REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Taktyki negocjacyjne

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Zakrzewska-Krzyś Honorata
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Zasiadasz do kluczowych rozmów biznesowych i światło świeci ci prosto w oczy? Na dodatek w pomieszczeniu jest koszmarnie duszno, a dotarcie do wyznaczonego miejsca na ósmą rano zajęło ci pół nocy? Uważaj, partner może chcieć tymi manewrami uzyskać przewagę w trakcie rozmowy biznesowej.

Mimo że z etyką w biznesie jest coraz lepiej, nadal zdarzają się sytuacje, które w biznesowych kontaktach przywodzą na myśl raczej dywersyjne strategie niż atmosferę współpracy i wzajemnego zaufania.

REKLAMA

Stosunkowo często spotykane nieuczciwe taktyki negocjacyjne dotyczą manipulacji miejscem i czasem. Co prawda mogą one wynikać ze zwykłego braku taktu lub doświadczenia partnera biznesowego, jednak warto uwzględnić także możliwość celowego działania na naszą niekorzyść.

Jakich niekorzystnych sytuacji można się spodziewać oraz jak na nie reagować, by chronić swoje interesy?

Gra na czas

Manipulacje czasem. Możliwości manipulowania czasem jest bardzo wiele, choćby organizowanie spotkań w mało dogodnej porze dnia (np. bardzo wcześnie, gdy partner jest typowym śpiochem lub musi dojechać z daleka i wstać w środku nocy, lub odwrotnie - bardzo późno, gdy wiadomo, że ma zwyczaj wcześnie kłaść się spać albo następnego dnia o świcie ma samolot).

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Z każdej sytuacji można wyciągnąć dla siebie korzyści lub dać się zapędzić w kozi róg. Medal ma przecież dwie strony.

Rozmowy należy zawsze dobrze przemyśleć i tak rozegrać karty, którymi akurat dysponujemy, aby przyjąć dogodną pozycję wyjściową do dalszych rozmów. Warto nauczyć się mówić „nie”, gdy coś nam nie odpowiada.

Na przykład, jeśli mamy ograniczony czas, a kontrahent ma go sporo, możemy albo pozwolić mu grać na zwłokę i dać zepchnąć się do defensywy i przyjąć w końcu wszelkie zaproponowane warunki. Możemy też na wstępie zakomunikować, że rozmowy muszą zakończyć się w ściśle ustalonym terminie, według uzgodnionego harmonogramu, a następnie skrupulatnie go przestrzegać.

Tak czy owak, na ogół skuteczną bronią jest asertywność i trzymanie się wcześniej uzgodnionych procedur.

REKLAMA

Opóźnianie negocjacji. To metoda stosowana wtedy, kiedy jedna strona zna ograniczenia czasowe drugiej. Wówczas stara się grać na zwłokę, a partner pod presją czasu (np. zmuszony podpisać porozumienie przed zgromadzeniem zarządu czy akcjonariuszy), często zawiera relatywnie mało korzystną umowę. Ten, komu mniej zależy na czasie, stara się opóźniać rozmowy, żeby w miarę zbliżania się godziny „zero”, zyskać coraz większe ustępstwa.

Do typowych zachowań w wachlarzu taktyki gra na zwłokę należą: przekładanie spotkań, skracanie sesji negocjacyjnych, zadawanie nader drobiazgowych pytań, drążenie mało istotnych szczegółów, nagłe odwoływanie spotkań (z niewielkim uprzedzeniem lub bez uprzedzenia), późniejsze zaczynanie rozmów (niż było to ustalone), tzw. dyplomatyczne choroby, organizowanie dla gości bogatego (i absorbującego czasowo) programu rozrywkowego, etc.

Cel? Są dwie możliwości: albo chęć doprowadzenia do zerwania porozumienia w ostatniej chwili, albo spowodowanie podpisania umowy na niekorzystnych warunkach dla strony manipulowanej (bo np. nie ma już czasu na szukanie innego partnera).

REKLAMA

Rada: Konsekwentne odbywanie spotkań i omawianie problemów zgodnie z wcześniej ustalonym harmonogramem; rozpoczęcie negocjacji od sprawdzenia, czy partnerzy posiadają niezbędne pełnomocnictwa oraz są rzetelnie i starannie przygotowani do rozmów (np. czy zapoznali się z dostarczonymi im materiałami).

Szybkie zamknięcie. Dość powszechna taktyka, która najczęściej polega na tym, że negocjator (np. będący fachowcem z danej dziedziny) proponuje, że weźmie na siebie trud przygotowania porozumienia. Następnie przedstawia umowę swojemu partnerowi (w wersji, która zapewnia mu większe korzyści), zachęcając go do podpisania stwierdzeniami np. „To standardowa umowa. Szkoda tracić czasu na długie analizy, lepiej od razu przystąpmy do współpracy” lub „Podpisaliśmy już dziesiątki podobnych porozumień. Nie ma sensu na nowo odkrywać Ameryki”. Strona manipulowana podpisuje umowę, zanim zdąży się zorientować, że mogła uzyskać znacznie więcej.

To skuteczna metoda szczególnie wtedy, kiedy stosująca ją strona ma większą wiedzę i doświadczenie na temat negocjowanej materii, a jej partnerowi bardziej zależy na podpisaniu porozumienia.

Poufność negocjacji

Rada: Co nagle, to po diable. Czytaj, czytaj, czytaj, zanim podpiszesz!

Wybór terminu negocjacji. Metoda sprowadzająca się do zaproponowania takiej daty spotkania, która będzie korzystniejsza dla jednej ze stron, a w stosunku do drugiej stworzy presję, np. górnicy i ciepłownicy - strajk przed sezonem grzewczym, kolejarze - przed feriami itd.

Rada: Określenie z góry stałych terminów negocjacji (np. rocznych); prowadzenie regularnych analiz społeczno-ekonomicznych, które umożliwią odpowiednio wczesne rozpoznanie zagrożeń i uniknięcie negocjacji pod presją czasu.

Działanie z zaskoczenia. Strona manipulująca proponuje rozwiązania, których partner nie ma czasu spokojnie przemyśleć ani przeanalizować i w wyniku zaskoczenia decyduje się je zaakceptować. Zazwyczaj taki sposób negocjacji ma krótkie nogi (i nie daje perspektyw na dalszą współpracę), ale mało wprawni lub nie dość asertywni negocjatorzy mogą się na niego nabrać.

 

Rada: Otwarte powiedzenie „nie” lub prośba o dodatkowy czas w celu rozważenia niespodziewanej i nagłej propozycji.

Wycofanie się i zmęczenie materiału. Technika wycofywania się również może dotyczyć chęci zyskania na czasie. Sprowadza się do tego, że jedna ze stron wycofuje się z wcześniej przyjętych ustaleń, tłumacząc się, że źle zrozumiała przedstawiane jej stanowisko lub miała co innego na myśli.

To powszechnie stosowana metoda - jednego dnia coś się ustala, by następnego zmienić zdanie lub się rozmyślić. Może to być także zagranie na zmęczenie przeciwnika - długie i wielokrotne wałkowanie tych samych punktów, by wykończony partner był skłonny zgodzić się na wszystko, byle wreszcie zakończyć rozmowy.

Rada: Ustalenia zwierać w pisemnej formie, a po spotkaniu przedstawiać stronom do podpisania protokoły, żeby zatwierdziły omówione i uzgodnione już kwestie (nie zachodzi wtedy konieczność ponownego wracania do już zaakceptowanych punktów).

Zgrywanie głupiego lub bez uprawnień. To oczywisty sposób i bywa skuteczny, kiedy partner jest wystarczająco przekonujący, a strona przeciwna nie dość zapobiegliwa. Polega na tym, że rozmówca udaje, że nic nie wie o dyskutowanej sprawie, a na negocjacje został wysłany w zastępstwie (bo kolega ma dramatyczną sytuację rodzinną, koleżance zmarła babka etc.) - więc pyta o wszystko. Partner udziela mu odpowiedzi, przedstawia tym samym własne argumenty, swój punkt widzenia i... odkrywa karty. To z kolei można zgrabnie wykorzystać na własną korzyść.

Innym, podobnym zagraniem jest stwierdzenie typu: „Przepraszam, ale muszę się skontaktować z szefem w tej sprawie”. Taka taktyka pozwala zyskać czas potrzebny na dodatkowe analizy lub zebranie danych. Metoda ograniczonego pełnomocnictwa pozwala też zasłaniać się strategicznymi celami firmy osobie, która nie ma dostatecznych kompetencji i tym samym może odrzucać prośby dotyczące ustępstw, twierdząc: „Tego się nie da zrobić, nie mamy takich możliwości”.

Rada: Przed rozpoczęciem rozmów upewnić się, że partnerzy mają niezbędne kompetencje do prowadzenia rozmów i podejmowania decyzji oraz niezbędną wiedzę na tematy będące przedmiotem dyskusji.

Uciążliwe warunki rozmów

Manipulacja miejscem. Istnieje bardzo wiele możliwości tworzenia niesprzyjających warunków do pertraktacji, które powinny utrudnić rozmowy. Celem jest zbudowanie sytuacji nierówności stron poprzez wybór wygodniejszego miejsca dla jednego negocjatora kosztem drugiego.

Typowym zachowaniem jest prowadzenie rozmów na terenie siedziby jednej strony (przewaga znajomości miejsca) lub - podczas pertraktacji z pracownikami - na terytorium zarządu firmy ('straszny' gabinet prezesa) albo związku zawodowego (przewaga liczebna związkowców).

Rada: Ustalenie miejsca spotkania na neutralnym gruncie.

Atmosfera stresu. Strona będąca gospodarzem spotkania aranżuje je tak, żeby zaproszeni czuli się wyjątkowo nieprzyjemnie i niekomfortowo, np. zaraz po przyjeździe prowadzi gości na obrady, nie dając chwili wytchnienia po podróży. Podczas negocjacji sadza się kontrahentów w ciasnym, dusznym i przegrzanym lub nazbyt wyziębionym pomieszczeniu. Krzesła są twarde i niewygodne (gospodarz siedzi w ulubionym fotelu za biurkiem), stolik jest za niski do robienia notatek, nie można ułożyć nóg. Słońce świeci prosto w oczy (brak żaluzji/zasłon). Krzesła partnerów są ustawione tak, że nie mogą się ze sobą swobodnie i na bieżąco konsultować. W trakcie przerwy proszeni są do pokoju obok, w którym pracuje kilka osób, więc znów goście nie mogą bezpiecznie porozmawiać. To powoduje, że szybko się męczą i nie mogą jasno myśleć.

Rada: Tego typu zachowanie gospodarzy nie musi być celowe; pod dowolnym pretekstem powinno się przerwać spotkanie, przełożyć je na inny termin, zaproponować kontynuację rozmów na własnym terenie albo na gruncie neutralnym.

Klimat izolacji. Polega na zorganizowaniu negocjacji w miejscu całkowicie odizolowanym, z trudną komunikacją ze światem zewnętrznym, np. w odległej górskiej czy leśnej miejscowości. Ma na celu uniemożliwić wywieranie presji na negocjatorów w trakcie rozmów, co zazwyczaj prowadzi do szybkiego zawarcia porozumienia, o ile strony posiadają odpowiednie pełnomocnictwa.

Klimat izolacji może być niebezpieczny, jeżeli strona manipulująca usiłuje działać z zaskoczenia i nie ułatwia partnerom zebrania dodatkowych danych czy uniemożliwa niezbędne konsultacje z bezstronnymi ekspertami.

Rada: Doskonałe przygotowanie się do rozmów; w przypadku konieczności konsultacji - prośba o dodatkowy czas i kolejną sesję rozmów.

Pełen relaks. To odwrotna technika w stosunku do tworzenia okoliczności niesprzyjających rozmowom, jednak również nastawiona na przechytrzenie strony przeciwnej; bywa też grą na czas. Sprowadza się do tego, że organizatorzy spotkania zapewniają gościom komfortowe warunki, z możliwością wielogodzinnego relaksu i rozrywki (np. wyjście do opery, na pokazy, mecze etc.). Cel jest jeden: 'rozmiękczenie' partnerów biznesowych i wyegzekwowanie przyjęcia proponowanych warunków porozumienia jako rewanżu za okazaną gościnność i sympatię.

Rada: Naleganie na zorganizowanie negocjacji w neutralnym miejscu; odbywanie rozmów zgodnie z przyjętym harmonogramem.

Co prawda negocjatorzy nie powinni dopatrywać się podstępu na każdym kroku, ale bystry umysł i wyostrzone zmysły nigdy nie zaszkodzą.

Honorata Zakrzewska-Krzyś

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: Twój Biznes

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Firma za granicą jako narzędzie legalnej optymalizacji podatkowej. Fakty i mity

W dzisiejszych czasach, gdy przedsiębiorcy coraz częściej stają przed koniecznością konkurowania na globalnym rynku, pojęcie optymalizacji podatkowej staje się jednym z kluczowych elementów strategii biznesowej. Wiele osób kojarzy jednak przenoszenie firmy za granicę głównie z próbą unikania podatków lub wręcz z działaniami nielegalnymi. Tymczasem, właściwie zaplanowana firma za granicą może być w pełni legalnym i etycznym narzędziem zarządzania obciążeniami fiskalnymi. W tym artykule obalimy popularne mity, przedstawimy fakty, wyjaśnimy, które rozwiązania są legalne, a które mogą być uznane za agresywną optymalizację. Odpowiemy też na kluczowe pytanie: czy polski przedsiębiorca faktycznie zyskuje, przenosząc działalność poza Polskę?

5 sprawdzonych metod pozyskiwania klientów B2B, które działają w 2025 roku

Pozyskiwanie klientów biznesowych w 2025 roku wymaga elastyczności, innowacyjności i umiejętnego łączenia tradycyjnych oraz nowoczesnych metod sprzedaży. Zmieniające się preferencje klientów, rozwój technologii i rosnące znaczenie relacji międzyludzkich sprawiają, że firmy muszą dostosować swoje strategie, aby skutecznie docierać do nowych odbiorców. Dobry prawnik zadba o zgodność strategii z przepisami prawa oraz zapewni ochronę interesów firmy. Oto pięć sprawdzonych metod, które pomogą w pozyskiwaniu klientów w obecnym roku.

Family Business Future Summit - podsumowanie po konferencji

Pod koniec kwietnia niniejszego roku, odbyła się druga edycja wydarzenia Family Business Future Summit, które dedykowane jest przedsiębiorczości rodzinnej. Stolica Warmii i Mazur przez dwa dni gościła firmy rodzinne z całej Polski, aby esencjonalnie, inspirująco i innowacyjne opowiadać i rozmawiać o sukcesach oraz wyzwaniach stojących przed pionierami polskiej przedsiębiorczości.

Fundacja rodzinna po dwóch latach – jak zmienia się myślenie o sukcesji?

Jeszcze kilka lat temu o sukcesji w firmach mówiło się niewiele. Przedsiębiorcy odsuwali tę kwestię na później, często z uwagi na brak gotowości, aby się z nią zmierzyć. Mówienie o śmierci właściciela, przekazaniu firmy i zabezpieczeniu rodziny wciąż należało do tematów „na później”.

REKLAMA

Potencjał 33 GW z wiatraków na polskim morzu. To 57% zapotrzebowania kraju na energię. Co dalej z farmami wiatrowymi w 2026 i 2027 r.

Polski potencjał na wytwarzanie energii elektrycznej z wiatraków na morzu (offshore) wynosi 33 GW. To aż 57% rocznego zapotrzebowania kraju na energię. W 2026 i 2027 r. powstaną nowe farmy wiatrowe Baltic Power i Baltica 2. Jak zmieniają się przepisy? Co dalej?

Jak zwiększyć rentowność biura rachunkowego bez dodatkowych wydatków?

Branża księgowa to jedna z dziedzin, w których wynagrodzenie za świadczone usługi często jest mocno niedoszacowane, mimo tego, że błędy w księgowości mogą skutkować bardzo poważnymi konsekwencjami dla przedsiębiorców. W związku z tak doniosłą rolą biur rachunkowych powinny one dbać o poziom rentowności, który pozwoli właścicielom skupić się na podnoszeniu jakości świadczonych usług oraz większego spokoju, co niewątpliwie pozytywnie wpływa na dobrostan właścicieli biur oraz ich pracowników.

Samozatrudnieni i małe firmy w odwrocie? wzrasta liczba likwidowanych i zawieszanych działalności gospodarczych, co się dzieje

Według znawców tematu, czynniki decydujące ostatnio o likwidacji takich firm nie różnią się od tych sprzed roku. Znaczenie mają m.in. koszty prowadzenia biznesu, w tym składki zusowskie, a także oczekiwania finansowe pracowników.

Szybki wzrost e-commerce mocno zależny od rozwoju nowych technologii: co pozwoli na zwiększenie zainteresowania zakupami online ze strony klientów

E-commerce czyli zakupy internetowe przestają być jedynie wygodną alternatywą dla handlu tradycyjnego – stają się doświadczeniem, którego jakość wyznaczają nie tylko oferta i cena, lecz także szybkość, elastyczność i przewidywalność dostawy oraz prostota ewentualnego zwrotu.

REKLAMA

Przedsiębiorczość w Polsce ma się dobrze, mikroprzedsiębiorstwa minimalizując ryzyko działalności gospodarczej coraz częściej zaczynają od franczyzy

Najliczniejszą grupę firm zarejestrowanych w Polsce stanowią mikroprzedsiębiorstwa, a wśród nich ponad 87 tys. to podmioty działające w modelu franczyzowym. Jak zwracają uwagę ekonomiści ze Szkoły Głównej Handlowej, Polska jest liderem franczyzy w Europie Środkowo-Wschodniej.

Rewolucyjne zmiany w prowadzeniu księgi przychodów i rozchodów

Ministerstwo Finansów opublikowało projekt nowego rozporządzenia w sprawie prowadzenia podatkowej księgi przychodów i rozchodów (KPiR), co oznacza, że już od 1 stycznia 2026 r. zmieni się sposób ich prowadzenia.

REKLAMA