REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Sprzedaż bezpośrednia - porady praktyczne

Subskrybuj nas na Youtube

REKLAMA

Może odbywać się wszędzie. Na targu, w domu, spotkaniu biznesowym, w czasie rozmów kuluarowych. Sprzedaż bezpośrednia, bo o niej mowa, to jedna z najstarszych form transakcji zawieranych w biznesie. Choć wymaga dużo energii i pracy, dobrze przeprowadzona, zazwyczaj przynosi spore zyski. W czym tkwi tajemnica dobrego handlowca?

„Utrzymuj stały kontakt z klientami. Jeśli rozmawiają z nami, nie mają czasu na rozmowy z konkurencją” - mówił Jack Welch, przewodniczący i dyrektor generalny amerykańskiego koncernu General Electric. Dziś realizacja założeń tego wybitnego biznesmena staje się coraz trudniejsza. Wynika to z faktu, że współczesny konsument to osoba o wiele bardziej wymagająca niż jeszcze kilka czy kilkanaście lat temu - doskonale poinformowana nie tylko o naszej ofercie, ale przede wszystkim propozycjach, jakie może uzyskać u konkurencji. Zdobycie i utrzymanie lojalnego klienta to zatem niełatwa sztuka.

REKLAMA

REKLAMA


Klient nasz Pan


„Należy znać osobę, do której się przemawia” - pouczał Donald Trump. Dobry handlowiec wie, że kluczem do skutecznej sprzedaży bezpośredniej jest personalizacja kontaktu z klientem. Dzisiaj konsument chce się czuć wyjątkowo, chce czuć że oferta przeznaczona jest tylko dla niego. To trudna umiejętność handlowca, jednak możliwa do nabycia - można w tym celu przeprowadzić tzw. analizę potrzeb, która pozwoli zdobyć wiedzę na temat ogólnej sytuacji klienta i jego oczekiwań. Dokonuje się jej np. poprzez zadawanie pytań (metoda najprostsza).


Dokonały przedstawiciel handlowy to osoba, która w opinii klienta nie narzuca się - potrafi odpowiedzieć na jego potrzeby, jednak bez zbytniej nachalności, która wywołuje efekt odwrotny do zamierzonego. Klient nie może odczuć, że pracownik za wszelką cenę chce na nim zarobić. Powinien widzieć w nim doradcę, który pomaga zdobyć mu to, co chce i czego potrzebuje.

REKLAMA


Dobry pracownik musi lubić swoją pracę i wierzyć w produkt, który sprzedaje. „Pasja motywuje i sprawia, że człowiek angażuje się w swoją pracę całym sobą, nie poddaje się, nie obawia porażki, chce iść naprzód” (fragment kursu online z certyfikatem „Sprzedaż bezpośrednia” netAkademia.pl).

Dalszy ciąg materiału pod wideo


Uważaj na słowa


W tym biznesie najważniejszym orężem są słowa. Pracownik prezentujący dany produkt musi być przygotowany do dyskusji, umieć odpowiedzieć na każde pytanie, a jednocześnie doskonale znać nie tylko zalety, ale i wady danego produktu. Dlatego jeszcze przed spotkaniem z potencjalnym klientem warto ułożyć sobie listę pytań, które mogą pojawić się w czasie rozmowy.


Pamiętajmy też, że sprzedajemy nie produkt, ale rozwiązanie! W końcu handlowiec to osoba, której zadaniem jest dobór produktów i usług, będących swoistym lekarstwem na problemy klienta. Co więcej, należy wyrażać się w sposób obrazowy i używać krótkich zdań. Dlatego powtarzaj słowa klienta, aby upewnić się czy dobrze je zrozumiałeś, a także podkreślić fakt, że przywiązujesz ogromną wagę do tego, co mówi.


Wizerunek w parze z kompetencjami


Dobry handlowiec wiec, że ważne są nie tylko same słowa, ale także sposób w jaki je wymawiamy i nasza prezencja. To również umiejętność możliwa do nabycia - uczestnicząc w szkoleniach, certyfikowanych kursach internetowych lub edukując się samodzielnie dzięki odpowiedniej literaturze. W większości z nich, oprócz tego jak mówić i co mówić aby być słuchanym, przedstawiane są także rady w kwestiach związanych z właściwym poruszaniem się, gestykulacją, maskowaniem zdenerwowania i niepewności związanych z publicznymi wystąpieniami.


Warto zainwestować w tę wiedzę, ponieważ jak pokazują badania, podczas rozmowy zdecydowanie większa część uwagi odbiorcy skupia się na obrazie, nie na słowach. Dlatego tak ważny jest odpowiednio skomponowany image. Nienaganny strój i odpowiednia mowa ciała z całą pewnością zrobią na uczestnikach spotkania duże wrażenie.


Ambicja i automobilizacja


„To, ile sprzedasz i ile zarobisz w dużej mierze jest determinowane twoimi własnymi ambicjami. Każdego dnia musisz wyznaczać sobie konkretne cele krótkoterminowe - np. „dziś sprzedam X produktów i zarobię Y zł” oraz przy każdym znaczącym sukcesie cele długoterminowe - „za miesiąc moje wyniki wzrosną o X%”. Jeśli w zamierzeniach będą one zbyt niskie, nie osiągniesz szczytu także w praktyce, ponieważ zadowolisz się małymi postępami” (fragment kursu online „Sprzedaż bezpośrednia” netAkademia.pl).


I rzeczywiście, dobry sprzedawca, to nie sprzedawca przeciętny, ale wysokiej klasy specjalista w swoim fachu. Jeżeli podejmiesz mocne postanowienie: „będę najlepszy”, stanie się ono twoją siłą napędową, nieustannie motywującą do działania i podnoszącą poziom entuzjazmu. Człowiek, który posiada jasno sprecyzowany cel, zawsze będzie miał w sobie najwięcej determinacji do działania.


Gorąca... atmosfera!


Aby prezentacja była udana i przynosiła oczekiwane efekty, powinna odbywać się w odpowiedniej atmosferze. Bynajmniej nie chodzi tu o klimatyzację, kawę i poczęstunek (choć i one bardzo często zjednują serca potencjalnych klientów), ale o nastrój budowany przez samego prowadzącego. Okazuje się jednak, że czasem anegdota oraz mały drobiazg na "przełamanie lodów" nie wystarczą. Choć zapewne zachęcą odbiorców do udziału w spotkaniu, niekoniecznie nakłonią ich do zakupu produktu. Duże znaczenie w budowaniu odpowiedniego nastroju ma charakter konsultanta. Ważne by osoba prowadząca spotkanie była energiczna, komunikatywna, zdeterminowana i elokwentna, a swoim zachowaniem wzbudzała w odbiorcach poczucie zaufania.


Nie sposób w jednym artykule wymienić wszystkich wskazówek i ścieżek, którymi powinien kroczyć dobry handlowiec. Niemniej należy pamiętać, że sukces sprzedaży bezpośredniej tkwi w samych prowadzących, dlatego to właśnie w nich warto inwestować. Bez odpowiednio przygotowanych, charyzmatycznych pracowników ta forma dystrybucji produktów miałaby nikłe szanse powodzenia. Choć niektórym może się wydawać, że zawód konsultanta sprzedaży nie jest dla każdego, praktyka pokazuje, że odpowiednie ćwiczenia nawet laika zmienią w spontanicznego, pełnego energii i charyzmy pracownika handlowego.


netAkademia.pl (projekt współfinansowany ze środków unijnych)

 

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: netakademia.pl

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Przywództwo to wspólna misja

Rozmowa z Piotrem Kolmasem, konsultantem biznesowym, i Sławomirem Faconem, dyrektorem odpowiedzialnym za rekrutację i rozwój pracowników w PLL LOT, autorami książki „The Team. Nowoczesne przywództwo Mission Command”, o koncepcji wywodzącej się z elitarnych sił specjalnych, która z powodzeniem sprawdza się w biznesie

Rośnie liczba donosów do skarbówki, ale tylko kilka procent informacji się potwierdza [DANE Z KAS]

Jak wynika z danych przekazanych przez 16 Izb Administracji Skarbowej, w I połowie br. liczba informacji sygnalnych, a więc tzw. donosów, skierowanych do jednostek KAS wyniosła 37,2 tys. Przy tym zestawienie nie jest pełne, bowiem nie zakończył się obowiązek sprawozdawczy urzędów skarbowych w tym zakresie. Zatem na chwilę obecną to o 4,2% więcej niż w analogicznym okresie 2024 roku, kiedy było ich 35,7 tys. Natomiast, zestawiając tegoroczne dane z tymi z I połowy 2023 roku, widać wzrost o 6%. Wówczas odnotowano 35,1 tys. takich przypadków. Poniżej omówienie dotychczasowych danych z Krajowej Administracji Skarbowej.

Wygoda, bezpieczeństwo, prestiż – trzy filary nowoczesnego biznesu

Cyfryzacja, zielona transformacja i konieczność reagowania na coraz szybsze zmiany rynkowe sprawiają, że współczesnym firmom potrzebne są nie tylko tradycyjne narzędzia finansowe. Przedsiębiorcy oczekują nowoczesnych rozwiązań, które usprawnią zarządzanie biznesem, oszczędzą czas i zminimalizują ryzyko. Bank BNP Paribas odpowiada na te potrzeby, oferując innowacyjne pakiety rachunków oraz prestiżową kartę Mastercard Business World Elite. To narzędzia, które pomagają firmom z różnych branż - od e-commerce, przez usługi i budownictwo, aż po handel międzynarodowy - zachować stabilność i skutecznie rozwijać biznes.

Webinar: Architekci zmiany

Jak dobrać zespół, który skutecznie przeprowadzi transformację?

REKLAMA

Ponad 156 mln zł na zagraniczną ekspansję firm! PARP ogłasza wyniki naboru "Promocja marki innowacyjnych MŚP"

Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP) opublikowała wyniki naboru w konkursie „Promocja marki innowacyjnych MŚP”, realizowanym w ramach programu Fundusze Europejskie dla Nowoczesnej Gospodarki (FENG). Wsparcie trafi do 183 projektów na łączną kwotę ponad 156 mln zł, które pomogą polskim przedsiębiorstwom w promocji produktów i usług na rynkach międzynarodowych.

Kim jest rzecznik patentowy i jak wspiera przedsiębiorców?

Do 5 września trwa nabór na aplikację rzecznikowską. To ścieżka kariery m.in. dla absolwentów kierunków prawniczych, technicznych i ścisłych. Problem w tym, że wielu studentów nie ma świadomości, że taki zawód zaufania publicznego istnieje i jaka jest jego rola. W Polsce jest dziś 1 tys. rzeczników patentowych.

Weto prezydenta dla ustawy wiatrakowej a weto dla ustawy o deregulacji w energetyce

Jakie znaczenie ma weto prezydenta dla ustawy wiatrakowej? Najbardziej poszkodowani są mieszkańcy posiadający domy w bezpośrednim sąsiedztwie farm wiatrowych. Mieli otrzymać nawet do 20 tys. zł do podziału dla mieszkańców posiadających nieruchomości w promieniu 1 km od turbiny. Natomiast bardziej problematyczne dla rozwoju OZE jest weto dla Ustawy o deregulacji w energetyce.

Poławianie pereł. W jaki sposób łączyć technologię z autentycznością, by pozyskiwać jak najlepszych kandydatów?

Wyobraź sobie świat, w którym rekrutacja to już nie tylko „polowanie” na talenty, lecz dynamiczny ekosystem przewidywania i kreowania przyszłości organizacji. To scena, na której algorytmy AI nie tylko analizują CV, ale z chirurgiczną precyzją tropią osoby, które za moment zmienią rolę. Czy rekruterzy są gotowi na to, by wykorzystać potencjał AI mądrze, z korzyścią zarówno dla firmy, jak i kandydata?

REKLAMA

Fundusz Bezpieczeństwa i Obronności oraz Spółka Specjalnego Przeznaczenia. Ważne zmiany dla polskiej gospodarki i przedsiębiorców [PROJEKT]

W obliczu dynamicznych zmian geopolitycznych i rosnących zagrożeń dla stabilności europejskiej, Polska podejmuje zdecydowane kroki w kierunku wzmocnienia swojej odporności. Jednym z najważniejszych elementów tej strategii jest powołanie Funduszu Bezpieczeństwa i Obronności – inicjatywy, która nie tylko odpowiada na wymogi Krajowego Planu Odbudowy i Zwiększania Odporności (KPO), ale także stanowi istotny element w budowaniu nowoczesnej, bezpiecznej i innowacyjnej gospodarki.

Dlaczego warto posiadać konto bankowe za granicą?

Wielu przedsiębiorców w Polsce skupia się na bieżącym prowadzeniu biznesu, dbając o sprzedaż, marketing czy rozwój produktów. Jednak nie zawsze równie dużą wagę przykładają do kwestii związanych z bezpieczeństwem finansowym firmy. W praktyce to właśnie sprawy bankowe i podatkowe mogą przesądzić o stabilności przedsiębiorstwa, a nawet o jego być albo nie być.

REKLAMA