje w sprzedaży musi odnaleźć swoją odpowiedź na pytanie „Jak ja mam sobie radzić z presją w sprzedaży?”, bo nie ma jedynego sposobu na to by zadowolić czy odstresować wszystkich.

Plan działania

• po pierwsze 'profilaktyka lepsza niż leczenie' – odpowiedz sobie na pytanie

- co jest dla mnie w życiu ważne?
- czego chcę od życia?
- jak dbam o siebie?

• zidentyfikuj co Cię stresuje (Jakie sytuacje cię stresują? , Jakie słowa? , Kto konkretnie je mówi? Co konkretnie robi? , Co ty do siebie wtedy mówisz? Co czujesz?)

• poznaj i wypróbuj różne sposoby radzenia sobie ze stresem/presją (od afirmacji, pozytywnego monologu wewnętrznego aż po jogę i wizualizacje)

• codziennie wygospodaruj minimum 1h czasu tylko dla siebie

• w sytuacjach, gdy czujesz presję wybierz i zastosuj odpowiednią dla siebie technikę relaksacyjną i zobacz jakie to przyniosło efekty.

Poza tym szukaj rozwiązań, skupiaj się na rzeczach najważniejszych, oswój się z zadaniami, które cię czekają, świadomie buduj swoją odporność psychiczna (zaszczepiaj się), pamiętaj o głębokim oddychaniu i nagradzaniu się. A kiedy czujesz, że jest naprawdę źle: wyjdź z pracy, idź na spacer, zyskaj dystans, idź na siłownię, a potem ze świeżą głową wróć do swoich obowiązków.

Teraz zadaj sobie następujące pytania:
- Jaki będzie twój pierwszy krok, by lepiej radzić sobie z presją?
- Co konkretnie zrobisz?

Trzymam kciuki!