REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Wspieranie sprzedaży w okresie spowolnienia gospodarczego

Łukasiak Piotr

REKLAMA

Spowolnienie gospodarcze wymusza na firmach zmianę podejścia w podejmowanych działaniach promocyjnych. Tworzenie standardowych programów lojalnościowych i promocji nie wystarcza już, aby efektywnie pobudzać sprzedaż. W obecnych czasach akcent w działaniach trade marketingowych kładzie się na alternatywne narzędzia, które docierają w obszary do tej pory zaniedbywane.

Aby działania marketingowe realnie przełożyły się na wzrost wyników sprzedażowych, muszą być dopasowane do wszystkich ogniw w łańcuchu sprzedaży. Idealna sytuacja to taka, w której produkt danej firmy sprzedaje się stabilnie i długofalowo. Jak to osiągnąć, kiedy standardowa komunikacja reklamowa z potencjalnymi klientami jest niewystarczająca? Zdobycie przewagi nad konkurencją możliwe jest chociażby poprzez poszerzenie rynków zbytu o segmenty, które nie zostały jeszcze zauważone przez innych.

REKLAMA

Świeże spojrzenie

REKLAMA

Zaopatrywanie wielkich sieci handlowych marzy się wielu firmom. Prawie wszyscy chcą dotrzeć do tego kanału sprzedaży, gdyż wydaje się, że jeden kontrakt zapewni ciągłość sprzedaży. Abstrahując od oczywistego faktu, że lepiej dywersyfikować portfel swoich odbiorców, może warto zmienić optykę patrzenia i skupić się na przeciwnej stronie? Niedoceniana jest siła pokaźnej grupy małych punktów sprzedaży. Utrzymywanie stałych relacji nawet z najmniejszymi detalistami oraz niewielkimi hurtowniami pozwala na osiąganie bardzo dobrych wyników sprzedaży. Dotyczy to zwłaszcza okresu gorszej koniunktury gospodarczej, kiedy także „wielcy gracze” borykają się z problemami w skutecznym oferowaniu swojego asortymentu.

Specyfika grupy „małych podmiotów” to niestety duże ich rozproszenie po całym terenie kraju. Ważny jest problem z dotarciem do poszczególnych punktów oraz kłopot z systematycznym i nieprzerwanym kontaktem z każdym z odbiorców. Dotarcie do tej grupy to dopiero początek drogi w skutecznej sprzedaży produktu czy usługi. Kolejne etapy to skuteczne wpływanie na jej zachowania oraz konsekwentne podtrzymywanie relacji.

Wyjście ze schematów

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Niektóre z większych firm działających przykładowo na rynku FMCG zaczęły powoli zmieniać swoje schematyczne podejście w kwestii przeprowadzania działań sprzedażowych. Decydują się nawet na zlecanie tego typu aktywności firmom zewnętrznym. Opłaca się to bardziej niż zatrudnianie czy angażowanie rzeszy przedstawicieli handlowych w dotarciu do segmentu małych POSów, a także tworzenie własnego tradycyjnego Call Center przeprowadzającego telesprzedaż. Przedstawiciele handlowi docierają jedynie do niewielkiej części tych podmiotów, np. sklepów spożywczych, których jest w Polsce ok. 100 tys. Z większością tych sklepów, firmy z branży FMCG nie budują żadnej bezpośredniej relacji. Nie mają więc kontroli nad tym, jakie produkty sklep zamawia, które poleca sprzedawca i jak je eksponuje. Stały kontakt z mniejszymi podmiotami jest niezwykle istotny, gdyż pozwala pobudzić dużą część rynku oraz stale nadzorować kwestie merchandisingu produktu, POS czy zabiegać o stałą rekomendację produktu przez sprzedawców. Ten kanał dotarcia do konsumenta staje się coraz bardziej istotny w obliczu dramatycznego spadku skuteczności standardowej reklamy.

Zaawansowane narzędzia

REKLAMA

Zadaniowy charakter outsourcowania działań trade marketingowych i formy jego rozliczenia poprzez wynagrodzenie zależne od wyniku sprawia, że przynoszą one szybko wymierne efekty w postaci zwiększenia sprzedaży. Stąd niektórzy rynkowi gracze coraz częściej decydują się na taką formę. Warto zaznaczyć, że większość agencji marketingowych, jak do tej pory, nie oferuje kompleksowych rozwiązań trade marketingowych. Najczęściej skupiają się na skonstruowaniu strategii działań promocyjnych i przedstawieniu jej potencjalnych wyników. O pionierskim charakterze rozwiązania decyduje to, że agencja sama wdraża zaplanowane aktywności, konstruuje narzędzia i czuwa nad całym przebiegiem realizacji. Nowoczesne strategie trade marketingowe projektowane są w kilku etapach, nie ograniczają się jedynie do stworzenia oryginalnych działań promocyjnych, które przyciągną uwagę konsumenta. Dotykają wielu obszarów i kompleksowo analizują całe otoczenie danego produktu. Na przykładzie autorskiego narzędzia Trade Engine można pokazać jak przebiega cały proces, w tym wypadku opierający się na trzech fazach. W moim odczuciu jest to narzędzie pionierskie z uwagi na swój kompleksowy charakter, potwierdzają to także pozytywne doświadczenia moich klientów korzystających z tej usługi.

W ramach pierwszego etapu wspomnianego wyżej narzędzia, rozbudowany, kilkudziesięcioosobowy zespół specjalistów od wywiadów badawczych w obszarze trade marketingu weryfikuje dokładnie sytuację produktu w hurtowniach i sklepach w całej Polski. Sprawdzany jest faktyczny stan produktu, tj. dowiadujemy się, dlaczego konkretne hurtownie i sklepy faworyzują produkt konkurencji i co można zrobić, aby zmienić ten stan rzeczy.

Przejrzeć myśli

W ten sposób specjaliści od trade marketingu poprzez kontakty z kierownikami i przedstawicielami hurtowni, a także właścicielami, kierownikami i sprzedawcami w sklepach dowiadują się, jakie motywatory decydują o tym, czy hurtownia lub sklep będą kupowały i rekomendowały dany produkt. Wywiady prowadzone są też z końcowymi użytkownikami produktu. Po analizie tych czynników proponowane są działania wspierające sprzedaż i programy w kanałach dystrybucji, budujące obraz postrzegania marki. Ważne, aby zespół dedykowanych konsultantów miał stały, dwustronny kontakt z dystrybutorami, hurtowniami i detalistami. Pozwala to na zacieśnienie relacji oraz stałe nadzorowanie wszelkich szczegółów związanych z pozycjonowaniem produktów w punktach sprzedaży oraz monitorowaniem stanu magazynowego. Większość agencji oferujących usługi z zakresu wsparcia sprzedaży zatrzymuje się na etapie telesprzedaży, a nie na budowaniu długofalowej relacji z odbiorcami - w tym tkwi pionierski charakter nowych rozwiązań w trade marketingu.

Więcej w miesięczniku Twój Biznes - Zamów prenumeratę >>

 

Źródło: Twój Biznes

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Człowiek ponad algorytmy. Czyli rola umiejętności miękkich w świecie automatyzacji

W miarę jak automatyzacja i sztuczna inteligencja zmieniają całe branże, firmy i miejsca pracy – umiejętności miękkie postrzegane jako jedyna rzecz, której maszyny nie mogą zastąpić, stają się absolutnie niezbędne. Które zatem z kompetencji będą szczególnie cenione przez pracodawców i mogą zadecydować o przewadze konkurencyjnej w 2025 r.?

ZUS: Zmiany w składce zdrowotnej. Jak skorzystają przedsiębiorcy?

Od nowego roku zmieniły się zasady obliczania składki na ubezpieczenie zdrowotne dla przedsiębiorców. Zakład Ubezpieczeń Społecznych przypomina, kto skorzysta z nowych przepisów i kiedy pierwsze płatności według nowych zasad.

Piękny umysł. Wiedza o mózgu w analizie preferencji zachowań i postaw człowieka

W dzisiejszym świecie, w którym wiedza neuronaukowa jest coraz bardziej dostępna, a tematyczne publikacje wychodzą poza ramę dyskursu naukowego i pisane są przystępnym językiem, wiedza o mózgu staje się niebywale wartościowym obszarem do codziennego wykorzystania. Warto, aby sięgali po nią również ci, którzy wspierają wzrost ludzi w biznesie i rozwoju indywidualnym.

Ruszył konkurs ZUS. Można otrzymać dofinansowanie do 80 proc. wartości projektu na poprawę bezpieczeństwa i higieny pracy (BHP)

Ruszył konkurs ZUS. Można otrzymać dofinansowanie do 80 proc. wartości projektu na poprawę bezpieczeństwa i higieny pracy (BHP). Wnioski można składać do 10 marca 2025 r. Gdzie złożyć wniosek? Kto może ubiegać się o dofinansowanie? Co podlega dofinansowaniu?

REKLAMA

Podatek dochodowy 2025: skala podatkowa, podatek liniowy czy ryczałt. Trzeba szybko decydować się na wybór formy opodatkowania, jaki termin - do kiedy

Przedsiębiorcy mogą co roku korzystać z innej – jednej z trzech możliwych – form podatku dochodowego od przychodów uzyskiwanych z działalności gospodarczej. Poza wysokością samego podatku, jaki trzeba będzie zapłacić, teraz forma opodatkowania wpływa również na wysokość obciążeń z tytułu składki na ubezpieczenie zdrowotne.

Raportowanie ESG: jak się przygotować, wdrażanie, wady i zalety. Czy czekają nas zmiany? [WYWIAD]

Raportowanie ESG: jak firma powinna się przygotować? Czym jest ESG? Jak wdrożyć system ESG w firmie. Czy ESG jest potrzebne? Jak ESG wpływa na rynek pracy? Jakie są wady i zalety ESG? Co należałoby zmienić w przepisach stanowiących o ESG?

Zarządzanie kryzysowe czyli jak przetrwać biznesowy sztorm - wskazówki, przykłady, inspiracje

Załóżmy, że jako kapitan statku (CEO) niespodziewanie napotykasz gwałtowny sztorm (sytuację kryzysową lub problemową). Bez odpowiednich narzędzi nawigacyjnych, takich jak mapa, kompas czy plan awaryjny, Twoje szanse na bezpieczne dotarcie do portu znacząco maleją. Ryzykujesz nawet sam fakt przetrwania. W świecie biznesu takim zestawem narzędzi jest Księga Komunikacji Kryzysowej – kluczowy element, który każda firma, niezależnie od jej wielkości czy branży, powinna mieć zawsze pod ręką.

Układ likwidacyjny w postępowaniu restrukturyzacyjnym

Układ likwidacyjny w postępowaniu restrukturyzacyjnym. Sprzedaż majątku przedsiębiorstwa w ramach postępowania restrukturyzacyjnego ma sens tylko wtedy, gdy z ekonomicznego punktu widzenia nie ma większych szans na uzdrowienie jego sytuacji, bądź gdy spieniężenie części przedsiębiorstwa może znacznie usprawnić restrukturyzację.

REKLAMA

Ile jednoosobowych firm zamknięto w 2024 r.? A ile zawieszono? [Dane z CEIDG]

W 2024 r. o 4,8 proc. spadła liczba wniosków dotyczących zamknięcia jednoosobowej działalności gospodarczej. Czy to oznacza lepsze warunki do prowadzenia biznesu? Niekoniecznie. Jak widzą to eksperci?

Rozdzielność majątkowa a upadłość i restrukturyzacja

Ogłoszenie upadłości prowadzi do powstania między małżonkami ustroju rozdzielności majątkowej, a majątek wspólny wchodzi w skład masy upadłości. Drugi z małżonków, który nie został objęty postanowieniem o ogłoszeniu upadłości, ma prawo domagać się spłaty równowartości swojej części tego majątku. Otwarcie restrukturyzacji nie powoduje tak daleko idących skutków.

REKLAMA