Jakich korzyści klienci oczekują od produktu lub usługi

Nie możesz po prostu spytać klienta, czego chce od Twojego produktu i za pomocą jego odpowiedzi wyznaczyć kierunku dla swojej strategii marketingowej.Ten rodzaj prostego badania daje tak duże odchylenia od stanu faktycznego, że otrzymasz fałszywy obraz. Tak samo nie możesz spytać klienta, ile chciałby zapłacić za Twój produkt.Takie proste pytania włączają w jego głowie alarm: „Co mam odpowiedzieć, by na tym zyskać?”.

Badanie musi być przeprowadzone w oparciu o pytania podświadomie skłaniające klienta do ujawnienia swoich prawdziwych przekonań i potrzeb. Mówimy tutaj o socjotechnikach bardziej lub mniej zakamuflowanych.

Jak mawiał Bruce Barton, wybitny marketer początku XX wieku, ulubioną piosenką klienta jest „Kocham siebie” (I Love Me). Jeśli zadasz mu bezpośrednie pytanie, powie Ci o tym, co on myśli, że powinien chcieć — będzie krył swoje prawdziwe myśli. Socjotechniki, czyli odpowiednio skonstruowane badanie, pokażą Ci, czego klient tak naprawdę chce.

Polecamy: Jak właściwie eksponować domenę ?

Jeśli masz możliwość zbadania swojego idealnego klienta, zrób to. W innym przypadku możesz przeprowadzić badania na faktycznych klientach, co przy odpowiedniej ich ilości daje równie wiarygodne wyniki. Musisz też wiedzieć, które z wszystkich wymienionych przez Ciebie korzyści Twoi klienci cenią najbardziej.

Nie możesz stworzyć dobrej (skutecznej) oferty lub reklamy, jeśli nie masz tych danych. Jest to po prostu niemożliwe lub opiera się na zgadywaniu — w każdym jednak przypadku takie działanie może kosztować Cię fortunę, którą wyrzucisz na testy. Dysponując powyższymi danymi, można od razu wykluczyć większość złych pomysłów.

Musisz znać fakty. Na ich podstawie można tworzyć opinie i hipotezy, które następnie sprawdzimy w testach. Najpierw jednak muszą być znane fakty. Potem dopiero możesz zabrać się za testy.

W marketingu liczy się tylko zdanie i przekonania klientów. Specjalista potrafi z tych informacji stworzyć skuteczne materiały marketingowe. Analiza faktów oraz testy prowadzą do sformułowania trafnych hipotez. Analiza i testy hipotez z pominięciem faktów prowadzą do Twojej kieszeni — po nowe fundusze.

Podejmowanie działań marketingowych bez tej wiedzy jest jak podróżowanie po nieznanym terenie bez mapy. Możesz w końcu trafić do celu, ale będzie Cię to kosztowało dwa razy więcej czasu i pieniędzy, niż gdybyś podróżował z mapą — czyli wynikami specjalistycznych badań. Kupowanie mapy zawsze się opłaca. Przeprowadzanie takich badań też.

Polecamy: Jak odświeżyć stronę firmową WWW

Jak więc ustalić, czego Twój klient oczekuje i co z tej listy ceni najbardziej? Do tej pory najlepszym narzędziem do przeprowadzenia tego typu badania, jakie znam, była metoda oparta na socjotechnice i opracowana przez dystrybutorów największej firmy network marketingu na świecie. Metoda ta nazywa się 5 pytań na wagę złota.

Artykuł jest fragmentem książki „Czas na e-biznes” autorstwa Piotra Majewskiego. Wydawnictwo Onepress.pl