Kategorie

Sprzedaż bezpośrednia - porady praktyczne

Może odbywać się wszędzie. Na targu, w domu, spotkaniu biznesowym, w czasie rozmów kuluarowych. Sprzedaż bezpośrednia, bo o niej mowa, to jedna z najstarszych form transakcji zawieranych w biznesie. Choć wymaga dużo energii i pracy, dobrze przeprowadzona, zazwyczaj przynosi spore zyski. W czym tkwi tajemnica dobrego handlowca?

„Utrzymuj stały kontakt z klientami. Jeśli rozmawiają z nami, nie mają czasu na rozmowy z konkurencją” - mówił Jack Welch, przewodniczący i dyrektor generalny amerykańskiego koncernu General Electric. Dziś realizacja założeń tego wybitnego biznesmena staje się coraz trudniejsza. Wynika to z faktu, że współczesny konsument to osoba o wiele bardziej wymagająca niż jeszcze kilka czy kilkanaście lat temu - doskonale poinformowana nie tylko o naszej ofercie, ale przede wszystkim propozycjach, jakie może uzyskać u konkurencji. Zdobycie i utrzymanie lojalnego klienta to zatem niełatwa sztuka.


Klient nasz Pan


„Należy znać osobę, do której się przemawia” - pouczał Donald Trump. Dobry handlowiec wie, że kluczem do skutecznej sprzedaży bezpośredniej jest personalizacja kontaktu z klientem. Dzisiaj konsument chce się czuć wyjątkowo, chce czuć że oferta przeznaczona jest tylko dla niego. To trudna umiejętność handlowca, jednak możliwa do nabycia - można w tym celu przeprowadzić tzw. analizę potrzeb, która pozwoli zdobyć wiedzę na temat ogólnej sytuacji klienta i jego oczekiwań. Dokonuje się jej np. poprzez zadawanie pytań (metoda najprostsza).


Dokonały przedstawiciel handlowy to osoba, która w opinii klienta nie narzuca się - potrafi odpowiedzieć na jego potrzeby, jednak bez zbytniej nachalności, która wywołuje efekt odwrotny do zamierzonego. Klient nie może odczuć, że pracownik za wszelką cenę chce na nim zarobić. Powinien widzieć w nim doradcę, który pomaga zdobyć mu to, co chce i czego potrzebuje.


Dobry pracownik musi lubić swoją pracę i wierzyć w produkt, który sprzedaje. „Pasja motywuje i sprawia, że człowiek angażuje się w swoją pracę całym sobą, nie poddaje się, nie obawia porażki, chce iść naprzód” (fragment kursu online z certyfikatem „Sprzedaż bezpośrednia” netAkademia.pl).


Uważaj na słowa


W tym biznesie najważniejszym orężem są słowa. Pracownik prezentujący dany produkt musi być przygotowany do dyskusji, umieć odpowiedzieć na każde pytanie, a jednocześnie doskonale znać nie tylko zalety, ale i wady danego produktu. Dlatego jeszcze przed spotkaniem z potencjalnym klientem warto ułożyć sobie listę pytań, które mogą pojawić się w czasie rozmowy.


Pamiętajmy też, że sprzedajemy nie produkt, ale rozwiązanie! W końcu handlowiec to osoba, której zadaniem jest dobór produktów i usług, będących swoistym lekarstwem na problemy klienta. Co więcej, należy wyrażać się w sposób obrazowy i używać krótkich zdań. Dlatego powtarzaj słowa klienta, aby upewnić się czy dobrze je zrozumiałeś, a także podkreślić fakt, że przywiązujesz ogromną wagę do tego, co mówi.


Wizerunek w parze z kompetencjami


Dobry handlowiec wiec, że ważne są nie tylko same słowa, ale także sposób w jaki je wymawiamy i nasza prezencja. To również umiejętność możliwa do nabycia - uczestnicząc w szkoleniach, certyfikowanych kursach internetowych lub edukując się samodzielnie dzięki odpowiedniej literaturze. W większości z nich, oprócz tego jak mówić i co mówić aby być słuchanym, przedstawiane są także rady w kwestiach związanych z właściwym poruszaniem się, gestykulacją, maskowaniem zdenerwowania i niepewności związanych z publicznymi wystąpieniami.


Warto zainwestować w tę wiedzę, ponieważ jak pokazują badania, podczas rozmowy zdecydowanie większa część uwagi odbiorcy skupia się na obrazie, nie na słowach. Dlatego tak ważny jest odpowiednio skomponowany image. Nienaganny strój i odpowiednia mowa ciała z całą pewnością zrobią na uczestnikach spotkania duże wrażenie.


Ambicja i automobilizacja


„To, ile sprzedasz i ile zarobisz w dużej mierze jest determinowane twoimi własnymi ambicjami. Każdego dnia musisz wyznaczać sobie konkretne cele krótkoterminowe - np. „dziś sprzedam X produktów i zarobię Y zł” oraz przy każdym znaczącym sukcesie cele długoterminowe - „za miesiąc moje wyniki wzrosną o X%”. Jeśli w zamierzeniach będą one zbyt niskie, nie osiągniesz szczytu także w praktyce, ponieważ zadowolisz się małymi postępami” (fragment kursu online „Sprzedaż bezpośrednia” netAkademia.pl).


I rzeczywiście, dobry sprzedawca, to nie sprzedawca przeciętny, ale wysokiej klasy specjalista w swoim fachu. Jeżeli podejmiesz mocne postanowienie: „będę najlepszy”, stanie się ono twoją siłą napędową, nieustannie motywującą do działania i podnoszącą poziom entuzjazmu. Człowiek, który posiada jasno sprecyzowany cel, zawsze będzie miał w sobie najwięcej determinacji do działania.


Gorąca... atmosfera!


Aby prezentacja była udana i przynosiła oczekiwane efekty, powinna odbywać się w odpowiedniej atmosferze. Bynajmniej nie chodzi tu o klimatyzację, kawę i poczęstunek (choć i one bardzo często zjednują serca potencjalnych klientów), ale o nastrój budowany przez samego prowadzącego. Okazuje się jednak, że czasem anegdota oraz mały drobiazg na "przełamanie lodów" nie wystarczą. Choć zapewne zachęcą odbiorców do udziału w spotkaniu, niekoniecznie nakłonią ich do zakupu produktu. Duże znaczenie w budowaniu odpowiedniego nastroju ma charakter konsultanta. Ważne by osoba prowadząca spotkanie była energiczna, komunikatywna, zdeterminowana i elokwentna, a swoim zachowaniem wzbudzała w odbiorcach poczucie zaufania.


Nie sposób w jednym artykule wymienić wszystkich wskazówek i ścieżek, którymi powinien kroczyć dobry handlowiec. Niemniej należy pamiętać, że sukces sprzedaży bezpośredniej tkwi w samych prowadzących, dlatego to właśnie w nich warto inwestować. Bez odpowiednio przygotowanych, charyzmatycznych pracowników ta forma dystrybucji produktów miałaby nikłe szanse powodzenia. Choć niektórym może się wydawać, że zawód konsultanta sprzedaży nie jest dla każdego, praktyka pokazuje, że odpowiednie ćwiczenia nawet laika zmienią w spontanicznego, pełnego energii i charyzmy pracownika handlowego.


netAkademia.pl (projekt współfinansowany ze środków unijnych)

 

Chcesz dowiedzieć się więcej, sięgnij po naszą publikację
VAT w e-commerce od 1 lipca 2021 r.
VAT w e-commerce od 1 lipca 2021 r.
Tylko teraz
Źródło: netakademia.pl
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Moja firma
    1 sty 2000
    17 wrz 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Opel Vectra B: gdzie się podziały tamte pryw… auta?

    Opel Vactra B: w zeszłym roku minęło 25 lat od premiery tego modelu, w przyszłym minie 20 lat od zakończenia jego produkcji. Co warto wiedzieć o nim?

    Pozytywne tendencje w eksporcie artykułów rolno-spożywczych

    Eksport artykułów rolno-spożywczych. Od stycznia do lipca 2021 r. wartość eksportu ogółem polskich towarów rolno-spożywczych wzrosła o 5,2%, do 20,5 mld EUR, w porównaniu z tym samym okresem roku 2020 - poinformowało Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi.

    Dotacje na wymianę pieców w budynkach wielorodzinnych i Mój Prąd 4.0. - w 2022 roku

    Dotacje na wymianę pieców i Mój Prąd 4.0. Trzecia edycja programu Mój Prąd, z budżetem przekraczającym 530 mln zł, wciąż cieszy się rekordową popularnością. Do tej pory do NFOŚiGW wpłynęło już ok. 150 tys. wniosków o dofinansowanie przydomowej fotowoltaiki. Fundusz szacuje, że budżet programu wystarczy w sumie na sfinansowanie ok. 178 tys. wniosków i przy obecnym tempie za chwilę się wyczerpie. NFOŚiGW pracuje już jednak nad uruchomieniem kolejnej, czwartej edycji, która ma zachęcić prosumentów do autokonsumpcji energii wytwarzanej w gospodarstwach domowych. Trwają też prace nad poszerzeniem kolejnego, popularnego programu Czyste Powietrze o dotacje na wymianę kopciuchów w budynkach wielolokalowych.

    Duży popyt na mieszkania. Problemem deficyt gruntów

    Popyt na rynku mieszkaniowym nie słabnie, gdyż Polacy chcą kupować nowe mieszkania, a rynek jest chłonny. Powodem jest wysoki deficyt mieszkań, jeden z najniższych, na tle krajów UE, wskaźników liczby mieszkań na tysiąc mieszkańców, a także sprzyjająca sytuacja makro – ocenia członek zarządu Grupy Murapol Iwona Sroka.

    Gaz dla gospodarstw domowych droższy o 7,4% od 1 października

    Cena gazu dla gospodarstw domowych. Od 1 października 2021 r. gospodarstwa domowe korzystające z taryfy PGNiG Obrót Detaliczny zapłacą za gaz więcej o 7,4 proc. PGNiG poinformowało w czwartek 16 września 2021 r., że Prezes URE zaakceptował wniosek o podwyżkę cen w taryfie. Zmiana będzie obowiązywać od października do końca 2021 roku. Stawki opłat abonamentowych oraz stawki za dystrybucję paliw gazowych pozostały bez zmian.

    Continental SportContact 7: sportowa nowość na rynku

    Continental SportContact 7 to opona przeznaczona do sportowych kompaktów, aut sportowych, supersportowych i tuningowanych.

    Branża transportowa... przeżywa renesans

    Branża transportowa jak i mechanicy przeżywają renesans. Usługi w tych dwóch sektorach są obecnie trudniej dostępne i przede wszystkim poszukiwane.

    Roczny koszt utrzymania samochodu? Policz go z... Yanosikiem

    Roczny koszt utrzymania samochodu – ile może wynosić? Yanosik postanowił odpowiedzieć na to pytanie i udostępnił właśnie nową funkcję w aplikacji.

    Ford Mondeo Mk4: Budżetowe auto Bonda

    Ford Mondeo MK4: jeździł nim James Bond, a Top Gear okrzyknął go samochodem roku 2007. W skrócie jest lepszy niż... Ferrari.

    Nieważność decyzji administracyjnych - co się zmienia od 16 września 2021 r.

    Nieważność decyzji administracyjnych. Jeśli od decyzji administracyjnej minęło 30 lat nie wszczyna się postępowania w sprawie jej zakwestionowania - stanowią przepisy, które weszły w życie w czwartek 16 września 2021 r. Niezakończone postępowania ws. nieważności decyzji, wszczęte po 30 latach od ich ogłoszenia, zostają umorzone.

    Katowice. Kolejna edycja programu „Mieszkanie za remont”

    Program „Mieszkanie za remont”. 50 lokali w różnych częściach Katowic znalazło się w tegorocznej edycji miejskiego programu "Mieszkanie za remont", umożliwiającego wynajęcie od miasta mieszkania na preferencyjnych warunkach w zamian za jego odnowienie.

    Zakup uszkodzonego samochodu: 1/3 używek po szkodzie

    Zakup uszkodzonego samochodu? W 2019 roku 1/3 aut na rynku wtórnym miała odnotowaną szkodę. Obecnie odsetek ten zbliża się do połowy.

    Ford Kuga I 2.0 TDCI: Super Użytkowy Vóz

    Dobry SUV musi ładnie wyglądać, być przestronny i oferować poprawne osiągi połączone z niskim spalaniem. To wszystko oferuje Ford Kuga I.

    Toyota RAV4 Adventure: czarne akcenty i napęd 4x4 w standardzie

    Toyota RAV4 Adventure - japoński SUV doczekał się nowej wersji specjalnej. Auto wyróżniają czarne akcenty, srebrny dach i napęd AWD-i w standardzie.

    Większość studentów mieszka u rodziny lub znajomych

    Studenci na rynku nieruchomości. Rynek wynajmu nieruchomości zmienił się istotnie w czasie pandemii. Wzrosła liczba studentów mieszkających u rodziny lub znajomych i nieponoszących opłaty za najem – z poziomu 27% w 2020 r. do 52% w 2021 r. Jednocześnie, spadł odsetek wynajmujących nieruchomości (z 51% do 33%). Centrum AMRON, we współpracy z Warszawskim Instytutem Bankowości i koordynatorami Programu Edukacyjnego „Nowoczesne Zarządzanie Biznesem”, opublikowało raport „Studenci na rynku nieruchomości 2021”. Jednocześnie zapowiedziano, że już w drugiej połowie września 2021 r. zostanie opublikowana kolejna edycja raportu „Portfel studenta” nt. sytuacji finansowej polskich studentów.

    UOKiK zaleca rozwagę przy kupnie nieruchomości na kredyt

    Kupno mieszkania na kredyt. Przy braniu długoletniego kredytu na kupno nieruchomości trzeba liczyć się z ryzykiem, że w tym czasie istotnie wyrosną raty, spadnie cena i wartość nieruchomości, a także nastąpią zmiany na rynku pracy powodujące obniżkę dochodów - przestrzega UOKiK.

    Nabywanie gruntu przez wspólnotę mieszkaniową - zmiany od 9 września

    Nabywanie gruntu przez wspólnotę mieszkaniową. W dniu 9 września 2021 r. weszła w życie nowelizacja ustawy o gospodarce nieruchomościami, dzięki której wspólnoty mieszkaniowe będą mogły łatwiej nabywać grunty na poprawę warunków zagospodarowania nieruchomości budynkowych.

    W sektorze hotelowym nadal duża niepewność

    Działalność obiektów hotelowych. Mimo, iż sytuację branży nieco poprawiły wakacje, w sektorze hotelowym nadal widoczna jest duża niepewność. Branża, która jest jednym z segmentów najbardziej dotkniętych skutkami lockdownów, obawia się ponownego zamknięcia.

    Niedobór gruntów i drogie materiały budowlane zwiększają ceny mieszkań

    Wzrost cen materiałów budowlanych i kurcząca się podaż gruntów inwestycyjnych to obecnie dwie największe bolączki deweloperów mieszkaniowych. – Dziś widzimy na rynku takie sytuacje, że na niektórych inwestycjach generalny wykonawca schodzi z budowy, bo wie, że nie jest w stanie jej udźwignąć w cenie, na którą podpisał kontrakt. To oczywiście przekłada się później na inwestorów i na kupujących nieruchomości – mówi Przemysław Andrzejak, prezes Royal Sail Investment Group. Jak szacuje, średnia cena 1 mkw. mieszkania w Polsce jest dziś o około 1–1,5 tys. zł netto wyższa w stosunku do ubiegłego roku, a w przyszłym trzeba się spodziewać kolejnej, około 15-proc. podwyżki.

    GUS: w Polsce na koniec 2020 r. było ponad 15 mln mieszkań

    Zasoby mieszkaniowe. W Polsce według stanu na koniec 2020 r. odnotowano ponad 15 mln mieszkań (wzrost o 1,4 proc. w porównaniu do stanu na koniec 2019 r.), o łącznej powierzchni użytkowej 1 118,8 mln mkw., w których znajdowało się 57,4 mln izb – poinformował GUS.

    Wywołany pandemią boom mieszkaniowy trwa

    Ceny nieruchomości mieszkaniowych biją rekordy na całym świecie. W czerwcu 2021 roku został zanotowany wzrost cen nieruchomości średnio o 9,2 proc. w 55 krajach i regionach w ujęciu rok do roku – wynika z raportu kwartalnego Global House Price Index Q2 2021.

    Ubezpieczenie kredytu hipotecznego - co warto wiedzieć?

    Ubezpieczenie kredytu hipotecznego. Właśnie postanowiłeś, że złożysz wniosek o kredyt hipoteczny i zrealizujesz swoje marzenie o posiadaniu „czterech kątów” na własność. Jednak zanim bank przyzna Ci środki, powinieneś uzbroić się w wiedzę, która jest potrzebna przyszłemu kredytobiorcy. Wiesz już wszystko na temat parametrów oferty, która Cię zainteresowała, wiesz jakie czynnik wpływają na całkowity koszt kredytu, itp.? A co z ubezpieczeniem? Na jego temat istnieje wiele mitów.

    Zakaz wyprzedzania się dla ciężarówek. Czy to dobry pomysł?

    Zakaz wyprzedzania się dla ciężarówek - to nowy postulat kierowców. Tylko czy odebranie tej możliwości kierowcom TIR-ów to dobry pomysł?

    Toyota Avensis II: japoński dziadkowóz

    Stereotypowy emeryt wybiera Mercedesa. Właśnie. Stereotypowy. Starsi ludzie wbrew stereotypom równie chętnie sięgają po Toyotę.

    Strategia marketingowa przedsiębiorstwa rodzinnego - jak to zrobić?

    Strategia marketingowa przedsiębiorstwa rodzinnego. Jak wskazuje GUS - w Polsce mamy ponad 2 miliony firm rodzinnych. Generują ok. 8 milionów miejsc pracy, a ok. 60% z nich wysyła swoje produkty za granicę. Na rynku postrzegane mogą być przez pryzmat tradycji, stabilności, czy rzetelności. Czy na te aspekty warto jednak kłaść nacisk? W jaki sposób powinna być zbudowana strategia marketingowa przedsiębiorstwa rodzinnego?