Kategorie

Taktyki negocjacyjne

Zakrzewska-Krzyś Honorata
inforCMS
Zasiadasz do kluczowych rozmów biznesowych i światło świeci ci prosto w oczy? Na dodatek w pomieszczeniu jest koszmarnie duszno, a dotarcie do wyznaczonego miejsca na ósmą rano zajęło ci pół nocy? Uważaj, partner może chcieć tymi manewrami uzyskać przewagę w trakcie rozmowy biznesowej.

Mimo że z etyką w biznesie jest coraz lepiej, nadal zdarzają się sytuacje, które w biznesowych kontaktach przywodzą na myśl raczej dywersyjne strategie niż atmosferę współpracy i wzajemnego zaufania.

Stosunkowo często spotykane nieuczciwe taktyki negocjacyjne dotyczą manipulacji miejscem i czasem. Co prawda mogą one wynikać ze zwykłego braku taktu lub doświadczenia partnera biznesowego, jednak warto uwzględnić także możliwość celowego działania na naszą niekorzyść.

Jakich niekorzystnych sytuacji można się spodziewać oraz jak na nie reagować, by chronić swoje interesy?

Gra na czas

Manipulacje czasem. Możliwości manipulowania czasem jest bardzo wiele, choćby organizowanie spotkań w mało dogodnej porze dnia (np. bardzo wcześnie, gdy partner jest typowym śpiochem lub musi dojechać z daleka i wstać w środku nocy, lub odwrotnie - bardzo późno, gdy wiadomo, że ma zwyczaj wcześnie kłaść się spać albo następnego dnia o świcie ma samolot).

Z każdej sytuacji można wyciągnąć dla siebie korzyści lub dać się zapędzić w kozi róg. Medal ma przecież dwie strony.

Rozmowy należy zawsze dobrze przemyśleć i tak rozegrać karty, którymi akurat dysponujemy, aby przyjąć dogodną pozycję wyjściową do dalszych rozmów. Warto nauczyć się mówić „nie”, gdy coś nam nie odpowiada.

Na przykład, jeśli mamy ograniczony czas, a kontrahent ma go sporo, możemy albo pozwolić mu grać na zwłokę i dać zepchnąć się do defensywy i przyjąć w końcu wszelkie zaproponowane warunki. Możemy też na wstępie zakomunikować, że rozmowy muszą zakończyć się w ściśle ustalonym terminie, według uzgodnionego harmonogramu, a następnie skrupulatnie go przestrzegać.

Tak czy owak, na ogół skuteczną bronią jest asertywność i trzymanie się wcześniej uzgodnionych procedur.

Opóźnianie negocjacji. To metoda stosowana wtedy, kiedy jedna strona zna ograniczenia czasowe drugiej. Wówczas stara się grać na zwłokę, a partner pod presją czasu (np. zmuszony podpisać porozumienie przed zgromadzeniem zarządu czy akcjonariuszy), często zawiera relatywnie mało korzystną umowę. Ten, komu mniej zależy na czasie, stara się opóźniać rozmowy, żeby w miarę zbliżania się godziny „zero”, zyskać coraz większe ustępstwa.

Do typowych zachowań w wachlarzu taktyki gra na zwłokę należą: przekładanie spotkań, skracanie sesji negocjacyjnych, zadawanie nader drobiazgowych pytań, drążenie mało istotnych szczegółów, nagłe odwoływanie spotkań (z niewielkim uprzedzeniem lub bez uprzedzenia), późniejsze zaczynanie rozmów (niż było to ustalone), tzw. dyplomatyczne choroby, organizowanie dla gości bogatego (i absorbującego czasowo) programu rozrywkowego, etc.

Cel? Są dwie możliwości: albo chęć doprowadzenia do zerwania porozumienia w ostatniej chwili, albo spowodowanie podpisania umowy na niekorzystnych warunkach dla strony manipulowanej (bo np. nie ma już czasu na szukanie innego partnera).

Rada: Konsekwentne odbywanie spotkań i omawianie problemów zgodnie z wcześniej ustalonym harmonogramem; rozpoczęcie negocjacji od sprawdzenia, czy partnerzy posiadają niezbędne pełnomocnictwa oraz są rzetelnie i starannie przygotowani do rozmów (np. czy zapoznali się z dostarczonymi im materiałami).

Szybkie zamknięcie. Dość powszechna taktyka, która najczęściej polega na tym, że negocjator (np. będący fachowcem z danej dziedziny) proponuje, że weźmie na siebie trud przygotowania porozumienia. Następnie przedstawia umowę swojemu partnerowi (w wersji, która zapewnia mu większe korzyści), zachęcając go do podpisania stwierdzeniami np. „To standardowa umowa. Szkoda tracić czasu na długie analizy, lepiej od razu przystąpmy do współpracy” lub „Podpisaliśmy już dziesiątki podobnych porozumień. Nie ma sensu na nowo odkrywać Ameryki”. Strona manipulowana podpisuje umowę, zanim zdąży się zorientować, że mogła uzyskać znacznie więcej.

To skuteczna metoda szczególnie wtedy, kiedy stosująca ją strona ma większą wiedzę i doświadczenie na temat negocjowanej materii, a jej partnerowi bardziej zależy na podpisaniu porozumienia.

Poufność negocjacji

Rada: Co nagle, to po diable. Czytaj, czytaj, czytaj, zanim podpiszesz!

Wybór terminu negocjacji. Metoda sprowadzająca się do zaproponowania takiej daty spotkania, która będzie korzystniejsza dla jednej ze stron, a w stosunku do drugiej stworzy presję, np. górnicy i ciepłownicy - strajk przed sezonem grzewczym, kolejarze - przed feriami itd.

Rada: Określenie z góry stałych terminów negocjacji (np. rocznych); prowadzenie regularnych analiz społeczno-ekonomicznych, które umożliwią odpowiednio wczesne rozpoznanie zagrożeń i uniknięcie negocjacji pod presją czasu.

Działanie z zaskoczenia. Strona manipulująca proponuje rozwiązania, których partner nie ma czasu spokojnie przemyśleć ani przeanalizować i w wyniku zaskoczenia decyduje się je zaakceptować. Zazwyczaj taki sposób negocjacji ma krótkie nogi (i nie daje perspektyw na dalszą współpracę), ale mało wprawni lub nie dość asertywni negocjatorzy mogą się na niego nabrać.

 

Rada: Otwarte powiedzenie „nie” lub prośba o dodatkowy czas w celu rozważenia niespodziewanej i nagłej propozycji.

Wycofanie się i zmęczenie materiału. Technika wycofywania się również może dotyczyć chęci zyskania na czasie. Sprowadza się do tego, że jedna ze stron wycofuje się z wcześniej przyjętych ustaleń, tłumacząc się, że źle zrozumiała przedstawiane jej stanowisko lub miała co innego na myśli.

To powszechnie stosowana metoda - jednego dnia coś się ustala, by następnego zmienić zdanie lub się rozmyślić. Może to być także zagranie na zmęczenie przeciwnika - długie i wielokrotne wałkowanie tych samych punktów, by wykończony partner był skłonny zgodzić się na wszystko, byle wreszcie zakończyć rozmowy.

Rada: Ustalenia zwierać w pisemnej formie, a po spotkaniu przedstawiać stronom do podpisania protokoły, żeby zatwierdziły omówione i uzgodnione już kwestie (nie zachodzi wtedy konieczność ponownego wracania do już zaakceptowanych punktów).

Zgrywanie głupiego lub bez uprawnień. To oczywisty sposób i bywa skuteczny, kiedy partner jest wystarczająco przekonujący, a strona przeciwna nie dość zapobiegliwa. Polega na tym, że rozmówca udaje, że nic nie wie o dyskutowanej sprawie, a na negocjacje został wysłany w zastępstwie (bo kolega ma dramatyczną sytuację rodzinną, koleżance zmarła babka etc.) - więc pyta o wszystko. Partner udziela mu odpowiedzi, przedstawia tym samym własne argumenty, swój punkt widzenia i... odkrywa karty. To z kolei można zgrabnie wykorzystać na własną korzyść.

Innym, podobnym zagraniem jest stwierdzenie typu: „Przepraszam, ale muszę się skontaktować z szefem w tej sprawie”. Taka taktyka pozwala zyskać czas potrzebny na dodatkowe analizy lub zebranie danych. Metoda ograniczonego pełnomocnictwa pozwala też zasłaniać się strategicznymi celami firmy osobie, która nie ma dostatecznych kompetencji i tym samym może odrzucać prośby dotyczące ustępstw, twierdząc: „Tego się nie da zrobić, nie mamy takich możliwości”.

Rada: Przed rozpoczęciem rozmów upewnić się, że partnerzy mają niezbędne kompetencje do prowadzenia rozmów i podejmowania decyzji oraz niezbędną wiedzę na tematy będące przedmiotem dyskusji.

Uciążliwe warunki rozmów

Manipulacja miejscem. Istnieje bardzo wiele możliwości tworzenia niesprzyjających warunków do pertraktacji, które powinny utrudnić rozmowy. Celem jest zbudowanie sytuacji nierówności stron poprzez wybór wygodniejszego miejsca dla jednego negocjatora kosztem drugiego.

Typowym zachowaniem jest prowadzenie rozmów na terenie siedziby jednej strony (przewaga znajomości miejsca) lub - podczas pertraktacji z pracownikami - na terytorium zarządu firmy ('straszny' gabinet prezesa) albo związku zawodowego (przewaga liczebna związkowców).

Rada: Ustalenie miejsca spotkania na neutralnym gruncie.

Atmosfera stresu. Strona będąca gospodarzem spotkania aranżuje je tak, żeby zaproszeni czuli się wyjątkowo nieprzyjemnie i niekomfortowo, np. zaraz po przyjeździe prowadzi gości na obrady, nie dając chwili wytchnienia po podróży. Podczas negocjacji sadza się kontrahentów w ciasnym, dusznym i przegrzanym lub nazbyt wyziębionym pomieszczeniu. Krzesła są twarde i niewygodne (gospodarz siedzi w ulubionym fotelu za biurkiem), stolik jest za niski do robienia notatek, nie można ułożyć nóg. Słońce świeci prosto w oczy (brak żaluzji/zasłon). Krzesła partnerów są ustawione tak, że nie mogą się ze sobą swobodnie i na bieżąco konsultować. W trakcie przerwy proszeni są do pokoju obok, w którym pracuje kilka osób, więc znów goście nie mogą bezpiecznie porozmawiać. To powoduje, że szybko się męczą i nie mogą jasno myśleć.

Rada: Tego typu zachowanie gospodarzy nie musi być celowe; pod dowolnym pretekstem powinno się przerwać spotkanie, przełożyć je na inny termin, zaproponować kontynuację rozmów na własnym terenie albo na gruncie neutralnym.

Klimat izolacji. Polega na zorganizowaniu negocjacji w miejscu całkowicie odizolowanym, z trudną komunikacją ze światem zewnętrznym, np. w odległej górskiej czy leśnej miejscowości. Ma na celu uniemożliwić wywieranie presji na negocjatorów w trakcie rozmów, co zazwyczaj prowadzi do szybkiego zawarcia porozumienia, o ile strony posiadają odpowiednie pełnomocnictwa.

Klimat izolacji może być niebezpieczny, jeżeli strona manipulująca usiłuje działać z zaskoczenia i nie ułatwia partnerom zebrania dodatkowych danych czy uniemożliwa niezbędne konsultacje z bezstronnymi ekspertami.

Rada: Doskonałe przygotowanie się do rozmów; w przypadku konieczności konsultacji - prośba o dodatkowy czas i kolejną sesję rozmów.

Pełen relaks. To odwrotna technika w stosunku do tworzenia okoliczności niesprzyjających rozmowom, jednak również nastawiona na przechytrzenie strony przeciwnej; bywa też grą na czas. Sprowadza się do tego, że organizatorzy spotkania zapewniają gościom komfortowe warunki, z możliwością wielogodzinnego relaksu i rozrywki (np. wyjście do opery, na pokazy, mecze etc.). Cel jest jeden: 'rozmiękczenie' partnerów biznesowych i wyegzekwowanie przyjęcia proponowanych warunków porozumienia jako rewanżu za okazaną gościnność i sympatię.

Rada: Naleganie na zorganizowanie negocjacji w neutralnym miejscu; odbywanie rozmów zgodnie z przyjętym harmonogramem.

Co prawda negocjatorzy nie powinni dopatrywać się podstępu na każdym kroku, ale bystry umysł i wyostrzone zmysły nigdy nie zaszkodzą.

Honorata Zakrzewska-Krzyś

Chcesz dowiedzieć się więcej, sięgnij po naszą publikację
VAT w e-commerce od 1 lipca 2021 r.
VAT w e-commerce od 1 lipca 2021 r.
Tylko teraz
Źródło: Twój Biznes
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Moja firma
    1 sty 2000
    18 wrz 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Opel Vectra B: gdzie się podziały tamte pryw… auta?

    Opel Vactra B: w zeszłym roku minęło 25 lat od premiery tego modelu, w przyszłym minie 20 lat od zakończenia jego produkcji. Co warto wiedzieć o nim?

    Pozytywne tendencje w eksporcie artykułów rolno-spożywczych

    Eksport artykułów rolno-spożywczych. Od stycznia do lipca 2021 r. wartość eksportu ogółem polskich towarów rolno-spożywczych wzrosła o 5,2%, do 20,5 mld EUR, w porównaniu z tym samym okresem roku 2020 - poinformowało Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi.

    Dotacje na wymianę pieców w budynkach wielorodzinnych i Mój Prąd 4.0. - w 2022 roku

    Dotacje na wymianę pieców i Mój Prąd 4.0. Trzecia edycja programu Mój Prąd, z budżetem przekraczającym 530 mln zł, wciąż cieszy się rekordową popularnością. Do tej pory do NFOŚiGW wpłynęło już ok. 150 tys. wniosków o dofinansowanie przydomowej fotowoltaiki. Fundusz szacuje, że budżet programu wystarczy w sumie na sfinansowanie ok. 178 tys. wniosków i przy obecnym tempie za chwilę się wyczerpie. NFOŚiGW pracuje już jednak nad uruchomieniem kolejnej, czwartej edycji, która ma zachęcić prosumentów do autokonsumpcji energii wytwarzanej w gospodarstwach domowych. Trwają też prace nad poszerzeniem kolejnego, popularnego programu Czyste Powietrze o dotacje na wymianę kopciuchów w budynkach wielolokalowych.

    Duży popyt na mieszkania. Problemem deficyt gruntów

    Popyt na rynku mieszkaniowym nie słabnie, gdyż Polacy chcą kupować nowe mieszkania, a rynek jest chłonny. Powodem jest wysoki deficyt mieszkań, jeden z najniższych, na tle krajów UE, wskaźników liczby mieszkań na tysiąc mieszkańców, a także sprzyjająca sytuacja makro – ocenia członek zarządu Grupy Murapol Iwona Sroka.

    Gaz dla gospodarstw domowych droższy o 7,4% od 1 października

    Cena gazu dla gospodarstw domowych. Od 1 października 2021 r. gospodarstwa domowe korzystające z taryfy PGNiG Obrót Detaliczny zapłacą za gaz więcej o 7,4 proc. PGNiG poinformowało w czwartek 16 września 2021 r., że Prezes URE zaakceptował wniosek o podwyżkę cen w taryfie. Zmiana będzie obowiązywać od października do końca 2021 roku. Stawki opłat abonamentowych oraz stawki za dystrybucję paliw gazowych pozostały bez zmian.

    Continental SportContact 7: sportowa nowość na rynku

    Continental SportContact 7 to opona przeznaczona do sportowych kompaktów, aut sportowych, supersportowych i tuningowanych.

    Branża transportowa... przeżywa renesans

    Branża transportowa jak i mechanicy przeżywają renesans. Usługi w tych dwóch sektorach są obecnie trudniej dostępne i przede wszystkim poszukiwane.

    Roczny koszt utrzymania samochodu? Policz go z... Yanosikiem

    Roczny koszt utrzymania samochodu – ile może wynosić? Yanosik postanowił odpowiedzieć na to pytanie i udostępnił właśnie nową funkcję w aplikacji.

    Ford Mondeo Mk4: Budżetowe auto Bonda

    Ford Mondeo MK4: jeździł nim James Bond, a Top Gear okrzyknął go samochodem roku 2007. W skrócie jest lepszy niż... Ferrari.

    Nieważność decyzji administracyjnych - co się zmienia od 16 września 2021 r.

    Nieważność decyzji administracyjnych. Jeśli od decyzji administracyjnej minęło 30 lat nie wszczyna się postępowania w sprawie jej zakwestionowania - stanowią przepisy, które weszły w życie w czwartek 16 września 2021 r. Niezakończone postępowania ws. nieważności decyzji, wszczęte po 30 latach od ich ogłoszenia, zostają umorzone.

    Katowice. Kolejna edycja programu „Mieszkanie za remont”

    Program „Mieszkanie za remont”. 50 lokali w różnych częściach Katowic znalazło się w tegorocznej edycji miejskiego programu "Mieszkanie za remont", umożliwiającego wynajęcie od miasta mieszkania na preferencyjnych warunkach w zamian za jego odnowienie.

    Zakup uszkodzonego samochodu: 1/3 używek po szkodzie

    Zakup uszkodzonego samochodu? W 2019 roku 1/3 aut na rynku wtórnym miała odnotowaną szkodę. Obecnie odsetek ten zbliża się do połowy.

    Ford Kuga I 2.0 TDCI: Super Użytkowy Vóz

    Dobry SUV musi ładnie wyglądać, być przestronny i oferować poprawne osiągi połączone z niskim spalaniem. To wszystko oferuje Ford Kuga I.

    Toyota RAV4 Adventure: czarne akcenty i napęd 4x4 w standardzie

    Toyota RAV4 Adventure - japoński SUV doczekał się nowej wersji specjalnej. Auto wyróżniają czarne akcenty, srebrny dach i napęd AWD-i w standardzie.

    Większość studentów mieszka u rodziny lub znajomych

    Studenci na rynku nieruchomości. Rynek wynajmu nieruchomości zmienił się istotnie w czasie pandemii. Wzrosła liczba studentów mieszkających u rodziny lub znajomych i nieponoszących opłaty za najem – z poziomu 27% w 2020 r. do 52% w 2021 r. Jednocześnie, spadł odsetek wynajmujących nieruchomości (z 51% do 33%). Centrum AMRON, we współpracy z Warszawskim Instytutem Bankowości i koordynatorami Programu Edukacyjnego „Nowoczesne Zarządzanie Biznesem”, opublikowało raport „Studenci na rynku nieruchomości 2021”. Jednocześnie zapowiedziano, że już w drugiej połowie września 2021 r. zostanie opublikowana kolejna edycja raportu „Portfel studenta” nt. sytuacji finansowej polskich studentów.

    UOKiK zaleca rozwagę przy kupnie nieruchomości na kredyt

    Kupno mieszkania na kredyt. Przy braniu długoletniego kredytu na kupno nieruchomości trzeba liczyć się z ryzykiem, że w tym czasie istotnie wyrosną raty, spadnie cena i wartość nieruchomości, a także nastąpią zmiany na rynku pracy powodujące obniżkę dochodów - przestrzega UOKiK.

    Nabywanie gruntu przez wspólnotę mieszkaniową - zmiany od 9 września

    Nabywanie gruntu przez wspólnotę mieszkaniową. W dniu 9 września 2021 r. weszła w życie nowelizacja ustawy o gospodarce nieruchomościami, dzięki której wspólnoty mieszkaniowe będą mogły łatwiej nabywać grunty na poprawę warunków zagospodarowania nieruchomości budynkowych.

    W sektorze hotelowym nadal duża niepewność

    Działalność obiektów hotelowych. Mimo, iż sytuację branży nieco poprawiły wakacje, w sektorze hotelowym nadal widoczna jest duża niepewność. Branża, która jest jednym z segmentów najbardziej dotkniętych skutkami lockdownów, obawia się ponownego zamknięcia.

    Niedobór gruntów i drogie materiały budowlane zwiększają ceny mieszkań

    Wzrost cen materiałów budowlanych i kurcząca się podaż gruntów inwestycyjnych to obecnie dwie największe bolączki deweloperów mieszkaniowych. – Dziś widzimy na rynku takie sytuacje, że na niektórych inwestycjach generalny wykonawca schodzi z budowy, bo wie, że nie jest w stanie jej udźwignąć w cenie, na którą podpisał kontrakt. To oczywiście przekłada się później na inwestorów i na kupujących nieruchomości – mówi Przemysław Andrzejak, prezes Royal Sail Investment Group. Jak szacuje, średnia cena 1 mkw. mieszkania w Polsce jest dziś o około 1–1,5 tys. zł netto wyższa w stosunku do ubiegłego roku, a w przyszłym trzeba się spodziewać kolejnej, około 15-proc. podwyżki.

    GUS: w Polsce na koniec 2020 r. było ponad 15 mln mieszkań

    Zasoby mieszkaniowe. W Polsce według stanu na koniec 2020 r. odnotowano ponad 15 mln mieszkań (wzrost o 1,4 proc. w porównaniu do stanu na koniec 2019 r.), o łącznej powierzchni użytkowej 1 118,8 mln mkw., w których znajdowało się 57,4 mln izb – poinformował GUS.

    Wywołany pandemią boom mieszkaniowy trwa

    Ceny nieruchomości mieszkaniowych biją rekordy na całym świecie. W czerwcu 2021 roku został zanotowany wzrost cen nieruchomości średnio o 9,2 proc. w 55 krajach i regionach w ujęciu rok do roku – wynika z raportu kwartalnego Global House Price Index Q2 2021.

    Ubezpieczenie kredytu hipotecznego - co warto wiedzieć?

    Ubezpieczenie kredytu hipotecznego. Właśnie postanowiłeś, że złożysz wniosek o kredyt hipoteczny i zrealizujesz swoje marzenie o posiadaniu „czterech kątów” na własność. Jednak zanim bank przyzna Ci środki, powinieneś uzbroić się w wiedzę, która jest potrzebna przyszłemu kredytobiorcy. Wiesz już wszystko na temat parametrów oferty, która Cię zainteresowała, wiesz jakie czynnik wpływają na całkowity koszt kredytu, itp.? A co z ubezpieczeniem? Na jego temat istnieje wiele mitów.

    Zakaz wyprzedzania się dla ciężarówek. Czy to dobry pomysł?

    Zakaz wyprzedzania się dla ciężarówek - to nowy postulat kierowców. Tylko czy odebranie tej możliwości kierowcom TIR-ów to dobry pomysł?

    Toyota Avensis II: japoński dziadkowóz

    Stereotypowy emeryt wybiera Mercedesa. Właśnie. Stereotypowy. Starsi ludzie wbrew stereotypom równie chętnie sięgają po Toyotę.

    Strategia marketingowa przedsiębiorstwa rodzinnego - jak to zrobić?

    Strategia marketingowa przedsiębiorstwa rodzinnego. Jak wskazuje GUS - w Polsce mamy ponad 2 miliony firm rodzinnych. Generują ok. 8 milionów miejsc pracy, a ok. 60% z nich wysyła swoje produkty za granicę. Na rynku postrzegane mogą być przez pryzmat tradycji, stabilności, czy rzetelności. Czy na te aspekty warto jednak kłaść nacisk? W jaki sposób powinna być zbudowana strategia marketingowa przedsiębiorstwa rodzinnego?