Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Jak stosować SFC w biznesie?

Olga Rzycka
Coach, trener, psycholog
Prowadząc rozmowy bardziej jesteśmy zainteresowani tym jak problemy się kończą a nie tym jak się zaczynają.
Prowadząc rozmowy bardziej jesteśmy zainteresowani tym jak problemy się kończą a nie tym jak się zaczynają.
O tym co to jest SFC, czyli coaching skupiony na rozwiązaniach pisaliśmy już wcześniej. Zastanówmy się zatem jak możemy SFC zastosować w biznesie.

Przyjrzyjmy się bliżej ważnym charakterystykom języka SFC:

  • Co nadal działa?

Koncentrujemy się i rozmawiamy o tym co „ciągle działa” a nie na problemach. Nie rozmawiamy w kategoriach problemu i tego co nie działa – to jest język problemu.
Przypuśćmy, że manager skarży się wysoki poziom stresu, który odczuwa uniemożliwia mu bycie efektywnym. Zamiast pytać go by opisał to czego nie może dokończyć, albo dlaczego jest tak zestresowany, SF Coach zapyta go o te rzeczy, które może robić, może dokańczać mimo wys?okiego poziomu stresu. Wyobraź sobie jak zmienia się atmosfera rozmowy.

  • Jak problem się kończy jest dużo bardziej interesujące niż to jak się zaczyna

Prowadząc rozmowy bardziej jesteśmy zainteresowani tym jak problemy się kończą a nie tym jak się zaczynają.
Każdy kto ma partnera od czasu do czasu się z nim kłóci. Większość ludzi może przewidzieć z dużą dokładnością jak te kłótnie się zaczynają, co się dzieje w środku i jak się kończą. To samo dzieje się w sytuacji pracy. Jak te kłótnie się zaczynają czy rozwijają jest mniej ważne od tego jak/ czym się kończą. Kiedy określisz jak te kłótnie się kończą, nauczysz się jak przerywać/ stopować koło kłótni dużo szybciej niż do tej pory.

Jeżeli takie dyskusje będą kontynuowane, rezultatem tego będzie – „więcej tego samego”. Zamiast zadawać nieproduktywne pytania: Kto zaczął obwiniać kogo najpierw? Dlaczego? Kto ma rację? Kto powinien przyznać, że się myli? SF Coach preferuje zadawanie użytecznych pytań: jak zwykle kończą się kłótnie? Co robisz inaczej kiedy nie jesteś w sporze? Do czego obie strony się zgadzają? Jak rozwiązywaliście takie dylematy w przeszłości? Co robiliście wtedy inaczej? Jakie konstruktywne decyzje kończyły konflikt? Co będziecie robić inaczej kiedy osiągniecie porozumienie? Odpowiedzi na te pytania koncentrują uwagę na rozpoczęciu procesu współpracy i osiągania wspólnych celów.

Porównaj: Co się składa na popularność coachingu?

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Pytania budujące rozwiązanie

Pytania kształtują odpowiedz które dostajesz, więc zadając właściwe pytania pomagasz sobie budować rozwiązania. Ludzie zwykle zadają pytania by otrzymać informacje. Jednak SF Coach idzie dalej. Zadaje pytania by pomóc ludziom ewaluować ich własną perspektywę skoncentrowaną na problemie i skierować rozmowę w stronę rozwiązań. Dlatego pytania, które zadajesz są początkiem kształtowania rozwiązań. Zadawanie pytań w trakcie rozmowy jest bardziej oparte na współpracy niż ciągle monologowanie.

Poniżej znajduje się wykaz podstawowych pytań budujących rozwiązanie. Możesz eksperymentować z tymi pytaniami, budować na ich podstawie własne, oryginalne:

  • O czym chcesz porozmawiać w trakcie tego spotkania, co będzie dla ciebie użyteczne? (ustalanie celów).
  • Po czym poznasz, że problem jest rozwiązany? Skąd będziesz to wiedział? Co będziesz wtedy robił inaczej? (zorientowanie na przyszłość).
  • Jaki byłby najmniejszy krok, który mógłbyś zrobić, by rozwiązać ten problem (robienie wielkich celów bardziej osiągalnymi).
  • Po czym inne oddziały/departamenty/ ludzie zauważą, że czynisz postęp w tej dziedzinie? Co twój szef by powiedział, że robisz inaczej, gdyby te rzeczy się poprawiały? (rozciąganie możliwych rozwiązań na cały system).
  • Co jeszcze możesz mi powiedzieć, tak bym mógł ujrzeć sytuację jeszcze dokładniej? (wzmacnianie współpracy z klientem).
  • Kiedy w przeszłości rozwiązałeś podobny problem? Jak go wtedy rozwiązałeś? Kto ci pomógł? Jak on/ona ci wtedy pomógł? (używanie wyjątków i zasobów).
  •  Czy występują momenty/chwile kiedy ten problem jest mniej intensywny? Co wtedy dzieje się inaczej? (dodawanie szczegółów/niuansów a nie czarno-białe myślenie).
  • Co coś się zmieniło w tym zagadnieniu od momentu gdy umówiliśmy to spotkanie? (wzmacnianie oznak spontanicznych zmian).
  • Teraz kiedy to już osiągnąłeś jaki będzie następny mały krok który możesz zrobić? (sukces buduje/karmi sukces).
  • Wyobraź sobie, że problem jest już rozwiązany. Co wtedy się zmieni? Co będziesz robił inaczej? Co twoi koledzy będą robić inaczej? Co szefowie/ zarząd będzie robił inaczej? (orientacja na przyszłość przez wizualizację przyszłości, w której problem jest rozwiązany).

Pytania te pomagają klientowi skoncentrować się na tym, co warto by robili lepiej/inaczej w przyszłości by rozwiązać problem.

Polecamy serwis Manager

Dodatkowe pytania:

  • Co musisz zmienić by uzyskać to co chcesz (np. porządek i spokój)?
  • Co mogę zrobić ja by złagodzić sytuację?
  • Jaki jest/będzie najmniejszy znak, który pokaże Ci, że rzeczy idą w ku poprawie/ w dobrym kierunku?
  • Co będziesz robił inaczej, gdy zauważysz ten znak?

Pamiętaj: Pytania są akuszerami rozwiązań

8 kroków SF coachingu

Poniżej znajduje się 8 kroków, na które warto zwracać uwagę w trakcie rozmów. Możesz je stosować tak by jak najbardziej odpowiadały specyficznej sytuacji, z którą sobie radzisz za pomocą podejścia SF.

1. Socjalizacja
Motorem zmian jest dobra relacja między Coachem a klientem (pozytywna i oparta na współpracy). Dbanie o nią nie tylko uchroni Cię przed błędami ale także umożliwi wzmocnienie postępów

2. Kontekst
Nikt nie pracuje w próżni. Żaden biznes nie toczy się w próżni. Zawsze warto wziąć pod uwagę kontekst, w którym problem się wydarza. W innym wypadku wpadniesz w „upraszczajacy rozwiązanizm” - np. Pacjent pyta: „Doktorze jak to dotykam to boli. Co powinienem zrobić? - przestać dotykać (odpowiedź doktora). Po kilku dniach pacjent zmarł. Miał nowotwór”. Diagnozowanie problemu bez rozpatrywania kontekstu minimalizuje prawdopodobieństwo odnalezienia prawdziwego rozwiązania.

3. Ustalanie celów
Czyste, konkretne, realistyczne cele są ważne dla klienta i firmy, a coacha prowadzą do interwencji których wyniki są trwałe w czasie. Pytanie: „O czym dzisiaj chciałbyś porozmawiać, co będzie miało dla ciebie duże znaczenie/ co będzie dla ciebie użyteczne?” jest standardowym pytaniem, które inicjuje ustalanie celów. Możesz używać tego pytania zaczynając każde spotkanie by koncentrować uwagę na celach a nie na gadaniu w próżnię. Sztuka SFC leży w ponownym kształtowaniu i redefiniowaniu celów tak by były jak najbardziej „możliwe do zrobienia”, użyteczne i doprowadzały do sukcesu.

4. Wyjątki
Nie ma żadnego problemu na świecie, który w czasie występowałby ciągle, bądź z tym samym natężeniem. SFC koncentruje się na wyjątkach, które są częścią rozwiązania. Te częściowe rozwiązania prowadzą do finalnego rozwiązania. Coach koncentruje się na pytaniach: Kto? Jak?Kiedy? Gdzie? W odniesieniu do wyjątków.

5. Zasoby
Tradycyjne modele zakładają, że problemy wynikają ponieważ ludzie mają deficyty by wymyślić rozwiązanie. Założeniem SFC jest to, że każdy ma zasoby by rozwiązać problem. Zadaniem managera jest pomoc pracownikowi w odkryciu tych „zapomnianych” zasobów i danie im narzędzie do zbudowania rozwiązań. Zasobami może być: motywacja, wysiłek, lojalność, współpraca, wiedza ekspercka, albo np. umiejętności komunikacyjne, kryzys/konflikt management, procedury, wglądy biznesowe, narzędzia techniczne, czas, pieniądze, uwaga itd. Czasami coś co wydaje się negatywem może być przeformułowane na pozytyw np.Kryzys – możliwość. Utrata klientów – zwraca uwagę na ich ważność. Słabe strony firmy mogą być okazjami do wprowadzenia ulepszeń. Zagrożenia mogą być szansami.

6. Komplementowanie
Jest to bardzo ważna umiejętność, często jednak zaniedbywana. Jest to naturalny sposób komunikacji dla SFC. Coachowie nie komplementują po to by zyskać przychylność kolegów czy być przyjaznymi. Celem komplementowania/doceniania jest budowanie pozytywnych, opartych na współpracy relacji, budowanie pewności siebie w kliencie, wzmacnianie skupienia na rozwiązaniu, wspieranie i wzmacnianie prawdopodobieństwa zmiany.

7. Pytania skalujące
Ludzie często myślą w kategoriach 0-1. czarno -białych. Albo-albo. Aczkolwiek większość spraw w życiu i biznesie nie jest czarno-białych. Są to różne, nieskończone odcienie szarości. . Czarno-białe myślenie szybko więzi nas w przekonaniu, że problemu nie da się rozwiązać dopóki wszystko nie jest perfekcyjne. SFC używa skali 1-10 by pomóc klientowi zdać sobie sprawę z szarości.
Skala jest używana także, by mierzyć progres w rozwiązaniu. „Jeżeli miałbym cię zapytać o umiejscowienie się na skali od 0-10, gdzie 0 -znaczy moment gdy nie osiągałeś żadnych efektów w swojej pracy a 10 – wskazuje na moment gdy problem został rozwiązany i pracujesz wydajnie i efektywnie, gdzie na tej skali znajdujesz się teraz?” Zaakceptuj jakąkolwiek klient powie liczbę i zapytaj: „Ok. Jesteś teraz na 3. Dobrze, co teraz jest już inne, że możesz sobie dać 3? Co jeszcze? Jaki jest najmniejszy z możliwych kroków, który może cię przesunąć na skali w górę? Jak myślisz ile to zajmie?”

8. Orientacja na przyszłość – „pytania cud”
Managerowie budujący rozwiązania wprowadzają pytania-cud. Pytają klienta czy da im zezwolenie na zadanie szczególnego pytania, które na początku może się wydawać nie związane z głównym tokiem rozmowy. Po tym jak klient da zezwolenie, manager zadaje następujące pytanie:
„Wyobraź sobie, że idziesz dzisiaj w nocy spać, i kiedy spisz wydarza się cud. Wstajesz rano i wiesz, że cud się wydarzył. Skąd będziesz wiedział, że cud się wydarzył? Po czym poznasz, że się wydarzył? Co będziesz robił inaczej? Co sprawi, że zdasz sobie sprawę z tego, że cud się wydarzył?”

Pytania o cud są użyteczne z wielu powodów.

  • Słowo” cud” daje klientowi przyzwolenie na myślenie o najszerszym z możliwych spektrów możliwości – cuda nie mają żadnych granic ;) klient jest zachęcany do tego by myślał szeroko.
  • Pytanie to omija opór – odpowiedź nie musi być z „racjonalnego świata”, więc nie trzeba używać racjonalnych kontrargumentów.
  • Pytanie to jest zorientowane na przyszłość – odpowiedzi są powiązane z przyszłością gdzie problemy nie są już problemami. Pytania o cud zmniejszają wagę dzisiejszych i wczorajszych problemów i rekoncentrują uwagę klienta na możliwej przyszłości, w której bardziej satysfakcjonujące rozwiązania są w zasięgu ręki.
  • Są eleganckim sposobem wydobywania jasnych, czystych, konkretnych celów od klienta. Odnajdywanie rozwiązań staje się dużo łatwiejsze gdy mamy ustalony, jasny cel.

To tyle mojego mądrzenia się na dzisiaj.
Powodzenia w rozmowach!!!

Reklama
Zaktualizuj swoją wiedzę z naszymi publikacjami i szkoleniami
Źródło: INFOR
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Budowa domu jednorodzinnego ponad 70 m2 - do dwóch kondygnacji - bez pozwolenia na budowę

    29 marca 2023 r. Rada Ministrów przyjęła projekt ustawy o zmianie ustawy Prawo budowlane oraz niektórych innych ustaw. Budowa jednorodzinnych budynków mieszkalnych o powierzchni zabudowy powyżej i poniżej 70 m2, będzie możliwa na podstawie tej samej procedury, bez konieczności uzyskania pozwolenia na budowę – jedynie na podstawie zgłoszenia. Jakie inne zmiany przepisów zajdą w Prawie budowlanym?

    Premier chce ograniczyć napływ ukraińskiego zboża

    Wypracowanie odpowiednich zasad, które będą pozwalały na ograniczenie napływu ukraińskiego zboża do Polski, ma przygotować wicepremier i minister rolnictwa Henryk Kowalczyk - poinformował w środę premier Mateusz Morawiecki na konferencji po posiedzeniu Rady Ministrów.

    Analiza: Jakie trendy sprzedaży konsumenckiej w 2023 roku?

    Pomimo słabych perspektyw ekonomicznych, branża retail i e-commerce gwałtownie inwestuje w narzędzia Customer Experience (CX), aby zapewnić bardziej interaktywną oraz ujednoliconą obsługę klientów i dzięki temu zwiększyć przychody wynikające z posiadania lojalnych klientów. Ta strategia ma zapewnić firmom handlowym przewagę na konkurencją w coraz bardziej wymagających czasach.

    Polskie firmy najlepsze w Europie w zarządzaniu płacami

    Polskie firmy są najlepiej przygotowane do zarządzania płacami w Europie i zajmują pierwsze miejsce w Payroll Proficiency Index. Rodzime przedsiębiorstwa uzyskały aż 71,7 proc. w biegłości w zarządzaniu listami płac, wyprzedając tym samym firmy z Norwegii (71,2 proc.), Hiszpanii (70,5 proc.) i Irlandii (68,15 proc.). 

    Włączony silnik w garażu to potężne zagrożenie

    Włączony silnik w garażu jest zdecydowanie jednym z tych błędów, których należy się wystrzegać. Szczególnie jeżeli garaż nie ma wentylacji.

    NBP: w IV kwartale 2022 r. oddano do użytku rekordową liczbę mieszkań. Ile?

    W ostatnim kwartale 2022 r. oddano do użytkowania w Polsce rekordowo wysoką liczbę nowych mieszkań - poinformował w opublikowanym w środę 29 marca 2023 raporcie Narodowy Bank Polski. Ich liczba jest wyższa o blisko 24,3 proc. w porównaniu do poprzedniego kwartału. 

    Czy zakup nowego samochodu należy zgłosić do urzędu skarbowego?

    Czy zakup nowego samochodu należy zgłosić do urzędu skarbowego? To pytanie, które zadawać sobie mogą nabywcy. Poszukajmy odpowiedzi.

    Kiedy koniec diesla w Polsce? Nie tylko diesla zresztą. To dziś ważne pytanie.

    Kiedy koniec diesla w Polsce? Spada udział diesli wśród pojazdów osobowych. A przecież dużymi krokami zbliża się zakaz sprzedaży aut spalinowych.

    Rodzinny sedan Nissana. Odpowiedź na współczesny styl życia

    Rodzinny sedan Nissana to nic innego jak koncept Contemporary Lifestyle Vehicle. Auto bazuje na kultowym modelu Skyline.

    Kia EV9. Premiera 7-miejscowego, elektrycznego SUV-a z Korei

    Kia EV9. Premiera zdradziła wiele szczegółów dotyczących nowego elektrycznego SUV-a. Niektóre z funkcji pojazdu brzmią naprawdę imponująco.

    Ile Toyota sprzedała C-HR-ów? Będziecie zaskoczeni!

    Ile Toyota sprzedała C-HR-ów? Japończycy mają się czym pochwalić. Szczególnie że mówimy tylko o jednej generacji auta i 7 latach obecności na rynku.

    Polska głosowała przeciw zakazowi sprzedaży nowych samochodów spalinowych

    Polska głosowała przeciw zakazowi sprzedaży nowych samochodów spalinowych po 2035 roku - napisała we wtorek na Twitterze minister klimatu i środowiska Anna Moskwa. Wyraziła ponadto przekonanie, że w 2026 r. plany w tym zakresie zostaną zweryfikowane.

    UE: Polska głosowała przeciwko przedłużeniu o 12 miesięcy środków nadzwyczajnych mających ograniczyć zapotrzebowanie na gaz

    Podczas wtorkowego posiedzenia unijnych ministrów odpowiedzialnych w rządach swoich krajów za kwestie energetyki Polska głosowała przeciwko przedłużeniu o 12 miesięcy środków nadzwyczajnych mających ograniczyć zapotrzebowanie na gaz - poinformowała dziennikarzy minister klimatu i środowiska Anna Moskwa.

    Jak zatrzymać klienta w czasach recesji?

    Ostatnie informacje GUS-u nt. sprzedaży detalicznej potwierdzają pogłębienie recesji konsumenckiej. Odnotowano kolejne spadki zarówno rok do roku (5%), jak i w stosunku do poprzedniego miesiąca (3,6%). Szczególnie więc teraz – gdy zmagamy się z rosnącym kosztem utrzymania biznesu i spadkiem popytu na niektóre towary i usługi – marki potrzebują przemyślanych rozwiązań, które pomogą przyciągnąć konsumenta. Czego natomiast on oczekuje od firm i z jakim typem klienta mamy obecnie do czynienia?

    Ładowarki dla elektrycznych ciężarówek przy autostradach. Nowy pomysł UE

    Ładowarki dla elektrycznych ciężarówek przy autostradach i znowelizowane rozporządzenie AFIR toruje drogę dla elektrycznych napędów.

    Pozytywnie zbuntowana

    Teorie zarządzania to modele bez gwarancji sukcesu. Dlaczego,? A to dlatego, że podejmując się działalności gospodarczej, nie zastanawiamy się w jakim stylu będziemy zarządzać. To my przedsiębiorcy tworzymy biznes i my kreujemy udane lub czasami mniej udane kryteria kierowania firmą. Szczególnie ważne to, jakimi szefami jest się w firmach, które nie są ogromnymi, globalnymi korporacjami, traktującymi anonimowo swoich pracowników, będących jedynie numerkami w Excelu. 

    Mitsubishi zaprezentuje 16 nowych modeli. Nowy plan rozwoju marki

    Mitsubishi zaprezentuje 16 nowych modeli. To efekt ogłoszenia trzyletniego średniookresowego planu na lata fiskalne 2023-2025 "Challenge 2025".

    Wynalazek pod ochroną, czyli po co firmom patent i jak go zdobyć

    Do Urzędu Patentowego RP rokrocznie wpływa ponad 4 tys. wniosków o udzielenie patentu na wynalazek. Najwięcej, bo blisko połowa zgłoszeń pochodzi od podmiotów sektora gospodarki. Drugie wysokie miejsce zajmują wnioski o ochronę patentową składane przez szkoły wyższe i to one najczęściej, bo w 70 proc. przypadków, rozpatrywane są pozytywnie. Dla porównania, firmom patent udzielany jest średnio na co drugi zgłoszony wynalazek. Jak wskazują specjaliści od ochrony własności intelektualnej ta statystyka mogłaby wyglądać lepiej, gdyby zgłaszający korzystali z profesjonalnego wsparcia i odpowiednio opisywali swoje rozwiązania. Oto przykłady dobrych praktyk oraz wskazówki, gdzie polskie firmy mogą zasięgnąć doradztwa, aby właściwie chronić swoje nowatorskie projekty.

    Ceny mieszkań w lutym 2023. Raport

    W ostatnich miesiącach obserwujemy nieustanne zmiany cen mieszkań. W listopadzie spadły, w grudniu wzrosły, w styczniu ponowie spadły. A co działo się z cenami mieszkań w lutym? Jak wygląda sytuacja na rynku kredytów hipotecznych? Czy złagodzenie przez KNF Rekomendacji S obudziło rynek kredytów? I jak na rynek wpłynie zapowiadany Kredyt 2 procent?

    Na jakie dofinansowanie do pomp ciepła i fotowoltaiki możemy liczyć w 2023 r.?

    Dofinansowanie na pompy ciepła i fotowoltaikę. Działania mające na celu poprawienie efektywności energetycznej budynków, a także zakładanie instalacji fotowoltaicznych, cieszą się ogromną popularnością. Z jednej strony pozwalają na znaczące zmniejszenie rachunków, a z drugiej gwarantują bezpieczeństwo energetyczne oraz cieplne. W przypadku tego typu inwestycji, zarówno w przypadku nowego domu, jaki i modernizacji już istniejącego, można liczyć na rządowe wsparcie finansowe. Pomoc ta wydaje się niezbędna, gdyż zgodnie z wynikami Raportu Polskiego Alarmu Smogowego, aż 4 mln domów w naszym kraju wymaga poprawy efektywności energetycznej. 

    Czemu wymiana opon na letnie jest tak ważna?

    Czemu wymiana opon na letnie jest tak ważna? Dostosowanie typu opon do sezonu to kwestia bezpieczeństwa. Więcej na ten temat w naszym tekście.

    Niebezpieczny kierowca, czyli jaki? Oto opinia Polaków

    Niebezpieczny kierowca? Dziś przedstawimy opinie Polaków na ten temat i dane wynikające ze statystyk policyjnych.

    Toyota Prius 2023. Rezerwacje na nową hybrydę ruszyły

    Toyota Prius 2023 to nowa hybryda plug-in z Japonii. Właśnie wystartowały w Polsce rezerwacje na model. Na razie to jedynie rezerwacje online.

    Straty w branży chemicznej w 2022 r.

    Branża farb dekoracyjnych w 2022 r. zanotowała minimalny spadek. Wartość sprzedaży farb dekoracyjnych – stanowiących największy segment rynku – zmalała r/r o 3,4%, do 2,32 mld PLN w 2022 r*. W roku 2021 dynamika wynosiła 3,2% na plus.

    Jak kontrolować finanse firmy, gdy gospodarka hamuje?

    Płynność finansowa świadczy o zdolności przedsiębiorstwa do spłaty bieżących zobowiązań, dokonywania zakupów i korzystania z usług. Zachowanie jej na optymalnym poziomie definiuje właściwe zarządzanie firmą. Pozwala między innymi uniknąć zatorów płatniczych oraz skupić się na rozwoju biznesu. Wyzwaniem dla wszystkich firm, niezależnie od ich wielkości, jest spowolnienie gospodarcze, które potwierdzają najnowsze dane GUS.