REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Wspieranie sprzedaży w okresie spowolnienia gospodarczego

Łukasiak Piotr

REKLAMA

Spowolnienie gospodarcze wymusza na firmach zmianę podejścia w podejmowanych działaniach promocyjnych. Tworzenie standardowych programów lojalnościowych i promocji nie wystarcza już, aby efektywnie pobudzać sprzedaż. W obecnych czasach akcent w działaniach trade marketingowych kładzie się na alternatywne narzędzia, które docierają w obszary do tej pory zaniedbywane.

Aby działania marketingowe realnie przełożyły się na wzrost wyników sprzedażowych, muszą być dopasowane do wszystkich ogniw w łańcuchu sprzedaży. Idealna sytuacja to taka, w której produkt danej firmy sprzedaje się stabilnie i długofalowo. Jak to osiągnąć, kiedy standardowa komunikacja reklamowa z potencjalnymi klientami jest niewystarczająca? Zdobycie przewagi nad konkurencją możliwe jest chociażby poprzez poszerzenie rynków zbytu o segmenty, które nie zostały jeszcze zauważone przez innych.

REKLAMA

Świeże spojrzenie

REKLAMA

Zaopatrywanie wielkich sieci handlowych marzy się wielu firmom. Prawie wszyscy chcą dotrzeć do tego kanału sprzedaży, gdyż wydaje się, że jeden kontrakt zapewni ciągłość sprzedaży. Abstrahując od oczywistego faktu, że lepiej dywersyfikować portfel swoich odbiorców, może warto zmienić optykę patrzenia i skupić się na przeciwnej stronie? Niedoceniana jest siła pokaźnej grupy małych punktów sprzedaży. Utrzymywanie stałych relacji nawet z najmniejszymi detalistami oraz niewielkimi hurtowniami pozwala na osiąganie bardzo dobrych wyników sprzedaży. Dotyczy to zwłaszcza okresu gorszej koniunktury gospodarczej, kiedy także „wielcy gracze” borykają się z problemami w skutecznym oferowaniu swojego asortymentu.

Specyfika grupy „małych podmiotów” to niestety duże ich rozproszenie po całym terenie kraju. Ważny jest problem z dotarciem do poszczególnych punktów oraz kłopot z systematycznym i nieprzerwanym kontaktem z każdym z odbiorców. Dotarcie do tej grupy to dopiero początek drogi w skutecznej sprzedaży produktu czy usługi. Kolejne etapy to skuteczne wpływanie na jej zachowania oraz konsekwentne podtrzymywanie relacji.

Wyjście ze schematów

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Niektóre z większych firm działających przykładowo na rynku FMCG zaczęły powoli zmieniać swoje schematyczne podejście w kwestii przeprowadzania działań sprzedażowych. Decydują się nawet na zlecanie tego typu aktywności firmom zewnętrznym. Opłaca się to bardziej niż zatrudnianie czy angażowanie rzeszy przedstawicieli handlowych w dotarciu do segmentu małych POSów, a także tworzenie własnego tradycyjnego Call Center przeprowadzającego telesprzedaż. Przedstawiciele handlowi docierają jedynie do niewielkiej części tych podmiotów, np. sklepów spożywczych, których jest w Polsce ok. 100 tys. Z większością tych sklepów, firmy z branży FMCG nie budują żadnej bezpośredniej relacji. Nie mają więc kontroli nad tym, jakie produkty sklep zamawia, które poleca sprzedawca i jak je eksponuje. Stały kontakt z mniejszymi podmiotami jest niezwykle istotny, gdyż pozwala pobudzić dużą część rynku oraz stale nadzorować kwestie merchandisingu produktu, POS czy zabiegać o stałą rekomendację produktu przez sprzedawców. Ten kanał dotarcia do konsumenta staje się coraz bardziej istotny w obliczu dramatycznego spadku skuteczności standardowej reklamy.

Zaawansowane narzędzia

REKLAMA

Zadaniowy charakter outsourcowania działań trade marketingowych i formy jego rozliczenia poprzez wynagrodzenie zależne od wyniku sprawia, że przynoszą one szybko wymierne efekty w postaci zwiększenia sprzedaży. Stąd niektórzy rynkowi gracze coraz częściej decydują się na taką formę. Warto zaznaczyć, że większość agencji marketingowych, jak do tej pory, nie oferuje kompleksowych rozwiązań trade marketingowych. Najczęściej skupiają się na skonstruowaniu strategii działań promocyjnych i przedstawieniu jej potencjalnych wyników. O pionierskim charakterze rozwiązania decyduje to, że agencja sama wdraża zaplanowane aktywności, konstruuje narzędzia i czuwa nad całym przebiegiem realizacji. Nowoczesne strategie trade marketingowe projektowane są w kilku etapach, nie ograniczają się jedynie do stworzenia oryginalnych działań promocyjnych, które przyciągną uwagę konsumenta. Dotykają wielu obszarów i kompleksowo analizują całe otoczenie danego produktu. Na przykładzie autorskiego narzędzia Trade Engine można pokazać jak przebiega cały proces, w tym wypadku opierający się na trzech fazach. W moim odczuciu jest to narzędzie pionierskie z uwagi na swój kompleksowy charakter, potwierdzają to także pozytywne doświadczenia moich klientów korzystających z tej usługi.

W ramach pierwszego etapu wspomnianego wyżej narzędzia, rozbudowany, kilkudziesięcioosobowy zespół specjalistów od wywiadów badawczych w obszarze trade marketingu weryfikuje dokładnie sytuację produktu w hurtowniach i sklepach w całej Polski. Sprawdzany jest faktyczny stan produktu, tj. dowiadujemy się, dlaczego konkretne hurtownie i sklepy faworyzują produkt konkurencji i co można zrobić, aby zmienić ten stan rzeczy.

Przejrzeć myśli

W ten sposób specjaliści od trade marketingu poprzez kontakty z kierownikami i przedstawicielami hurtowni, a także właścicielami, kierownikami i sprzedawcami w sklepach dowiadują się, jakie motywatory decydują o tym, czy hurtownia lub sklep będą kupowały i rekomendowały dany produkt. Wywiady prowadzone są też z końcowymi użytkownikami produktu. Po analizie tych czynników proponowane są działania wspierające sprzedaż i programy w kanałach dystrybucji, budujące obraz postrzegania marki. Ważne, aby zespół dedykowanych konsultantów miał stały, dwustronny kontakt z dystrybutorami, hurtowniami i detalistami. Pozwala to na zacieśnienie relacji oraz stałe nadzorowanie wszelkich szczegółów związanych z pozycjonowaniem produktów w punktach sprzedaży oraz monitorowaniem stanu magazynowego. Większość agencji oferujących usługi z zakresu wsparcia sprzedaży zatrzymuje się na etapie telesprzedaży, a nie na budowaniu długofalowej relacji z odbiorcami - w tym tkwi pionierski charakter nowych rozwiązań w trade marketingu.

Więcej w miesięczniku Twój Biznes - Zamów prenumeratę >>

 

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: Twój Biznes
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Komisja Europejska proponuje zmniejszenie i uproszczenie obciążeń rolników. Czy to wystarczy by przerwać protesty?

    Komisja Europejska przesłała w czwartek prezydencji belgijskiej w Radzie UE dokument, zawierający listę działań mających na celu "zmniejszenie obciążeń administracyjnych, spoczywających na barkach rolników". Propozycje zostaną omówione z państwami członkowskimi 26 lutego na posiedzeniu Rady ds. Rolnictwa.

    Używasz smartfona? Twoje wrażliwe dane są jak na dłoni. Technologia pozbawia nas prywatności

    Użytkownicy różnych urządzeń, aplikacji czy systemów często nie są świadomi, przez kogo i do jakich celów są gromadzone i wykorzystywane dane na ich temat. Rozwój technologii rzadko idzie w parze ze świadomością użytkowników i regulacjami prawnymi. To stanowi zagrożenie dla ochrony danych osobowych.

    Wzrasta ryzyko prowadzenia biznesu. "Liczba wzmianek o geopolityce i ryzyku politycznym w dokumentach spółek wzrosła o 600%"

    Ryzyko prowadzenia biznesu w 2024 roku zwiększa rosnąca polaryzacja na światowej scenie politycznej. Istotna dla przedsiębiorców będzie minimalizacja potencjalnych niebezpieczeństw, m.in. poprzez zwiększenie odporności łańcuchów dostaw, odpowiednią politykę dostępu do zasobów i zaadresowanie kwestii ESG – wynika z raportu EY-Parthenon 2024 Geostrategic Outlook.

    Handel internetowy idzie w górę, stanowi 8,8% ogółu sprzedaży detalicznej

    Sprzedaż internetowa w ujęciu rocznym w styczniu wzrosła ogółem o 11%, co stanowił 8,8% ogółu sprzedaży detalicznej. Największy udział e-sprzedaży w całości sprzedaży detalicznej miały takie kategorie jak tekstylia, odzież, obuwie, prasa i książki. Tak wynika z danych przekazanych przez GUS.

    REKLAMA

    Nie zalegasz ze składkami ZUS? Weź udział w konkursie prewencji wypadkowej. Można dostać 300.000,00 zł dofinansowania. Rozpoczyna się nabór.

    ZUS realizuje program prewencji wypadkowej, w ramach którego można uzyskać dofinansowanie na poprawę warunków pracy poprzez zakup maszyn i urządzeń. Można liczyć nawet na 300.000,00 zł dofinansowania.

    Szkody rolnicze - stawki pomocy i wnioski w 2024 roku. 1000 zł, 500 zł lub 250 zł na 1 ha pomocy dla rolników poszkodowanych suszą, przymrozkami, powodzią i innymi zjawiskami pogodowymi

    Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi poinformowało w komunikacie, że od 29 lutego 2024 r. do 15 marca 2024 r. producenci rolni, w których gospodarstwach rolnych szkody w uprawach rolnych spowodowane wystąpieniem w 2023 r. suszy, gradu, deszczu nawalnego, ujemnych skutków przezimowania, przymrozków wiosennych, powodzi, huraganu, pioruna, obsunięcia się ziemi lub lawiny w rozumieniu przepisów o ubezpieczeniach upraw rolnych i zwierząt gospodarskich wyniosły powyżej 30 % średniej rocznej produkcji roślinnej w gospodarstwie rolnym, mogą składać wnioski o udzielenie pomocy w  formie dotacji do powierzchni upraw rolnych, na których ww. niekorzystne zjawiska spowodowały utratę co najmniej 30% plonu. 

    Bezpieczeństwo w Internecie i rewolucja dla przedsiębiorców działających w sieci. Nowość: akt o usługach cyfrowych (DSA) już w mocy

    Bezpieczeństwo w Internecie to w dzisiejszych czasach podstawa. W Unii Europejskiej obowiązuje nowy akt o usługach cyfrowych (Digital Services Act, DSA). Również w Polsce będą obowiązywały nowe przepisy. To bardzo ważne, ponieważ wiele osób zastanawia się: jak zachowywać się bezpiecznie w Internecie? Jak chronić swoje bezpieczeństwo w sieci? Jakie są zagrożenia w Internecie? Jak chronić się przed zagrożeniami w Internecie? Przepisy będą dotyczyły przedsiębiorców jak i osób fizycznych. Nowe przepisy mają poprawić bezpieczeństwo użytkowników w sieci, wspierać walkę z nielegalnymi treściami w Internecie, uregulować zagadnienia dot. moderowania treści. Nie będzie już tak łatwo manipulować użytkownikami, "śledzić ich" działań w sieci, profilować, wysyłać tzw. ciasteczek (pliki cookie). Będzie większa ochrona przed pedofilią. To będzie prawdziwa rewolucja dla przedsiębiorców działających w Internecie. Akt o usługach cyfrowych stosuje się od dnia 17 lutego 2024 r.

    Podatnicy nie wiedzą, że mogą skorzystać z ulgi B+R, a to duże korzyści finansowe

    Z ulgi badawczo-rozwojowej mogą skorzystać firmy z różnych branż. Ulga B+R może przynieść korzyści finansowe sięgające nawet kilkuset tysięcy złotych w skali roku. Kto może zastosować tę ulgę? 

    REKLAMA

    Firmy wciąż bardziej obawiają się odejścia kontrahenta niż utraty płynności finansowej. Faktury z odroczoną płatnością to już standard

    Zwłaszcza w branży produkcyjnej i transporcie opcja płatności odroczonej od 7 do 30 dni stała się praktyką powszechnie stosowaną. Choć dla firm czekanie na należność wiąże się z ryzykiem i niedogodnościami – same muszą się w tym czasie kredytować – to w 2024 roku nie mają w planach odchodzenia od tej praktyki.

    BGK będzie mógł udzielać gwarancji spłaty kredytów mikrofirmom oraz małym i średnim przedsiębiorstwom. Projektowane rozporządzenie ma wejść w życie 29 marca 2024 r.

    BGK będzie mógł gwarantować kredyty dla MŚP w ramach programu InvestEU. Jaka pomoc dla MŚP?

    REKLAMA