Biznes w Słowenii

Tamtejsza kultura biznesowa także zbiera pochwały jako najbardziej zbliżona - spośród wszystkich krajów Europy Środkowo-Wschodniej - do Zachodu.

„To bardzo otwarty kraj. Oferuje bezpieczne warunki prowadzenia biznesu. Kultura biznesowa jest tu znacznie bliższa Danii niż innym krajom Europy Środkowo-Wschodniej. Posiada długie tradycje przemysłowe. Idealna jako centrum dystrybucyjne - znajduje się w sercu Europy. Tamtejsi pracownicy są najbardziej wydajni w regionie” - to tylko kilka fragmentów peanu, jaki wygłasza na cześć Słowenii duńska placówka dyplomatyczna w Lublanie na swoich stronach internetowych, zachęcając rodaków do robienia interesów w tym kraju. Inni też nie szczędzą pochwał, podkreślając, że tamtejsza kultura biznesowa ma wiele cech, które spotykamy u Niemców, czy Austriaków - formalizm, zamiłowanie do tytułów naukowych, docenianie kompetencji i wykształcenia. Wyjaśnieniem tych zbieżności może być fakt, że w czasach Jugosławii Słowenia jako centrum przemysłowe cieszyła się dużą niezależnością. Zachodni styl wcale nie oznacza, że negocjacje ze Słoweńcami są łatwe.

Prawie jak u Niemców

Tym, co zbliża Słoweńców, np. do Niemców, jest formalizm, widoczny przede wszystkim w trakcie pierwszych spotkań. Służą one zazwyczaj zebraniu informacji i są okazją do poznania struktury organizacyjnej i statusu poszczególnych partnerów. Partner z zagranicy powinien odwzajemniać ten formalizm i nie przechodzić z własnej inicjatywy do bardziej zażyłych relacji. Najlepiej wstrzymać się do momentu, w którym to słoweński partner sam zaproponuje rozluźnienie relacji.

Wyraźna jest także hierarchiczność, która jest nieodłącznym elementem kultury biznesowej Słowenii. W większości firm ludzie są doceniani ze względu na swoje tytuły i pozycję w firmie. Kładzie się jednak duży nacisk na doświadczenie i wykształcenie menedżerów. Z takiego modelu biznesowego wynikają pewne zasady. Należy np. pamiętać o wysłaniu przed spotkaniem krótkiej informacji na temat składu delegacji, tak aby partner ze Słowenii mógł wystawić odpowiadającą rangą „drużynę”. Ważne jest także wręczenie wizytówki przed rozmową. Powinny znaleźć się na niej tytuły naukowe i oczywiście pozycja służbowa. Podobnie jak Niemcy, Słoweńcy doceniają wykształcenie. Dlatego zwracając się do biznesmena ze Słowenii, najlepiej używać jego tytułu naukowego i nazwiska.

W trakcie spotkań ze słoweńskimi partnerami warto pamiętać, że ich kultura nie jest zbytnio „kontaktowa” - najlepiej zachowywać 1-1,5-metrowy dystans w relacjach interpersonalnych. Tamtejsi biznesmeni nie lubią poklepywania po plecach, pocałunków w policzek czy w rękę. Ważna jest także mimika i spojrzenie. Słoweńcy preferują rozmowy twarzą w twarz z potencjalnym partnerem biznesowym. Unikanie spojrzenia może być odebrane jako brak zainteresowania albo próba ukrycia czegoś. I jeszcze jeden istotny element: przy powitaniu uścisk ręki powinien być mocny - słaby i niepewny może być odebrany jako wyraz niezdecydowania.

Negocjacje odbywają się według zasady „coś za coś”. Jeśli pokaże się Słoweńcowi, że interes przyniesie korzyści jemu i jego firmie, istnieje duże prawdopodobieństwo sukcesu -radzą autorzy poradnika kultury biznesowej www.businessculture.org.

Podejście do negocjacji jest zróżnicowane, w zależności od tego, z kim rozmawiamy. Jeśli jest to przedstawiciel starszego pokolenia, nie ma co liczyć na szybki efekt rozmów. Dojrzałych biznesmenów cechuje bardziej swobodne podejście do negocjacji. Potrzebują czasu na podjęcie decyzji i nigdzie się nie spieszą. Nie lubią agresywnie zachowujących się menedżerów, którzy myślą, że wszystko wiedzą. W trakcie negocjacji chcą się czuć komfortowo, co oznacza np., że lubią rozmawiać z osobami podobnego wieku. Młodsze pokolenie na taki luz już sobie nie pozwala.

Słoweńcy lubią rozmawiać z ludźmi dobrze przygotowanymi, dlatego prezentując projekt, warto go poprzedzić solidnymi badaniami. Z pewnością partnerzy będą oczekiwać mocnych argumentów, dlaczego to właśnie z nami mają robić biznes. W negocjacjach liczą się przede wszystkim: jakość produktu, cena i elastyczność w jej ustalaniu, odpowiednie referencje.

Z czym do Słowenii

Polski biznes docenia Słowenię... z wzajemnością. W 2008 r. wzajemne obroty przekroczyły 1 mld euro. Najważniejszymi towarami w słoweńskim imporcie z Polski są wyroby tytoniowe, chemiczne, pojazdy samochodowe i ich części, druty i meble. Import ze Słowenii to głównie leki, sprzęt AGD oraz środki chemiczne. Polski rynek jest 5. najważniejszą lokacją ich inwestycji.

Niestety, polskie firmy są znacznie mniej aktywne na tamtejszym terenie. Wśród przyczyn tego stanu wymienia się ograniczenie słoweńskiego rynku, który liczy 2 mln konsumentów oraz np. wyższe niż w Polsce koszty pracy. Pomimo tych ograniczeń eksperci z polskiej ambasady w Lublanie radzą: „Słoweńcom warto zaprezentować interesującą ofertę polskich przedsiębiorstw w perspektywicznych dla rozwoju współpracy branżach, na przykład: meblowej, tekstylnej, chemicznej, energetycznej czy spożywczej. Szanse na eksport mają w związku z rozwijającymi się sieciami handlowymi polskie produkty żywnościowe, które w tej chwili podbijają unijny rynek. Również słoweńscy konsumenci coraz chętniej kupują polską wieprzowinę, wołowinę, drób. Dużym powodzeniem cieszą się też owoce, warzywa, wyroby mleczarskie. Warunkiem koniecznym dla wejścia na rynek słoweński jest również zapewnienie odpowiedniego zaplecza logistycznego”.

Grzegorz Stańczak

Krajowa Izba Gospodarcza