Taktyki negocjacyjne

Mimo że z etyką w biznesie jest coraz lepiej, nadal zdarzają się sytuacje, które w biznesowych kontaktach przywodzą na myśl raczej dywersyjne strategie niż atmosferę współpracy i wzajemnego zaufania.

Stosunkowo często spotykane nieuczciwe taktyki negocjacyjne dotyczą manipulacji miejscem i czasem. Co prawda mogą one wynikać ze zwykłego braku taktu lub doświadczenia partnera biznesowego, jednak warto uwzględnić także możliwość celowego działania na naszą niekorzyść.

Jakich niekorzystnych sytuacji można się spodziewać oraz jak na nie reagować, by chronić swoje interesy?

• Manipulacje czasem. Możliwości manipulowania czasem jest bardzo wiele, choćby organizowanie spotkań w mało dogodnej porze dnia (np. bardzo wcześnie, gdy partner jest typowym śpiochem lub musi dojechać z daleka i wstać w środku nocy, lub odwrotnie - bardzo późno, gdy wiadomo, że ma zwyczaj wcześnie kłaść się spać albo następnego dnia o świcie ma samolot).

Z każdej sytuacji można wyciągnąć dla siebie korzyści lub dać się zapędzić w kozi róg. Medal ma przecież dwie strony.

Rozmowy należy zawsze dobrze przemyśleć i tak rozegrać karty, którymi akurat dysponujemy, aby przyjąć dogodną pozycję wyjściową do dalszych rozmów. Warto nauczyć się mówić „nie”, gdy coś nam nie odpowiada.

Na przykład, jeśli mamy ograniczony czas, a kontrahent ma go sporo, możemy albo pozwolić mu grać na zwłokę i dać zepchnąć się do defensywy i przyjąć w końcu wszelkie zaproponowane warunki. Możemy też na wstępie zakomunikować, że rozmowy muszą zakończyć się w ściśle ustalonym terminie, według uzgodnionego harmonogramu, a następnie skrupulatnie go przestrzegać.

Tak czy owak, na ogół skuteczną bronią jest asertywność i trzymanie się wcześniej uzgodnionych procedur.

• Opóźnianie negocjacji. To metoda stosowana wtedy, kiedy jedna strona zna ograniczenia czasowe drugiej. Wówczas stara się grać na zwłokę, a partner pod presją czasu (np. zmuszony podpisać porozumienie przed zgromadzeniem zarządu czy akcjonariuszy), często zawiera relatywnie mało korzystną umowę. Ten, komu mniej zależy na czasie, stara się opóźniać rozmowy, żeby w miarę zbliżania się godziny „zero”, zyskać coraz większe ustępstwa.

Do typowych zachowań w wachlarzu taktyki gra na zwłokę należą: przekładanie spotkań, skracanie sesji negocjacyjnych, zadawanie nader drobiazgowych pytań, drążenie mało istotnych szczegółów, nagłe odwoływanie spotkań (z niewielkim uprzedzeniem lub bez uprzedzenia), późniejsze zaczynanie rozmów (niż było to ustalone), tzw. dyplomatyczne choroby, organizowanie dla gości bogatego (i absorbującego czasowo) programu rozrywkowego, etc.

Cel? Są dwie możliwości: albo chęć doprowadzenia do zerwania porozumienia w ostatniej chwili, albo spowodowanie podpisania umowy na niekorzystnych warunkach dla strony manipulowanej (bo np. nie ma już czasu na szukanie innego partnera).

Rada: Konsekwentne odbywanie spotkań i omawianie problemów zgodnie z wcześniej ustalonym harmonogramem; rozpoczęcie negocjacji od sprawdzenia, czy partnerzy posiadają niezbędne pełnomocnictwa oraz są rzetelnie i starannie przygotowani do rozmów (np. czy zapoznali się z dostarczonymi im materiałami).

• Szybkie zamknięcie. Dość powszechna taktyka, która najczęściej polega na tym, że negocjator (np. będący fachowcem z danej dziedziny) proponuje, że weźmie na siebie trud przygotowania porozumienia. Następnie przedstawia umowę swojemu partnerowi (w wersji, która zapewnia mu większe korzyści), zachęcając go do podpisania stwierdzeniami np. „To standardowa umowa. Szkoda tracić czasu na długie analizy, lepiej od razu przystąpmy do współpracy” lub „Podpisaliśmy już dziesiątki podobnych porozumień. Nie ma sensu na nowo odkrywać Ameryki”. Strona manipulowana podpisuje umowę, zanim zdąży się zorientować, że mogła uzyskać znacznie więcej.

To skuteczna metoda szczególnie wtedy, kiedy stosująca ją strona ma większą wiedzę i doświadczenie na temat negocjowanej materii, a jej partnerowi bardziej zależy na podpisaniu porozumienia.

Poufność negocjacji

Rada: Co nagle, to po diable. Czytaj, czytaj, czytaj, zanim podpiszesz!

• Wybór terminu negocjacji. Metoda sprowadzająca się do zaproponowania takiej daty spotkania, która będzie korzystniejsza dla jednej ze stron, a w stosunku do drugiej stworzy presję, np. górnicy i ciepłownicy - strajk przed sezonem grzewczym, kolejarze - przed feriami itd.

Rada: Określenie z góry stałych terminów negocjacji (np. rocznych); prowadzenie regularnych analiz społeczno-ekonomicznych, które umożliwią odpowiednio wczesne rozpoznanie zagrożeń i uniknięcie negocjacji pod presją czasu.

• Działanie z zaskoczenia. Strona manipulująca proponuje rozwiązania, których partner nie ma czasu spokojnie przemyśleć ani przeanalizować i w wyniku zaskoczenia decyduje się je zaakceptować. Zazwyczaj taki sposób negocjacji ma krótkie nogi (i nie daje perspektyw na dalszą współpracę), ale mało wprawni lub nie dość asertywni negocjatorzy mogą się na niego nabrać.