Kategorie

Jak uruchomić sprzedaż poprzez LinkedIn? Nowa strategia na czas (nie tylko) kryzysu

Jak uruchomić sprzedaż poprzez LinkedIn? Nowa strategia na czas (nie tylko) kryzysu /Fot. Fotolia
Jak uruchomić sprzedaż poprzez LinkedIn? Nowa strategia na czas (nie tylko) kryzysu /Fot. Fotolia
Fotolia
Kiedy w 2001 Roku Aaron Ross objął stanowisko sprzedaży w firmie Salesforce.com, firmie która kiedyś była największym konkurentem a od 2014 roku jest najważniejszym partnerem Microsoft w dziedzinie systemów CRM, zaczął wprowadzać w firmie nową filozofię sprzedaży.

Oprócz stworzenia zespołu telesprzedaży działającego na ocieplonych kontaktach, upodmiotowienia pracowników oraz menedżerów liniowych, zrobił coś jeszcze. Podszedł do sprzedaży może nieco cynicznie. Zamiast tylko optymalizować procesy, rozwijać i szkolić zespoły, postawił na generowanie leadów handlowych.

Przy dużej liczbie leadów, nie ma znaczenia czy prezentacja handlowcowi się uda czy nie. Nie mają też dużego znaczenia jego umiejętności. Ani to w jakim humorze akurat jest klient. Przy dużej liczbie leadów handlowiec, a co za tym idzie cała organizacja, działa w komforcie. Komforcie polegającym na tym, że na pewno sprzedaż zostanie zrealizowana. Choćby nie wiem jak wiele trudności zespół sprzedażowy napotykał na kolejnych etapach.

Wprowadził on i wdrożył filozofię działania, która pozwala organizacjom na sterowanie wyniku sprzedaży poprzez liczbę leadów znajdujących się w lejku sprzedażowym. Dosyć szybko bo w 3 lata firma osiągnęła pierwsze 100 mln $ przychodów, w kolejnych latach stając się na tyle dużym graczem na rynku CRM, że zagrażającym nawet interesom takich firm jak Microsoft.

Dlaczego LinkedIn?

Idealnym środowiskiem do zastosowania tej metody jest platforma LinkedIn. Raz, że gromadzi ona największą społeczność biznesową w Polsce liczącą ok. 3 mln osób. Dwa, że umożliwia dotarcie do dowolnych z ponad 400 tys. decydentów obecnej na tej platformie. Trzy, że można sprawić, aby to klienci kontaktowali się z handlowcami lub ewentualnie aby cieszyli się z kontaktu ze strony handlowca.

To co jest dużym wyróżnikiem LinkedIn, w stosunku do innych serwisów i metod promocji, to że są na nim obecni klienci, o których dużo wiemy. Wiemy w jakiej firmie pracują, na jakim stanowisku, jakiej wielkości jest ta firma - ilu pracowników zatrudnia. Dodatkowo dzieli nas od nich zazwyczaj jeden, maksymalnie 2 kroki. Tak więc w prosty sposób możemy dotrzeć do dowolnej osoby pod warunkiem, że jest ona w gronie tych 3 mln użytkowników w Polsce.

To co jest istotne, to że społeczność LinkedIn cały czas rośnie, ale z drugiej strony jeszcze nie osiągnęła swojego górnego potencjału. Oznacza to, że jest to idealny moment, aby zająć sobie w tym portalu miejsce, tworząc w ten sposób przewagę konkurencyjną nad innymi graczami na rynku.

Jak uruchomić sprzedaż na LinkedIn?

Aby uruchomić sprzedaż na LinkedIn należy wykonać kilka kroków. Pierwszym z nich i jednocześnie najważniejszym, jest opracowanie strategii działania. Strategia ta powinna odpowiadać na pytanie - jak osiągniemy sukces, rozumiany jako pozyskiwanie określonej ilości kontaktów do klientów zainteresowanych przedstawieniem naszej oferty. W ramach strategii działania wykorzystujemy narzędzie w postaci persony zakupowe - czyli wyników analizy idealnego klienta. Analiza ta poza zwykłą metryczką demograficzną przede wszystkim skupia się na analizie problemów oraz sukcesu, rozumianego przez reprezentanta naszej persony. Z taką wiedzą możemy przygotować komunikaty promocyjne, które będą trafiały na podatny grunt.

Drugim obszarem przygotowania do sprzedaży na LinkedIn jest opracowanie narzędzi i procesów. Wśród tych narzędzi jest odpowiednie przygotowanie profilu handlowców działających na LinkedIn, tak aby ich profil działał jak sprzedażowy landing page (strona na której ląduje potencjalny klient pozyskany w jakiejś kampani). Narzędzia to również wzory wiadomości przygotowane w taki sposób, aby handlowiec mógł je sobie modyfikować na swoje własne potrzeby.

Istotne są też procesy działania, jak np karta działań handlowca, w które znajdą się wszystkie zadania niezbędne do prowadzenia w celu generowania leadów handlowych z LinkedIn.

Innym procesem jest proces zbierania pomysłów oraz przygotowywania przez handlowca lub dział marketingu treści eksperckich. Dzięki procesowi treści spełniają kryterium wnoszenia wartości dla naszych odbiorców, z drugiej strony ich przygotowywanie na czas nie jest dużym wyzwaniem dla handlowca czy całej organizacji.

Ostatnim krokiem jest zdobycie wiedzy jak działać. Z LinkedIn jest związanych szereg zagadnień. Pierwszym z nich jest jak poszerzać swoją sieć znajomych, żeby wspierała ona osiąganie naszych celów. Co, w jakiej formie i jak często publikować, aby budować swój wizerunek na LinkedIn i aby klienci sami się z nami kontaktowali lub oczekiwali kontaktu z naszej strony. W jaki sposób nawiązywać relacje i otwierać rozmowy handlowe, ale nie narażając firmy i siebie na uszczerbek na wizerunku po tym jak ktoś uzna nasze wiadomości za niechciane czy potocznie mówiąc spam. Obszarów, w których należy zdobyć wiedzę i umiejętności jest znacznie więcej.

Na co trzeba uważać, aby nie popełnić błędu?

We prowadzeniu działań sprzedażowych na LinkedIn jest sporo pułapek. Warto sobie z nich zdawać sprawę, aby nie uczyć się na swoich błędach. Może to być kosztowne, długotrwałe, a co istotniejsze, powodować brak oczekiwanych efektów i zwrotu z zainwestowanego czasu. Jakie są najczęstsze i najpoważniejsze błędy popełniane przez firmy w promocji i sprzedaży na LinkedIn?

Działanie przed strategią. Jeśli zaczniemy działać na LinkedIn bez odpowiednio przygotowanej i co ważniejsze wdrożonej strategii, najprawdopodobniej nie osiągniemy oczekiwanych rezultatów, a być może nie będzie żadnych. Pomysł na to jak osiągnąć sukces, kto jest naszym klientem i w jaki sposób się z nim komunikować, jest niezbędny do działania. Bardzo ważne - ten pomysł jest potrzebny przed rozpoczęciem działań.

Publikowanie treści z profilu firmowego. Być może nie jest to oczywiste, ale jest to poważnym błędem. LinkedIn to platforma społecznościowa, którą tworzą ludzie, nie firmy. Owszem te osoby pracują w firmach, stoi za nimi mniejsza bądź większa organizacja czy marka. Jednak cała komunikacja odbywa się pomiędzy ludźmi. Publikacje prezesa, dyrektora czy business development managera zostaną dużo przychylniej odebrane, niż ten sam wpis opublikowany na stronie firmowej. Kolejnym błędem jest opublikowanie wpisu na profilu firmowym i następnie udostępnianie go na profilach osobistych. Takie publikacje będą miały bardzo mały zasięg, rozumiany jako liczbę odbiorców, którzy je zobaczą. Stanie się tak nie tylko dlatego, że użytkowników platformy bardziej interesuje zdanie osoby a nie jej firmy, ale również dlatego że LinkedIn promuje twórców oryginalnej treści a nie tych co je udostępniają z innych źródeł.

Trzecim, ale nie ostatnim błędem jest traktowanie platformy jako platformy do tzw. cold e-mailingu. Scenariusz takiego błędnego wykorzystania wygląda tak, że handlowiec zaprasza potencjalnego klienta do swojej sieci znajomych. Następnie po tym jak ta osoba zaproszenie przyjmie - wysyła mu ofertę handlową. Takie działanie to zaprzeczenie istoty portalu społecznościowego. Na portalu społecznościowym dzielimy się wiedzą budując swój wizerunek oraz pozostając w pamięci potencjalnego klienta. dbamy o zasięg naszych działań - owszem poszerzając swoją sieć znajomych o potencjalnych klientów, a także budujemy relacje, do czasu aż nadarzy się okazja lub klient sam nas zapyta o naszą ofertę.

Uruchomienie sprzedaży na LinkedIn poprzedzone przygotowaniem strategii, narzędzi i procesów oraz zdobyciem wiedzy jak działać w tym portalu, zawsze daje efekty. Dodatkowo wiedza o tym czego nie robić pozwala jak najszybciej przejść przez fazę wdrażania i uczenia się, po to aby w firmie pojawiły się leady i prospekty, dostarczane z nowego kanały sprzedaży.

Zapraszam na cykl webinarów zatytułowanych “Jak uruchomić sprzedaż na LinkedIn”. Wybierz odpowiedni pakiet dla swojej firmy: https://sklep.infor.pl/webinarium-pakiet-uruchomienie-sprzedazy-na-linkedin.html

O autorze

Arkadiusz Cybulski, CEO Rocket Leads

Przedsiębiorca, menedżer oraz entuzjasta cyfrowych rozwiązań rozwoju biznesu. Od ponad 7 lat wykorzystuje LinkedIn w biznesie w zakresie rekrutacji, promocji i sprzedaży.

W latach 2011-2017 wraz z zespołem firmy Gamfi, którą zakładał, nawiązał współpracę i zrealizował ponad 70 wdrożeń projektów angażowania konsumentów i pracowników dla globalnych marek jak Samsung, Sony, Old Spice, Pampers, HBO oraz największych polskich firm jak np. PZU, PKO BP. Od października 2017 do grudnia 2018 w ramach firmy TakeTask na stanowisku Dyrektora zarządzającego zbudował zespół sprzedaży i marketingu oraz nawiązał współpracę z największymi firmami branży FMCG np. Mars, Nestle, RedBull, GSK, Reckitt Benckiser i CEDC.

Od stycznia 2019 jako CEO i założyciel firmy Rocket Leads pomaga menedżerom i przedsiębiorcom w uruchomieniu sprzedaży oraz budowaniu marki osobistej na LinkedIn. 90% swoich klientów pozyskuje z LinkedIn. W swoim biznesie generuje 20-30 leadów miesięcznie, w marcu br. 22 leady.

Chcesz dowiedzieć się więcej, sięgnij po naszą publikację
Umowy o pracę – zawieranie i rozwiązywanie
Umowy o pracę – zawieranie i rozwiązywanie
Tylko teraz
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Moja firma
    1 sty 2000
    24 wrz 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Mój Prąd 3.0 - kończy się budżet, trzeba się spieszyć ze składaniem wniosku

    Mój Prąd 3.0. Narodowy Fundusz Ochrony Środowiska i Gospodarki Wodnej informuje, że kończy się budżet tegorocznej, trzeciej już edycji programu „Mój Prąd”, który wynosi 534 mln zł. Ta kwota alokacji wystarczy na dofinansowanie maksymalnie 178 tys. mikroinstalacji fotowoltaicznych, a zostało już złożonych ponad 162 tys. wniosków. Osoby chcące skorzystać z dotacji powinny spieszyć się ze złożeniem dokumentów. Już pod koniec września br. nabór może zostać zamknięty z powodu braku środków.

    Gaz SF6 tysiące razy bardziej szkodliwy niż CO2 wciąż stosowany w przemyśle

    Gaz fluorowy (sześciofluorek siarki, SF6) znajduje się na szczycie listy najbardziej szkodliwych gazów o globalnym potencjale cieplarnianym, z wynikiem 23,5 tys. razy wyższym niż CO2. Siedem lat temu Unia Europejska zakazała jego stosowania w produkcji m.in. butów sportowych czy opon samochodowych. Wciąż jednak jest wykorzystywany na dużą skalę w przemyśle. W efekcie jego stężenie w atmosferze w ciągu ostatnich dwudziestu lat wzrosło ponad dwukrotnie (w tym samym czasie ilość CO2 wzrosła o 11%). Komisja Europejska dokonuje obecnie przeglądu rozporządzenia – decyzję o całkowitym zakazie stosowania SF6 odroczyła do września br. Eksperci Eaton ostrzegają, że UE nie osiągnie neutralności klimatycznej bez rozwiązania tego problemu.

    Prototypy samochodów PRL: rewolucyjne i nieodżałowane

    Prototypy samochodów PRL, czyli historia opowiadająca o tym, jak kreatywni byli inżynierowie w czasach Polsku Ludowej. Oto 5 ciekawych konstrukcji.

    Wypłata zaliczek płatności bezpośrednich i niektórych działań obszarowych PROW

    Wypłata zaliczek płatności bezpośrednich i niektórych działań obszarowych PROW. W tym roku, podobnie jak w poprzednich latach, rolnicy mogą liczyć na wcześniejsze otrzymanie środków w ramach zaliczek na poczet corocznych dopłat bezpośrednich oraz działań obszarowych PROW - informuje Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi.

    Cyfrowa odporność firmy - skąd wziąć szczepionkę?

    Cyfrowa odporność firmy - jak ją uzyskać? Skąd wziąć "szczepionkę"? Oto 7 najważniejszych warunków odporności cyfrowej firmy.

    Jak przygotować firmę na rewolucyjną transformację ZUS? [Webinarium 29 września]

    29 września 2021 r. odbędzie się bezpłatne webinarium „Jak przygotować firmę na rewolucyjną transformację ZUS?”, podczas którego eksperci Fiabilis Consulting Group kompleksowo przedstawią nowe regulacje dotyczące ubezpieczeń społecznych i rozliczeń z ZUS. W trakcie webinarium omówione zostaną m.in. obecne i nadchodzące regulacje w kwestiach takich jak: nowe istotne terminy rozliczeń dla płatników składek, zasiłek chorobowy, składka wypadkowa czy postępowania kontrolne prowadzone przez ZUS. Portal infor.pl jest patronem medialnym tego wydarzenia.

    Mitsubishi Eclipse Cross plug-in: test Outlandera coupe na prąd

    Mitsubishi Eclipse Cross plug-in pożycza świetnie znany napęd hybrydowy w Outlandera i łączy go z dużo ciekawszą stylizacją. Co z tego wyszło?

    Ładowarka USB-C standardem w całej UE

    Ładowarka USB-C standardem w UE. 23 września 2021 r. Komisja Europejska zaproponowała przepisy, które mają ustalić jeden standard portu ładowania i technologii szybkiego ładowania. USB-C ma być standardowym portem wszystkich smartfonów, tabletów, aparatów fotograficznych, słuchawek, przenośnych głośników i konsoli do gier wideo. Ponadto Komisja proponuje rozdzielenie sprzedaży ładowarek od sprzedaży urządzeń elektronicznych.

    Kto ma pierwszeństwo przy zmianie pasa na środkowy?

    Kto ma pierwszeństwo przy zmianie pasa na środkowy? To jedna z wątpliwości, którą mogą mieć kierowcy na drogach wielopasmowych. Rozwiejmy ją.

    Używane pickupy do 50 tys. Oto nasza lista

    Używane pickupy do 50 tys. zł? Na naszej liście pojawia się trzech mocnych graczy. I co ciekawe, jeden z nich nie pochodzi ze Stanów!

    Jak używać sprzęgła przy hamowaniu?

    Jak używać sprzęgła przy hamowaniu? To pytanie, które często zadają sobie nie tylko kursanci... Właśnie dlatego warto poznać odpowiedź na nie.

    Kredyty mieszkaniowe - ponad 8 mld udzielonych kredytów w sierpniu

    Wartość udzielonych kredytów mieszkaniowych w sierpniu była rekordowa, przekroczyła 8,1 mld zł, a miesiąc przyniósł kontynuację hossy w kredytach wysokokwotowych. Jakość portfela kredytów mieszkaniowych w pandemii poprawiła się - wynika z danych Biura Informacji Kredytowej przekazanej PAP Biznes.

    Finansowanie programów mieszkaniowych - projekt zmian

    Finansowanie programów mieszkaniowych. Ułatwienie procesu wydatkowania środków publicznych i planowania inwestycji – to tylko niektóre zmiany, które zakłada projekt skierowany 16 września 2021 r. do uzgodnień międzyresortowych i konsultacji społecznych. Wśród proponowanych zmian jest także likwidacja barier dotyczących angażowania wkładu własnego przez inwestora oraz wymogu całościowego udziału gminy w TBS lub SIM w przypadku remontu pustostanów w rządowym programie wsparcia budownictwa socjalnego i komunalnego, finansowanego z Funduszu Dopłat.

    Jakie auto używane kupić? Te sprzedają się najszybciej i najdłużej

    Jakie auto używane kupić? To ważne pytanie. Dziś przygotowaliśmy listę tych modeli, które najdłużej i najkrócej czekają na nowego właściciela.

    Nowy SUV Lexusa, czyli marka sklonuje Yarisa Cross

    Nowy SUV Lexusa? Tak, wszystko wskazuje na to, że Japończycy rozbudują gamę aut ze zwiększonym prześwitem. Auto ma bazować na Yarisie Cross.

    Z jakim zyskiem można zainwestować 1 mln zł na rynku nieruchomości

    Rynek nieruchomości. Inwestowanie w działki pod budowę mieszkań daje wyższą stopę zwrotu z inwestycji niż kupowanie mieszkania na wynajem.

    Projekty domów do 70 m2 - konkurs architektoniczny (wnioski do 29 września)

    Projekty domów do 70 m2. Ministerstwo Rozwoju i Technologii wraz z Głównym Urzędem Nadzoru Budowlanego zapraszają do wzięcia udziału w konkursie architektonicznym na projekty domów do 70 m2 (powierzchni zabudowy), które będą udostępnione wszystkim zainteresowanym do wykorzystania przy zaspokajaniu własnych potrzeb mieszkaniowych. Wnioski o dopuszczenie do udziału w konkursie można składać 29 września 2021 r. 17 września 2021 r. Sejm uchwalił ustawę nowelizującą Prawo budowlane i ustawę o planowaniu i zagospodarowaniu przestrzennym wprowadzającą ułatwienia administracyjne w budowaniu małych domów jednorodzinnych o powierzchni zabudowy do 70 m2.

    Gdzie nie wolno budować domów?

    Gdzie nie wolno budować domów? Polacy chcą budować domy. Jednym przepisy to umożliwiają, a innym utrudniają.

    Audi e-tron GT RS: Batman ma nowe auto. Przetestowałem je i ja!

    Audi e-tron GT RS wygląda jak samochód Batmana, jest szybki jak myśliwiec i lubi ciasne zakręty jak francuski pociąg TGV. Coś tu jednak nie pasuje.

    Konwent Ochrony Danych i Informacji – 6-7 października. RODO – naruszenia, decyzje, kary

    W tym roku czeka nas jubileuszowa 10. edycja Konwentu Ochrony Danych i Informacji. Obejmie aż dwa dni spotkań: 6 i 7 października. Jak co roku uczestnicy wydarzenia spotkają się z ekspertami ze świata nauki, administracji i biznesu, którzy są specjalistami w dziedzinie ochrony danych i bezpieczeństwa informacji. Tegoroczna edycja Konwentu skupiona będzie wokół tematu naruszeń ochrony danych osobowych, decyzji Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych i kar. Poza prelekcjami i znanymi już warsztatami #DataProtectionMixer, uczestnicy wydarzenia będą świadkami debaty komentatorskiej, w której wezmą udział zaproszeni eksperci. Portal infor.pl objął patronat medialny nad tym wydarzeniem.

    Kara za brak OC 2022 rok. Od stycznia nawet 6020 zł!

    Kara za brak OC 2022 rok, czyli od stycznia kierujący, który nie wykupi polisy zapłaci aż o 420 zł więcej. Skąd taka kwota? Winne rosnące wynagrodzenia.

    O ile wzrosną ceny energii?

    Ceny energii. Nie możemy nie widzieć rzeczywistości; trzeba liczyć się ze wzrostami cen energii – przyznała 21 września 2021 r. szefowa departamentu rozwoju rynków i spraw konsumenckich URE Małgorzata Kozak. Oceniła przy tym, iż „podgrzewanie atmosfery” perspektywą wzrostu cen np. o 40 proc. jest obecnie niezasadne.

    Stawki za odholowanie pojazdu w 2022 roku. Ile będą wynosić?

    Stawki za odholowanie pojazdu w 2022 roku po raz kolejny wzrosną. Ile będą wynosić? Za odholowanie auta osobowego zapłacimy... 588 zł!

    Kupowanie opon samochodowych: o czym pamiętać?

    Kupowanie opon samochodowych to zadanie odpowiedzialne. Ogumienie gwarantuje bowiem bezpieczeństwo. O czym pamiętać w czasie wyboru opon?

    Kredyt hipoteczny a spadek wartości mieszkania

    Kredyt hipoteczny a spadek wartości mieszkania. Czym grozi sytuacja, kiedy po wzięciu kredytu mieszkaniowego (hipotecznego) wartość rynkowa mieszkania spadnie? Czy można się zabezpieczyć przed nieprzewidzianymi sytuacjami, które mogą utrudnić spłatę rat kredytu? Wyjaśnia Prezes UOKiK w ramach kampanii „Policz i nie przelicz się”.