Jakie korzyści daje kredyt kupiecki

W terminologii bankowej definicja sprowadza się do zgody sprzedającego na otrzymanie zapłaty za dostarczony towar (lub wykonaną usługę) po terminie dostawy. Udzielenie kredytu kupieckiego może być potwierdzone umową zawartą między stronami, ogólnymi warunkami sprzedaży bądź może wynikać jedynie z terminu płatności określonego na fakturze. Nie wymaga zatem szczególnej formy prawnej. Jest korzystną alternatywą dla kredytów udzielanych przez instytucje kredytowe. Kredyty udzielane przez banki uwarunkowane są najczęściej przeprowadzeniem skomplikowanej procedury, która wymaga od kredytobiorcy spełnienia wielu warunków. Kredyt kupiecki eliminuje ścieżkę bankową i umożliwia kredytowanie wymiany handlowej między kontrahentami. Jest konkurencyjny dla kredytów bankowych także ze względu na koszty. Określany jest mianem najtańszego kredytu, ponieważ dzięki niemu kupujący ma możliwość sprzedaży towaru nawet przed terminem płatności, a tym samym nie musi angażować na ten okres własnych środków lub uruchamiać kredytów obrotowych. Może więc przez pewien czas dysponować cudzymi środkami lub stworzyć fundusz rezerwowy, gwarantujący zachowanie terminów płatności i w efekcie utrzymanie płynności finansowej. Uznanie go za najtańszy kredyt jest jednak uzależnione od stosowania łącznie instytucji skonta (rabatu). Stosowany bez wsparcia tego instrumentu może okazać się niezbyt tani, ale mało skomplikowany, a zatem atrakcyjny i szybki do uzyskania.

W prawniczym ujęciu kredyt kupiecki jest szczególnym rodzajem kredytu, gdzie partnerami są podmioty gospodarcze niebędące instytucjami finansującymi. Zwykła transakcja kupna-sprzedaży zmienia się w kredyt kupiecki, jeżeli partnerzy transakcji uzgodnią między sobą odroczenie momentu zapłaty. Liczba dni między wydaniem towaru lub wykonaniem usługi a wyznaczonym terminem płatności nazywana jest czasem kredytowania.

Inne funkcje kredytu

Kredyt kupiecki oprócz podstawowego zadania, jakim jest finansowanie działalności gospodarczej, spełnia wiele innych funkcji. Jest silnym argumentem przetargowym w negocjacjach handlowych, stanowi ważną broń w walce z konkurencją, może być elementem wspierania eksportu, a przy umiejętnym wykorzystaniu - narzędziem ekspansji gospodarczej. Ożywia popyt i może się okazać istotnym czynnikiem nakręcającym koniunkturę ekonomiczną. Kredyt kupiecki jest najważniejszym kredytem w obrocie gospodarczym. Nie ma takiej branży, w której nie stosowano by odroczonych terminów płatności. Wyjątek stanowią monopoliści, którzy mogą dyktować, z braku konkurencji, warunki płatności i nie są zmuszani do elastyczności w negocjacjach handlowych. Inna jest natomiast pozycja małych i średnich firm, które na ogół nie dysponują odpowiednim kapitałem, często też, jako firmy początkujące, nie mają historii kredytowej upoważniającej do ubiegania się o kredyty w bankach. Firmy takie, często dzięki kredytowi kupieckiemu, mogą w ogóle egzystować na rynku.

Każda odroczona płatność jest w zasadzie kredytem kupieckim, a poprzedzona jest na ogół negocjacjami lub z góry zdefiniowanymi warunkami. Producentowi zależy, żeby przerzucić część ciężaru finansowania swojej działalności na odbiorcę, czasem nawet jeszcze w fazie produkcji. Odbiorcy z kolei zależy na jak najdłuższym terminie płatności, ponieważ może wówczas prowadzić sprzedaż bez angażowania swoich środków. Można zatem założyć, że obie strony negocjacji mają pozornie rozbieżne interesy (mimo wspólnego celu, czyli wymiany handlowej) i walczą o najlepszą pozycję dla siebie. Efekt negocjacji jest wyrazem woli do znalezienia dogodnego dla stron konsensusu. Przesunięcie na kontrahenta ciężaru finansowania jest tylko jednym z elementów tej gry. Producent, przystępując do negocjacji, musi uwzględnić wiele innych czynników, takich jak: nasycenie rynku, warunki konkurencji, wielkość produkcji, stan zapasów magazynowych, zdolność do wywiązania się ze zobowiązań, liczbę kontrahentów, którym może udzielić kredytu, żeby nie wywołać u siebie zatorów płatniczych, długość cyklów produkcyjnych itd.

Odroczona płatność, czyli kredyt kupiecki, bardzo rzadko jest udzielany tylko „w jedną stronę”, zwłaszcza w sferze produkcyjnej. Przedsiębiorstwo zajmujące się produkcją rynkową jest zawsze jednocześnie zbywcą i odbiorcą. Sprzedaje swoje towary, a jednocześnie kupuje, np. komponenty do produkcji. Ponosi także różne inne koszty niezwiązane bezpośrednio z zakupem materiałów i może w takich przypadkach uzyskiwać odroczone płatności. Firmy handlowe, będące na końcu łańcucha powiązań produkcyjno-handlowych tuż przed klientem kupującym towar w sprzedaży detalicznej, obarczone są wieloma zobowiązaniami finansowymi, które czynią te firmy jednym z trybów machiny gospodarczej. Powyższe uwagi mają na celu stwierdzenie, że kredyt kupiecki powoduje tworzenie się sieci uzależnień finansowych, w których nie da się określić ani początku, ani końca. Taka samonapędzająca się machina jest z jednej strony dobrodziejstwem, ponieważ stymuluje i utrzymuje wzrost gospodarczy, ale z drugiej strony jest zagrożona niebezpieczeństwem, ponieważ naruszenie jednego elementu może wywołać efekt domina, w którym wszyscy wszystkim są winni pieniądze. Niewypłacalność jednego dłużnika powoduje kłopoty finansowe jego kredytodawców i prowadzi do zachwiania pozycji kolejnych uczestników w obiegu kredytowym.

Korzyści

Kredyt kupiecki funkcjonuje w niektórych branżach samodzielnie bez wsparcia dodatkowych instrumentów finansowych. Oznacza to, że producent ustala reguły płatności bez negocjacji, a odbiorca ma do wyboru przystąpić lub nie do takiego kontraktu. Producent traktuje w takich przypadkach swoją pozycję na rynku autorytarnie i nie posiłkuje się dodatkowymi zachętami w celu pozyskania odbiorcy. Mówimy o takim rynku, że jest to rynek dostawcy. Odwrotna sytuacja to taka, w której odbiorca ma przewagę, i to on dyktuje warunki płatności. Jest to rynek odbiorcy. Rynki z przewagą odbiorcy lub dostawcy są przejawem zachwiania równowagi ekonomicznej. Wówczas nikt nie musi stosować dodatkowego wsparcia, ponieważ jego pozycja tego nie wymaga. Główny ciężar wymiany handlowej na świecie przebiega jednak w warunkach zrównoważonego popytu i podaży, a wtedy niezbędne są dodatkowe zachęty do korzystania z takich form wspierania finansów jak kredyt kupiecki.

Jednym z głównych instrumentów stosowanych wraz z kredytem kupieckim jest skonto (rabat). Jest to procentowo określona zniżka ceny, którą uzyskuje odbiorca, jeśli płaci za towar natychmiast po otrzymaniu. W praktyce sprowadza się to do wyboru przez odbiorcę jednego z dwóch wariantów; albo płatność natychmiastowa w gotówce lub w innej formie (np. czek) i korzyść w postaci rabatu, albo zdecydowanie się na kredyt kupiecki, czyli odroczoną płatność, w której rabatu już nie ma. Oczywiście uzyskanie skonta nie jest tylko i wyłącznie decyzją odbiorcy. Ponieważ jego pozycja w stosunku prawnym, charakterystycznym dla kredytu kupieckiego, jest identyczna z pozycją dłużnika, to warunkiem uzyskania takiej możliwości jest każdorazowo decyzja wierzyciela. To on bada wiarygodność odbiorcy i ustala zasady przyznania kredytu kupieckiego, a jeśli taką decyzję wstępnie podejmie, to dopiero wówczas odbiorca ma możliwość skorzystania ze skonta, lub z odroczonej płatności. Nie dotyczy to sytuacji, w której odbiorca nie jest zainteresowany odroczonymi płatnościami, tylko zakupem gotówkowym, w którym skonto jest udzielane z zasady.

Sprzedający jest stroną, która ponosi bardzo duże ryzyko umowy dotyczącej kredytu kupieckiego. Dlatego w praktyce udziela się takiego kredytu firmom, do których posiada się pełne zaufanie, mające swoje podstawy w długotrwałej współpracy. Kredyt kupiecki jest przeznaczony dla klientów, co do których nie mam wątpliwości, że dopełnią swoich zobowiązań i uregulują płatność w określonym terminie.

Sprzedający, który liczy się z możliwością udzielenia kupującemu kredytu kupieckiego, musi rozważyć podjęcie ryzyka. Klienci bez sprawdzonej wiarygodności są traktowani z dużą dozą ostrożności - na początku współpracy nie mogą liczyć na otrzymanie odroczonych płatności, a dopiero po pewnym czasie mogą się o nie ubiegać. Istnieją możliwości dodatkowego zabezpieczenia płatności odroczonej, która pozwala przełamać obawy przed nierzetelnością w spłacie kredytu. Sprzedawca może zażądać od nabywcy odpowiedniego zabezpieczenia w postaci zapisu w umowie o naliczaniu karnych odsetek za zwłokę, weksla in blanco, poręczenia, zastawu lub gwarancji bankowej.

Zabezpieczenie kredytu kupieckiego to nie tylko środki podejmowane w celu zagwarantowania spłaty odroczonych płatności. Przeterminowane płatności stanowią poważny problem w gospodarce, a skuteczna windykacja jest często warunkiem utrzymania egzystencji firmy na rynku. Możliwa jest jednak sytuacja, w której wszystkie odroczone płatności płacone są w terminie, ale ilość udzielonych kredytów kupieckich nadwyręża w znaczący sposób płynność finansową firmy. Mimo braku zatorów spowodowanych nieterminową spłatą pojawia się „głód” środków w finansach firmy. Instrumentem wspomagającym jest w takich przypadkach faktoring jako bezpieczne uzupełnienie kredytu kupieckiego. Pomaga on w zamianie nieprzeterminowanych należności na gotówkę, dzięki czemu znikają problemy z bieżącym uregulowaniem zobowiązań i w ten sposób poprawia się bilans przedsiębiorstwa. Faktoring, jako instrument finansowy, nie jest przedmiotem naszych rozważań, omawiany był wielokrotnie na łamach „Prawa przedsiębiorcy” przez innych autorów. Warto dodać, że faktoring, czyli odsprzedaż wierzytelności, jest integralnie związany z kredytem kupieckim.

Polityka kredytowa przedsiębiorstwa

Podobnie jak banki, które określają swoją politykę w stosunku do kredytobiorców, uwzględniając realia rynku finansowego, również firmy udzielające kredytów kupieckich powinny przyjmować zdefiniowaną strategię, która pozwala funkcjonować bezpiecznie na rynku, bez narażania równowagi finansowej. Rozróżniamy trzy podstawowe strategie polityki kredytowej przedsiębiorstw:

1. Konserwatywna - celem nadrzędnym w tej strategii jest całkowite unikanie strat ze strony sprzedawcy. Dostawa towaru do klienta jest dokonywana po wcześniejszym otrzymaniu należności lub zaliczki. Kredyt kupiecki udzielany jest tylko sprawdzonym kontrahentom, po przedstawieniu przez nich zabezpieczeń.

2. Umiarkowana - strategia ta polega na elastycznym udzieleniu kredytów handlowych kontrahentom. Sprzedawca rezygnuje z zaliczki lub zapłaty z góry, jednak monitoruje na bieżąco stan zadłużenia klienta i kolejne dostawy towaru dokonywane są po uprzednim uregulowaniu należności za poprzednią dostawę. Powstaje wahadło - nowy towar jest otrzymywany po rozliczeniu poprzedniej dostawy.

3. Agresywna - polega na tym, że kredyty handlowe obejmują wszystkich kontrahentów, nawet tych o wysokim stopniu ryzyka. Stosowana jest przede wszystkim wtedy, gdy przedsiębiorstwo sprzedawcy chce poszerzyć rynki zbytu swoich produktów.

Żadna z powyższych strategii nie jest idealna i nie musi być stosowana en bloque w stosunku do wszystkich kontrahentów. Wręcz przeciwnie. Można jednocześnie stosować dowolne strategie w stosunku do poszczególnych klientów. Na ogół konserwatywna strategia ma zastosowanie w stosunku do klientów nowych, niesprawdzonych, o niezbadanym statusie materialnym oraz pod względem moralności płatniczej. Agresywna zaś wówczas, gdy firma ma rozwiniętą komórkę windykacyjną lub dostatecznie dużą zyskowność w sprzedaży, co pozwala ryzykować straty z tytułu nieściągniętych płatności.

Sprawdzanie wiarygodności klientów

Elastyczna polityka kredytowa przedsiębiorstwa ma wiele zalet, pozwala rozszerzyć krąg kontrahentów, podnieść atrakcyjność swoich produktów w porównaniu z konkurencją, a w efekcie przysporzyć większych zysków. Obarczona jest jednak niebezpieczeństwem utraty części środków wskutek braku spłaty ze strony nierzetelnych lub niesprawdzonych należycie klientów. Sprawdzanie kontrahentów ma nierzadko kluczowe znaczenie dla powodzenia prowadzonej polityki kredytowej. Istnieje wiele sposobów sprawdzania kupującego. Najbardziej niezawodny, czyli długość współpracy, ma jedną zasadniczą wadę - jest rozciągnięty w czasie. W długofalowych relacjach z kontrahentami ważne są dane dotyczące historii współpracy - im ona dłuższa, tym większe poczucie bezpieczeństwa.

Udzielający kredytu kupieckiego może we własnym zakresie sprawdzić kontrahenta lub zlecić to wyspecjalizowanym wywiadowniom gospodarczym. Każdorazowo musi być podjęta decyzja o górnej granicy kosztowności zbierania danych - nie powinny one przekraczać spodziewanych zysków ze współpracy. Jeśli można we własnym zakresie i przy stosunkowo niskich kosztach sprawdzić opłacanie podatków i składek ZUS przez kontrahenta, zajrzeć do wpisów działalności gospodarczej i rejestrów handlowych, czy też szukać informacji w biurach komorników, to jest to mniej kosztowne i kłopotliwe niż procedura związana z wykorzystaniem wywiadowi gospodarczej.

Nie wszystkie firmy mają jednak wyspecjalizowane działy do takich poszukiwań i bardziej im się opłaca zlecenie badania klienta przez biura windykacyjne i wywiadownie gospodarcze. Firmy te zbierają informacje, na podstawie których sporządzają raport finansowy. Koszt takiego badania wynosi od 100 do 600 PLN.

Unikanie strat wynikających z kosztów wywiadu gospodarczego, które przewyższają zyski ze sprzedaży towaru kontrahentowi, może być zrównoważone warunkiem co do minimalnej wartości zakupu towaru przez danego klienta. Firma sprzedająca unika wówczas niebezpieczeństwa, że klient po sprawdzeniu nie dokona zakupów, które zrekompensowałyby koszty wywiadu. Niezależnie od podejmowanych kroków sprawdzających firma powinna mieć odpowiednie komórki windykacyjne. Ich skuteczność czasem decyduje o utrzymaniu płynności finansowej. Statystyki mówią, że tylko 10 proc. płatności odroczonych jest płaconych w terminie, a praktyka taka jest zależna od rzetelności i wiarygodności kontrahentów. To prawda, że z 90 proc. przeterminowanych płatności spora część to opóźnienie jednodniowe lub kilkudniowe, ale w skali przedsiębiorstwa może to mieć istotne znaczenie dla finansów, zwłaszcza przy dużej liczbie klientów. Im większe opóźnienie w spłacie należności, tym mniejsze prawdopodobieństwo odzyskania środków.

Terminy

Nie ma przepisów, które by zawężały stosowanie kredytu kupieckiego, jeśli chodzi o terminy płatności. Najbardziej „popularnym” terminem płatności jest termin 30-dniowy. Pozwala on na dokonywanie rozliczeń w cyklu miesięcznym, który często pokrywa się z terminami innych płatności, np. podatków i składek ZUS. Nie oznacza to wszakże, że nie są stosowane równie często inne terminy. Ich ustalanie jest zależne od wielu czynników, np. rodzaju towaru lub usługi będącej przedmiotem kredytu kupieckiego albo sytuacji na rynku. Przy częstych zakupach odroczone płatności kilkudniowe nie są czymś rzadko spotykanym, zwłaszcza w zaopatrzeniu sieci detalicznych, natomiast płatności za dobra drogie i luksusowe, a więc wymagające bardziej rozciągniętego czasowo cyklu sprzedaży, terminy bywają kilkumiesięczne.

Terminy płatności są kluczowym argumentem przetargowym w negocjacjach dotyczących kredytu kupieckiego. Przeprowadzone badania rynku potwierdziły, że zamiana sprzedaży z systemu przepłaconego na kredyt kupiecki spowodowała nawet trzykrotny wzrost zamówień w tej samej firmie. Stosunkowo długie terminy płatności nie są już luksusem, tylko stają się warunkiem funkcjonowania na rynku. Im dłuższy kredyt, tym łatwiej pozyskać odbiorców.

Ubezpieczenie kredytu kupieckiego

Ubezpieczenie kredytu kupieckiego w wyspecjalizowanych firmach może być alternatywą dla zabezpieczeń, takich jak weksel czy gwarancja bankowa. Wszystkie te zabezpieczenia mogą być stosowane niezależnie od siebie. Ubezpieczenie kredytu kupieckiego może dotyczyć nie tylko transakcji na rynku krajowym, ale także w eksporcie, zwłaszcza do krajów o dużym ryzyku handlowym. Ubezpieczyciel chroni dostawców przed skutkami strat poniesionych z tytułu niewypłacalności odbiorców towarów i usług. Na polskim rynku działają światowi giganci rynku ubezpieczeniowego, którzy specjalizują się w ubezpieczeniach kredytów kupieckich. Firmy, takie jak Coface, Euler Hermes czy Atradius, to najpoważniejsi przedstawiciele tej branży. W Polsce ubezpiecza się ok. 5 proc. kredytów kupieckich. Koszt takiego ubezpieczenia wynosi średnio ok. 0,55 proc. wartości transakcji.

Poprzez ubezpieczenie kredytu producent zyskuje swobodę płynności finansowej. Ograniczone jest również do zera niebezpieczeństwo utraty środków. Kredyt kupiecki zyskuje w takich warunkach na atrakcyjności i może być udzielany większej liczbie kontrahentów. Staje się także tańszy, a jego wartość może być wyższa. Może być także wydłużony termin spłaty, co ma istotne znaczenie dla negocjacji warunków umowy. Ubezpieczenie kredytu kupieckiego oddala niebezpieczeństwo wejścia w „efekt domina”, kiedy napędza się spirala niewywiązywania się z płatności.

Firmy ubezpieczające kredyty kupieckie oferują nie tylko sam kredyt, ale niezbędne narzędzia pomocnicze, takie jak ocenę zdolności kredytowej, czyli scoring, windykację należności. Efektem dodatkowym jest zwolnienie firmy z potrzeby zatrudniania swoich pracowników, którzy specjalizują się w czynnościach związanych z obsługą kredytu kupieckiego. Następstwem takich udogodnień jest mniejsze zapotrzebowanie na kredyt obrotowy przedsiębiorstwa, a więc zmniejszenie zadłużenia wobec banków.

Wiesław Sędzicki

Wyższa Szkoła Bankowa w Gdańsku