Jak stosować SFC w biznesie?

Przyjrzyjmy się bliżej ważnym charakterystykom języka SFC:

• Co nadal działa?

Koncentrujemy się i rozmawiamy o tym co „ciągle działa” a nie na problemach. Nie rozmawiamy w kategoriach problemu i tego co nie działa – to jest język problemu.
Przypuśćmy, że manager skarży się wysoki poziom stresu, który odczuwa uniemożliwia mu bycie efektywnym. Zamiast pytać go by opisał to czego nie może dokończyć, albo dlaczego jest tak zestresowany, SF Coach zapyta go o te rzeczy, które może robić, może dokańczać mimo wys?okiego poziomu stresu. Wyobraź sobie jak zmienia się atmosfera rozmowy.

• Jak problem się kończy jest dużo bardziej interesujące niż to jak się zaczyna

Prowadząc rozmowy bardziej jesteśmy zainteresowani tym jak problemy się kończą a nie tym jak się zaczynają.
Każdy kto ma partnera od czasu do czasu się z nim kłóci. Większość ludzi może przewidzieć z dużą dokładnością jak te kłótnie się zaczynają, co się dzieje w środku i jak się kończą. To samo dzieje się w sytuacji pracy. Jak te kłótnie się zaczynają czy rozwijają jest mniej ważne od tego jak/ czym się kończą. Kiedy określisz jak te kłótnie się kończą, nauczysz się jak przerywać/ stopować koło kłótni dużo szybciej niż do tej pory.

Jeżeli takie dyskusje będą kontynuowane, rezultatem tego będzie – „więcej tego samego”. Zamiast zadawać nieproduktywne pytania: Kto zaczął obwiniać kogo najpierw? Dlaczego? Kto ma rację? Kto powinien przyznać, że się myli? SF Coach preferuje zadawanie użytecznych pytań: jak zwykle kończą się kłótnie? Co robisz inaczej kiedy nie jesteś w sporze? Do czego obie strony się zgadzają? Jak rozwiązywaliście takie dylematy w przeszłości? Co robiliście wtedy inaczej? Jakie konstruktywne decyzje kończyły konflikt? Co będziecie robić inaczej kiedy osiągniecie porozumienie? Odpowiedzi na te pytania koncentrują uwagę na rozpoczęciu procesu współpracy i osiągania wspólnych celów.

Porównaj: Co się składa na popularność coachingu?

Pytania budujące rozwiązanie

Pytania kształtują odpowiedz które dostajesz, więc zadając właściwe pytania pomagasz sobie budować rozwiązania. Ludzie zwykle zadają pytania by otrzymać informacje. Jednak SF Coach idzie dalej. Zadaje pytania by pomóc ludziom ewaluować ich własną perspektywę skoncentrowaną na problemie i skierować rozmowę w stronę rozwiązań. Dlatego pytania, które zadajesz są początkiem kształtowania rozwiązań. Zadawanie pytań w trakcie rozmowy jest bardziej oparte na współpracy niż ciągle monologowanie.

Poniżej znajduje się wykaz podstawowych pytań budujących rozwiązanie. Możesz eksperymentować z tymi pytaniami, budować na ich podstawie własne, oryginalne:

• O czym chcesz porozmawiać w trakcie tego spotkania, co będzie dla ciebie użyteczne? (ustalanie celów).
• Po czym poznasz, że problem jest rozwiązany? Skąd będziesz to wiedział? Co będziesz wtedy robił inaczej? (zorientowanie na przyszłość).
• Jaki byłby najmniejszy krok, który mógłbyś zrobić, by rozwiązać ten problem (robienie wielkich celów bardziej osiągalnymi).
• Po czym inne oddziały/departamenty/ ludzie zauważą, że czynisz postęp w tej dziedzinie? Co twój szef by powiedział, że robisz inaczej, gdyby te rzeczy się poprawiały? (rozciąganie możliwych rozwiązań na cały system).
• Co jeszcze możesz mi powiedzieć, tak bym mógł ujrzeć sytuację jeszcze dokładniej? (wzmacnianie współpracy z klientem).
• Kiedy w przeszłości rozwiązałeś podobny problem? Jak go wtedy rozwiązałeś? Kto ci pomógł? Jak on/ona ci wtedy pomógł? (używanie wyjątków i zasobów).
•  Czy występują momenty/chwile kiedy ten problem jest mniej intensywny? Co wtedy dzieje się inaczej? (dodawanie szczegółów/niuansów a nie czarno-białe myślenie).
• Co coś się zmieniło w tym zagadnieniu od momentu gdy umówiliśmy to spotkanie? (wzmacnianie oznak spontanicznych zmian).
• Teraz kiedy to już osiągnąłeś jaki będzie następny mały krok który możesz zrobić? (sukces buduje/karmi sukces).
• Wyobraź sobie, że problem jest już rozwiązany. Co wtedy się zmieni? Co będziesz robił inaczej? Co twoi koledzy będą robić inaczej? Co szefowie/ zarząd będzie robił inaczej? (orientacja na przyszłość przez wizualizację przyszłości, w której problem jest rozwiązany).

Pytania te pomagają klientowi skoncentrować się na tym, co warto by robili lepiej/inaczej w przyszłości by rozwiązać problem.

Polecamy serwis Manager

Dodatkowe pytania:

• Co musisz zmienić by uzyskać to co chcesz (np. porządek i spokój)?
• Co mogę zrobić ja by złagodzić sytuację?
• Jaki jest/będzie najmniejszy znak, który pokaże Ci, że rzeczy idą w ku poprawie/ w dobrym kierunku?
• Co będziesz robił inaczej, gdy zauważysz ten znak?

Pamiętaj: Pytania są akuszerami rozwiązań

8 kroków SF coachingu

Poniżej znajduje się 8 kroków, na które warto zwracać uwagę w trakcie rozmów. Możesz je stosować tak by jak najbardziej odpowiadały specyficznej sytuacji, z którą sobie radzisz za pomocą podejścia SF.

1. Socjalizacja
Motorem zmian jest dobra relacja między Coachem a klientem (pozytywna i oparta na współpracy). Dbanie o nią nie tylko uchroni Cię przed błędami ale także umożliwi wzmocnienie postępów

2. Kontekst
Nikt nie pracuje w próżni. Żaden biznes nie toczy się w próżni. Zawsze warto wziąć pod uwagę kontekst, w którym problem się wydarza. W innym wypadku wpadniesz w „upraszczajacy rozwiązanizm” - np. Pacjent pyta: „Doktorze jak to dotykam to boli. Co powinienem zrobić? - przestać dotykać (odpowiedź doktora). Po kilku dniach pacjent zmarł. Miał nowotwór”. Diagnozowanie problemu bez rozpatrywania kontekstu minimalizuje prawdopodobieństwo odnalezienia prawdziwego rozwiązania.

3. Ustalanie celów
Czyste, konkretne, realistyczne cele są ważne dla klienta i firmy, a coacha prowadzą do interwencji których wyniki są trwałe w czasie. Pytanie: „O czym dzisiaj chciałbyś porozmawiać, co będzie miało dla ciebie duże znaczenie/ co będzie dla ciebie użyteczne?” jest standardowym pytaniem, które inicjuje ustalanie celów. Możesz używać tego pytania zaczynając każde spotkanie by koncentrować uwagę na celach a nie na gadaniu w próżnię. Sztuka SFC leży w ponownym kształtowaniu i redefiniowaniu celów tak by były jak najbardziej „możliwe do zrobienia”, użyteczne i doprowadzały do sukcesu.

4. Wyjątki
Nie ma żadnego problemu na świecie, który w czasie występowałby ciągle, bądź z tym samym natężeniem. SFC koncentruje się na wyjątkach, które są częścią rozwiązania. Te częściowe rozwiązania prowadzą do finalnego rozwiązania. Coach koncentruje się na pytaniach: Kto? Jak?Kiedy? Gdzie? W odniesieniu do wyjątków.

5. Zasoby
Tradycyjne modele zakładają, że problemy wynikają ponieważ ludzie mają deficyty by wymyślić rozwiązanie. Założeniem SFC jest to, że każdy ma zasoby by rozwiązać problem. Zadaniem managera jest pomoc pracownikowi w odkryciu tych „zapomnianych” zasobów i danie im narzędzie do zbudowania rozwiązań. Zasobami może być: motywacja, wysiłek, lojalność, współpraca, wiedza ekspercka, albo np. umiejętności komunikacyjne, kryzys/konflikt management, procedury, wglądy biznesowe, narzędzia techniczne, czas, pieniądze, uwaga itd. Czasami coś co wydaje się negatywem może być przeformułowane na pozytyw np.Kryzys – możliwość. Utrata klientów – zwraca uwagę na ich ważność. Słabe strony firmy mogą być okazjami do wprowadzenia ulepszeń. Zagrożenia mogą być szansami.

6. Komplementowanie
Jest to bardzo ważna umiejętność, często jednak zaniedbywana. Jest to naturalny sposób komunikacji dla SFC. Coachowie nie komplementują po to by zyskać przychylność kolegów czy być przyjaznymi. Celem komplementowania/doceniania jest budowanie pozytywnych, opartych na współpracy relacji, budowanie pewności siebie w kliencie, wzmacnianie skupienia na rozwiązaniu, wspieranie i wzmacnianie prawdopodobieństwa zmiany.

7. Pytania skalujące
Ludzie często myślą w kategoriach 0-1. czarno -białych. Albo-albo. Aczkolwiek większość spraw w życiu i biznesie nie jest czarno-białych. Są to różne, nieskończone odcienie szarości. . Czarno-białe myślenie szybko więzi nas w przekonaniu, że problemu nie da się rozwiązać dopóki wszystko nie jest perfekcyjne. SFC używa skali 1-10 by pomóc klientowi zdać sobie sprawę z szarości.
Skala jest używana także, by mierzyć progres w rozwiązaniu. „Jeżeli miałbym cię zapytać o umiejscowienie się na skali od 0-10, gdzie 0 -znaczy moment gdy nie osiągałeś żadnych efektów w swojej pracy a 10 – wskazuje na moment gdy problem został rozwiązany i pracujesz wydajnie i efektywnie, gdzie na tej skali znajdujesz się teraz?” Zaakceptuj jakąkolwiek klient powie liczbę i zapytaj: „Ok. Jesteś teraz na 3. Dobrze, co teraz jest już inne, że możesz sobie dać 3? Co jeszcze? Jaki jest najmniejszy z możliwych kroków, który może cię przesunąć na skali w górę? Jak myślisz ile to zajmie?”

8. Orientacja na przyszłość – „pytania cud”
Managerowie budujący rozwiązania wprowadzają pytania-cud. Pytają klienta czy da im zezwolenie na zadanie szczególnego pytania, które na początku może się wydawać nie związane z głównym tokiem rozmowy. Po tym jak klient da zezwolenie, manager zadaje następujące pytanie:
„Wyobraź sobie, że idziesz dzisiaj w nocy spać, i kiedy spisz wydarza się cud. Wstajesz rano i wiesz, że cud się wydarzył. Skąd będziesz wiedział, że cud się wydarzył? Po czym poznasz, że się wydarzył? Co będziesz robił inaczej? Co sprawi, że zdasz sobie sprawę z tego, że cud się wydarzył?”

Pytania o cud są użyteczne z wielu powodów.

• Słowo” cud” daje klientowi przyzwolenie na myślenie o najszerszym z możliwych spektrów możliwości – cuda nie mają żadnych granic ;) klient jest zachęcany do tego by myślał szeroko.
• Pytanie to omija opór – odpowiedź nie musi być z „racjonalnego świata”, więc nie trzeba używać racjonalnych kontrargumentów.
• Pytanie to jest zorientowane na przyszłość – odpowiedzi są powiązane z przyszłością gdzie problemy nie są już problemami. Pytania o cud zmniejszają wagę dzisiejszych i wczorajszych problemów i rekoncentrują uwagę klienta na możliwej przyszłości, w której bardziej satysfakcjonujące rozwiązania są w zasięgu ręki.
• Są eleganckim sposobem wydobywania jasnych, czystych, konkretnych celów od klienta. Odnajdywanie rozwiązań staje się dużo łatwiejsze gdy mamy ustalony, jasny cel.

To tyle mojego mądrzenia się na dzisiaj.
Powodzenia w rozmowach!!!