Kategorie

Czy współpracować z dużym partnerem biznesowym

Zakrzewska-Krzyś Honorata
inforCMS
Kiedy przedsiębiorca mikro, małej lub średniej firmy zawiera kontrakt z branżowym gigantem, opłacalność takiej transakcji często zakrawa na cud. W każdej chwili może stracić zlecenie, otrzymać aneks, który mocno zaniża warunki finansowe, lub kredytować korporację, czekając na swoje pieniądze trzy miesiące i dłużej.

„Wrażliwe” sektory

Branża budowlana jest szczególna, bo jest najbardziej narażona na nadużycia, dotyczące m.in. opóźnień w płatnościach.

Jeżeli mała firma nie dostaje należnej zapłaty od dużej, może pozwać ją do sądu, ale co z tego, że wygra np. po dwóch latach, skoro już po dwóch miesiącach splajtuje. Sęk w tym, żeby do upadku nie dopuścić.

W polskim ustawodawstwie istnieją na szczęście przepisy, które chronią drobnych podwykonawców przed takimi praktykami (ustawa o gwarancji zapłaty za roboty budowlane). Polega to na tym, że za płatności bezpośrednio odpowiada inwestor (zabezpieczenie z kolei stanowią: gwarancja bankowa, gwarancja ubezpieczeniowa, akredytywa bankowa albo poręczenie banku). Niestety, w innych branżach jest już mniej różowo.

Innym przykładem sporej dysproporcji sił są układy biznesowe drobnych poddostawców z marketami. Tu nie ma mowy o negocjacjach - jest albo tak, jak chce sieć, albo nici ze współpracy. Albo „mały” akceptuje warunki „dużego”, albo nie ma go na półce. Zresztą miejsce na niej musi osobno wykupić (żeby nie znaleźć się na najniższej). Poza tym często wymaga się od niego, by uczestniczył w kosztach marketowej supergazetki itd. Jeśli nie, na jego miejsce jest dziesięciu następnych, którzy tylko czekają na zainteresowanie dużego partnera.

Podobnie ma się rzecz z bankami. Oczywiście UOKiK próbuje walczyć z nieuczciwymi praktykami i nieuprawnionymi zapisami w umowach z klientami, ale trzeba przyjąć do wiadomości, że klient banku zazwyczaj stoi przed nim w roli petenta i ma do wyboru: albo przyjmie narzucane mu warunki (nawet niekorzystne), albo nie i do widzenia. Sprawa nie dotyczy korporacji. Te układają się na innych zasadach.

Tak samo jest w przypadku zawierania współpracy z największymi firmami z innych sektorów, dla których umowy konstruują najlepsi prawnicy. Potrafią tak zbudować kontrakt, że będzie najeżony pułapkami, w które ich koledzy po fachu, bez większego doświadczenia w sprawach gospodarczych, łatwo wpadają.

Możliwe scenariusze

Niestety, trudno radzić ogólnie, jak postępować z dużym zleceniodawcą, który usiłuje działać z pozycji siły, bo każdy przypadek należy rozważać indywidualnie. Można się jednak pokusić o pewne wskazówki, które w niektórych sprawach mogą okazać się słusznym kierunkiem postępowania.

Jedną z opcji jest mało wykorzystywane rozwiązanie, które pozwala skorzystać z usług profesjonalnych negocjatorów czy rozjemców. Chodzi o sytuację, w której jeden przedsiębiorca jest winien drugiemu, np. 1 mln zł. Prośbą nie jest w stanie wyegzekwować tych pieniędzy, ale nie chce też wchodzić na wojenną ścieżkę i pozywać drugiego do sądu, bo być może łączą ich jeszcze inne relacje czy kolejne umowy. Chce się dogadać. Wówczas wkracza negocjator i mówi: porozmawiajmy. Dzieje się to niejako za zamkniętymi drzwiami, bez ingerencji zewnętrznych instytucji czy sądów.

Pytanie, na ile to rozwiązanie jest praktyczne, skoro tak niewielu przedsiębiorców z niego korzysta. Część pewnie nie wie o takiej alternatywie, ale w przypadku większości - biznes jest biznes - nie ma miejsca na patyczkowanie się, a więc i negocjowanie.

Drugą rzeczą, którą można doradzić, gdy mały przedsiębiorca zamierza wejść w relacje biznesowe z dużym, jest poproszenie o pomoc prawnika, choćby w celu skonsultowania rozważanej umowy. Zwykle też prawnicy dobrze negocjują, więc można zaprosić ich do własnego zespołu podczas pertraktacji (negocjując samemu, trzeba uważać na ewentualne sztuczki negocjacyjne i nie dać się zepchnąć do defensywy).

Uwaga: po poradę prawną należy zgłaszać się do prawnika-fachowca, nie amatora (!), takiego, który specjalizuje się w sprawach gospodarczych i ma sporą praktykę. To ważne, bo niedouczonych prawników (jak zresztą przedstawicieli każdego innego zawodu) nie brakuje. Lepiej na początku wydać kilka tysięcy, niż później stracić latami budowaną firmę, osobisty majątek, o zdrowiu nie wspominając.

Wybór prawnika

Zgonie z obowiązującymi przepisami niemal każdy może otworzyć biuro prawne. Żeby mieć pewność, że mamy do czynienia z profesjonalistą (a nie np. tegorocznym absolwentem prawa), można pójść jednym z dwóch tropów:

1. Wybrać powszechnie cenioną, renomowaną kancelarię. Minus: za renomą idą wyższe stawki i może się zdarzyć, że w drobnej sprawie obsługiwać nas będzie praktykant.

2. Wybrać mniejszą (tańszą) kancelarię, sprawdzając kwalifikacje radcy/adwokata. Można w tym celu poprosić go np. o referencje czy zapytać o doświadczenie, prowadzone sprawy, ustalić staż pracy.

Jest jeszcze jedna okoliczność, która stoi na straży interesów klientów kancelarii prawnych: i adwokaci, i radcy prawni podlegają obowiązkowemu ubezpieczeniu OC. Jeśli więc dany przedsiębiorca podpisuje umowę, przy której doradzał mu prawnik, po czym okazuje się, że doradził mu źle, może dochodzić swoich racji w korporacji prawniczej lub sądzie. Zwykle przeciętny adwokat czy radca prawny jest ubezpieczony na kilkaset tysięcy złotych. W przypadku dużych kancelarii kwoty sięgają kilku-kilkunastu milionów złotych.

 

Spraw, by „dużemu” zależało

Kluczem do sukcesu w relacjach małego kontrahenta z dużym jest sprawienie, by to dużemu bardziej zależało na robieniu interesów z drobnym przedsiębiorcą. Aby tak się stało, mały powinien zadbać o własną atrakcyjność w oczach potencjalnego czy obecnego dużego kontrahenta. Powinien być więc atrakcyjny cenowo, jakością, lub przebić konkurencję w inny sposób. Na przykład nakreślić ciekawą wizję dalszej współpracy, pochwalić się doskonałymi referencjami, wyeksponować wszelkie atuty, które mogą podnieść jego wartość, takie jak: superprofesjonalny zespół, duża elastyczność dotycząca godzinowego wymiaru współpracy, unikalne rozwiązania, innowacyjność etc., etc. Tu przed przedsiębiorcami jest spore pole do popisu - wiele zależy od ich pomysłowości, zaangażowania oraz determinacji.

Zanim podejmiesz współpracę

By nie dopuścić do sytuacji, w której mała lub średnia firma staje na krawędzi bankructwa z racji niewywiązywania się ze zobowiązań przez dużego kontrahenta (głównie dotyczących płatności, ale i dostaw surowców, transportu etc.), należy odpowiednio się do zabezpieczyć i do takiej (ewentualnej) współpracy nastawić (przed jej podjęciem). I tak:

Dmuchaj na zimne, czyli z góry zakładaj najgorsze (nie mylić z pesymizmem) - przy takim podejściu każdy racjonalnie myślący mały lub średni przedsiębiorca osobiście zadba, by w podpisywanej umowie znalazły się odpowiednie zapisy, które będą w dostatecznym stopniu chroniły jego interesy, np. dotyczące maksymalnych terminów płatności, które zresztą określa ustawa o terminach zapłaty w transakcjach handlowych; jeżeli nie będzie dla nich miejsca (bo np. kontrahent nie wyrazi na nie zgody, nalegając na podpisanie 'standardowej umowy', która 'dotąd zadowalała innych poddostawców'), nie należy jej podpisywać.

Nie licz, że jakoś to będzie - dobrze kalkuluj, podobnie jak w każdej innej sytuacji biznesowej, zawieraj tylko te kontrakty, które rzeczywiście są intratne z punktu widzenia firmy, tzn. gwarantują jej korzystne warunki, m.in. finansowe, zawierają klauzulę dotyczącą karnych odsetek za nieterminową zapłatę itd.

Sprawdź, z kim zamierzasz robić interesy - nie polegaj na 'wielkości' kontrahenta, która rzekomo ma dowodzić jego solidności czy gwarantować opłacalność prowadzenia z nim biznesu. Popytaj w otoczeniu biznesowych innych kontrahentów, jak się współpracuje z taką firma, czy jest rzetelnym płatnikiem, czy nie zaskakuje aneksami, czy pod byle pretekstem nie próbuje wyłgać się ze swoich zobowiązań. Informacji możesz szukać w Krajowym Rejestrze Sądowym lub ewidencji działalności gospodarczej (jeżeli kontrahent jest osobą fizyczną lub wspólnikiem spółki cywilnej), a ponadto w Rejestrze Dłużników Niewypłacalnych i Biurach Informacji Gospodarczych. Możesz także zwrócić się z prośbą o wydanie zaświadczenia dotyczącego ewentualnych zaległości podatkowych potencjalnego kontrahenta do właściwego mu Urzędu Skarbowego czy skorzystać z usług wywiadowni gospodarczej.

Pomyśl o faktoringu - ta usługa trochę kosztuje, ale pieniądze masz od razu i znika problem zatorów płatniczych.

Jeśli już współpracujesz

Przedsiębiorcy, którzy podjęli już współpracę z firmami znacznie większymi od własnej i nie do końca są pewni bezpieczeństwa własnej działalności, mogą podjąć szereg kroków, aby nie być na straconej pozycji. Mianowicie:

Zadbaj o zdywersyfikowany portfel zamówień (!) - kilku/kilkunastu odbiorców zawsze gwarantuje, że strumyki pieniędzy zabezpieczą byt firmy. Jeśli jeden 'wypadnie', zawsze jest czas, żeby powstałą lukę wypełnić innym zamówieniem. Jedyny kontrahent zawsze może małą firmę postawić pod ścianą.

Rozważ możliwość zrzeszenia się wspólnie z innymi przedsiębiorcami (np. w klastry) - daje to zwykle większą siłę przetargową oraz szereg dodatkowych możliwości.

Rozłóż kontrahentowi płatność na raty - łatwiej wyegzekwować małe kwoty częściej, niż np., jedną dużą raz w roku (zgodnie z zasadą: jedz małą łyżką, ale stale); lepsze są drobne pieniądze, które już wpłyną do kasy firmy, niż duże na papierze.

Honorata Zakrzewska-Krzyś

Chcesz dowiedzieć się więcej, sięgnij po naszą publikację
VAT w e-commerce od 1 lipca 2021 r.
VAT w e-commerce od 1 lipca 2021 r.
Tylko teraz
Źródło: Twój Biznes
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Moja firma
    1 sty 2000
    23 wrz 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Mitsubishi Eclipse Cross plug-in: test Outlandera coupe na prąd

    Mitsubishi Eclipse Cross plug-in pożycza świetnie znany napęd hybrydowy w Outlandera i łączy go z dużo ciekawszą stylizacją. Co z tego wyszło?

    Ładowarka USB-C standardem w całej UE

    Ładowarka USB-C standardem w UE. 23 września 2021 r. Komisja Europejska zaproponowała przepisy, które mają ustalić jeden standard portu ładowania i technologii szybkiego ładowania. USB-C ma być standardowym portem wszystkich smartfonów, tabletów, aparatów fotograficznych, słuchawek, przenośnych głośników i konsoli do gier wideo. Ponadto Komisja proponuje rozdzielenie sprzedaży ładowarek od sprzedaży urządzeń elektronicznych.

    Kto ma pierwszeństwo przy zmianie pasa na środkowy?

    Kto ma pierwszeństwo przy zmianie pasa na środkowy? To jedna z wątpliwości, którą mogą mieć kierowcy na drogach wielopasmowych. Rozwiejmy ją.

    Używane pickupy do 50 tys. Oto nasza lista

    Używane pickupy do 50 tys. zł? Na naszej liście pojawia się trzech mocnych graczy. I co ciekawe, jeden z nich nie pochodzi ze Stanów!

    Jak używać sprzęgła przy hamowaniu?

    Jak używać sprzęgła przy hamowaniu? To pytanie, które często zadają sobie nie tylko kursanci... Właśnie dlatego warto poznać odpowiedź na nie.

    Kredyty mieszkaniowe - ponad 8 mld udzielonych kredytów w sierpniu

    Wartość udzielonych kredytów mieszkaniowych w sierpniu była rekordowa, przekroczyła 8,1 mld zł, a miesiąc przyniósł kontynuację hossy w kredytach wysokokwotowych. Jakość portfela kredytów mieszkaniowych w pandemii poprawiła się - wynika z danych Biura Informacji Kredytowej przekazanej PAP Biznes.

    Finansowanie programów mieszkaniowych - projekt zmian

    Finansowanie programów mieszkaniowych. Ułatwienie procesu wydatkowania środków publicznych i planowania inwestycji – to tylko niektóre zmiany, które zakłada projekt skierowany 16 września 2021 r. do uzgodnień międzyresortowych i konsultacji społecznych. Wśród proponowanych zmian jest także likwidacja barier dotyczących angażowania wkładu własnego przez inwestora oraz wymogu całościowego udziału gminy w TBS lub SIM w przypadku remontu pustostanów w rządowym programie wsparcia budownictwa socjalnego i komunalnego, finansowanego z Funduszu Dopłat.

    Jakie auto używane kupić? Te sprzedają się najszybciej i najdłużej

    Jakie auto używane kupić? To ważne pytanie. Dziś przygotowaliśmy listę tych modeli, które najdłużej i najkrócej czekają na nowego właściciela.

    Nowy SUV Lexusa, czyli marka sklonuje Yarisa Cross

    Nowy SUV Lexusa? Tak, wszystko wskazuje na to, że Japończycy rozbudują gamę aut ze zwiększonym prześwitem. Auto ma bazować na Yarisie Cross.

    Z jakim zyskiem można zainwestować 1 mln zł na rynku nieruchomości

    Rynek nieruchomości. Inwestowanie w działki pod budowę mieszkań daje wyższą stopę zwrotu z inwestycji niż kupowanie mieszkania na wynajem.

    Projekty domów do 70 m2 - konkurs architektoniczny (wnioski do 29 września)

    Projekty domów do 70 m2. Ministerstwo Rozwoju i Technologii wraz z Głównym Urzędem Nadzoru Budowlanego zapraszają do wzięcia udziału w konkursie architektonicznym na projekty domów do 70 m2 (powierzchni zabudowy), które będą udostępnione wszystkim zainteresowanym do wykorzystania przy zaspokajaniu własnych potrzeb mieszkaniowych. Wnioski o dopuszczenie do udziału w konkursie można składać 29 września 2021 r. 17 września 2021 r. Sejm uchwalił ustawę nowelizującą Prawo budowlane i ustawę o planowaniu i zagospodarowaniu przestrzennym wprowadzającą ułatwienia administracyjne w budowaniu małych domów jednorodzinnych o powierzchni zabudowy do 70 m2.

    Gdzie nie wolno budować domów?

    Gdzie nie wolno budować domów? Polacy chcą budować domy. Jednym przepisy to umożliwiają, a innym utrudniają.

    Audi e-tron GT RS: Batman ma nowe auto. Przetestowałem je i ja!

    Audi e-tron GT RS wygląda jak samochód Batmana, jest szybki jak myśliwiec i lubi ciasne zakręty jak francuski pociąg TGV. Coś tu jednak nie pasuje.

    Konwent Ochrony Danych i Informacji – 6-7 października. RODO – naruszenia, decyzje, kary

    W tym roku czeka nas jubileuszowa 10. edycja Konwentu Ochrony Danych i Informacji. Obejmie aż dwa dni spotkań: 6 i 7 października. Jak co roku uczestnicy wydarzenia spotkają się z ekspertami ze świata nauki, administracji i biznesu, którzy są specjalistami w dziedzinie ochrony danych i bezpieczeństwa informacji. Tegoroczna edycja Konwentu skupiona będzie wokół tematu naruszeń ochrony danych osobowych, decyzji Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych i kar. Poza prelekcjami i znanymi już warsztatami #DataProtectionMixer, uczestnicy wydarzenia będą świadkami debaty komentatorskiej, w której wezmą udział zaproszeni eksperci. Portal infor.pl objął patronat medialny nad tym wydarzeniem.

    Kara za brak OC 2022 rok. Od stycznia nawet 6020 zł!

    Kara za brak OC 2022 rok, czyli od stycznia kierujący, który nie wykupi polisy zapłaci aż o 420 zł więcej. Skąd taka kwota? Winne rosnące wynagrodzenia.

    O ile wzrosną ceny energii?

    Ceny energii. Nie możemy nie widzieć rzeczywistości; trzeba liczyć się ze wzrostami cen energii – przyznała 21 września 2021 r. szefowa departamentu rozwoju rynków i spraw konsumenckich URE Małgorzata Kozak. Oceniła przy tym, iż „podgrzewanie atmosfery” perspektywą wzrostu cen np. o 40 proc. jest obecnie niezasadne.

    Stawki za odholowanie pojazdu w 2022 roku. Ile będą wynosić?

    Stawki za odholowanie pojazdu w 2022 roku po raz kolejny wzrosną. Ile będą wynosić? Za odholowanie auta osobowego zapłacimy... 588 zł!

    Kupowanie opon samochodowych: o czym pamiętać?

    Kupowanie opon samochodowych to zadanie odpowiedzialne. Ogumienie gwarantuje bowiem bezpieczeństwo. O czym pamiętać w czasie wyboru opon?

    Kredyt hipoteczny a spadek wartości mieszkania

    Kredyt hipoteczny a spadek wartości mieszkania. Czym grozi sytuacja, kiedy po wzięciu kredytu mieszkaniowego (hipotecznego) wartość rynkowa mieszkania spadnie? Czy można się zabezpieczyć przed nieprzewidzianymi sytuacjami, które mogą utrudnić spłatę rat kredytu? Wyjaśnia Prezes UOKiK w ramach kampanii „Policz i nie przelicz się”.

    Kredyty mieszkaniowe - oprocentowanie stałe, czy zmienne?

    Kredyty mieszkaniowe - oprocentowanie stałe, czy zmienne? Osoby planujące zaciągnięcie kredyt na zakup mieszkania obawiają się wzrostu wysokości rat tego kredytu. W kampanii „Policz i nie przelicz się!” Prezes UOKiK przypomina, że banki powinny oferować również kredyty o stałym oprocentowaniu. Taki kredyt jest nieco droższy, ale kredytobiorca ma gwarancję stałej wysokości raty.

    Samochody z lat 80. O jakich legendach trzeba pamiętać?

    Samochody z lat 80., czyli dziś opowiemy o mieszance szaleństwa, motosportu, innowacji i... trwałości. Oto 10 aut, które na stałe zapisały się w historii.

    Zakup nieruchomości na wynajem - czy zawsze się opłaca?

    Zakup nieruchomości na wynajem. UOKiK w ramach kampanii edukacyjnej „Policz i nie przelicz się” zwraca uwagę m.in. na inwestycje w nieruchomości na wynajem. Polacy postrzegają inwestycję w nieruchomości jako taką, na której nie można stracić – tymczasem przy nieruchomościach komercyjnych ryzyko straty jest jednak istotne. Rzeczywiste zyski z najmu, po uwzględnieniu wszystkich kosztów, mogą być niezbyt imponujące. Dodatkowo, w razie pojawienia się zawirowań na rynku, może pojawić się także problem z bezstratną odsprzedażą lokalu.

    Fabryka Toyoty w Polsce: podwajają produkcję hybryd

    Fabryka Toyoty w Polsce podwaja produkcję napędów hybrydowych. Wynika to z dużego zapotrzebowania produkcyjnego modeli Yaris i Yaris Cross.

    Ustalenie beneficjentów rzeczywistych niemożliwe?

    Ustalenie beneficjentów rzeczywistych może okazać się niemożliwe do wykonania. Czy jest to sytuacja bez wyjścia?

    Audi Q4 Sportback e-tron: stylowy, elektryczny i dostępny w Polsce

    Audi Q4 Sportback e-tron wygląda jak typowe Audi. Ma wkurzone spojrzenie i mocno sportową linię nadwozia. Jedno nie daje jednak spokoju. Ta cisza...