"Polskie" marki podbijają niemiecki rynek

Początki w Niemczech prezes wrocławskiej Seleny Krzysztof Domarecki wspomina źle. Kiedy cztery lata temu spółka weszła do tamtejszych sklepów, mało kto chciał kupować jej kleje i sylikony. Powód? Były ze wschodu. - A klienci niemieccy są przywiązani do niemieckich produktów - wyjaśnia Domarecki.
Rozwiązanie problemu okazało się nadspodziewanie proste. Selena kupiła od syndyka za milion euro mały zakład w Hagen o nazwie Dr. Schenk. A produkty sygnowała tą marką. - Już po sześciu miesiącach sprzedaż szła dużo lepiej. Mimo że ceny naszych wyrobów pod nazwą Dr. Schenk były o 20 proc. wyższe - wspomina prezes Seleny.
Dziś ta "niemiecka" marka z produkcją w Polsce oraz częściowo we Włoszech zawojowała całe Niemcy.
Jak inwestować, to jednoosobowo
Polskie inwestycje za Odrą to jednak nie tylko chemia budowlana. Ile rodzimych spółek działa w Niemczech, nie wie nikt. Oficjalnie w rejestrze działalności gospodarczej wpisanych jest już blisko 9,5 tys. firm. Nasza ambasada ocenia jednak, że może ich być nawet 20 tys. Po prostu część działa nielegalnie albo na granicy prawa. - Polacy najchętniej zakładają firmy w Berlinie - opowiada Lars Bosse, dyrektor generalny Polsko-Niemieckiej Izby Przemysłowo-Handlowej. - Tylko od czasu wejścia Polski do UE ich liczba wzrosła z 1,3 tys. do ok. 4,5 tys.
Łączna wartość polskich inwestycji sięga pół miliarda euro. Najbardziej spektakularną był zakup przez PKN Orlen za prawie 140 mln euro 494 stacji benzynowych. Ale płocki gigant to wyjątek. Czemu?
Według Bossego aktywność polskich firm jest zbliżona do niemieckich inwestycji w naszym kraju. Różnica jest jednak taka, że u nas inwestują z reguły duże koncerny niemieckie, podczas gdy na Zachód prą przede wszystkim małe (często jednoosobowe) i średnie firmy.
Większość to robotnicy budowlani. Oficjalnie obowiązuje dla nich zakaz pracy. Polacy szybko go jednak obeszli, rejestrując się jako jednoosobowe firmy rzemieślnicze. Ba, czasem pod jednym adresem rejestrowało się 20 polskich rzemieślników! Niestety, część z nich tylko pozoruje samodzielną działalność gospodarczą, a w rzeczywistości wynajmuje się do pracy. A to jest nielegalne.
Całkiem legalnie działają za to polskie firmy handlowe. Furorę za Odrą robią zwłaszcza artykuły spożywcze (wędliny, sery, warzywa i owoce, słodycze, pieczywo), a także biżuteria oraz meble.
Kilka dni temu sklep z zabawkami w prestiżowej berlińskiej galerii handlowej Das Schloss otworzył Smyk. Sklep o powierzchni ponad tysiąca metrów kwadratowych kosztował spółkę ok. 1 mln. euro. Sieć zabawkarska działa w Niemczech pod nazwą Smyk "all for small" (cały dla małych). Reklamowe hasło chyba się spodobało klientom bo, jak na razie walą oni drzwiami i oknami.
Prężnie za Odrą rozwijają się również sklepy z odzieżą. Łódzka sieć KAN - właściciel marki Tatuum - swój pierwszy salon w Berlinie otworzyła 29 września ubiegłego roku. Drugi w Lipsku niecałe dwa tygodnie temu. Eksperyment wypalił. - Jesteśmy bardzo blisko wykonania założonego budżetu - cieszy się Monika Kleszczewska z KAN.
Kleszczewska opowiada, że do firmy zgłaszają się hurtownicy oraz przedstawiciele sklepów wielomarkowych chcący sprzedawać łódzkie ubrania.
Teraz Tatuum rozważa otwarcie salonów przy głównych ulicach dziesięciu niemieckich miast. - W ciągu pięciu-siedmiu lat chcemy mieć w Niemczech nawet kilkadziesiąt placówek - zapowiada dumnie Kleszczewska.
Na pierwszy ogień pójdzie Düsseldorf oraz Kolonia. Tu sklepy Tatuum pojawią się prawdopodobnie już jesienią. Kolejną rozpatrywaną lokalizacją jest Berlin.
Równie ambitne plany ma sieć sklepów z obuwiem Gino Rossi. Słupska firma ma w Berlinie trzy salony. Jeden z nich przy najbardziej prestiżowym deptaku handlowym Kurfürstendamm. - W pobliżu sklepów Gucciego i Ermenegildo Zegna - zaznacza Wojciech Fedorowicz, dyrektor eksportu Gino Rossi.
Do końca roku liczba salonów zwiększy się minimum o kolejne trzy: w Berlinie, Stuttgarcie i we Frankfurcie nad Menem.
Rodzime firmy to jednak nie tylko budownictwo i handel. W Niemczech ok. 9,5 mln euro zainwestowała również krakowska spółka informatyczna ComArch. Obecnie w Dreźnie spółka zatrudnia 20 pracowników. Do 2008 r. ma ich być pięć razy więcej. Niemiecki Comarch zrealizował już zamówienia dla Deutsche Banku i Metra (sieci handlowe Real, Media Markt oraz Saturn).
Polska fabryka misiów
Co pcha nasze firmy za granicę? - Po pierwsze, wielkość niemieckiego rynku - 80 mln osób - opowiada Tomasz Paszkowski ze Smyka. - Po drugie, ośmiokrotnie wyższa siła nabywcza klienta.
Za Odrę idą przede wszystkim firmy, którym na naszym rynku jest już za ciasno. Ale przebić się tam jest niezwykle ciężko.
Polskie spółki muszą zawzięcie walczyć o rozpoznawalność. Marcin Strach, prawnik Comarchu wspomina, jak trudno było o pierwsze zlecenia. Powód? Comarch nie miał referencji żadnej miejscowej firmy.
Podobny problem ma producent odzieży Bytom. Ta nazwa nic miejscowym nie mówi. W berlińskim sklepie Bytomia wisi więc baner, który uświadamia potencjalnym klientom, że spółka wyprodukowała na ten rynek 10 mln garniturów. Tyle że dla niemieckich firm odzieżowych i pod ich marką.
Ponieważ rynek jest konkurencyjny, nasze firmy długo szukają nisz, a do inwestycji przygotowują się wiele miesięcy.
- Przed wejściem na rynek niemiecki zrobiliśmy gruntowną analizę rynku - opowiada Wojciech Fedorowicz z Gino Rossi. - Stwierdziliśmy, że większość sklepów obuwniczych oferuje buty dobrej jakości, wygodne.
Nie były one jednak zbyt modne. Gino Rossi postawił więc na atrakcyjną stylistykę. Efekt? - W już istniejących salonach obroty rosną średnio o 25 proc. rocznie - opowiada Fedorowicz.
Smyk zaskoczył klientów nowatorskim pomysłem. Przebojem berlińskiego sklepu jest tzw. fabryka misiów. Za 14,90 euro dziecko asystuje przy narodzinach swego misia. Wpierw wybiera kształt i kolor zabawki. Następnie na jego oczach miś jest wypychany, do środka zabawki wkładane jest też serce. Dodatkowo na elektronicznym chipie dziecko może nagrać, co miś będzie mówił. Do zabawki dodawany jest też "akt urodzenia".
Polacy uczą się też odmiennej specyfiki rynku. - Polskiego klienta interesuje w znaczącym stopniu cena produktu - opowiada Paszkowski ze Smyka. - Dla niemieckiego ważne jest, aby zabawka budziła w dziecku kreatywność, uczyła czegoś i była ekologiczna (tak samo zresztą jak opakowanie). Stąd wielka popularność różnego rodzaju klocków puzzli i książeczek dla dzieci.
- Niemcy szybko przekonują się do jakości naszych wyrobów i usług - twierdzi Magdalena Karpińska, rzecznik Polsko-Niemieckiej Izby Przemysłowo-Handlowej. - Oszczędzają, więc coraz chętniej sięgają po tańsze towary. A polskie są nie tylko tańsze, ale często jakością nie ustępują miejscowym.