Kategorie

Przegląd strategii konkurencyjnych dla małych firm

Hunny
inforCMS
W małych firmach coraz większego znaczenia powinno nabierać planowanie przyszłości, generowanie strategicznych opcji działania oraz szeroko pojęte myślenie strategiczne.

Strategia konkurencji małego przedsiębiorstwa to nic innego, jak określenie długofalowej koncepcji zachowania tego podmiotu wobec konkurentów. Dotyczy po pierwsze wyboru podstawy konkurowania, po drugie źródeł przewagi konkurencyjnej. Kluczowe decyzje strategiczne powinny obejmować:

• obszar, na jakim ma być prowadzona konkurencja;

• sposób uzyskiwania przewagi konkurencyjnej;

• typ zachowań konkurencyjnych, jakie powinna przyjąć firma.

DEFINICJE

• Definicja ramowa: strategia to plan, w którym są zawarte zadania odnoszące się do funkcjonowania organizacji w przyszłości (odpowiedzialność za wykonanie tych zadań spoczywa na jednostkach szczebla naczelnego kierownictwa).

• Strategia rynkowa to program efektywnego działania przedsiębiorstwa na danym rynku (w odróżnieniu od strategii poszukiwania nowych korzystnych rynków).

• Strategia przedsiębiorstwa to ogólny program rozwoju działalności firmy.

Strategie cząstkowe to decyzje dotyczące specyficznych, wyodrębnionych w przedsiębiorstwie działalności lub odniesione do jakichś szczególnych problemów. Przykładami takich strategii mogą być decyzje o lokalizacji zakładów, w sprawach wysokości cen, sposobu reklamy itd.

Dictionary of Business English, 1989

Dostępne strategie konkurencyjne

Strategie konkurencyjne można podzielić na takie, które prowadzą do wzrostu stopnia dostosowania oferty do potrzeb odbiorców, i na takie, których zadaniem jest zmiana kluczowych czynników sukcesu.

Źródłami przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstwa mogą być:

• koncentracja zasobów firmy na wybranych funkcjonalnych polach jej działalności (dążenie do osiągnięcia funkcjonalnej odmienności);

• właściwe wykorzystanie różnic w zasobach strategicznych (zasoby materialne, np. kapitał, nieruchomości, nabyte technologie, surowce czy sieć dystrybucji; zasoby niematerialne, np. pracownicy, ich kwalifikacje, motywacja i chęć sukcesu, kultura organizacji, marka firmy, wynalazki, innowacyjność czy sprawność organizacji);

• wykorzystanie słabości rywali;

• zmiana kluczowych czynników sukcesu, np.: pozycja na rynku, poziom organizacji firmy, rentowność, udział kosztów w produkcji, zewnętrzny wizerunek przedsiębiorstwa, poziom technologiczny;

• wdrażanie nowych produktów.

Koncepcje konkurencyjnych strategii mają trzy ukryte, niezamierzone efekty, z których warto zdawać sobie sprawę:

• imitacyjne, a nie innowacyjne sposoby podejścia do rynku (firmy często próbują robić lepiej to, co obecnie robią ich konkurenci, nie oferują nowoczesnych technologicznie, innych towarów/usług, koncentrują się tylko na jakości tego, co już robią );

• działania defensywne/reakcyjne (firmy koncentrują się nie na tworzeniu możliwości strategicznych, ale na reakcji na posunięcia konkurencji, chcą przetrwać);

• coraz trudniej firmie zrozumieć rynek masowy i ciągle zmieniające się potrzeby odbiorców (nie nadąża za nimi, jest w stanie zaspokoić coraz mniejszą grupę odbiorców).

Formułowanie strategii konkurencji

Reklama

W przypadku małych firm o rozwoju i wzroście konkurencyjności decyduje głównie znajomość rynku i potrzeb klientów. Dlatego też największe szanse konkurowania na rynku mają firmy, które są najlepiej zorientowane na klienta, zaspokajają jego potrzeby oraz wybierają taką niszę rynkową, która nie jest atrakcyjna dla silniejszych graczy.

Podstawowym warunkiem sformułowania strategii jest zrozumienie relacji między: zasobami, zdolnościami, przewagą konkurencyjną a jej opłacalnością (czy stać mnie na zastosowanie danej strategii, czy mi się to opłaca - finansowo, rynkowo, organizacyjnie, etc.). Trzeba dobrze pojąć także mechanizmy, za których pomocą można przez dłuższy czas utrzymać zdobytą przewagę. A to zwykle jest możliwe dzięki maksymalnemu wykorzystaniu unikalnych cech przedsiębiorstwa (każda firma takie ma - produkt, technologia, kompetencje ludzi etc.).

Ponieważ małe firmy nie są w stanie kształtować (zmieniać) otoczenia, w którym funkcjonują, muszą dostosowywać się do narzuconych przez nie warunków i wymagań. Stąd powinny koncentrować się na ciągłym ich poznawaniu i zgłębianiu.

Budowanie strategii konkurencji w małych przedsiębiorstwach, ze względu na ich specyfikę, powinno koncentrować się przede wszystkim na minimalizacji kosztów i stałym podnoszeniu jakości produktów/usług.

Strategia specjalizacji: koncentracja na jednej dziedzinie

Reklama

Przedsiębiorstwo, które zamierza realizować strategię specjalizacji, angażuje się w jedną, wybraną dziedzinę działalności i na niej koncentruje cały potencjał. Skupia się na tym, aby zaspokajać popyt określonej grupy nabywców, na określonym wycinku asortymentu, wyrobu lub na danym rynku geograficznym. W teorii występują trzy rodzaje specjalizacji: rynkowa, produkcyjna i geograficzna. Te specjalizacje dzielą się dalej na różne typy.

Małe firmy najczęściej stosują strategię niszy rynkowej. Nisza rynkowa to wąsko określona grupa klientów, którzy szukają ściśle określonych korzyści. Tacy klienci są w stanie zapłacić wyższą cenę za produkt najlepiej zaspokajający ich potrzeby.

Strategia specjalizacji i wchodzenia w nisze

Korzyści

• uniknięcie bezpośredniej konfrontacji z konkurencją;

możliwość skoncentrowania wysiłków i ograniczonych zasobów na wybranych obszarach działania;

• zapewnienie przewagi konkurencyjnej z wykorzystaniem ograniczonych środków finansowych;

• możliwość konkurowania przy niewielkich zasobach;

• możliwość wykorzystania i rozwijania umiejętności fachowych właściciela (personelu);

• niewzbudzanie agresywnych reakcji silniejszych konkurentów.

Zagrożenia

• duża wrażliwość na niesprzyjające okoliczności;

• konieczność szczegółowych badań marketingowych i dokładnego rozpoznania rynku;

• brak barier wejścia - w tym także dla konkurentów;

• możliwość wyboru mało atrakcyjnego segmentu;

• możliwość pojawienia się konkurencji na jeszcze węższym podsegmencie i poziomie większej specjalizacji.

Strategia dywersyfikacji: stosowanie działań zasadniczo różnych od dotychczasowych

Może być realizowana na kilka sposobów:

• firma wychodzi poza dotychczasowy rynek (dywersyfikacja terytorialna)

• buduje przewagę konkurencyjną wspartą na integracji wstecz, zastępując dotąd niezależnych dostawców i zapewniając sobie pewność zaopatrzenia, albo na integracji w przód - czyli przejmuje rolę odbiorców i dystrybutorów, (dywersyfikacja pionowa, albo wertykalna);

• wchodzi w nowe obszary działania, kompetencji - zwykle komplementarne lub zapewniające efekt synergii (dywersyfikacja pozioma).

Tej strategii fachowcy raczej nie polecają małym firmom, choć ma istotne dla nich zalety (patrz ramka).

 

Strategia dywersyfikacji

Korzyści

• ogranicza ryzyko działania (kompensowanie ryzyka);

• powoduje uniezależnienie się od jednego rynku, jednej grupy odbiorców;

• umożliwia utrzymanie przedsiębiorstwa w fazie pionierskiego entuzjazmu i zaangażowania;

• stwarza innym małym początkującym firmom szanse na znalezienie swojego miejsca na rynku;

• umożliwia kompleksową obsługi klientów.

Zagrożenia

• wejście w obszary własnej niekompetencji;

• narażenie się na atak obojętnego dotąd otoczenia;

• rozproszenie ograniczonych zasobów finansowych;

• utrata wyrazistej tożsamości firmy.

Strategia konfrontacji: działania zmierzające do bezpośredniej konkurencji

Jeśli firma wybiera tę strategię, decyduje się na prowadzenie takich działań z zakresu obsługi rynku, które zmierzają do bezpośredniej konkurencji z dostawcami identycznych lub podobnych produktów.

W przypadku małych firm zaletami stosowania strategii konfrontacji są:

• mobilizacja kadr kierowniczych i pracowników;

• sprzyjanie działaniom nowatorskim i odważnym;

• dynamizowanie rozwoju przedsiębiorstwa;

• weryfikacja rzeczywistej wartości rynkowej firmy.

Zagrożenia są niemałe:

• doprowadzenie do wyniszczenia przedsiębiorstwa bez pewności wygranej;

• możliwość zrażenia potencjalnych partnerów (ewentualność ataku);

• konieczność posiadania dużych zasobów, zwłaszcza finansowych.

Strategia współpracy: współdziałanie, nie konfrontacja

Strategia kooperacji wiąże się z rezygnacją z postaw konfrontacyjnych na korzyść podejmowania współdziałania. Małe firmy dość często podejmują się tworzenia sieci powiązań o charakterze osobistym (socjalnych lub komunikacyjnych), które opierają na przyjaciołach, członkach rodziny itd. Nieformalne powiązania pomagają w pozyskiwaniu informacji oraz służą wzajemnemu wspieraniu się. Wraz ze wzrostem firmy owe sieci powiązań stają się coraz bardziej formalne. Z reguły sprzyjają wzrostowi firmy, a ich użyteczność, wielkość i różnorodność zależą głównie od osobistych predyspozycji właściciela, a także od szczęścia i przypadku.

Strategia unikania: unikanie bezpośredniej konfrontacji z konkurentami

Strategia ta sprowadza się do uchylania się od bezpośredniej konfrontacji z konkurentami oraz do poszukiwania warunków bezpiecznej egzystencji obok nich.

Do jej zalet w przypadku małych firm należą:

• ograniczenie wydatków na walkę konkurencyjną;

• zmniejszenie ryzyka działania;

• mniejszy poziom stresu wśród kierownictwa i załogi.

Zagrożenia to:

• wywoływanie postaw pasywnych wśród załogi;

• hamowanie wewnętrznej przedsiębiorczości i dynamizmu;

• lokowanie się w coraz mniej atrakcyjnych segmentach rynku.

Strategia przywództwa kosztowego: minimalizacja kosztów

Strategie przywództwa kosztowego opierają się na założeniu, że najlepszą pozycję konkurencyjną uzyskują te firmy, które mają najniższe koszty. Oznacza to minimalizację poziomu kosztów w całym procesie. Osiągnięcie takiej pozycji wymaga agresywnego inwestowania, ścisłej kontroli kosztów oraz unikania klientów o marginalnym znaczeniu dla firmy. Strategia ta jest częściej wybierana przez większe przedsiębiorstwa.

Jej zaletami dla małych firm są:

• stwarzanie silnej podstawy konkurencyjności;

• zniechęcanie konkurentów do działań konfrontacyjnych;

• duże marże rynku zapewniające duże możliwości rozwoju;,

• prowadzenie do umasowienia produkcji.

A ryzyko?

• zagrożenia wynikające z bezpośredniej walki cenowej;

• niebezpieczeństwo pojawienia się produktów substytucyjnych;

• trudności z wycofaniem się;

• ponoszenie znacznych obciążeń finansowych na wyposażenie, reklamę, postęp techniczny;

• pogoń za maksymalizacją, która osłabia zdolność adaptacyjną firmy;

• niemożność zastosowania tej strategii we wszystkich sektorach (tj. tych, w których koszty mają drugorzędne znaczenie, np. dóbr luksusowych).

Strategia wyróżniania: stworzenie unikatu

Ta strategia, zwana też strategią dyferencjacji, polega na zróżnicowaniu wyrobu lub usługi, czyli stworzeniu czegoś, co jest uznawane za unikatowe. Opiera się na znajomości motywów zakupu, cech użytkowych produktu, a także wizerunku, czyli na dostosowaniu się do oczekiwań i wymagań klientów.

Unika się konfrontacji kosztowej i cenowej, natomiast kładzie się nacisk na unikalną ofertę. Zróżnicowanie może dotyczyć: samego produktu, sposobu świadczenia usług towarzyszących, sposobu obsługi nabywców oraz sprawności sieci dystrybucji.

Strategia wyróżniania występuje w kilku odmianach: strategia bycia pierwszym; zawłaszczania atrybutów; przywództwa; specjalizacji na rynku; preferencji klientów; wykorzystania technologii; najnowszych osiągnięć; popularności; wykorzystania tradycji.

Wśród jej zalet można wymienić:

• nadawanie przedsiębiorstwu wyraźnych rysów identyfikacji;

• unikanie wyniszczającej bezpośredniej konfrontacji;

• podnoszenie wartości firmy w oczach klientów i partnerów rynkowych;

• możliwość doskonalenia jakości i podnoszenia cen;

• możliwość zindywidualizowanej i luksusowej oferty.

Ryzyko z kolei wiąże się z:

• wymogiem wysokiej skuteczności działań marketingowych;

• trudnościami w zbudowaniu strategii opartej na unikalności kilku elementów naraz;

• koniecznością zapewnienia wysokiej jakości produktów;

• koniecznością podejmowania stałych działań innowacyjnych;

• mniejszym zapotrzebowaniem nabywców na to, co stanowi przedmiot różnicowania.

Popularne typy

Małe firmy najczęściej wybierają dwie strategie: ofert luksusu oraz wysokiej jakości. Swoje strategie budują na zasadzie odkrywania słabych stron konkurentów i takiej adaptacji działalności, aby zapełnić powstałe luki.

Strategia jest podejściem zmierzającym do najbardziej korzystnego wyróżnienia się przedsiębiorstwa na tle swych konkurentów; podejście to polega na zjednoczeniu wszystkich mocnych stron przedsiębiorstwa, tak aby w możliwie największym stopniu spełnić oczekiwania odbiorcy.

K. Ohmae, 1982

oprac. Hunny

na podst.: M. Smolarek, „Strategie konkurencyjne małych przedsiębiorstw”

 

Źródło: Twój Biznes
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Moja firma
    1 sty 2000
    22 cze 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Rzucił korporację, założył start-up, wrócił do niej z płaczem

    Popularnością cieszą się wciąż kolejne historie przedstawiające osoby, które rzuciły pracę w korporacji, założyły własny start-up i osiągnęły sukces. Statystycznie jest to jednak dość niewielki odsetek – reszta kończy na skraju depresji i wraca z podwiniętym ogonem do pracodawcy, by zacząć spłacać długi.

    Modernizacja gospodarstw rolnych - można składać wnioski

    Wnioski o wsparcie modernizacji gospodarstw rolnych będzie można składać do 19 sierpnia - poinformowała Agencja Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa. Chodzi m.in. o rozwój produkcji prosiąt, mleka krowiego, bydła mięsnego i nawadniania w gospodarstwie.

    Zwolnienie ze składek ZUS - wnioski do 30 czerwca br.

    Do 30 czerwca tego roku można składać wnioski o zwolnienie ze składek w ramach Tarczy 9.0. - przypomina Zakład Ubezpieczeń Społecznych. Kto może złożyć wniosek?

    Jak pandemia wpłynęła na lukę płatniczą w firmach? [BADANIE]

    Paradoksalnie pandemia ma także pozytywny wpływ na przedsiębiorców, którzy zwiększyli swoją świadomość na temat konsekwencji opóźnionych płatności. Widmo zbliżającej się recesji zmotywowało ich, by zająć się nieco bardziej aktywnie problemem zatorów płatniczych.

    Ile pieniędzy trafia do budżetu państwa z branży hazardowej?

    Rynek hazardowy tylko w 2020 roku odprowadził do budżetu z tytułu podatku od gier i dopłat na fundusze celowe ok. 3,5 mld złotych. Czy Państwo jednak w pełni wykorzystuje potencjał polskiej branży?

    Którzy pracodawcy wybiorą hybrydowy model pracy?

    Czynniki, które sprzyjają szybszemu przejściu na system hybrydowy w firmach, to między innymi długość stosowanych standardowo na polskim rynku umów najmu oraz pewien zakres elastyczności, który zaczął być powoli wdrażany w niektórych firmach jeszcze przed pandemią.

    Czym jest project management w firmie?

    Project management to pole działania i odpowiedzialności wielu osób w tym sponsora, kierownika projektu oraz uczestników projektu - mówi Włodzimierz Makowski.

    Jak chronić poufne informacje firmy, dla której pracujemy?

    W ostatnich miesiącach liczba ataków cyberprzestępczych drastycznie wzrosła. Prawie 80% firm twierdzi, że głównym powodem takiej sytuacji jest praca zdalna. Pracownicy są zmęczeni pandemią i mniej uważni, a do tego często łączą się z firmowymi systemami z domowych, słabo zabezpieczonych urządzeń, przez co otwierają hakerom furtkę do poufnych danych organizacji. Jak bronić się przed takimi atakami?

    Radosław Gawlik (EKO-UNIA): Politycy są uwięzieni w mentalnej twierdzy Turów [PODCAST]

    Sprawa Turowa to konsekwencja nieudolnego podejścia polskiego rządu do sprawiedliwej transformacji energetycznej - mówi Radosław Gawlik, prezes Stowarzyszenia Ekologicznego EKO-UNIA. Zapraszamy do wysłuchania podcastu.

    Jak COVID-19 przyspieszył digitalizację MŚP

    Technologią, której znaczenie w mikro, małych i średnich firmach w perspektywie najbliższych 5 lat najbardziej wzrośnie, jest sztuczna inteligencja. Dziś korzysta z niej 15% MŚP, za 5 lat planuje ponad połowa.

    Czy niezależny przedsiębiorca może wygrać konkurencję z dyskontem?

    Niezależny sklep kontra dyskonty. Jakie działania może podejmować przedsiębiorca, aby utrzymać i wzmocnić swoją pozycję na rynku? Czy w walce z dyskontami zawsze jest skazany na porażkę?

    Wynajem mieszkania - preferencje najemców

    Wynajem mieszkania - preferencje najemców. Najważniejsze dla najemców są wysokość czynszu oraz standard lokalu. Tak wynika z analizy firmy doradczej Cushman & Wakefield dot. wyników ankiety przeprowadzonej przez firmę badawczą SW Research na reprezentatywnej próbie mieszkańców największych polskich miast.

    Czyste powietrze 3.0 w 2022 roku - czy będzie prefinansowanie dla najuboższych?

    Czyste powietrze 3.0. Osoby mniej zamożne powinny dostać możliwość prefinansowania termomodernizacji domów w "Czystym powietrzu" - uważa wiceszef NFOŚiGW Paweł Mirowski. Dodał, że nowy komponent programu, dedykowany właśnie do takich osób miałby ruszyć w 2022 roku.

    Polacy z rachunków terminowych przerzucają się na nieruchomości

    Inwestycje w nieruchomości. W kwietniu br. Polacy na rachunkach terminowych w bankach posiadali 182 mld zł, to o 107 mld zł mniej niż w marcu 2020 r. - informuje Metrohouse. Dodano, że duża część z tych środków została ulokowana na rynku nieruchomości.

    Tydzień Przedsiębiorcy 21-25 czerwca

    Tydzień Przedsiębiorcy 21-25 czerwca. W dniu 21 czerwca przypada Dzień Przedsiębiorcy. Z tej okazji Ministerstwo Rozwoju, Pracy i Technologii zaprasza w tym roku firmy i przedsiębiorców, w tym szczególności z sektora MŚP, na specjalnie zorganizowane wydarzenia. Potrwają one do 25 czerwca 2021 r. Podczas organizowanych w tym celu spotkań, telekonferencji, webinariów i podcastów MRPiT chce wesprzeć małe i średnie przedsiębiorstwa praktyczną wiedzą, doświadczeniem i kontaktami na rzecz rozwoju ich działalności biznesowej tak w kraju, jak i na rynkach Unii Europejskiej, a także pozaunijnych.

    Które firmy stać na sztuczną inteligencję?

    Sztuczna inteligencja odmieniana jest przez wszystkie przypadki. Chociaż średnie i małe firmy nie mają embarga na technologie wykorzystujące SI, praktyka pokazuje, że istnieje wewnętrzny opór. Dlaczego tak się dzieje?

    Firma w Czechach. Przedsiębiorcy pomału odpuszczają

    Nawet o kilkaset procent wzrosła w ostatnich tygodniach liczba pytań kierowanych do firm pomagających prowadzić firmę w Czechach. Ale jak podkreślają eksperci, nie każdy biznes można przenieść do Czech czy na Słowację. Wyjaśniamy dlaczego.

    Handel hurtowy i detaliczny szuka pracowników

    Przedsiębiorcy z sektora handlu detalicznego i hurtowego w najbliższych trzech miesiącach mają zamiar dość intensywnie rozbudowywać swoje zespoły. Kogo głównie poszukują pracodawcy?

    Tokenizacja - słowo klucz w nowoczesnym biznesie. Co można stokenizować?

    Tokenizacja to termin zdobywający ostatnimi czasy olbrzymią popularność, w szczególności w środowiskach biznesowych. Przedsiębiorcy zaczynają żywiej interesować się możliwościami, jakie oferuje ta oparta na technologii blockchain forma cyfryzacji. Pytanie tylko, cyfryzacji… czego? Jak działa blockchain? Czym jest tokenizacja? Co to jest token? Jakie są rodzaje tokenów? Co można stokenizować? Jak przeprowadzić cyfryzację biznesu poprzez tokenizację? Wyjaśniają eksperci z Kancelarii Prawnej RPMS Staniszewski & Wspólnicy

    Ceny mieszkań rosną wolniej niż zarobki

    Ceny mieszkań. W trakcie trwającej hossy mieszkaniowej pensje Polaków wzrosły o prawie 53% - sugerują dane GUS. To prawie tyle, o ile zdrożały w międzyczasie nieruchomości. W ostatnim kwartale znowu pensje wyprzedziły ceny. Oby nie na chwilę.

    Odejście od chowu klatkowego jest niemożliwe

    Resort rolnictwa przygląda się działaniom KE ws. chowu klatkowego. Tymczasem branża stoi na stanowisku, że rezygnacja z chowu klatkowego nie jest możliwa.

    Przedsiębiorcy częściej źle oceniają jakość pracy zdalnej

    Po upływie kilkunastu miesięcy model pracy zdalnej przynosi gorsze efekty zdaniem co trzeciego pracodawcy. Najmniej zadowoleni z home office są przedstawiciele handlu, przemysłu i mikrofirm.

    Działalność gospodarcza a status osoby bezrobotnej

    Czy osoba prowadząca działalność gospodarczą z wpisem do CEIDG może uzyskać status osoby bezrobotnej? Jak wygląda sytuacja spółek prawa handlowego i działalności nierejestrowej?

    Dariusz Bliźniak: dlaczego drzewa i zieleń stają się kapitałem?

    Ślad węglowy to jedno z największych wyzwań XXI wieku, które nie pozostaje obojętne zarówno pojedynczym obywatelom, jak i całym rządom poszczególnych państw - mówi Dariusz Bliźniak.

    PR w firmie. Czym jest pozycjonowanie eksperckie?

    Pozycjonowanie eksperckie - na czym polega ten rodzaj prowadzenia dialogu z publicznością (a docelowo – przyszłymi klientami)? Jakie narzędzia są niezbędne w skutecznym pozycjonowaniu eksperckim?