Zysk w działalności przedsiębiorstwa

Generowanie dodatniego wyniku finansowego pełni rolę wynagrodzenia dla przedsiębiorców za to, że angażują posiadane zasoby w prowadzoną działalność.

Najpowszechniej znaną kategorią zysku jest zysk netto, czyli wynik finansowy po opodatkowaniu. Należy jednak monitorować również inne, wcześniejsze poziomy zysku. Pozwoli to zrozumieć, jak firma tworzy swoje bogactwo. Szczególnie analizie powinien być poddawany zysk operacyjny. Prezentuje on wynik, jaki osiąga firma, pomijając wpływ struktury finansowania oraz zdarzeń nadzwyczajnych. Pozwala zatem ocenić, czy podstawowa działalność firmy jest rentowna. Zysk operacyjny eliminuje również wpływ realizowanych korzyści o charakterze finansowym. Często się zdarza, że firma wykazuje dodatni wynik netto tylko dzięki na przykład zrealizowanym zyskom ze sprzedaży akcji innych przedsiębiorstw. Dla właściciela powinno być natomiast istotne to, czy firma zarabia na podstawowej działalności. Oczywiście, dodatkowe przychody finansowe to również istotna dla przedsiębiorcy gotówka, ale można ją zarobić bez inwestowania kapitałów w operacyjną działalność firmy i unikając ryzyka operacyjnego. Z tego powodu inwestorzy, banki, kontrahenci skupiają się przede wszystkim na zysku operacyjnym.

Jednak, według nas, obecnie nie można ograniczać się tylko do analizy zysku operacyjnego. Warto poszerzyć ją o wpływ decyzji finansowych na ostateczny wynik. Mogą to być na przykład decyzje związane z udzielaniem i korzystaniem z odroczonych terminów płatności. Można zrealizować wysoki zysk operacyjny kosztem wydłużenia terminów płatności odbiorcom. Jednak wówczas marża ze sprzedaży będzie skonsumowana częściowo przez płatności związane z kosztem wykorzystania kapitału obcego. Inny przykład to zrealizowane różnice kursowe. Dynamiczne zmiany na rynkach finansowych powodują dziś, że firma może szybko utracić płynność na skutek nieodpowiedniej strategii walutowej.

Zysk powstaje w wyniku realizowania sprzedaży, rentownej sprzedaży. Jednak pewne przedsiębiorstwa mają szczególne zdolności do osiągania lepszych wyników niż ich konkurenci. Warto się zatem zastanowić, jakie są źródła osiągania „zdrowego zysku”? Najważniejsze to:

• posiadanie produktu, którego oczekuje rynek; w przypadku przedsiębiorstw pełniących rolę dystrybutora ważne jest posiadanie szerokiego asortymentu;

• dystrybucja gwarantująca obecność produktów w najlepszych punktach handlowych;

• skuteczny marketing, budujący siłę marki, ale także przejawiający się w rentownych i przemyślanych działaniach promocyjnych;

• skłonność do podejmowania i zarządzania ryzykiem, skutkująca podejmowaniem inicjatyw i wykorzystywaniem nadarzających się szans;

• innowacyjność rozumiana jako umiejętność wprowadzania nowych produktów, korzystania z nowych źródeł kapitałów czy wdrażania nowoczesnych technologii;

• portfel klientów, pozwalający skutecznie pokryć oraz rozszerzać rynek;

• skuteczne siły sprzedaży;

• back office, dostarczający informacji potrzebnych do podejmowania skutecznych decyzji rynkowych oraz gwarantujący utrzymanie dyscypliny kosztowej.

Głównym źródłem zysków są przychody ze sprzedaży. Konieczna jest więc umiejętność sprawowania nad nią kontroli.

Po pierwsze istotne jest opracowanie pakietu narzędzi umożliwiających raportowanie sprzedaży. System raportowania powinien zapewniać: pomiar osiągniętych wyników, porównanie ich z wielkościami planowanymi, wcześniejsze podjęcie działań, jeśli realizacja planu będzie zagrożona.

Podstawowym rozwiązaniem umożliwiającym kontrolę sprzedaży jest raport dostarczający informacji na temat aktualnych wyników sprzedażowych. Wyniki powinny być raportowane jako jednostka miary w kilogramach, litrach, sztukach itp., wyrażająca ilość sprzedanego produktu oraz wartość w złotych lub innej walucie. Taka informacja jest łatwa do interpretacji i dostarcza pracownikom wiedzy, ile na przykład trzeba jeszcze sprzedać sztuk, aby zrealizować plan sprzedaży. Dane o wartości sprzedaży są dedykowane głównie osobom na stanowiskach kierowniczych i finansistom analizującym wpływ zrealizowanej sprzedaży na wynik firmy. Jeśli stwierdzą, że osiągnięcie wyniku jest zagrożone, mogą szybko zmienić plany asortymentowe.

Znaczenie ma również sposób prezentacji danych. System raportowania powinien dostarczać informacji na temat: średniej dziennej sprzedaży, sprzedaży miesięcznej, sprzedaży w ujęciu rocznym, miesięczny plan sprzedaży, roczny plan sprzedaży, sprzedaż z analogicznego okresu roku poprzedniego.

Powyższe informacje powinny być przypisane do cech, które pozwolą na szczegółowy monitoring sprzedaży. Bardzo pomocne będzie wydzielenie kanałów dystrybucji oraz regionów sprzedaży. Może być nim na przykład teren województwa lub przynależność produktu do obszaru geograficznego. Taki podział umożliwia lepszą redystrybucję narzędzi wspierających sprzedaż. Z punktu widzenia kontroli sprzedaży, dostarcza szczegółowych danych na temat miejsc powstałych odchyleń.

Jednak sama kontrola przychodów to za mało. Coraz częściej przedsiębiorstwa tworzą specjalne rachunki wyników dla kanałów oraz regionów sprzedaży. W ramach kompetencji przekazują menedżerom budżety służące do realizacji planów. Umiejętność zarządzania tym budżetem rzutuje na marżę całkowitą, jaką dany kanał bądź region dostarcza firmie. Wspieranie produktów niskomarżowych dodatkowym budżetem kosztów marketingowych zostanie negatywnie odzwierciedlone w osiągniętym wyniku. Informacja uzyskana z tych narzędzi znacznie wspiera tworzenie zysku firmy.