REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Dlaczego marża maleje?

Piotr Wojciechowski
Adwokat, ekspert prawa pracy, publicysta. Były Wicedyrektor Departamentu Prawnego w Głównym Inspektoracie Pracy. W latach 1998-2001 pracował w charakterze specjalisty w Departamencie Prawa Pracy Ministerstwa Pracy i Polityki Społecznej. W ramach prac ministerialnych zajmował się sporządzaniem opinii prawnych, brał udział w pracach nad projektami legislacyjnymi, pisał ekspertyzy na potrzeby Komisji Trójstronnej oraz Komisji Kodyfikacyjnej Prawa Pracy.
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Problem z malejącą marżą to wyzwanie dla wielu przedsiębiorstw. Konsolidacja rynku odbiorców, którą w wielu branżach już obserwujemy, będzie wymuszała wprowadzenie narzędzi kontrolujących marżę generowaną przez przedsiębiorstwo.

Kluczowa w zarządzaniu marżą jest identyfikacja odchyleń, która pozwala opracować strategie jej optymalizowania.

REKLAMA

Odchylenie marży - całkowite

REKLAMA

Przeprowadzenie analizy w zakresie zmian marży osiągniętej przez firmę sprowadza się do zbadania, o jaką wartość różni się marża faktycznie osiągnięta od marży planowanej. W tym celu należy zbadać dwa odchylenia cząstkowe, do których należą: odchylenie w zakresie cen i odchylenie w zakresie ilości sprzedaży. Oczywiście na marżę faktycznie osiągniętą wpływa również jednostkowy koszt zmienny. Analiza jednak dotyczy odchyleń w poziomie kosztów. Za marżę bezpośrednio odpowiedzialny jest dział handlowy. Może on ją kształtować poprzez zarządzanie ceną i wielkością sprzedaży.

W dłuższym okresie dział sprzedaży może wpływać na poziom kosztów wytworzenia poprzez kształtowanie struktury sprzedawanego asortymentu. Jednak na początek wystarczająca będzie koncentracja na marży jednostkowej i wielkości sprzedaży.

Żeby obliczyć odchylenie dotyczące marży całkowitej, konieczne są:

Dalszy ciąg materiału pod wideo

a) znajomość jednostkowej marży rzeczywistej i rzeczywistej wielkości produkcji;

b) znajomość jednostkowej marży planowanej i planowanej wielkości produkcji.

Planowaną marżę jednostkową oblicza się poprzez odjęcie od planowanej ceny jednostkowego kosztu zmiennego związanego z wytworzeniem produktów. Powinien to być również koszt planowany (standardowy).

REKLAMA

Jednostkową marżę rzeczywiście osiągniętą oblicza się poprzez odjęcie od ceny rzeczywistej standardowego jednostkowego kosztu zmiennego wytworzenia. Tak, nie ma tu błędu. Nie uwzględnia się wpływu kosztów zmiennych rzeczywistych. Dzięki temu eliminuje się wpływ na marżę całkowitą zmian w poziomie kosztów zmiennych, na które, tak jak wspomnieliśmy, dział sprzedaży ma ograniczony wpływ.

Dział sprzedaży ma natomiast wpływ na jednostkowe koszty zmienne standardowe. Dzieje się tak, ponieważ przy sprzedaży wieloasortymentowej handlowcy mają skonstruowany plan sprzedaży w oparciu o zdefiniowany portfel produktów. Następnie na tej podstawie obliczany jest plan sprzedaży w ujęciu wartościowym, stanowiącym iloczyn jednostkowej marży brutto dla danego produktu i jednostkowego kosztu standardowego dla niego. Dział sprzedaży, znając jednostkowy koszt zmienny standardowy, może swobodnie zarządzać asortymentem sprzedawanych produktów tak, aby osiągnąć planowaną marżę brutto. Wpływ działu sprzedaży na odchylenia od zmiennych kosztów standardowych jest ograniczony (choć nie w 100%) i dlatego zaleca się wyłączenie ich z analizy marży.

Mając już obliczoną jednostkową marżę brutto planowaną i rzeczywistą, należy przystąpić do obliczenia marży całkowitej. Dokonuje się tego w drodze pomnożenia marży przez ilość sprzedaży. Odpowiednio: ilość sprzedaży planowanej (dla jednostkowej marży planowanej) i ilość sprzedaży zrealizowanej (dla jednostkowej marży rzeczywistej).

Przykład 1:

Firma X sprzedaje batoniki. Planowana cena sprzedaży wynosi 2 zł/szt., a jednostkowy koszt standardowy zmienny 1,5 zł. Firma planuje sprzedać 2 000 000 sztuk tych batoników. W rzeczywistości firma sprzedała 2 100 000 sztuk batoników, ale według ceny 1,9 zł/szt. Jednostkowy koszt zmienny wytworzenia batonika wyniósł 1,6 zł. Jakie jest odchylenie całkowite marży, za które odpowiada dział sprzedaży?

- obliczenie jednostkowej marży planowanej: 2 zł - 1,5 zł = 0,5 zł

- obliczenie jednostkowej marży rzeczywistej: 1,9 zł - 1,5 zł = 0,4 zł

- obliczenie całkowitej marży planowanej: 0,5 zł * 2 000 000 szt = 1 000 000 zł

- obliczenie całkowitej marży rzeczywistej: 0,4 zł * 2 100 000 szt = 840 000 zł

- różnica w zakresie marży całkowitej: 840 000 zł - 1 000 000 zł = - 160 000 zł

Jak widać na przykładzie, marża osiągnięta przez firmę X jest niższa od planowanej o 160 000 zł. Trzeba teraz określić, jaki był wpływ ceny, a jaki ilości sprzedaży. Do tego posłużą opisywane poniżej dwa odchylenia szczegółowe.

Odchylenie cenowe

Przedsiębiorstwa działające w branżach, gdzie liczba konkurentów jest duża, muszą podejmować liczne aktywności dynamizujące ich sprzedaż. Jednym z ważniejszych czynników stymulujących popyt jest cena sprzedaży towarów i usług. Firmy chcąc dotrzeć do nowych rynków oraz poszerzyć grono konsumentów, muszą umiejętnie nią zarządzać. Zmiany w zakresie cen to jeden z podstawowych czynników powodujących różnicę faktycznie osiągniętej marży od marży planowanej.

Aby obliczyć, jaki wpływ miały ceny na tę różnicę, należy najpierw obliczyć różnicę pomiędzy ceną jednostkową faktycznie osiągniętą a jednostkową ceną planowaną. Otrzymaną różnicę następnie pomnożyć przez zrealizowaną wielkość sprzedaży. W ten sposób uzyskuje się odpowiedź na pytanie, jak zmiana cen wpłynęła na marżę.

Przykład 2:

Firma X postanowiła oszacować, jaki wpływ na odchylenie marży całkowitej (odchylenie niekorzystne o wartości 160 000 zł) miała zmiana ceny. Cena jednostkowa, po jakiej zostały sprzedane produkty, jest niższa od ceny planowanej o 0,1 zł. Miało to następujący wpływ na marżę całkowitą:

- wpływ zmian cen na marżę całkowitą: (1,9 - 2) * 2 100 000 = - 210 000 zł.

Negatywny wpływ niższej ceny na marżę całkowitą wynosił 210 000 zł. Gdyby firma sprzedała produkty według cen planowanych, marża całkowita byłaby o taką kwotę większa.

Odchylenie ilości sprzedaży

W analizowanym przykładzie firma sprzedała produkty taniej, ale więcej. Bardzo często jest to argument przytaczany przez działy handlowe - pozwólcie nam na sprzedaż według niższych cen, a wynik będzie wyższy. W praktyce firma powinna patrzeć na to, czy realizuje planowaną marżę całkowitą. Może okazać się, że na skutek obniżenia cen firma co prawda sprzeda więcej, ale marża całkowita będzie mniejsza od zaplanowanej. Zawsze jest to wynikiem tego, że pomimo spadku ceny dynamika wzrostu wielkości sprzedaży nie jest na tyle wysoka, aby dodatkowa marża uzyskana dzięki większej sprzedaży zrekompensowała ubytek marży na skutek obniżki cen. Tak jest w analizowanym przez nas przedsiębiorstwie. Trzeba, więc dokładnie obliczyć, jaki wpływ na marżę całkowitą miała zmiana w wielkości sprzedaży. Aby oszacować to odchylenie, najpierw należy skalkulować różnicę pomiędzy rzeczywistą wielkością sprzedaży a planowaną wielkością sprzedaży. Następnie wynik mnoży się przez jednostkową marżę planowaną.

 

Przykład 3:

Firma X postanowiła oszacować, jaki wpływ na odchylenie marży całkowitej (odchylenie niekorzystne o wartości 160 000 zł miały zmiany cen) miała zmiana wielkości sprzedaży. Wielkość sprzedaży zrealizowanej przewyższa o 100 000 sztuk sprzedaż planowaną. Miało to następujący wpływ na marżę brutto:

- wpływ zmian wielkości sprzedaży na marżę całkowitą: (2 100 000 - 2 000 000) * 0,5 = 50 000 zł.

Pozytywny wpływ wzrostu wielkości sprzedaży na marżę całkowitą wynosił 50 000 zł.

Widać, że suma tych dwóch odchyleń (cenowego i wielkości sprzedaży) daje odchylenie całkowite. Można to przedstawić następująco:

Odchylenie cenowe - odchylenie wielkości sprzedaży = odchylenie całkowite

- 210 000 zł + 50 000 zł = - 160 000 zł (proszę spojrzeć na odchylenie marży całkowitej w przykładzie 1).

Odchylenie struktury sprzedaży

Mówiąc o odchyleniach wpływających na marżę całkowitą, należy wspomnieć jeszcze o odchyleniu struktury sprzedaży. Jest to odchylenie występujące w przedsiębiorstwach sprzedających szeroki asortyment produktów. Dział handlowy może sprzedać zakładaną ilość produktów, ale nie zawsze sprzedaż odpowiada planowanemu asortymentowi. Jeśli plan ilościowy został osiągnięty, ale sprzedano mniej „profitowy” portfel produktów, odbije się to również negatywnie na marży całkowitej.

W celu obliczenia odchylenia wynikającego ze struktury sprzedaży należy dla każdego ze sprzedawanych produktów obliczyć różnicę pomiędzy rzeczywistą ilością sprzedaży a przeliczoną planowaną ilością sprzedaży. Następnie wynik mnoży się przez planowaną marżę brutto. Ostatnim krokiem jest zsumowanie odchyleń dla wszystkich produktów.

To odchylenie wymaga wyjaśnienia, szczególnie tego, czym jest przeliczona planowana ilość sprzedaży. Opis poniżej.

Firma planuje wielkość sprzedaży i zakłada, że chce sprzedać na przykład 60% produktu A i 40% produktu B. Jeśli zrealizowała większą wielkość sprzedaży, musi wstępnie oszacowany plan sprzedaży przeliczyć. Przeliczenie polega na tym, że dla faktycznie osiągniętej sprzedaży w oparciu o zaplanowany wcześniej udział produktów w sprzedaży ogółem oblicza się (przelicza się) nową planowaną wielkość sprzedaży. Dzięki temu firma eliminuje wpływ na marżę zmiany w wielkości sprzedaży, a bada tylko zmiany w zakresie struktury. Planowaną ilość sprzedaży przelicza się, mnożąc rzeczywistą wielkość sprzedaży ogółem przez planowany udział każdego z produktów w sprzedaży ogółem. Obrazuje to przykład poniżej.

Przykład 4:

Firma X planuje sprzedać 2 000 000 sztuk produktów. Przy czym w sprzedaży ogółem 60% ma stanowić sprzedaż produkt A, dla którego planowana jednostkowa marża brutto wynosi 0,5 zł, oraz 40% ma stanowić produkt B, którego planowana jednostkowa marża brutto wynosi 0,4 zł. Firma faktycznie sprzedała 1 000 000 sztuk produktu A i 1 200 000 sztuk produktu B. Jakie będzie odchylenie struktury sprzedaży?

a) ustalenie przeliczonej planowanej ilości sprzedaży:

- całkowita ilość sprzedaży: 1 000 000 + 1 200 000 = 2 200 000 sztuk

- przeliczony plan dla produkt A: 60% * 2 200 000 = 1 320 000 sztuk

- przeliczony plan dla produkt B: 40% * 2 200 000 = 880 000 sztuk

b) ustalenie odchylenia:

- odchylenie dla produktu A: (1 000 000 - 1 320 000) * 0,5 = - 160 000

- odchylenie dla produktu A: (1 200 000 - 880 000) * 0,4 = 128 000

- odchylenie całkowite: - 160 000 + 128 000 = - 32 000 zł

Pomimo większej sprzedaży ogółem firma osiągnęła gorszą marżę od planowanej na skutek zmiany w sprzedanym asortymencie.

Premiowanie na wartości

Rozliczanie pracy działu handlowego w oparciu tylko o realizację planu sprzedaży wyrażonej w ilościach nie jest najlepszym rozwiązaniem. Może okazać się, że firma osiągnie, a nawet sprzeda więcej, niż zakładano w planie, a wynik finansowy będzie mniejszy. Jest to wynikiem wyżej opisanych odchyleń. Dlatego warto rozważyć zmianę systemu premiowania działu sprzedaży.

Piotr Wojciechowski

 

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: Twój Biznes
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie - zapraszamy do subskrybcji naszego newslettera
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Wakacje składkowe dla małych przedsiębiorców. Nowa wersja projektu ustawy z rocznym limitem wydatków

    Ministerstwo Rozwoju i Technologii opublikowało nową wersję projektu ustawy o tzw. wakacjach składkowych. Obniżono w nim szacunek kosztu rozwiązania dla finansów publicznych w 10 lat do 20,4 mld zł z niemal 25 mld zł.

    Model pracy w firmie: work-life balance czy work-life integration? Pracować by żyć, czy żyć, by pracować?

    Zacierają się granice między życiem prywatnym i zawodowym. Jednak dla większości pracowników życie osobiste jest ważniejsze niż zawodowe. Pracodawcy powinni wsłuchiwać się w potrzeby i oczekiwania swoich pracowników i w zależności od tego wybierać model pracy w firmie.

    Jak handel wykorzystuje nowe technologie

    Technologia to nieodłączna część funkcjonowania nowoczesnej dystrybucji towarów. Pracownicy sektora sprzedaży nie wyobrażają sobie bez niej pracy. Tak wynika z raportu Slack przygotowanego na bazie ankiety wśród dyrektorów i menadżerów z sektora handlowego. 

    Komisja Europejska wydała wstępną pozytywną ocenę pierwszego wniosku z Krajowego Planu Odbudowy

    Mamy dobrą wiadomość: jest formalna zgoda KE ws. akceptacji pierwszego wniosku z Krajowego Planu Odbudowy, jak też warunku związanego z Kartą Praw Podstawowych UE - poinformowała w czwartek minister funduszy i polityki regionalnej Katarzyna Pełczyńska-Nałęcz.

    REKLAMA

    Ukrainie trzeba pomagać, ale import produktów rolnych do Unii Europejskiej nie może mieć takiej formy jak obecnie

    Po wybuchu wojny doszło do załamania wymiany handlowej Ukrainy. Obecnie głównym kierunkiem ukraińskiej sprzedaży zagranicznej jest Unia Europejska. Otwarcie UE na ukraiński import produktów rolnych nie może mieć takiej formy jak obecnie. Rolnicy polscy i z innych krajów unijnych nie wytrzymają konkurencji.

    Firma źle zarządzająca ryzykiem może pożegnać się z ubezpieczeniem?

    Jedynie 44 proc. firm w Polsce ma sformalizowaną politykę zarządzania ryzykiem. Podejście do zarządzania ryzykiem w biznesie wciąż wymaga jeszcze dużo pracy. Co firmy ubezpieczają najczęściej? 

    Ponad 20 mln zł z tytułu niezapłaconych podatków. Rozbita została zorganizowana grupa przestępcza zajmująca się przestępczością akcyzową

    Zorganizowana grupa przestępcza zajmująca się przestępczością akcyzową została rozbita. Śledczy szacują straty Skarbu Państwa na ponad 20 mln zł.

    Co to jest działalność badawczo-rozwojowa? W teorii i praktyce

    Działalność badawczo-rozwojową definiuje m.in. Prawo o szkolnictwie wyższym i nauce – ustawa z dnia 20 lipca 2018 r. oraz Podręcznik Frascati. Zgodnie z definicją działalność badawczo-rozwojowa to twórcza praca podejmowana w sposób celowy i systematyczny, mająca na celu zwiększenie zasobów wiedzy oraz tworzenie nowych zastosowań dla istniejącej wiedzy. Działalność B+R zawsze ukierunkowana jest na nowe odkrycia, oparte na oryginalnych koncepcjach lub hipotezach. Nie ma pewności co do ostatecznego wyniku, ale jest ona planowana i budżetowana, a jej celem jest osiągnięcie wyników, które mogłyby być swobodnie przenoszone lub sprzedawane na rynku. Co to oznacza w praktyce? 

    REKLAMA

    Każdy projekt finansowany z UE musi uwzględniać zasady horyzontalne. O jakie zasady chodzi?

    Polityka horyzontalna Unii Europejskiej, która powinna być uwzględniona w każdym projekcie dofinansowanym z Funduszy Europejskich, to równe szanse i niedyskryminacja, równość kobiet i mężczyzn, zrównoważony rozwój oraz zasada „nie czyń poważnych szkód”. Ponadto, beneficjenci są zobligowani do przestrzegania Karty Praw Podstawowych UE oraz spełnienia horyzontalnego warunku podstawowego w zakresie wdrażania postanowień Konwencji o Prawach Osób Niepełnosprawnych.

    Polskie bizneswoman systematycznie przejmują kierowanie firmami z branży hotelarskiej i gastronomicznej

    Już prawie co czwarta firma działająca w branży HoReCa – hotele, restauracje, catering, ma szefową a nie szefa. W firmach mających jednego właściciela ten odsetek jest nawet wyższy i wynosi 48 procent. Biznesy zarządzane przez kobiety z tej branży należą do prowadzonych najlepiej.

    REKLAMA