Czy współpracować z dużym partnerem biznesowym

„Wrażliwe” sektory

Branża budowlana jest szczególna, bo jest najbardziej narażona na nadużycia, dotyczące m.in. opóźnień w płatnościach.

Jeżeli mała firma nie dostaje należnej zapłaty od dużej, może pozwać ją do sądu, ale co z tego, że wygra np. po dwóch latach, skoro już po dwóch miesiącach splajtuje. Sęk w tym, żeby do upadku nie dopuścić.

W polskim ustawodawstwie istnieją na szczęście przepisy, które chronią drobnych podwykonawców przed takimi praktykami (ustawa o gwarancji zapłaty za roboty budowlane). Polega to na tym, że za płatności bezpośrednio odpowiada inwestor (zabezpieczenie z kolei stanowią: gwarancja bankowa, gwarancja ubezpieczeniowa, akredytywa bankowa albo poręczenie banku). Niestety, w innych branżach jest już mniej różowo.

Innym przykładem sporej dysproporcji sił są układy biznesowe drobnych poddostawców z marketami. Tu nie ma mowy o negocjacjach - jest albo tak, jak chce sieć, albo nici ze współpracy. Albo „mały” akceptuje warunki „dużego”, albo nie ma go na półce. Zresztą miejsce na niej musi osobno wykupić (żeby nie znaleźć się na najniższej). Poza tym często wymaga się od niego, by uczestniczył w kosztach marketowej supergazetki itd. Jeśli nie, na jego miejsce jest dziesięciu następnych, którzy tylko czekają na zainteresowanie dużego partnera.

Podobnie ma się rzecz z bankami. Oczywiście UOKiK próbuje walczyć z nieuczciwymi praktykami i nieuprawnionymi zapisami w umowach z klientami, ale trzeba przyjąć do wiadomości, że klient banku zazwyczaj stoi przed nim w roli petenta i ma do wyboru: albo przyjmie narzucane mu warunki (nawet niekorzystne), albo nie i do widzenia. Sprawa nie dotyczy korporacji. Te układają się na innych zasadach.

Tak samo jest w przypadku zawierania współpracy z największymi firmami z innych sektorów, dla których umowy konstruują najlepsi prawnicy. Potrafią tak zbudować kontrakt, że będzie najeżony pułapkami, w które ich koledzy po fachu, bez większego doświadczenia w sprawach gospodarczych, łatwo wpadają.

Możliwe scenariusze

Niestety, trudno radzić ogólnie, jak postępować z dużym zleceniodawcą, który usiłuje działać z pozycji siły, bo każdy przypadek należy rozważać indywidualnie. Można się jednak pokusić o pewne wskazówki, które w niektórych sprawach mogą okazać się słusznym kierunkiem postępowania.

Jedną z opcji jest mało wykorzystywane rozwiązanie, które pozwala skorzystać z usług profesjonalnych negocjatorów czy rozjemców. Chodzi o sytuację, w której jeden przedsiębiorca jest winien drugiemu, np. 1 mln zł. Prośbą nie jest w stanie wyegzekwować tych pieniędzy, ale nie chce też wchodzić na wojenną ścieżkę i pozywać drugiego do sądu, bo być może łączą ich jeszcze inne relacje czy kolejne umowy. Chce się dogadać. Wówczas wkracza negocjator i mówi: porozmawiajmy. Dzieje się to niejako za zamkniętymi drzwiami, bez ingerencji zewnętrznych instytucji czy sądów.

Pytanie, na ile to rozwiązanie jest praktyczne, skoro tak niewielu przedsiębiorców z niego korzysta. Część pewnie nie wie o takiej alternatywie, ale w przypadku większości - biznes jest biznes - nie ma miejsca na patyczkowanie się, a więc i negocjowanie.

Drugą rzeczą, którą można doradzić, gdy mały przedsiębiorca zamierza wejść w relacje biznesowe z dużym, jest poproszenie o pomoc prawnika, choćby w celu skonsultowania rozważanej umowy. Zwykle też prawnicy dobrze negocjują, więc można zaprosić ich do własnego zespołu podczas pertraktacji (negocjując samemu, trzeba uważać na ewentualne sztuczki negocjacyjne i nie dać się zepchnąć do defensywy).

Uwaga: po poradę prawną należy zgłaszać się do prawnika-fachowca, nie amatora (!), takiego, który specjalizuje się w sprawach gospodarczych i ma sporą praktykę. To ważne, bo niedouczonych prawników (jak zresztą przedstawicieli każdego innego zawodu) nie brakuje. Lepiej na początku wydać kilka tysięcy, niż później stracić latami budowaną firmę, osobisty majątek, o zdrowiu nie wspominając.

Wybór prawnika

Zgonie z obowiązującymi przepisami niemal każdy może otworzyć biuro prawne. Żeby mieć pewność, że mamy do czynienia z profesjonalistą (a nie np. tegorocznym absolwentem prawa), można pójść jednym z dwóch tropów:

1. Wybrać powszechnie cenioną, renomowaną kancelarię. Minus: za renomą idą wyższe stawki i może się zdarzyć, że w drobnej sprawie obsługiwać nas będzie praktykant.

2. Wybrać mniejszą (tańszą) kancelarię, sprawdzając kwalifikacje radcy/adwokata. Można w tym celu poprosić go np. o referencje czy zapytać o doświadczenie, prowadzone sprawy, ustalić staż pracy.

Jest jeszcze jedna okoliczność, która stoi na straży interesów klientów kancelarii prawnych: i adwokaci, i radcy prawni podlegają obowiązkowemu ubezpieczeniu OC. Jeśli więc dany przedsiębiorca podpisuje umowę, przy której doradzał mu prawnik, po czym okazuje się, że doradził mu źle, może dochodzić swoich racji w korporacji prawniczej lub sądzie. Zwykle przeciętny adwokat czy radca prawny jest ubezpieczony na kilkaset tysięcy złotych. W przypadku dużych kancelarii kwoty sięgają kilku-kilkunastu milionów złotych.

 

Spraw, by „dużemu” zależało

Kluczem do sukcesu w relacjach małego kontrahenta z dużym jest sprawienie, by to dużemu bardziej zależało na robieniu interesów z drobnym przedsiębiorcą. Aby tak się stało, mały powinien zadbać o własną atrakcyjność w oczach potencjalnego czy obecnego dużego kontrahenta. Powinien być więc atrakcyjny cenowo, jakością, lub przebić konkurencję w inny sposób. Na przykład nakreślić ciekawą wizję dalszej współpracy, pochwalić się doskonałymi referencjami, wyeksponować wszelkie atuty, które mogą podnieść jego wartość, takie jak: superprofesjonalny zespół, duża elastyczność dotycząca godzinowego wymiaru współpracy, unikalne rozwiązania, innowacyjność etc., etc. Tu przed przedsiębiorcami jest spore pole do popisu - wiele zależy od ich pomysłowości, zaangażowania oraz determinacji.

Zanim podejmiesz współpracę

By nie dopuścić do sytuacji, w której mała lub średnia firma staje na krawędzi bankructwa z racji niewywiązywania się ze zobowiązań przez dużego kontrahenta (głównie dotyczących płatności, ale i dostaw surowców, transportu etc.), należy odpowiednio się do zabezpieczyć i do takiej (ewentualnej) współpracy nastawić (przed jej podjęciem). I tak:

• Dmuchaj na zimne, czyli z góry zakładaj najgorsze (nie mylić z pesymizmem) - przy takim podejściu każdy racjonalnie myślący mały lub średni przedsiębiorca osobiście zadba, by w podpisywanej umowie znalazły się odpowiednie zapisy, które będą w dostatecznym stopniu chroniły jego interesy, np. dotyczące maksymalnych terminów płatności, które zresztą określa ustawa o terminach zapłaty w transakcjach handlowych; jeżeli nie będzie dla nich miejsca (bo np. kontrahent nie wyrazi na nie zgody, nalegając na podpisanie 'standardowej umowy', która 'dotąd zadowalała innych poddostawców'), nie należy jej podpisywać.

• Nie licz, że jakoś to będzie - dobrze kalkuluj, podobnie jak w każdej innej sytuacji biznesowej, zawieraj tylko te kontrakty, które rzeczywiście są intratne z punktu widzenia firmy, tzn. gwarantują jej korzystne warunki, m.in. finansowe, zawierają klauzulę dotyczącą karnych odsetek za nieterminową zapłatę itd.

• Sprawdź, z kim zamierzasz robić interesy - nie polegaj na 'wielkości' kontrahenta, która rzekomo ma dowodzić jego solidności czy gwarantować opłacalność prowadzenia z nim biznesu. Popytaj w otoczeniu biznesowych innych kontrahentów, jak się współpracuje z taką firma, czy jest rzetelnym płatnikiem, czy nie zaskakuje aneksami, czy pod byle pretekstem nie próbuje wyłgać się ze swoich zobowiązań. Informacji możesz szukać w Krajowym Rejestrze Sądowym lub ewidencji działalności gospodarczej (jeżeli kontrahent jest osobą fizyczną lub wspólnikiem spółki cywilnej), a ponadto w Rejestrze Dłużników Niewypłacalnych i Biurach Informacji Gospodarczych. Możesz także zwrócić się z prośbą o wydanie zaświadczenia dotyczącego ewentualnych zaległości podatkowych potencjalnego kontrahenta do właściwego mu Urzędu Skarbowego czy skorzystać z usług wywiadowni gospodarczej.

• Pomyśl o faktoringu - ta usługa trochę kosztuje, ale pieniądze masz od razu i znika problem zatorów płatniczych.

Jeśli już współpracujesz

Przedsiębiorcy, którzy podjęli już współpracę z firmami znacznie większymi od własnej i nie do końca są pewni bezpieczeństwa własnej działalności, mogą podjąć szereg kroków, aby nie być na straconej pozycji. Mianowicie:

• Zadbaj o zdywersyfikowany portfel zamówień (!) - kilku/kilkunastu odbiorców zawsze gwarantuje, że strumyki pieniędzy zabezpieczą byt firmy. Jeśli jeden 'wypadnie', zawsze jest czas, żeby powstałą lukę wypełnić innym zamówieniem. Jedyny kontrahent zawsze może małą firmę postawić pod ścianą.

• Rozważ możliwość zrzeszenia się wspólnie z innymi przedsiębiorcami (np. w klastry) - daje to zwykle większą siłę przetargową oraz szereg dodatkowych możliwości.

• Rozłóż kontrahentowi płatność na raty - łatwiej wyegzekwować małe kwoty częściej, niż np., jedną dużą raz w roku (zgodnie z zasadą: jedz małą łyżką, ale stale); lepsze są drobne pieniądze, które już wpłyną do kasy firmy, niż duże na papierze.

Honorata Zakrzewska-Krzyś