Jak zdobyć kontrahentów

Nieroztropne wcześniej firmy, dziś plajtują. Tam, gdzie zarządy obrały wyważoną strategię prowadzenia biznesu, z uwzględnieniem dywersyfikacji, nikt nie narzeka.

Strzeżonego Pan Bóg strzeże

Sporo przedsiębiorców, którzy działają w branżach lub na styku tych najbardziej dotkniętych dekoniunkturą, znajduje się obecnie na skraju bankructwa lub już ma za sobą ogłoszenie upadłości. Tymczasem można się było przed tym ustrzec.

Pozytywnym przykładem jest firma Transsystem, która współpracuje z przemysłem samochodowym - realizuje przedsięwzięcia związane z systemami transportu technologicznego. Cały czas poszukuje i zatrudnia specjalistów oraz planuje wzrost produkcji i sprzedaży w 2009 roku. Spółka znalazła skuteczną receptę na dekoniunkturę. Jest nią przede wszystkim dywersyfikacja portfela zleceń. - Mimo, że działamy w branży samochodowej, która do niedawna była głównym odbiorcą naszych produktów i usług, dajemy sobie radę z kryzysem - informuje Stanisław Sroka, prezes zarządu Transsystemu. - Założyliśmy na rok 2009 nawet wyższą sprzedaż niż ta, którą osiągnęliśmy w roku 2008. Mimo, że część planowanych w Europie inwestycji motoryzacyjnych została przesunięta na później, czy też zatrzymana, dysponujemy portfelem zamówień na rok 2009 o łącznej wartości ponad 150 mln zł. Naszym działaniem, nakierowanym na sytuacje kryzysowe, była i jest dywersyfikacja portfela zleceń. Nie rezygnując z rynku motoryzacyjnego, skoncentrowaliśmy się na branżach energetycznej i budowlanej, ponieważ - wiele na to wskazuje - potrzebować będą w najbliższych latach coraz więcej takich produktów, które oferuje nasza firma.

Gdzie szukać

Zasada jest prosta: kto pyta, nie błądzi. Źródeł informacji jest naprawdę wiele, trzeba jedynie chcieć poszukać. Do podstawowych należą:

● internet - można w nim znaleźć mnóstwo przydatnych informacji, w tym: wyszukać firmy z wybranej branży i dowiedzieć się sporo na ich temat, np. na domowej stronie www; znaleźć organizacje zrzeszające przedsiębiorców - branżowe, stowarzyszenia pracodawców, klastry, etc.; instytucje publiczne i prywatne, które koordynują nawiązywanie relacji biznesowych lub wspierają przedsiębiorczość; dane o ważnych imprezach - targach, wystawach, konferencjach, sympozjach, międzynarodowych misjach partnerskich, etc.;

● prasa branżowa - krajowa i zagraniczna, która podaje spis firm szukających kontrahentów, np. Rynki Zagraniczne;

● kontakty osobiste - często są nieocenione w pozyskiwaniu nowych kontrahentów, głównie ze względu na polecanie się nawzajem przedsiębiorców, którzy darzą się zaufaniem i szacunkiem.

To jednak dopiero początek możliwości. Do dyspozycji przedsiębiorców pozostaje wiele instytucji publicznych, podmiotów prywatnych, jednostek samorządowych, etc., które jako podstawę funkcjonowania, przyjmują misję wspierania przedsiębiorczości i koordynowania współpracy biznesowej - krajowej czy zagranicznej. Część pobiera za swoje pośrednictwo opłaty, inne działają non profit.

 

KIG

W ramach Biura Współpracy z Zagranicą pomaga znaleźć zagranicznych partnerów handlowych, m.in. na podstawie ponad 100 umów o współpracy z zagranicznymi organizacjami, reprezentującymi lokalnych przedsiębiorców, które na zlecenie KIG m.in. wyszukują potencjalnych kontrahentów dla polskich firm. Ponadto KIG oferuje:

● targi i wystawy;

● wyjazdowe misje zagraniczne - np. od czerwca do sierpnia br., do Australii i Nowej Zelandii, Chin oraz USA i Kanady;

● spotkania z zagranicznymi przedsiębiorcami - np. w ostatnich dniach maja br. odbyło się polsko-egipskie spotkanie handlowe;

● umowy z zagranicznymi organizacjami, etc.

Można także zamówić listę firm w określonej branży, np. produkcji zabawek - przygotowuje ją, współpracująca z KIG, jednostka międzynarodowej grupy CRIF. Renata Jarzębska, analityk CRIF informuje, że istotne jest zweryfikowanie wiarygodności potencjalnego kontrahenta. - Jesteśmy wywiadownią gospodarczą. Naszym zadaniem jest zbadanie wiarygodności potencjalnego partnera pod kątem rejestrowym i finansowym. Pozwala to innym firmom ograniczyć ryzyko transakcji, np. w przypadku podpisania umowy.

Regionalne Izby Gospodarcze

Oferują szereg usług dla zrzeszonych członków, ale nie tylko. Na przykład Regionalna Izba Gospodarcza w Łodzi, okresowo udostępnia tzw. świadczenia zbiorowe. Organizuje bezpłatne seminaria, wykłady, etc.

RIG zazwyczaj mają podpisane porozumienia/umowy z zagranicznymi placówkami, przez co ułatwiają kooperację międzynarodową; kontaktują ze sobą również krajowych przedsiębiorców. Często prowadzą wywiadownie gospodarcze oraz udostępniają bazę adresową (informatory krajowe i zagraniczne).

Wielkopolska Izba Przemysłowo-Handlowa oferuje m.in.:

● opracowywanie wykazu adresowego polskich producentów, hurtowników, eksporterów lub importerów dla klientów krajowych i zagranicznych, zgodnie z przekazanymi kryteriami (za 10 trzeba zapłacić 50 zł);

● sprawdzenie wiarygodności firmy polskiej (np. w terminie normalnym 6-8 dni roboczych - koszt 220 zł);

● możliwość zamieszczenia swojej oferty lub reklamy w lokalnym magazynie gospodarczym;

● wysłanie oferty do partnera zagranicznego (równowartość 100 zł).

Ponadto Izba udziela informacji, m.in. z zakresu prawa, marketingu, finansów, podatków, etc. (dla małych i średnich przedsiębiorstw, w ramach programu realizowanego ze środków unijnych bezpłatnie, dla pozostałych za 75 zł/godz.). Oferuje także konsultacje ekspertów, m.in. analityków rynkowych, czy określenia czynników konkurencyjności firmy (150 zł/godz.).

Na podobnej zasadzie działają inne tego typu jednostki w całym kraju.

 

Lokalne jednostki samorządu terytorialnego

Pytać należy w kilku miejscach. Warto zacząć od wojewódzkiego urzędu marszałkowskiego. Maria Markiewicz z Zachodniopomorskiego UW przekonuje, że przedsiębiorcy mogą liczyć na pomoc informacyjną. - Choć w kompetencjach urzędów marszałkowskich nie leży prowadzenie usługi pośrednictwa dla ewentualnych partnerów biznesowych - wyjaśnia Biuro Informacji Urzędu Marszałkowskiego Województwa Zachodniopomorskiego - swoje statutowe działania, na rzecz wsparcia lokalnej przedsiębiorczości i rozwoju gospodarczego regionu, realizujemy dwutorowo. Po pierwsze - poprzez różnego rodzaju przedsięwzięcia prezentacyjne i promocyjne, które prowadzi Wydział Turystyki, Gospodarki i Promocji UM WZ oraz poprzez realizację działań wspierających, w zakresie lokowania w regionie inwestycji zagranicznych, które są kompetencją, powołanej specjalnie do tego celu, komórki organizacyjnej urzędu - Centrum Obsługi Inwestora. Drugim obszarem, w którym realizujemy zadania wsparcia lokalnej przedsiębiorczości, w tym pośrednictwa biznesowego, jest działalność agencji gospodarczych, w których województwo zachodniopomorskie posiada udziały właścicielskie. Są to samodzielne podmioty gospodarcze, specjalizujące się w działaniach na rzecz biznesu i przedsiębiorczości.

Można także zajrzeć do lokalnego urzędu miasta i gminy, gdzie powinny znajdować się m.in. ogłoszenia o zamówieniach publicznych, przetargach, branżowy spis lokalnych firm, etc.

Ci, którzy niechętnie fatygują się do urzędu, a lubią surfować w internecie, mogą wyszukać wiele istotnych informacji zaglądając na stronę www danej jednostki. Na przykład, na stronie Urzędu Marszałkowskiego Województwa Dolnośląskiego można znaleźć adresy do takich regionalnych instytucji, jak Dolnośląskiej Agencji Współpracy Gospodarczej, czy Wrocławskiej Agencji Rozwoju Regionalnego, a tam można pytać dalej.

PARP

Bezpłatną pomoc informacyjną dla przedsiębiorców zainteresowanych współpracą zagraniczną oferuje Państwowa Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, która należy do funkcjonującej od 1 stycznia 2008 r. sieci Enterprise Europe Network. Jak informuje Tomasz Piętka z zespołu przedsiębiorczości PARP, ośrodki EEN prowadzą elektroniczną bazę danych, która zawiera oferty polskich i zagranicznych przedsiębiorców, poszukujących partnerów biznesowych oraz partnerów do współpracy technologicznej. Sieć umożliwia znalezienie partnera biznesowego w wybranych krajach. Dostęp do niej mają wszystkie ośrodki EEN (około 600). Korzystanie z bazy jest nieodpłatne. - Firmy zainteresowane zamieszczeniem swojej oferty w bazie są proszone o wypełnienie formularza zgłoszeniowego w języku angielskim i odesłanie do nas - wyjaśnia Tomasz Piętka. - Do wypełnionego formularza można dołączyć 5 plików w formacie txt, doc, pdf, rtf, vsd, xls, ppt, zip, które w pełniejszy sposób przedstawią profil działalności lub też poszukiwanego partnera biznesowego (jeden plik nie może być większy niż 3 MB). W momencie, kiedy otrzymujemy formularz, profil firmy zostaje umieszczony w bazie. Oferta tłumaczona jest na język danego kraju, umieszczona na stronach internetowych poszczególnych ośrodków EEN, lub dystrybuowana wśród firm, które mogłyby być zainteresowane nawiązaniem współpracy.

Przedsiębiorcy mogą też uczestniczyć w misjach handlowych, targach i giełdach kooperacyjnych organizowanych przez EEN przy PARP. Zaproszone firmy są dobierane z uwzględnieniem, m.in. takich kryteriów, jak: liczba zatrudnionych, rok założenia firmy, rodzaj prowadzonej działalności, potencjał eksportowy, innowacyjność, roczny obrót, udział eksportu i importu w obrotach oraz inne, w zależności od specyfiki konkretnej imprezy.

Warszawski ośrodek Enterprise Europe Network prowadzi także cykl bezpłatnych szkoleń, pod wspólną nazwą „Europejskie Przedsiębiorstwo”. Szkolenia odbywają się w czterech blokach tematycznych: prawo i polityka Unii Europejskiej; dostęp do finansowania; rynki zagraniczne oraz promocja programu MSP i Środowisko. Wśród wielu publikacji, przygotowywanych przez ośrodki sieci, najważniejszą jest Biuletyn Euro Info. Wydawany co miesiąc, dostarcza przystępnych informacji na temat prawa europejskiego, ekonomii, możliwości biznesowych, programów wsparcia dla biznesu, jak również o organizowanych szkoleniach oraz targach, misjach handlowych i giełdach kooperacyjnych.

Strona internetowa www.een.org.pl prezentuje informacje na temat oferty ośrodków sieci, a także prawa europejskiego oraz programów wsparcia. Jest tu też baza ofert współpracy.

Honorata Zakrzewska-Krzyś