REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Wspieranie sprzedaży w okresie spowolnienia gospodarczego

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Łukasiak Piotr

REKLAMA

Spowolnienie gospodarcze wymusza na firmach zmianę podejścia w podejmowanych działaniach promocyjnych. Tworzenie standardowych programów lojalnościowych i promocji nie wystarcza już, aby efektywnie pobudzać sprzedaż. W obecnych czasach akcent w działaniach trade marketingowych kładzie się na alternatywne narzędzia, które docierają w obszary do tej pory zaniedbywane.

Aby działania marketingowe realnie przełożyły się na wzrost wyników sprzedażowych, muszą być dopasowane do wszystkich ogniw w łańcuchu sprzedaży. Idealna sytuacja to taka, w której produkt danej firmy sprzedaje się stabilnie i długofalowo. Jak to osiągnąć, kiedy standardowa komunikacja reklamowa z potencjalnymi klientami jest niewystarczająca? Zdobycie przewagi nad konkurencją możliwe jest chociażby poprzez poszerzenie rynków zbytu o segmenty, które nie zostały jeszcze zauważone przez innych.

REKLAMA

REKLAMA

Świeże spojrzenie

Zaopatrywanie wielkich sieci handlowych marzy się wielu firmom. Prawie wszyscy chcą dotrzeć do tego kanału sprzedaży, gdyż wydaje się, że jeden kontrakt zapewni ciągłość sprzedaży. Abstrahując od oczywistego faktu, że lepiej dywersyfikować portfel swoich odbiorców, może warto zmienić optykę patrzenia i skupić się na przeciwnej stronie? Niedoceniana jest siła pokaźnej grupy małych punktów sprzedaży. Utrzymywanie stałych relacji nawet z najmniejszymi detalistami oraz niewielkimi hurtowniami pozwala na osiąganie bardzo dobrych wyników sprzedaży. Dotyczy to zwłaszcza okresu gorszej koniunktury gospodarczej, kiedy także „wielcy gracze” borykają się z problemami w skutecznym oferowaniu swojego asortymentu.

Specyfika grupy „małych podmiotów” to niestety duże ich rozproszenie po całym terenie kraju. Ważny jest problem z dotarciem do poszczególnych punktów oraz kłopot z systematycznym i nieprzerwanym kontaktem z każdym z odbiorców. Dotarcie do tej grupy to dopiero początek drogi w skutecznej sprzedaży produktu czy usługi. Kolejne etapy to skuteczne wpływanie na jej zachowania oraz konsekwentne podtrzymywanie relacji.

REKLAMA

Wyjście ze schematów

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Niektóre z większych firm działających przykładowo na rynku FMCG zaczęły powoli zmieniać swoje schematyczne podejście w kwestii przeprowadzania działań sprzedażowych. Decydują się nawet na zlecanie tego typu aktywności firmom zewnętrznym. Opłaca się to bardziej niż zatrudnianie czy angażowanie rzeszy przedstawicieli handlowych w dotarciu do segmentu małych POSów, a także tworzenie własnego tradycyjnego Call Center przeprowadzającego telesprzedaż. Przedstawiciele handlowi docierają jedynie do niewielkiej części tych podmiotów, np. sklepów spożywczych, których jest w Polsce ok. 100 tys. Z większością tych sklepów, firmy z branży FMCG nie budują żadnej bezpośredniej relacji. Nie mają więc kontroli nad tym, jakie produkty sklep zamawia, które poleca sprzedawca i jak je eksponuje. Stały kontakt z mniejszymi podmiotami jest niezwykle istotny, gdyż pozwala pobudzić dużą część rynku oraz stale nadzorować kwestie merchandisingu produktu, POS czy zabiegać o stałą rekomendację produktu przez sprzedawców. Ten kanał dotarcia do konsumenta staje się coraz bardziej istotny w obliczu dramatycznego spadku skuteczności standardowej reklamy.

Zaawansowane narzędzia

Zadaniowy charakter outsourcowania działań trade marketingowych i formy jego rozliczenia poprzez wynagrodzenie zależne od wyniku sprawia, że przynoszą one szybko wymierne efekty w postaci zwiększenia sprzedaży. Stąd niektórzy rynkowi gracze coraz częściej decydują się na taką formę. Warto zaznaczyć, że większość agencji marketingowych, jak do tej pory, nie oferuje kompleksowych rozwiązań trade marketingowych. Najczęściej skupiają się na skonstruowaniu strategii działań promocyjnych i przedstawieniu jej potencjalnych wyników. O pionierskim charakterze rozwiązania decyduje to, że agencja sama wdraża zaplanowane aktywności, konstruuje narzędzia i czuwa nad całym przebiegiem realizacji. Nowoczesne strategie trade marketingowe projektowane są w kilku etapach, nie ograniczają się jedynie do stworzenia oryginalnych działań promocyjnych, które przyciągną uwagę konsumenta. Dotykają wielu obszarów i kompleksowo analizują całe otoczenie danego produktu. Na przykładzie autorskiego narzędzia Trade Engine można pokazać jak przebiega cały proces, w tym wypadku opierający się na trzech fazach. W moim odczuciu jest to narzędzie pionierskie z uwagi na swój kompleksowy charakter, potwierdzają to także pozytywne doświadczenia moich klientów korzystających z tej usługi.

W ramach pierwszego etapu wspomnianego wyżej narzędzia, rozbudowany, kilkudziesięcioosobowy zespół specjalistów od wywiadów badawczych w obszarze trade marketingu weryfikuje dokładnie sytuację produktu w hurtowniach i sklepach w całej Polski. Sprawdzany jest faktyczny stan produktu, tj. dowiadujemy się, dlaczego konkretne hurtownie i sklepy faworyzują produkt konkurencji i co można zrobić, aby zmienić ten stan rzeczy.

Przejrzeć myśli

W ten sposób specjaliści od trade marketingu poprzez kontakty z kierownikami i przedstawicielami hurtowni, a także właścicielami, kierownikami i sprzedawcami w sklepach dowiadują się, jakie motywatory decydują o tym, czy hurtownia lub sklep będą kupowały i rekomendowały dany produkt. Wywiady prowadzone są też z końcowymi użytkownikami produktu. Po analizie tych czynników proponowane są działania wspierające sprzedaż i programy w kanałach dystrybucji, budujące obraz postrzegania marki. Ważne, aby zespół dedykowanych konsultantów miał stały, dwustronny kontakt z dystrybutorami, hurtowniami i detalistami. Pozwala to na zacieśnienie relacji oraz stałe nadzorowanie wszelkich szczegółów związanych z pozycjonowaniem produktów w punktach sprzedaży oraz monitorowaniem stanu magazynowego. Większość agencji oferujących usługi z zakresu wsparcia sprzedaży zatrzymuje się na etapie telesprzedaży, a nie na budowaniu długofalowej relacji z odbiorcami - w tym tkwi pionierski charakter nowych rozwiązań w trade marketingu.

Więcej w miesięczniku Twój Biznes - Zamów prenumeratę >>

 

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: Twój Biznes

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Ekspert BCC o wysokości minimalnego wynagrodzenia w 2026 r.: „po raz pierwszy od wielu lat (rząd) pozwolił zadziałać algorytmowi wpisanemu w ustawę”. W ocenie eksperta, jest to ulga dla pracodawców

Od stycznia 2026 r. wzrośnie zarówno płaca minimalna, jak i minimalna stawka godzinowa. Rząd przyjął w tej sprawie rozporządzenie. Rozporządzenie z 11 września 2025 r. w sprawie wysokości minimalnego wynagrodzenia za pracę oraz wysokości minimalnej stawki godzinowej w 2026 r. zostało ogłoszone w Dzienniku Urzędowym Rzeczypospolitej Polskiej.

Zamknięcie granicy z Białorusią 2025 a siła wyższa w kontraktach handlowych. Konsekwencje dla biznesu

Czy zamknięcie granicy z Białorusią w 2025 roku to trzęsienie ziemi w kontraktach handlowych i biznesie? Nie. To test zarządzania ryzykiem kontraktowym w łańcuchu dostaw. Czy można powołać się na siłę wyższą?

Dłuższy okres kontroli drogowej: nic się nie ukryje przed inspekcją? Jak firmy transportowe mogą uniknąć częstszych i wyższych kar?

Mija kilka miesięcy od wprowadzenia nowych zasad sprawdzania kierowców na drodze. Zmiana przepisów, wynikająca z pakietu mobilności, dwukrotnie wydłużyła okres kontroli drogowej: z 28 do 56 dni wstecz. Dla inspekcji transportowych w UE to znacznie rozszerzone możliwości nadzoru, dla przedsiębiorstw transportowych – szereg kolejnych wyzwań. Jak sobie radzić w zupełnie innej rzeczywistości kontrolnej, by unikać kar finansowych i innych poważnych konsekwencji?

Gdy przedsiębiorca jest w trudnej sytuacji, ZUS może przejąć wypłatę zasiłków

Brak płynności finansowej płatnika składek, który zatrudnia powyżej 20 osób, może utrudniać mu regulowanie świadczeń na rzecz pracowników. Takimi świadczeniami są zasiłek chorobowy, zasiłek macierzyński czy świadczenie rehabilitacyjne. W takiej sytuacji Zakład Ubezpieczeń Społecznych może pomóc i przejąć wypłatę świadczeń. Potrzebny jest jednak wniosek płatnika lub ubezpieczonego.

REKLAMA

Bezpłatny webinar: Czas na e-porządek w fakturach zakupowych

Zapanuj nad kosztami, przyspiesz pracę, zredukuj błędy. Obowiązkowy KseF przyspieszył procesy digitalizacji obiegu faktur. Wykorzystaj ten trend do kolejnych automatyzacji, również w obsłudze faktur przychodzących. Lepsza kontrola nad kosztami, eliminacja dokumentów papierowych i mniej pomyłek to mniej pracy dla finansów.

Pracodawcy będą musieli bardziej chronić pracowników przed upałami. Zmiany już od 1 stycznia 2027 r.

Dotychczas polskie prawo regulowało jedynie minimalne temperatury w miejscu pracy. Wkrótce może się to zmienić – rząd przygotował projekt przepisów wprowadzających limity także dla upałów. To odpowiedź na coraz częstsze fale wysokich temperatur w Polsce.

Przywództwo to wspólna misja

Rozmowa z Piotrem Kolmasem, konsultantem biznesowym, i Sławomirem Faconem, dyrektorem odpowiedzialnym za rekrutację i rozwój pracowników w PLL LOT, autorami książki „The Team. Nowoczesne przywództwo Mission Command”, o koncepcji wywodzącej się z elitarnych sił specjalnych, która z powodzeniem sprawdza się w biznesie

Rośnie liczba donosów do skarbówki, ale tylko kilka procent informacji się potwierdza [DANE Z KAS]

Jak wynika z danych przekazanych przez 16 Izb Administracji Skarbowej, w I połowie br. liczba informacji sygnalnych, a więc tzw. donosów, skierowanych do jednostek KAS wyniosła 37,2 tys. Przy tym zestawienie nie jest pełne, bowiem nie zakończył się obowiązek sprawozdawczy urzędów skarbowych w tym zakresie. Zatem na chwilę obecną to o 4,2% więcej niż w analogicznym okresie 2024 roku, kiedy było ich 35,7 tys. Natomiast, zestawiając tegoroczne dane z tymi z I połowy 2023 roku, widać wzrost o 6%. Wówczas odnotowano 35,1 tys. takich przypadków. Poniżej omówienie dotychczasowych danych z Krajowej Administracji Skarbowej.

REKLAMA

Wygoda, bezpieczeństwo, prestiż – trzy filary nowoczesnego biznesu

Cyfryzacja, zielona transformacja i konieczność reagowania na coraz szybsze zmiany rynkowe sprawiają, że współczesnym firmom potrzebne są nie tylko tradycyjne narzędzia finansowe. Przedsiębiorcy oczekują nowoczesnych rozwiązań, które usprawnią zarządzanie biznesem, oszczędzą czas i zminimalizują ryzyko. Bank BNP Paribas odpowiada na te potrzeby, oferując innowacyjne pakiety rachunków oraz prestiżową kartę Mastercard Business World Elite. To narzędzia, które pomagają firmom z różnych branż - od e-commerce, przez usługi i budownictwo, aż po handel międzynarodowy - zachować stabilność i skutecznie rozwijać biznes.

Webinar: Architekci zmiany

Jak dobrać zespół, który skutecznie przeprowadzi transformację?

REKLAMA