REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Sprzedaż bezpośrednia - porady praktyczne

REKLAMA

Może odbywać się wszędzie. Na targu, w domu, spotkaniu biznesowym, w czasie rozmów kuluarowych. Sprzedaż bezpośrednia, bo o niej mowa, to jedna z najstarszych form transakcji zawieranych w biznesie. Choć wymaga dużo energii i pracy, dobrze przeprowadzona, zazwyczaj przynosi spore zyski. W czym tkwi tajemnica dobrego handlowca?

„Utrzymuj stały kontakt z klientami. Jeśli rozmawiają z nami, nie mają czasu na rozmowy z konkurencją” - mówił Jack Welch, przewodniczący i dyrektor generalny amerykańskiego koncernu General Electric. Dziś realizacja założeń tego wybitnego biznesmena staje się coraz trudniejsza. Wynika to z faktu, że współczesny konsument to osoba o wiele bardziej wymagająca niż jeszcze kilka czy kilkanaście lat temu - doskonale poinformowana nie tylko o naszej ofercie, ale przede wszystkim propozycjach, jakie może uzyskać u konkurencji. Zdobycie i utrzymanie lojalnego klienta to zatem niełatwa sztuka.

REKLAMA


Klient nasz Pan

REKLAMA


„Należy znać osobę, do której się przemawia” - pouczał Donald Trump. Dobry handlowiec wie, że kluczem do skutecznej sprzedaży bezpośredniej jest personalizacja kontaktu z klientem. Dzisiaj konsument chce się czuć wyjątkowo, chce czuć że oferta przeznaczona jest tylko dla niego. To trudna umiejętność handlowca, jednak możliwa do nabycia - można w tym celu przeprowadzić tzw. analizę potrzeb, która pozwoli zdobyć wiedzę na temat ogólnej sytuacji klienta i jego oczekiwań. Dokonuje się jej np. poprzez zadawanie pytań (metoda najprostsza).


Dokonały przedstawiciel handlowy to osoba, która w opinii klienta nie narzuca się - potrafi odpowiedzieć na jego potrzeby, jednak bez zbytniej nachalności, która wywołuje efekt odwrotny do zamierzonego. Klient nie może odczuć, że pracownik za wszelką cenę chce na nim zarobić. Powinien widzieć w nim doradcę, który pomaga zdobyć mu to, co chce i czego potrzebuje.


Dobry pracownik musi lubić swoją pracę i wierzyć w produkt, który sprzedaje. „Pasja motywuje i sprawia, że człowiek angażuje się w swoją pracę całym sobą, nie poddaje się, nie obawia porażki, chce iść naprzód” (fragment kursu online z certyfikatem „Sprzedaż bezpośrednia” netAkademia.pl).

Dalszy ciąg materiału pod wideo


Uważaj na słowa

REKLAMA


W tym biznesie najważniejszym orężem są słowa. Pracownik prezentujący dany produkt musi być przygotowany do dyskusji, umieć odpowiedzieć na każde pytanie, a jednocześnie doskonale znać nie tylko zalety, ale i wady danego produktu. Dlatego jeszcze przed spotkaniem z potencjalnym klientem warto ułożyć sobie listę pytań, które mogą pojawić się w czasie rozmowy.


Pamiętajmy też, że sprzedajemy nie produkt, ale rozwiązanie! W końcu handlowiec to osoba, której zadaniem jest dobór produktów i usług, będących swoistym lekarstwem na problemy klienta. Co więcej, należy wyrażać się w sposób obrazowy i używać krótkich zdań. Dlatego powtarzaj słowa klienta, aby upewnić się czy dobrze je zrozumiałeś, a także podkreślić fakt, że przywiązujesz ogromną wagę do tego, co mówi.


Wizerunek w parze z kompetencjami


Dobry handlowiec wiec, że ważne są nie tylko same słowa, ale także sposób w jaki je wymawiamy i nasza prezencja. To również umiejętność możliwa do nabycia - uczestnicząc w szkoleniach, certyfikowanych kursach internetowych lub edukując się samodzielnie dzięki odpowiedniej literaturze. W większości z nich, oprócz tego jak mówić i co mówić aby być słuchanym, przedstawiane są także rady w kwestiach związanych z właściwym poruszaniem się, gestykulacją, maskowaniem zdenerwowania i niepewności związanych z publicznymi wystąpieniami.


Warto zainwestować w tę wiedzę, ponieważ jak pokazują badania, podczas rozmowy zdecydowanie większa część uwagi odbiorcy skupia się na obrazie, nie na słowach. Dlatego tak ważny jest odpowiednio skomponowany image. Nienaganny strój i odpowiednia mowa ciała z całą pewnością zrobią na uczestnikach spotkania duże wrażenie.


Ambicja i automobilizacja


„To, ile sprzedasz i ile zarobisz w dużej mierze jest determinowane twoimi własnymi ambicjami. Każdego dnia musisz wyznaczać sobie konkretne cele krótkoterminowe - np. „dziś sprzedam X produktów i zarobię Y zł” oraz przy każdym znaczącym sukcesie cele długoterminowe - „za miesiąc moje wyniki wzrosną o X%”. Jeśli w zamierzeniach będą one zbyt niskie, nie osiągniesz szczytu także w praktyce, ponieważ zadowolisz się małymi postępami” (fragment kursu online „Sprzedaż bezpośrednia” netAkademia.pl).


I rzeczywiście, dobry sprzedawca, to nie sprzedawca przeciętny, ale wysokiej klasy specjalista w swoim fachu. Jeżeli podejmiesz mocne postanowienie: „będę najlepszy”, stanie się ono twoją siłą napędową, nieustannie motywującą do działania i podnoszącą poziom entuzjazmu. Człowiek, który posiada jasno sprecyzowany cel, zawsze będzie miał w sobie najwięcej determinacji do działania.


Gorąca... atmosfera!


Aby prezentacja była udana i przynosiła oczekiwane efekty, powinna odbywać się w odpowiedniej atmosferze. Bynajmniej nie chodzi tu o klimatyzację, kawę i poczęstunek (choć i one bardzo często zjednują serca potencjalnych klientów), ale o nastrój budowany przez samego prowadzącego. Okazuje się jednak, że czasem anegdota oraz mały drobiazg na "przełamanie lodów" nie wystarczą. Choć zapewne zachęcą odbiorców do udziału w spotkaniu, niekoniecznie nakłonią ich do zakupu produktu. Duże znaczenie w budowaniu odpowiedniego nastroju ma charakter konsultanta. Ważne by osoba prowadząca spotkanie była energiczna, komunikatywna, zdeterminowana i elokwentna, a swoim zachowaniem wzbudzała w odbiorcach poczucie zaufania.


Nie sposób w jednym artykule wymienić wszystkich wskazówek i ścieżek, którymi powinien kroczyć dobry handlowiec. Niemniej należy pamiętać, że sukces sprzedaży bezpośredniej tkwi w samych prowadzących, dlatego to właśnie w nich warto inwestować. Bez odpowiednio przygotowanych, charyzmatycznych pracowników ta forma dystrybucji produktów miałaby nikłe szanse powodzenia. Choć niektórym może się wydawać, że zawód konsultanta sprzedaży nie jest dla każdego, praktyka pokazuje, że odpowiednie ćwiczenia nawet laika zmienią w spontanicznego, pełnego energii i charyzmy pracownika handlowego.


netAkademia.pl (projekt współfinansowany ze środków unijnych)

 

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: netakademia.pl
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Współpraca na styku biznesu i nauki to nieocenione korzyści także dla firm

    Współpraca praktyków biznesu z instytucjami naukowymi wielu z nas kojarzy się głównie z działalnością społeczną. Korzyści dla uczelni i ich studentów są bowiem dość oczywiste. Mowa m.in. o dostępie do najnowszej wiedzy praktycznej i możliwości warsztatowego pogłębiania umiejętności uczniów, co pośrednio buduje także prestiż szkoły wyższej. A co z takiej współpracy może wynieść biznes? Wbrew pozorom to nie tylko poczucie dobrze wypełnionej misji, ale też korzyści ekonomiczne i wizerunkowe.

    Kto zakłada firmę by spełnić swoje marzenia a kto przechodzi na swoje, by skorzystać z okazji

    Daleko za sobą mamy już etap szybkiego przyrostu firm wskutek wymuszania przez dotychczasowych pracodawców przejścia na samozatrudnienie. Teraz rynek młodych firm znormalniał i niewiele różni się od innych, w krajach o ustabilizowanej od dekad gospodarce.

    Przedsiębiorcy z listą oczekiwań do nowego rządu. Na co liczą najbardziej?

    Lista oczekiwań przedsiębiorców wobec nowego rządu jest całkiem długa, a otwierają ją: odblokowanie środków z KPO, przywrócenie dialogu społecznego i stabilności wprowadzania zmian w przepisach czy powrót do poprzedniego sposobu rozliczania składki zdrowotnej.

    1000 zł na całe świąteczne zakupy? Taka kwota wystarczy połowie Polaków

    Ponad połowa badanych Polaków planuje przeznaczyć na wszystkie świąteczne (chodzi oczywiście o Święta Bożego Narodzenia) zakupy do 1000 zł - wynika z badania opublikowanego 6 grudnia 2023 r. przez Mastercard. Dodano, że ok. 46 proc. odkłada na ten cel z dużym wyprzedzeniem.

    REKLAMA

    Prawdziwa szynka, wędlina, kiełbasa, wędzonka – z czego powinny być zrobione? Określi rozporządzenie

    Minister Rolnictwa i Rozwoju Wsi przygotował 5 grudnia 2023 r. projekt rozporządzenia, które ma na celu wprowadzenie zasad stosowania określeń "szynka" „wędlina”, „wędzonka”, „kiełbasa” przy znakowaniu produktów żywnościowych. Po wejściu w życie tych przepisów będzie jasne jakie produkty będą mogły być oznaczane na opakowaniach tymi określeniami. Projekt ten spotkał się ze sprzeciwem polskich producentów żywności roślinnej.

    Do 200 tys. euro i szansa rozwoju w USA. 10-12 polskich startupów zostanie wybranych w I kwartale 2024 roku

    Maverick Nation wyselekcjonuje technologiczne startupy z Polski i umożliwi im rozwój w Stanach Zjednoczonych. Na początku II kwartału 2024 roku swoich sił w USA spróbuje od 10 do 12 polskich startupów, które na ten cel otrzymają do 200 tys. euro i niespotykane dotąd wsparcie biznesowe. To pierwszy polski, całkowicie prywatny projekt tego typu, utworzony bez wsparcia publicznego ze strony Polskiego Funduszu Rozwoju czy Europejskiego Funduszu Innowacji, co jest ewenementem w inicjatywach tego typu.

    Co dostaniemy zamiast podwyżki w 2024 roku? Firmy szukają oszczędności. Ale pracownicy mogą na tym zyskać!

    Widmo wysokich kosztów firmowych skłania pracodawców do szukania rozwiązań, które pozwolą optymalizować wydatki. Jednym z nich jest wdrożenie strategii pozapłacowej bazującej na benefitach żywieniowych, która zapewnia oszczędności zarówno firmie, jak i zatrudnionym. Aby przyciągnąć i zatrzymać talenty, firmy coraz częściej już na etapie rekrutacji informują o wartości finansowej benefitów, ponieważ kandydaci nie mają świadomości, z czego składa się całkowity pakiet wynagrodzeń. 

    Branża transportowa najdłużej czeka na pieniądze od kontrahentów

    Branża TSL jest najszybciej rozwijającym się sektorem gospodarki. Najważniejszą składową tego sukcesu jest transport, który w ciągu ostatnich 10 lat zwiększył zatrudnienie o blisko ćwierć miliona osób (najnowszy raport „Transport drogowy w Polsce 2023”). Skąd zatem biorą się finansowe wyzwania i problemy tej branży? Chociażby z długich terminów płatności. 

    REKLAMA

    Które branże mają najlepsze perspektywy na przyszły rok?

    Pozytywne dane z NBP pokazujące wzrost wskaźnika prognoz popytu dają optymizm firmom. Które branże mają najlepsze perspektywy? 

    Czy inwestorzy w spółki memowe są bardziej skłonni do inwestowania w kryptowaluty czy w akcje?

    Czy inwestorzy którzy wcześniej kupowali akcje memowej spółki GameStop mogą być zainteresowani bardziej tradycyjną giełdą? Jakie są główne trendy dominujące wśród osób wybierających inwestowanie w te nowe instrumenty?

    REKLAMA