REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Sprzedaż bezpośrednia - porady praktyczne

Subskrybuj nas na Youtube

REKLAMA

Może odbywać się wszędzie. Na targu, w domu, spotkaniu biznesowym, w czasie rozmów kuluarowych. Sprzedaż bezpośrednia, bo o niej mowa, to jedna z najstarszych form transakcji zawieranych w biznesie. Choć wymaga dużo energii i pracy, dobrze przeprowadzona, zazwyczaj przynosi spore zyski. W czym tkwi tajemnica dobrego handlowca?

„Utrzymuj stały kontakt z klientami. Jeśli rozmawiają z nami, nie mają czasu na rozmowy z konkurencją” - mówił Jack Welch, przewodniczący i dyrektor generalny amerykańskiego koncernu General Electric. Dziś realizacja założeń tego wybitnego biznesmena staje się coraz trudniejsza. Wynika to z faktu, że współczesny konsument to osoba o wiele bardziej wymagająca niż jeszcze kilka czy kilkanaście lat temu - doskonale poinformowana nie tylko o naszej ofercie, ale przede wszystkim propozycjach, jakie może uzyskać u konkurencji. Zdobycie i utrzymanie lojalnego klienta to zatem niełatwa sztuka.

REKLAMA

REKLAMA


Klient nasz Pan


„Należy znać osobę, do której się przemawia” - pouczał Donald Trump. Dobry handlowiec wie, że kluczem do skutecznej sprzedaży bezpośredniej jest personalizacja kontaktu z klientem. Dzisiaj konsument chce się czuć wyjątkowo, chce czuć że oferta przeznaczona jest tylko dla niego. To trudna umiejętność handlowca, jednak możliwa do nabycia - można w tym celu przeprowadzić tzw. analizę potrzeb, która pozwoli zdobyć wiedzę na temat ogólnej sytuacji klienta i jego oczekiwań. Dokonuje się jej np. poprzez zadawanie pytań (metoda najprostsza).


Dokonały przedstawiciel handlowy to osoba, która w opinii klienta nie narzuca się - potrafi odpowiedzieć na jego potrzeby, jednak bez zbytniej nachalności, która wywołuje efekt odwrotny do zamierzonego. Klient nie może odczuć, że pracownik za wszelką cenę chce na nim zarobić. Powinien widzieć w nim doradcę, który pomaga zdobyć mu to, co chce i czego potrzebuje.

REKLAMA


Dobry pracownik musi lubić swoją pracę i wierzyć w produkt, który sprzedaje. „Pasja motywuje i sprawia, że człowiek angażuje się w swoją pracę całym sobą, nie poddaje się, nie obawia porażki, chce iść naprzód” (fragment kursu online z certyfikatem „Sprzedaż bezpośrednia” netAkademia.pl).

Dalszy ciąg materiału pod wideo


Uważaj na słowa


W tym biznesie najważniejszym orężem są słowa. Pracownik prezentujący dany produkt musi być przygotowany do dyskusji, umieć odpowiedzieć na każde pytanie, a jednocześnie doskonale znać nie tylko zalety, ale i wady danego produktu. Dlatego jeszcze przed spotkaniem z potencjalnym klientem warto ułożyć sobie listę pytań, które mogą pojawić się w czasie rozmowy.


Pamiętajmy też, że sprzedajemy nie produkt, ale rozwiązanie! W końcu handlowiec to osoba, której zadaniem jest dobór produktów i usług, będących swoistym lekarstwem na problemy klienta. Co więcej, należy wyrażać się w sposób obrazowy i używać krótkich zdań. Dlatego powtarzaj słowa klienta, aby upewnić się czy dobrze je zrozumiałeś, a także podkreślić fakt, że przywiązujesz ogromną wagę do tego, co mówi.


Wizerunek w parze z kompetencjami


Dobry handlowiec wiec, że ważne są nie tylko same słowa, ale także sposób w jaki je wymawiamy i nasza prezencja. To również umiejętność możliwa do nabycia - uczestnicząc w szkoleniach, certyfikowanych kursach internetowych lub edukując się samodzielnie dzięki odpowiedniej literaturze. W większości z nich, oprócz tego jak mówić i co mówić aby być słuchanym, przedstawiane są także rady w kwestiach związanych z właściwym poruszaniem się, gestykulacją, maskowaniem zdenerwowania i niepewności związanych z publicznymi wystąpieniami.


Warto zainwestować w tę wiedzę, ponieważ jak pokazują badania, podczas rozmowy zdecydowanie większa część uwagi odbiorcy skupia się na obrazie, nie na słowach. Dlatego tak ważny jest odpowiednio skomponowany image. Nienaganny strój i odpowiednia mowa ciała z całą pewnością zrobią na uczestnikach spotkania duże wrażenie.


Ambicja i automobilizacja


„To, ile sprzedasz i ile zarobisz w dużej mierze jest determinowane twoimi własnymi ambicjami. Każdego dnia musisz wyznaczać sobie konkretne cele krótkoterminowe - np. „dziś sprzedam X produktów i zarobię Y zł” oraz przy każdym znaczącym sukcesie cele długoterminowe - „za miesiąc moje wyniki wzrosną o X%”. Jeśli w zamierzeniach będą one zbyt niskie, nie osiągniesz szczytu także w praktyce, ponieważ zadowolisz się małymi postępami” (fragment kursu online „Sprzedaż bezpośrednia” netAkademia.pl).


I rzeczywiście, dobry sprzedawca, to nie sprzedawca przeciętny, ale wysokiej klasy specjalista w swoim fachu. Jeżeli podejmiesz mocne postanowienie: „będę najlepszy”, stanie się ono twoją siłą napędową, nieustannie motywującą do działania i podnoszącą poziom entuzjazmu. Człowiek, który posiada jasno sprecyzowany cel, zawsze będzie miał w sobie najwięcej determinacji do działania.


Gorąca... atmosfera!


Aby prezentacja była udana i przynosiła oczekiwane efekty, powinna odbywać się w odpowiedniej atmosferze. Bynajmniej nie chodzi tu o klimatyzację, kawę i poczęstunek (choć i one bardzo często zjednują serca potencjalnych klientów), ale o nastrój budowany przez samego prowadzącego. Okazuje się jednak, że czasem anegdota oraz mały drobiazg na "przełamanie lodów" nie wystarczą. Choć zapewne zachęcą odbiorców do udziału w spotkaniu, niekoniecznie nakłonią ich do zakupu produktu. Duże znaczenie w budowaniu odpowiedniego nastroju ma charakter konsultanta. Ważne by osoba prowadząca spotkanie była energiczna, komunikatywna, zdeterminowana i elokwentna, a swoim zachowaniem wzbudzała w odbiorcach poczucie zaufania.


Nie sposób w jednym artykule wymienić wszystkich wskazówek i ścieżek, którymi powinien kroczyć dobry handlowiec. Niemniej należy pamiętać, że sukces sprzedaży bezpośredniej tkwi w samych prowadzących, dlatego to właśnie w nich warto inwestować. Bez odpowiednio przygotowanych, charyzmatycznych pracowników ta forma dystrybucji produktów miałaby nikłe szanse powodzenia. Choć niektórym może się wydawać, że zawód konsultanta sprzedaży nie jest dla każdego, praktyka pokazuje, że odpowiednie ćwiczenia nawet laika zmienią w spontanicznego, pełnego energii i charyzmy pracownika handlowego.


netAkademia.pl (projekt współfinansowany ze środków unijnych)

 

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: netakademia.pl

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Stażysta w firmie na zupełnie nowych zasadach. 7 najważniejszych założeń planowanych zmian

Stażyści będą otrzymywali określone wynagrodzenie, a pracodawcy będą musieli podpisywać z nimi umowy. Ministerstwo Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej przedstawiło założenia projektu nowej ustawy.

Polska jednym z najbardziej atrakcyjnych kierunków inwestycyjnych w Europie

Globalna relokacja kosztów zmienia mapę biznesu, ale w Europie Środkowej Polska nadal pozostaje jednym z najpewniejszych punktów odniesienia dla firm szukających balansu między ceną a bezpieczeństwem.

Ekspert BCC o wysokości minimalnego wynagrodzenia w 2026 r.: „po raz pierwszy od wielu lat (rząd) pozwolił zadziałać algorytmowi wpisanemu w ustawę”. W ocenie eksperta, jest to ulga dla pracodawców

Od stycznia 2026 r. wzrośnie zarówno płaca minimalna, jak i minimalna stawka godzinowa. Rząd przyjął w tej sprawie rozporządzenie. Rozporządzenie z 11 września 2025 r. w sprawie wysokości minimalnego wynagrodzenia za pracę oraz wysokości minimalnej stawki godzinowej w 2026 r. zostało ogłoszone w Dzienniku Urzędowym Rzeczypospolitej Polskiej.

Zamknięcie granicy z Białorusią 2025 a siła wyższa w kontraktach handlowych. Konsekwencje dla biznesu

Czy zamknięcie granicy z Białorusią w 2025 roku to trzęsienie ziemi w kontraktach handlowych i biznesie? Nie. To test zarządzania ryzykiem kontraktowym w łańcuchu dostaw. Czy można powołać się na siłę wyższą?

REKLAMA

Dłuższy okres kontroli drogowej: nic się nie ukryje przed inspekcją? Jak firmy transportowe mogą uniknąć częstszych i wyższych kar?

Mija kilka miesięcy od wprowadzenia nowych zasad sprawdzania kierowców na drodze. Zmiana przepisów, wynikająca z pakietu mobilności, dwukrotnie wydłużyła okres kontroli drogowej: z 28 do 56 dni wstecz. Dla inspekcji transportowych w UE to znacznie rozszerzone możliwości nadzoru, dla przedsiębiorstw transportowych – szereg kolejnych wyzwań. Jak sobie radzić w zupełnie innej rzeczywistości kontrolnej, by unikać kar finansowych i innych poważnych konsekwencji?

Gdy przedsiębiorca jest w trudnej sytuacji, ZUS może przejąć wypłatę zasiłków

Brak płynności finansowej płatnika składek, który zatrudnia powyżej 20 osób, może utrudniać mu regulowanie świadczeń na rzecz pracowników. Takimi świadczeniami są zasiłek chorobowy, zasiłek macierzyński czy świadczenie rehabilitacyjne. W takiej sytuacji Zakład Ubezpieczeń Społecznych może pomóc i przejąć wypłatę świadczeń. Potrzebny jest jednak wniosek płatnika lub ubezpieczonego.

Bezpłatny webinar: Czas na e-porządek w fakturach zakupowych

Zapanuj nad kosztami, przyspiesz pracę, zredukuj błędy. Obowiązkowy KseF przyspieszył procesy digitalizacji obiegu faktur. Wykorzystaj ten trend do kolejnych automatyzacji, również w obsłudze faktur przychodzących. Lepsza kontrola nad kosztami, eliminacja dokumentów papierowych i mniej pomyłek to mniej pracy dla finansów.

Pracodawcy będą musieli bardziej chronić pracowników przed upałami. Zmiany już od 1 stycznia 2027 r.

Dotychczas polskie prawo regulowało jedynie minimalne temperatury w miejscu pracy. Wkrótce może się to zmienić – rząd przygotował projekt przepisów wprowadzających limity także dla upałów. To odpowiedź na coraz częstsze fale wysokich temperatur w Polsce.

REKLAMA

Przywództwo to wspólna misja

Rozmowa z Piotrem Kolmasem, konsultantem biznesowym, i Sławomirem Faconem, dyrektorem odpowiedzialnym za rekrutację i rozwój pracowników w PLL LOT, autorami książki „The Team. Nowoczesne przywództwo Mission Command”, o koncepcji wywodzącej się z elitarnych sił specjalnych, która z powodzeniem sprawdza się w biznesie

Rośnie liczba donosów do skarbówki, ale tylko kilka procent informacji się potwierdza [DANE Z KAS]

Jak wynika z danych przekazanych przez 16 Izb Administracji Skarbowej, w I połowie br. liczba informacji sygnalnych, a więc tzw. donosów, skierowanych do jednostek KAS wyniosła 37,2 tys. Przy tym zestawienie nie jest pełne, bowiem nie zakończył się obowiązek sprawozdawczy urzędów skarbowych w tym zakresie. Zatem na chwilę obecną to o 4,2% więcej niż w analogicznym okresie 2024 roku, kiedy było ich 35,7 tys. Natomiast, zestawiając tegoroczne dane z tymi z I połowy 2023 roku, widać wzrost o 6%. Wówczas odnotowano 35,1 tys. takich przypadków. Poniżej omówienie dotychczasowych danych z Krajowej Administracji Skarbowej.

REKLAMA