Polityka kredytowania odbiorców

Po co nam polityka kredytowa?

Określa ona sposób zarządzania ryzykiem kredytowym w przedsiębiorstwie. Na ryzyko kredytowe narażona jest każda firma, która udziela odroczonego terminu płatności swoim odbiorcom. Przykładowe badania wykonane wśród przedsiębiorstw z branży sezonowej wskazują, że kredyt kupiecki istotnie wspiera ich sprzedaż. Dla 47% firm zaniechanie udzielania kredytu kupieckiego wiązałoby się z niemożnością prowadzenia działalności, a dla 36% - ze znacznym ograniczeniem sprzedaży. Podobna sytuacja występuje także w innych branżach. Wynika z tego, że prowadzenie polityki kredytowej staje się kluczowym elementem realizowania bezpiecznej sprzedaży.

Celem, jaki stawia się przed polityką kredytową, jest koordynacja procesów sprzedażowych z procesami odzyskiwania należności. Pierwsze decydują o przychodach ze sprzedaży, drugie - o faktycznie uzyskanych wpływach gotówki. Polityka kredytowa przedsiębiorstwa w szczególności powinna dotyczyć:

• okresu kredytowania, czyli określenia okresu odroczonej płatności; w stosunku do różnych klientów okres ten może być różny;

• standardów kredytowych odnoszących się do minimalnych zasobów finansowych klientów, wobec których można stosować odroczony okres płatności, oraz do wielkości kredytu dla każdego z nich; te standardy zasadniczo wiążą się z oceną ryzyka kredytowego przedsiębiorstwa stosującego sprzedaż kredytową;

• procedury ściągania należności, czyli instrumentów, jakie firma stosuje do ściągania przeterminowanych długów (np. przekazanie należności agencji windykacyjnej); proces ściągania należności może być kosztowny w sensie zarówno wydatków pieniężnych, jak i utraconych dobrych stosunków z klientami;

• rabatów oferowanych za terminowość płatności, ich wielkości i okresu, który uprawnia do ich uzyskania.

Polityka kredytowa powinna być sprecyzowana w postaci dokumentu i dotyczyć wszystkich działów. Bardzo ważne jest, aby została zaakceptowana przez zarząd firmy. Konsekwentne wdrażanie polityki kredytowej może napotkać pewien opór, w szczególności wśród pracowników działów sprzedaży. Z tego powodu sygnowanie jej przez zarząd znacznie ułatwi egzekucję zapisów.

Jak wyznaczyć termin płatności i limit kredytowy?

Jednym z głównych obszarów regulowanych przez politykę kredytową jest termin płatności. Termin płatności to okres wyznaczony w dniach, po którym odbiorca powinien zapłacić za otrzymany towar/usługę. W ramach terminu płatności najczęściej spotyka się: zaliczkę, płatność gotówkową, zapłatę w momencie dostawy, zapłatę w momencie otrzymania faktury oraz płatność standardową (zapłata po x dniach od daty otrzymania faktury).

Najlepszym rozwiązaniem jest wyznaczenie jednego terminu płatności w ogólnych warunkach sprzedaży. Termin ten może podlegać negocjacji. Określając termin płatności, należy brać pod uwagę:

• okres przydatności do spożycia wyrobów - im krótszy, tym krótszy będzie termin płatności. Krótki okres przydatności powoduje, że dłużnik szybciej odzyskuje środki pieniężne niż w przypadku produktów o długiej trwałości czy produktów typowo przemysłowych;

• popyt na wyrób/usługę - jeśli produkt czy usługa nie cieszą się zbyt dużym popytem ze strony konsumentów, wówczas termin płatności może być dłuższy. Po pierwsze, sprzedaż takich produktów/usług zajmuje więcej czasu, a więc i samo odzyskanie gotówki będzie dłuższe. Po drugie, dłuższy termin płatności może być jednym z elementów polityki handlowej i zachęcić do zakupu produktu;

• ryzyko kredytowe kupującego - jeśli ocena zdolności kredytowej odbiorcy wypada negatywnie, wówczas udzielenie zbyt długiego terminu płatności naraża firmę na większe prawdopodobieństwo utraty wpływów ze sprzedaży;

• konkurencję w branży - jeśli w branży, w której działa przedsiębiorstwo, występuje silna konkurencja, wówczas udzielane terminy są dłuższe. Związane jest to z koniecznością poszukiwania innych, niż cena lub jakość produktów/usług, parametrów świadczących o konkurencyjności oferty handlowej;

• znaczenie klienta w portfelu zamówień dostawcy - klienci, którzy pełnią funkcję strategicznych odbiorców, z reguły mogą liczyć na bardziej korzystny termin płatności.

Jeśli dostawca zamierza nawiązać z odbiorcą relacje handlowe w dłuższym okresie, wówczas razem z przyznaniem terminu płatności powinien określić limit kredytowy. Limit kredytu kupieckiego określa maksymalną wartość zadłużenia odbiorcy z tytułu zakupów dokonanych z wykorzystaniem odroczonego terminu płatności. Podobnie jak w przypadku terminu płatności polityka kredytowa powinna precyzować warunki udzielania limitu kredytowego.

PRZYKŁAD 1

Przychody ze sprzedaży przedsiębiorstwa X wynoszą 20 000 000 zł. Koszty wytworzenia to 10 000 000 zł, natomiast koszty stałe - 6 000 000. Roczne koszty finansowania stanowią wartość 2 000 000 zł. Firma ponosi średnią stratę z tytułu niezapłaconych należności w wysokości 1 000 000 zł. Dodatkowo na windykację należności firma przeznacza rocznie 500 000 zł.

Firma w celu poprawy swojej konkurencyjności chce wprowadzić bardziej liberalną politykę kredytową i wydłużyć termin płatności. Ma to zagwarantować wzrost przychodów ze sprzedaży o 12%, koszty zmienne wzrosną proporcjonalnie do wzrostu przychodów ze sprzedaży. Firma ma wolne moce produkcyjne, w związku z czym koszty stałe pozostaną bez zmian. Na skutek dłuższego oczekiwania na spływ gotówki firma będzie musiała w większym stopniu skorzystać z dodatkowych źródeł finansowania, w związku z czym koszty finansowe wzrosną do 2 500 000 zł. Firma nie spodziewa się wzrostu strat, ale będzie musiała przeznaczyć o 100 000 zł rocznie więcej na windykację należności. Czy zmiana terminu płatności będzie dla firmy opłacalna?

Wynik przedsiębiorstwa przed zmianą terminu płatności:

WF = 20 000 000 - 10 000 000 - 6 000 000 - 2 000 000 - 1 000 000 - 500 000 = 500 000

Wynik przedsiębiorstwa po zmianie terminu płatności:

WF = 20 000 000 x 1,12 - 10 000 000 x 1,12 - 6 000 000 - 2 500 000 - 1 000 000 - 600 000 = 1 100 000

Zmiana wyniku finansowego:

DWF = 1 100 000 - 500 000 = 600 000

Zmiana polityki kredytowej jest korzystna dla firmy. Jej wynik finansowy wzrośnie o 600 000 zł w skali roku.

Jaka strategia jest najlepsza?

Polityka kredytowa może być konserwatywna, liberalna lub umiarkowana. Liberalna polityka kredytowa charakteryzuje się: udzielaniem dłuższych terminów płatności, większą akceptacją opóźnień w płatności, mniejszą skalą wymaganych zabezpieczeń limitu kredytowego. Podejście konserwatywne jest przeciwieństwem polityki liberalnej. Odroczenie terminu zapłaty jest krótsze i może dotyczyć aspektów czysto operacyjnych, na przykład czasu potrzebnego na wykonanie operacji międzybankowych. Konserwatywne podejście charakteryzuje się także większymi obostrzeniami w zakresie zabezpieczeń należności. Wdrożona strategia kredytowania wywiera znaczący wpływ na wyniki przedsiębiorstwa. Im jest bardziej liberalna, tym większe przychody ze sprzedaży powinna osiągnąć firma. Jest to skutkiem większej dostępności kredytu kupieckiego, co znacznie ułatwia pozyskanie nowych zamówień. Trzeba jednak pamiętać, że liberalne podejście do kredytowania odbiorców powoduje zwiększone ryzyko kredytowe. W przypadku podejścia konserwatywnego, spadek przychodów ze sprzedaży kompensowany jest ograniczeniem ryzyka, a więc w konsekwencji mniejszymi stratami. Jednak najczęściej przedsiębiorstwa stosują podejście umiarkowane, które jest połączeniem wybranych elementów polityki konserwatywnej oraz liberalnej.

Kształt polityki kredytowej zależy od:

• akceptacji poziomu ryzyka przez firmę - im mniejsza jest skłonność do podejmowania ryzyka, tym bardziej konserwatywna powinna być polityka kredytowa;

• możliwości w zakresie zwiększania przychodów - jeśli firma oszacowała, że zmiana polityki kredytowej nie wpłynie istotnie na przychody ze sprzedaży, to dalsza liberalizacja może przynieść tylko straty;

• udziału kosztów stałych - jeśli udział kosztów stałych na jednostkę produktu jest niski, wówczas liberalna polityka kredytowa nie spowoduje istotnego wzrostu wyniku finansowego, może natomiast doprowadzić do przyrostu kosztów związanych z kredytowaniem odbiorców;

• dostępności kapitałów - jeśli firma ma utrudniony dostęp do kapitału, powinna jak najszybciej sama odzyskiwać środki ze sprzedaży. Sprzyja temu konserwatywna polityka kredytowa;

• skuteczności windykacji - jeśli firma dobrze kontroluje należności oraz skutecznie odzyskuje długi, może stosować bardziej liberalną politykę kredytową.

Firma może również wykorzystać praktyczne narzędzia do oceny działań podejmowanych w ramach kształtowania polityki kredytowej. Służy do tego metoda przyrostowa oraz dyskontowa analiza należności.

Metoda przyrostowa

Żeby wyliczyć, jak zmiana polityki kredytowej wpływa na wynik finansowy przedsiębiorstwa, można zastosować metodę przyrostową. W takim przypadku ustala się wielkość sprzedaży uzyskiwanej przy określonej polityce kredytowej, tj. liczbie dni kredytowania i wielkości kosztów zmiennych proporcjonalnych do wielkości sprzedaży i wielkości należności. Wydłużenie okresu kredytowania powinno prowadzić do wzrostu sprzedaży. Jednocześnie jednak wzrost sprzedaży powoduje wzrost wielkości środków zaangażowanych w sfinansowanie należności. Podstawą wyceny skutków zaangażowania środków w należności jest wielkość zmiennych kosztów wytworzenia, poniesionych na wygenerowanie „przeciętnego” stanu należności. Jeśli firma nie ma wystarczających własnych środków na sfinansowanie przyrostu należności, musi zaciągnąć kredyt. Większe należności oznaczają zatem wyższe koszty stałe finansowe spowodowane obsługą kredytu. Jeśli firma finansuje wzrost należności środkami własnymi, również ponosi koszty. Są to koszty utraconych korzyści, wynikające z zaniechania możliwości zainwestowania kapitału służącego do sfinansowania należności. Następnie oblicza się wielkość nadwyżki przychodów ze sprzedaży nad kosztami zmiennymi.

Dyskontowa analiza należności

Bardziej złożonym narzędziem, które pozwala ocenić wpływ decyzji kredytowych na funkcjonowanie firmy w dłuższym okresie niż tylko rok, jest dyskontowa analiza należności. W tym podejściu decyzję o sprzedaży na kredyt traktuje się jako decyzję inwestycyjną. W bieżącym okresie wymaga ona wydatków, natomiast w późniejszym można się spodziewać wpływów z tego tytułu. Dyskontowa ocena należności bazuje na metodzie NPV wykorzystywanej w ocenie inwestycji. Polega ona na oszacowaniu przepływów:

• operacyjnego,

• inwestycyjnego,

• finansowego.

Jej zastosowanie najlepiej przybliży przykład 2.

PRZYKŁAD 2

W roku 2008 przedsiębiorstwo wygenerowało wynik finansowy netto na poziomie 500 000 zł. Roczna amortyzacja wynosi 400 000 zł. Sprzedaż na kredyt - 30 000 000 zł. Średni czas odzyskiwania należności to 15 dni. Udział kosztów zmiennych w przychodach ze sprzedaży stanowi 60% ich wartości. Koszt kapitału dla firmy oscyluje w granicach 10%.

Firma rozważa możliwość zastosowania bardziej liberalnego podejścia do kredytowania odbiorców, polegającego na wydłużeniu terminu płatności. Ma to umożliwić wzrost zysku o 400 000 zł. Amortyzacja pozostałaby bez zmian. Dłuższy termin płatności zwiększyłby rotację należności do 20 dni, ale wzrosłyby przychody ze sprzedaży do poziomu 40 000 000. Czy zmiana strategii kredytowania będzie korzystna dla firmy?

A. Kalkulacje dla wyników przed zmianą polityki kredytowej

Średni poziom należności = sprzedaż z terminem płatności / 365 x rotacja należności

Średni poziom należności = 30 000 000 / 365 x 15 = 1 232 876,71

Operacyjne przepływy = wynik finansowy + amortyzacja

Operacyjne przepływy = 500 000 + 400 000 = 900 000

Inwestycyjne przepływy = -(średni poziom należności x udział kosztów zmiennych)

Inwestycyjne przepływy = -(1 232 876,71 x 60%) = -739 726,03

Finansowe przepływy = inwestycyjne przepływy x koszt kapitału

Finansowe przepływy = -739 726,03 x 10% = -73 972,60

B. Kalkulacje dla wyników po zmianie polityki kredytowej

Średni poziom należności = sprzedaż z terminem płatności / 365 x rotacja należności

Średni poziom należności = 40 000 000 / 365 x 20 = 2 191 780,82

Operacyjne przepływy = wynik finansowy + amortyzacja

Operacyjne przepływy = 900 000 + 400 000 = 1 200 000

Inwestycyjne przepływy = -(średni poziom należności x udział kosztów zmiennych)

Inwestycyjne przepływy = -(2 191 780,82 x 60%)= -1 315 068,49

Finansowe przepływy = inwestycyjne przepływy x koszt kapitału

Finansowe przepływy = -(1 315 068,49 x 10%) = -131 506,85

C. Określenie zmian w przepływach

Operacyjne przepływy = 1 200 000 - 900 000 = 300 000

Inwestycyjne przepływy = -(1 315 068,49 - 739 726,03)= -575 342,46

Finansowe przepływy = -(131 506,85 - 73 972,6) = -57 534,25

Nowa polityka kredytowa będzie prowadzona przez dwa lata.

D. Obliczenie NPV

NPV = -575 342,46 + [(300 000 - 57 534,25) / (1 + 0,1)] + [(300 000 - 57 534,25) / (1 + 0,1)]^2

NPV = -575 342,46 + 220 423,41 + 200 384,92 = -154 534,13

NPV uzyskało wartość ujemną, w związku z czym zmiana polityki kredytowej nie będzie dobra dla firmy. Oczywiście firma może podjąć pewne działania zwiększające skuteczność zmian w polityce kredytowej. Może to uczynić poprzez zwiększenie okresu, przez jaki będą obowiązywały wdrożone zasady, lub na przykład poprzez ograniczenie strat czy zmniejszenie kosztów finansowych.

Marcin Dymnicki, Jacek Folga