Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Komunikacja w sprzedaży

Komunikacja w sprzedaży, jak i w każdej innej dziedzinie jest jednym z ważniejszych elementów. Odpowiadając na pytanie co jest decydujące w sprzedaży? Odpowiedź brzmi: to, w jaki sposób komunikujesz się ze swoim rynkiem, z klientami. To, co sprzedajesz, jest wtórne. Biznes jest w gruncie rzeczy umiejętnością nawiązywania kontaktu z obcymi osobami. Zarówno w sposób bezpośredni, jak i pośredni. Niezależnie, czy mamy na myśli działania Public Relations, komunikację marketingową, copywriting czy bezpośrednią rozmowę z drugim człowiekiem, twarzą w twarz, telefonicznie lub elektronicznie. Jak mówić, aby nas rozumiano? Co wpływa na skuteczną komunikację w sprzedaży? Dlaczego umiejętność komunikowania się może być przewagą konkurencyjną?

Zadbajmy o to, aby być właściwie zrozumianym

Podstawową zasadą, jaką powinniśmy przestrzegać, jest „zadbajmy o to, aby być właściwie zrozumianym”. Od tego wszystko się zaczyna. Nie jest to proste, choć takie się wydaje.
Komunikuj się tak, aby dać największe szanse odbiorcom, że to, co chcesz zakomunikować, będzie zrozumiane dokładnie tak, jak zaplanowałeś. Wydaje się to banalne, jednak zaufaj — to najczęstszy błąd, jaki popełniamy w szeroko rozumianej komunikacji. A w komunikacji bezpośredniej z innymi ludźmi – błąd powszechny.

Jeśli przyjrzymy się rozmowom handlowym, negocjacjom, ale również managerom komunikującym się ze współpracownikami – odkryjesz, w czym rzecz.

Pan mnie źle zrozumiał, oni nie zrozumieli, albo zrozumieli, ale coś innego niż mówiłem, wiesz, ludzie nie rozumieją, możesz mówić tysiąc razy i tak dotrze coś innego, przecież napisałem im to w ofercie, a i tak pytają o to samo.

Znamy to prawda. Punkt skupienia. W tym jest problem. Marketerzy to wiedzą, dobierają sposób komunikacji, formę, słowa do precyzyjnie określonych odbiorców. Zmieniają formę i słowa w zależności od efektów. To jasne i oczywiste. A jak rozmawiamy ze sobą? Punkt skupienia – to nie istotne, co mówimy, liczy się tylko to, co odbierze i zrozumie odbiorca. Jeśli zmienisz punkt skupienia, z tego, co chcesz powiedzieć na to, co rozumie odbiorca – to początek długiej drogi do skutecznej komunikacji. Wtedy odkryjesz, że zanim zaczniesz cokolwiek komukolwiek mówić,  pisać – najpierw zastanowisz się, jak to zrobić, aby to, co chcesz przekazać, zrozumiane zostało dokładnie tak, jak chcesz. Wtedy okaże się, że własne „ja”, własny punkt widzenia jest nieskuteczny. Skuteczność leży w elastyczności komunikacji, zmianach jej formy i ciągłej kontroli tego, co rozumie Twój rozmówca.

Skuteczna komunikacja w sprzedaży — elementy

Niezależnie od tego, z kim rozmawiamy — z klientami, współpracownikami, czy negocjujemy warunki kontraktu, punkt skupienia jest najważniejszy. To pierwszy element efektywnego porozumienia się.
Kolejnym elementem jest aktywne słuchanie. Prowadząc rozmowy handlowe czy spotkania z klientami ważne jest, aby brać czynny udział w rozmowie. Nie tylko zadawaj pytania, ale również przytakuj rozmówcy. Okazuj mu zainteresowanie. Skupiaj swoją uwagę na tym, co do Ciebie mówi. Będziesz wiedział, jak reagować np. na obiekcje klienta lub też zadasz właściwe, kolejne pytanie.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

W skutecznej komunikacji nie może zabraknąć autentyczności. Pokaż, że znasz się na tym, o czym rozmawiasz. Zamiast „wciskać” na siłę klientowi produkt, dowiedz się, czego on potrzebuje. Spraw, aby klient chciał kupić, a nie ty sprzedać. Kieruj się swoim kodeksem wartości. Takim samym w życiu zawodowym i prywatnym. Nie udawaj kogoś, kim nie jesteś. Autentyczność zawsze się obroni.

Bariery komunikacyjne eliminuj tak szybko, jak to możliwe. Mów językiem, zrozumiałym dla rozmówcy. Oczywiście nie chodzi tutaj o lingwistykę. Twoje słowa muszą być dopasowane do poziomu wiedzy Twojego rozmówcy. Jeśli pracujesz, np. w banku świetnie orientujesz się w nomenklaturze bankowej. Twój klient nie musi mieć takiej samej wiedzy, jak Ty. Dlatego postaraj się przełożyć „z polskiego na nasze”. Mów prostymi słowami. Używaj sformułowań ogólnodostępnych, a specjalistyczne słownictwo wyjaśniaj. Przenieś punkt skupienia na Twojego rozmówcę.

Przewaga dzięki komunikacji

Umiejętność komunikowania się, wiedza na temat sposobów prowadzenia rozmów, skupienie na rozmówcy — to wszystko składa się na przewagę nad konkurencją. Praca w sprzedaży to przede wszystkim rozmowy z nieznanymi nam dotąd osobami. Niby wszyscy mówimy w tym samym języku, a jednak nie zawsze ta komunikacja jest właściwa i skuteczna. Komunikowanie się to również emocje, jakie towarzyszą podczas rozmowy. Nawet w korespondencji mailowej jesteśmy w stanie wyczuć emocje nadawcy. Jeśli potrafisz zapanować nad swoimi nerwami, nie wdajesz się w czcze dyskusje, odpowiednio zarządzasz stresem i masz wysoką odporność psychiczną, komunikacja w sprzedaży będzie przychodzić Ci znacznie łatwiej. Dołóż do tego składowe skutecznej komunikacji, o których jest napisane powyżej. Skoncentruj się na tym, czego oczekuje od Ciebie Twój rozmówca. Wtedy zyskasz przewagę dzięki komunikacji. Dobrze nam się rozmawia z tymi, którzy nas rozumieją, myślą podobnie i nie robią nic na siłę.

Reklama
Zaktualizuj swoją wiedzę z naszymi publikacjami i szkoleniami
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Internet wszystkiego. Czym jest ta innowacyjna technologia?

    Rozwój mikroprocesorów odmienił nasze życie na wiele sposobów. Ogromna liczba współczesnych produktów korzysta dziś z tych urządzeń po to, by łączyć się z Internetem. Od inteligentnych lodówek, które informują o tym, kiedy należy kupić mleko, po samochody, które automatycznie aktualizują swoje oprogramowanie.

    Od 5 czerwca ostatni nabór wniosków dla firm, które ucierpiały na brexicie

    Ostatni nabór wniosków w programie Re_Open UK rozpocznie się 5 czerwca tego roku. O wsparcie mogą się starać przedsiębiorcy, którzy ponieśli straty w wyniku brexitu - poinformował minister funduszy i polityki regionalnej Grzegorz Puda.

    Gdynia - port uniwersalny zdolny przeładowywać wszystkie grupy ładunków

    Port Gdynia jako port uniwersalny musi zgodnie ze strategią przeładowywać wszystkie grupy ładunków. Tak jak w ostatnim czasie stawiliśmy czoła ładunkom masowym, tak w dalszym ciągu będziemy się w tym kierunku rozwijali - powiedział  w Sopocie prezes Morskiego Portu Gdynia Jacek Sadaj.

    PIE: spowolnienie w przemyśle przyczynia się do obniżania oczekiwań inflacyjnych

    Spowolnienie w przemyśle przyczynia się do obniżania oczekiwań inflacyjnych – napisali w czwartek analitycy PIE w komentarzu do PMI.

    Pół roku ochrony przed wysokimi cenami

    Polacy od jesieni korzystają z Tarczy Solidarnościowej, dzięki której ceny netto energii elektrycznej dla gospodarstw domowych nie wzrosły. Wszystkim gospodarstwom domowym w Polsce przysługuje limit 2 000 kWh zużycia, do którego koszt energii w ponad połowie dotuje rząd i spółki energetyczne. Są również wyższe limity - nawet do 3 000 kWh - jednak aby móc z nich skorzystać, konieczne jest złożenie specjalnego wniosku. Termin upływa z końcem czerwca.

    Inflacja bazowa w usługach i utrzymujący się wzrost płac ograniczą tempo spadku inflacji

    "Lepka inflacja bazowa", widoczna zwłaszcza w usługach oraz utrzymujący się silny wzrost płac ograniczą zakres i tempo powrotu inflacji do poziomu 2,5 proc. – ocenili ekonomiści z Goldman Sachs w komentarzu do danych GUS.

    PIE: kolejne miesiące przyniosą poprawę aktywności gospodarczej

    Polska gospodarka skurczyła się w pierwszym kwartale 2023 roku. Wyniki są jednak lepsze od wcześniejszych oczekiwań. Kolejne miesiące przyniosą poprawę aktywności gospodarczej - prognozuje analityk zespołu makroekonomii Polskiego Instytutu Ekonomicznego Sebastian Sajnóg

    Jak nauczyliśmy się robić zakupy podczas inflacji?

    Polacy kupujący online coraz rozważniej podchodzą do zakupów - już co trzecia osoba porównuje oferty w różnych miejscach i jest w stanie świadomie wybrać moment zakupu produktu. Między innymi takie działania wpisują się w koncepcję smart shoppingu.

    Wodór: Polacy giganci energetyczni podglądają Szwedów

    W Szwecji powstaje duża „fabryka” wodoru, a jego produkcja zasilana będzie bezpośrednio z morskiej farmy wiatrowej. Projekt wzbudza zainteresowanie również w Polsce, gdzie poszukuje się dodatkowych korzyści z realizowanych dużych inwestycji na morzu.

    Innowacyjna produkcja pyłów gumowych w Polsce. A wszystko przy zakładzie Michelin

    Przy olsztyńskiej fabryce opon Michelin rusza zaawansowany technologicznie zakład produkcji pyłów gumowych wytwarzanych z opon poddanych recyklingowi. Uruchomienie zakładu to znaczący krok w rozwiązywaniu środowiskowego problemu zużytych opon.

    Kara za brak OC w 2024 roku? Kwota mrozi krew w żyłach kierowców

    Kierowcy w Polsce niedługo staną się gatunkiem zagrożonym wyginięciem. Dobija się ich bowiem kolejnymi opłatami. Tym razem mówimy o prostym błędzie i wynikającej z niego karze. Ta po 1 stycznia 2024 roku sięgnie 8,4 tys. zł!

    Z kartą GreenWay naładujesz auto w IONITY. Dotyczy to całej Europy

    Klienci GreenWay będą mogli korzystać ze stacji ładowania IONITY na terenie całej Europy. Do ładowania swojego samochodu elektrycznego kierowcom wystarczy standardowa karta RFID GreenWay.

    Koniec diesla jest bliski? To nie takie proste...

    Udział diesla w rynku w Europie systematycznie maleje. Tylko czy to oznacza, że koniec diesla jest bliski? To chyba zbyt daleko idący wniosek. Jak aktualnie wygląda sytuacja w branży i jaka przyszłość czeka auta z silnikiem wysokoprężnym? Sprawdźmy.

    Toyota Yaris 2024 ze 130-konną hybrydą. Mocniejszy napęd to nie koniec zmian

    W Toyocie Yaris 2024 debiutuje nowa hybryda o mocy 130 KM. Nowy napęd o oznaczeniu Hybrid 130 będzie dostępny w dwóch wersjach. A to nie koniec nowości. Ulepszone są też systemy bezpieczeństwa i ekrany.

    Polscy emeryci muszą pracować, żeby przetrwać

    Badanie obejmujące 45 rozwiniętych krajów świata stawia Polskę w nie najlepszym świetle – to polskim emerytom, bez pracy na emeryturze najtrudniej sobie poradzić. 

    Mój Prąd 5.0 – pompy ciepła w czołówce wniosków

    Ruszył Mój Prąd 5.0. Ważnymi zmianami są m.in. rozszerzenie dofinansowania o pompy ciepła różnego typu oraz kolektory słoneczne. Zainteresowanie było tak duże, że dołożone zostały dodatkowe środki krajowe w wysokości 400 milionów złotych. Kto ma jeszcze szansę zdążyć i dostać dofinansowanie? 

    Używany Volkswagen Passat B8. Awarie, wady, ceny, opinie

    Dymiący diesel w Passacie świetnie pasował do białych skarpet i sandałów. Generacja B8 nie jest jednak dymiąca, bywa naprawdę droga na rynku wtórnym, a przez to jest wybierana przez bardziej wysublimowanych klientów. Czy jednak jest tak pancerna jak poprzednicy?

    Corporate gifting. W jakie prezenty biznesowe inwestować?

    Prezenty biznesowe i firmowe akcesoria zawsze były ważnym elementem prowadzenia firmy. Przekłada się to na wzrost wartości globalnego rynku corporate gifting, która wynosi ponad 258 miliardów dolarów.

    Konsumenci surowo oceniają jakość obsługi klienta. Jest coraz gorzej

    Jakość obsługi klientów na polskim rynku sukcesywnie spada, na co wskazują cykliczne badania prowadzone przez Polski Program Jakości Obsługi. Z ostatniej edycji tego badania wynika, że Polacy najgorzej oceniają m.in. wiedzę i kompetencje pracowników, czas obsługi oraz ceny i dostępność asortymentu. 

    Ile Polacy planują wydać na prezent na Dzień Dziecka?

    Dzień Dziecka. Niemal co czwarty ankietowany zamierza przeznaczyć od 50 do 100 zł na prezent dla jednej osoby z okazji Dnia Dziecka. Z kolei 15% uczestników sondażu chce na ten cel wydać od 100 do 150 zł. Natomiast 12% nie będzie w ogóle obchodzić tego święta. 

    Opel Corsa 2023. Lifting dodaje do gamy 48-woltową hybrydę

    Opal zaprezentował poliftingowe wydanie Corsy F. Modernizacja kojarzy się z delikatnymi zmianami? Na polu stylistycznym być może i tak. Małego hatchbacka czeka jednak rewolucja technologiczna.

    Jak podróżować autem ze zwierzętami?

    Podróż autem ze zwierzęciem może być prawdziwym wyzwaniem. Co zatem zrobić, aby zadbać o komfort, ale i bezpieczeństwo czworonoga oraz zabezpieczyć auto przed zniszczeniami? Jest kilka porad, które powinniście poznać.

    Izba Zbożowo-Paszowa: zwiększenie dopłat do sprzedaży zbóż zachęciło rolników

    Decyzje rządu w sprawie zwiększenia dopłat do sprzedaży zbóż zachęciły rolników do sprzedaży, ale podażowa "górka" wydaje się powoli kończyć – przekazała Izba Zbożowo-Paszowa. Dodano, że część przetwórców skupuje spore wolumeny ziarna przewidując, że w żniwa rynkowa podaż może być mniejsza.

    Telezakupy 2.0 z użyciem internetu

    Gdy połączyć to, co internauci kochają najbardziej, czyli wideo i zakupy, otrzymamy przepis na sprzedażowy sukces. 

    Prawdziwy Lider

    W dobie nieustających wyzwań, to właśnie umiejętności przywódcze naszych liderów są najsilniej wystawione na próbę. Każdy kryzys stanowi egzamin ich siły oraz magnetyzmu. Beata Drzazga – przedsiębiorca wizjoner, konsultant biznesowy i prelegent na konferencjach związanych z przywództwem i biznesem, opowiada czy urodzony lider to mit czy rzeczywistość.