Komunikacja w sprzedaży

Zadbajmy o to, aby być właściwie zrozumianym

Podstawową zasadą, jaką powinniśmy przestrzegać, jest „zadbajmy o to, aby być właściwie zrozumianym”. Od tego wszystko się zaczyna. Nie jest to proste, choć takie się wydaje.
Komunikuj się tak, aby dać największe szanse odbiorcom, że to, co chcesz zakomunikować, będzie zrozumiane dokładnie tak, jak zaplanowałeś. Wydaje się to banalne, jednak zaufaj — to najczęstszy błąd, jaki popełniamy w szeroko rozumianej komunikacji. A w komunikacji bezpośredniej z innymi ludźmi – błąd powszechny.

Jeśli przyjrzymy się rozmowom handlowym, negocjacjom, ale również managerom komunikującym się ze współpracownikami – odkryjesz, w czym rzecz.

Pan mnie źle zrozumiał, oni nie zrozumieli, albo zrozumieli, ale coś innego niż mówiłem, wiesz, ludzie nie rozumieją, możesz mówić tysiąc razy i tak dotrze coś innego, przecież napisałem im to w ofercie, a i tak pytają o to samo.

Znamy to prawda. Punkt skupienia. W tym jest problem. Marketerzy to wiedzą, dobierają sposób komunikacji, formę, słowa do precyzyjnie określonych odbiorców. Zmieniają formę i słowa w zależności od efektów. To jasne i oczywiste. A jak rozmawiamy ze sobą? Punkt skupienia – to nie istotne, co mówimy, liczy się tylko to, co odbierze i zrozumie odbiorca. Jeśli zmienisz punkt skupienia, z tego, co chcesz powiedzieć na to, co rozumie odbiorca – to początek długiej drogi do skutecznej komunikacji. Wtedy odkryjesz, że zanim zaczniesz cokolwiek komukolwiek mówić,  pisać – najpierw zastanowisz się, jak to zrobić, aby to, co chcesz przekazać, zrozumiane zostało dokładnie tak, jak chcesz. Wtedy okaże się, że własne „ja”, własny punkt widzenia jest nieskuteczny. Skuteczność leży w elastyczności komunikacji, zmianach jej formy i ciągłej kontroli tego, co rozumie Twój rozmówca.

Skuteczna komunikacja w sprzedaży — elementy

Niezależnie od tego, z kim rozmawiamy — z klientami, współpracownikami, czy negocjujemy warunki kontraktu, punkt skupienia jest najważniejszy. To pierwszy element efektywnego porozumienia się.
Kolejnym elementem jest aktywne słuchanie. Prowadząc rozmowy handlowe czy spotkania z klientami ważne jest, aby brać czynny udział w rozmowie. Nie tylko zadawaj pytania, ale również przytakuj rozmówcy. Okazuj mu zainteresowanie. Skupiaj swoją uwagę na tym, co do Ciebie mówi. Będziesz wiedział, jak reagować np. na obiekcje klienta lub też zadasz właściwe, kolejne pytanie.

W skutecznej komunikacji nie może zabraknąć autentyczności. Pokaż, że znasz się na tym, o czym rozmawiasz. Zamiast „wciskać” na siłę klientowi produkt, dowiedz się, czego on potrzebuje. Spraw, aby klient chciał kupić, a nie ty sprzedać. Kieruj się swoim kodeksem wartości. Takim samym w życiu zawodowym i prywatnym. Nie udawaj kogoś, kim nie jesteś. Autentyczność zawsze się obroni.

Bariery komunikacyjne eliminuj tak szybko, jak to możliwe. Mów językiem, zrozumiałym dla rozmówcy. Oczywiście nie chodzi tutaj o lingwistykę. Twoje słowa muszą być dopasowane do poziomu wiedzy Twojego rozmówcy. Jeśli pracujesz, np. w banku świetnie orientujesz się w nomenklaturze bankowej. Twój klient nie musi mieć takiej samej wiedzy, jak Ty. Dlatego postaraj się przełożyć „z polskiego na nasze”. Mów prostymi słowami. Używaj sformułowań ogólnodostępnych, a specjalistyczne słownictwo wyjaśniaj. Przenieś punkt skupienia na Twojego rozmówcę.

Przewaga dzięki komunikacji

Umiejętność komunikowania się, wiedza na temat sposobów prowadzenia rozmów, skupienie na rozmówcy — to wszystko składa się na przewagę nad konkurencją. Praca w sprzedaży to przede wszystkim rozmowy z nieznanymi nam dotąd osobami. Niby wszyscy mówimy w tym samym języku, a jednak nie zawsze ta komunikacja jest właściwa i skuteczna. Komunikowanie się to również emocje, jakie towarzyszą podczas rozmowy. Nawet w korespondencji mailowej jesteśmy w stanie wyczuć emocje nadawcy. Jeśli potrafisz zapanować nad swoimi nerwami, nie wdajesz się w czcze dyskusje, odpowiednio zarządzasz stresem i masz wysoką odporność psychiczną, komunikacja w sprzedaży będzie przychodzić Ci znacznie łatwiej. Dołóż do tego składowe skutecznej komunikacji, o których jest napisane powyżej. Skoncentruj się na tym, czego oczekuje od Ciebie Twój rozmówca. Wtedy zyskasz przewagę dzięki komunikacji. Dobrze nam się rozmawia z tymi, którzy nas rozumieją, myślą podobnie i nie robią nic na siłę.