Biznes na Węgrzech - czy warto?

Węgierska gospodarka stygnie nie od wczoraj, ale już od trzech lat. Od dłuższego czasu spadają płace i sprzedaż detaliczna, a mimo to polski eksport - przynajmniej w 2008 r. - wzrastał.

Według danych GUS wyeksportowaliśmy na Węgry w 2008 r. towar za 3,18 mld euro, więcej o 7,5% niż w 2007 r. Import z Węgier osiągnął w 2008 r. wartość 2,46 mld euro i był niższy niż w 2007 r. o 2,7%. Takie wyniki sytuują Węgry w gronie 10 najważniejszych partnerów handlowych Polski.

Węgrzy kupują w Polsce głównie: maszyny i urządzenia, pojazdy i części, produkty rolno-spożywcze oraz wyroby z metali. Nie gardzą także tworzywami sztucznymi, produktami chemicznymi, meblami, papierem czy polskimi wyrobami ceramicznymi. Niestety, rok 2009 może okazać się niezbyt udany dla wzajemnej wymiany handlowej. Dane ze stycznia 2009 r. pokazują wyraźny spadek polskiego eksportu (o ponad 30%). Powód jest oczywisty - kryzys gospodarczy, który Węgrom szczególnie mocno daje się we znaki. Prognozuje się, że tamtejszy PKB w 2009 r. zmniejszy się o 2,5%. Przyczyni się do tego głównie spadek produkcji przemysłowej, uzależnionej od zamówień eksportowych. Produkcja przemysłowa w 2009 r. spadnie według przewidywań o 4%.

Perspektywy gospodarcze może nie są zbyt kuszące dla potencjalnych zdobywców węgierskiego rynku, ale Wydział Promocji Handlu i Inwestycji Ambasady RP w Budapeszcie uspokaja: „Poważnie zagrożone są dostawy komponentów dla węgierskiego przemysłu, głównie - choć nie tylko - motoryzacyjnego. Ponad połowa węgierskiej produkcji przemysłowej jest eksportowana (głównie do krajów UE), a nadchodzące zapowiedzi znaczącej redukcji importu z Węgier spowodują znaczące osłabienie popytu na komponenty, również i te pochodzące z Polski. Natomiast sytuacja eksportu konsumpcyjnego, kierowanego z myślą o węgierskim końcowym użytkowniku/konsumencie, nie powinna się zmienić. Wyroby z Polski sprzedają się coraz lepiej (żywność, ubrania, meble) i zdobywają coraz większe udziały w rynku, rugując z niego konkurencję dzięki wysokiej jakości i przystępnym cenom. Obecna sytuacja nie powinna być więc zagrożeniem dla tego rodzaju towarów, a w niektórych przypadkach czasy kryzysu mogą wpłynąć korzystnie. Klienci będą poszukiwali bowiem dóbr tańszych, ale o wysokiej jakości” - brzmi komunikat WPHiI.

Negocjacyjny gulasz

Komu kryzys niestraszny i kto chce spróbować szczęścia w interesach na targanych ekonomicznymi problemami Węgrzech, powinien wiedzieć, że powoływanie się na tradycyjną polsko-węgierską przyjaźń i „dwóch bratanków” nie zawsze gwarantuje powodzenie w biznesie. Zachodnie poradniki kultury biznesowej przypominają, że Węgry nie są typowym krajem postkomunistycznym - Węgrzy już od reform Kádára z 1968 r. mogą prowadzić własny biznes i są w nim doświadczeni.

W trakcie pierwszych spotkań Węgrzy zachowują się z rezerwą, ale kiedy pierwsze lody zostaną przełamane, zaczynają się otwierać. Potrafią być entuzjastyczni, kreatywni, a ciężka praca jest dla nich dużą wartością.

Negocjacje biznesowe przybierają często formę otwartego dialogu. W trakcie początkowych kontaktów są formalistyczni, ale preferują raczej mniej formalne spotkania, kiedy mogą otwarcie wyrażać swoje zdanie. Mówią, co myślą, i przechodzą bezpośrednio do sedna sprawy.

Ich podejście do biznesu jest skupione bardziej na budowaniu relacji niż tylko na „ubiciu” interesu. Większość węgierskich biznesmenów lubi się targować. Znawcy tamtejszego rynku zwracają uwagę, że zazwyczaj są bardzo dobrze przygotowani do spotkań i oczekują przygotowania od rozmówcy. Zadają mnóstwo pytań i są bardzo ciekawscy. Dlatego na rozmowy z Węgrami warto wysyłać prawdziwych ekspertów w danej dziedzinie, a najlepiej takich, którzy oprócz znajomości swojej wąskiej specjalizacji posiadają szersze horyzonty - nasi „bratankowie” doceniają takich rozmówców.

 

Arogancja i próba sprzedaży na siłę raczej nie przyniesie pozytywnych efektów.

Węgierscy biznesmeni doceniają wartości i są praktyczni. Postępując według zasady „głową muru nie przebijesz” - próbują znaleźć drogę okrężną. Nie unikają jednak trudnych kwestii nie chcąc ich zostawiać na później. Z drugiej strony potrafią szybko się zniechęcać i są niecierpliwi.

Warto również wiedzieć, że struktura biznesowa nad Balatonem jest mocno zhierarchizowana. Hierarchia jest istotną częścią społeczności biznesowej na Węgrzech, a większość decyzji jest zarezerwowana dla menedżerów wysokiego szczebla. Dlatego mimo pojawienia się w trakcie spotkania licznej i pozornie decyzyjnej reprezentacji nie należy się spodziewać, że zostaną podjęte decyzje. Te zapadają po konsultacjach z najważniejszymi menedżerami. Obietnice dane w trakcie spotkania zazwyczaj są przestrzegane, ale umowy zawsze lepiej zawierać na piśmie.

I jeszcze jedna drobna uwaga, która może być przydatna - dopuszczalny poziom alkoholu we krwi na Węgrzech wynosi 0,00%! Warto o tym pamiętać, sięgając, np. w trakcie lunchu, po kieliszek tokaju.

Strzeżonego dobra umowa strzeże

Wywiadownie gospodarcze ostrzegają, że jednym ze skutków kryzysu na Węgrzech jest wzrastająca liczba niewypłacalnych i upadających firm. O tym trzeba pamiętać przed podpisaniem kontraktu z węgierskim biznesmenem. „Specjalnie na te okazje” WPHiI w Budapeszcie przygotował niedawno poradnik, jak ustrzec się przed błędami, które mogą utrudnić ściąganie wierzytelności. Można się z niego dowiedzieć m.in., że na Węgrzech w przypadku problemów płatność należności przeciągana jest możliwie jak najdłużej, z powoływaniem się przede wszystkim na powszechne zadłużenie firm na Węgrzech i na związane z tym braki wolnych środków płatniczych. To tylko trik, a za przeciąganiem płatności w wielu przypadkach ukrywa się zazwyczaj brak chęci spłaty zadłużenia oraz próba ratowania istniejącego jeszcze majątku dłużnika i przenoszenie go do nowo założonych firm, co uniemożliwia egzekucję. Jak walczyć z tym nieładnym zwyczajem? WPHiI radzi m.in., aby wszelkie umowy miały charakter pisemny (a nie w formie zamówienia złożonego telefonicznie, e-mailem albo faksem). Ważne, aby umowa była sporządzona w języku polskim i węgierskim. „Spisywane w języku angielskim umowy zawierają wiele nieścisłości i w wielu przypadkach okazuje się przed sądem, że nie odpowiadają w pełni woli żadnej ze stron. Powoduje to konieczność ustalania przez sąd właściwej treści umowy” - czytamy na stronach budapeszteńskiej placówki. To nie wszystko. Przed rozpoczęciem pertraktacji i podpisaniem umowy powinniśmy żądać przedstawienia aktualnego wypisu z KRS oraz wzoru podpisu w celu ustalenia, czy osoba podpisująca umowę jest uprawniona do reprezentacji kontrahenta. Eksperci radzą także, żeby zwrócić uwagę na zapis dotyczący właściwości sądu uznanego przez strony za wyłączny do rozpoznawania sporów wynikających z umowy. Dlaczego? „Dla kontrahenta polskiego nie zawsze korzystna jest właściwość sądu polskiego, ponieważ powoduje to konieczność wykonania kosztownych tłumaczeń pozwu, załączników oraz uzyskanego wyroku, który w praktyce może być wykonany tylko na Węgrzech. Wykonalność prawomocnego wyroku sądu polskiego musi być stwierdzona przez sąd węgierski w osobnym postępowaniu. Dopiero po wydaniu postanowienia o wykonalności może się odbyć właściwa egzekucja. W takim przypadku postępowanie może się przedłużyć o kilka miesięcy. Partner węgierski nie może oczywiście podważyć w tym postępowaniu orzeczenia sądu polskiego, ale może podnosić np. wady samego postępowania typu nieprawidłowe doręczenie” - informują autorzy poradnika.

Co zrobić, gdy partner okaże się nierzetelny, a nasze zabiegi zmierzające do spisania jak najbezpieczniej umowy spełzną na niczym? Specjaliści mają kilka rad. Jeśli nasz węgierski partner nie wywiązuje się z umowy, należy niezwłocznie wezwać go na piśmie do zapłaty z wyznaczeniem krótkiego terminu. Jeśli to nic nie da, trzeba natychmiast wystosować wezwanie za pośrednictwem kancelarii adwokackiej na Węgrzech. „Brak reakcji drugiej strony lub pojawienie się pism zawierających prośbę o odroczenie płatności lub udzielenie zgody na zapłatę w ratach należy traktować jako działanie na zwłokę, mogące mieć na celu uniemożliwienie odzyskania roszczenia” - wyjaśniają eksperci na stronach polskiej placówki handlowej w Budapeszcie. Jeżeli zdecydujemy się na udzielenie odroczenia płatności, należy wyznaczyć możliwie krótki termin (nie dwu-, trzymiesięczny lub dłuższy) spłaty oraz podzielić główne roszczenie na kilka rat (od dwóch do czterech).

Polskie inwestycje na Węgrzech

występują w formie przedstawicielstw i spółek oraz udziału polskich firm w przedsiębiorstwach kontrolowanych przez zagraniczne urzędy i w akcjach firm węgierskich. Ich wolumen jest jednak nieporównywalnie mniejszy od kapitału węgierskiego zainwestowanego w Polsce. Dotychczas żadna pojedyncza polska inwestycja nie osiągnęła wartości powyżej 1 mln USD. Łączna wartość węgierskich inwestycji bezpośrednich w Polsce na dzień 31 grudnia 2007 r. według danych NBP wynosiła 206 mln EUR. Wartość polskich inwestycji (BIZ) na Węgrzech na koniec 2007 r. według danych NBP wynosiła 201 mln EUR.

Źródło: Ministerstwo Gospodarki

Grzegorz Stańczak

Krajowa Izba Gospodarcza