REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Dlaczego marża maleje?

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Piotr Wojciechowski
Adwokat, ekspert prawa pracy, publicysta. Były Wicedyrektor Departamentu Prawnego w Głównym Inspektoracie Pracy. W latach 1998-2001 pracował w charakterze specjalisty w Departamencie Prawa Pracy Ministerstwa Pracy i Polityki Społecznej. W ramach prac ministerialnych zajmował się sporządzaniem opinii prawnych, brał udział w pracach nad projektami legislacyjnymi, pisał ekspertyzy na potrzeby Komisji Trójstronnej oraz Komisji Kodyfikacyjnej Prawa Pracy.
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Problem z malejącą marżą to wyzwanie dla wielu przedsiębiorstw. Konsolidacja rynku odbiorców, którą w wielu branżach już obserwujemy, będzie wymuszała wprowadzenie narzędzi kontrolujących marżę generowaną przez przedsiębiorstwo.

Kluczowa w zarządzaniu marżą jest identyfikacja odchyleń, która pozwala opracować strategie jej optymalizowania.

REKLAMA

Odchylenie marży - całkowite

REKLAMA

Przeprowadzenie analizy w zakresie zmian marży osiągniętej przez firmę sprowadza się do zbadania, o jaką wartość różni się marża faktycznie osiągnięta od marży planowanej. W tym celu należy zbadać dwa odchylenia cząstkowe, do których należą: odchylenie w zakresie cen i odchylenie w zakresie ilości sprzedaży. Oczywiście na marżę faktycznie osiągniętą wpływa również jednostkowy koszt zmienny. Analiza jednak dotyczy odchyleń w poziomie kosztów. Za marżę bezpośrednio odpowiedzialny jest dział handlowy. Może on ją kształtować poprzez zarządzanie ceną i wielkością sprzedaży.

W dłuższym okresie dział sprzedaży może wpływać na poziom kosztów wytworzenia poprzez kształtowanie struktury sprzedawanego asortymentu. Jednak na początek wystarczająca będzie koncentracja na marży jednostkowej i wielkości sprzedaży.

Żeby obliczyć odchylenie dotyczące marży całkowitej, konieczne są:

Dalszy ciąg materiału pod wideo

a) znajomość jednostkowej marży rzeczywistej i rzeczywistej wielkości produkcji;

b) znajomość jednostkowej marży planowanej i planowanej wielkości produkcji.

Planowaną marżę jednostkową oblicza się poprzez odjęcie od planowanej ceny jednostkowego kosztu zmiennego związanego z wytworzeniem produktów. Powinien to być również koszt planowany (standardowy).

REKLAMA

Jednostkową marżę rzeczywiście osiągniętą oblicza się poprzez odjęcie od ceny rzeczywistej standardowego jednostkowego kosztu zmiennego wytworzenia. Tak, nie ma tu błędu. Nie uwzględnia się wpływu kosztów zmiennych rzeczywistych. Dzięki temu eliminuje się wpływ na marżę całkowitą zmian w poziomie kosztów zmiennych, na które, tak jak wspomnieliśmy, dział sprzedaży ma ograniczony wpływ.

Dział sprzedaży ma natomiast wpływ na jednostkowe koszty zmienne standardowe. Dzieje się tak, ponieważ przy sprzedaży wieloasortymentowej handlowcy mają skonstruowany plan sprzedaży w oparciu o zdefiniowany portfel produktów. Następnie na tej podstawie obliczany jest plan sprzedaży w ujęciu wartościowym, stanowiącym iloczyn jednostkowej marży brutto dla danego produktu i jednostkowego kosztu standardowego dla niego. Dział sprzedaży, znając jednostkowy koszt zmienny standardowy, może swobodnie zarządzać asortymentem sprzedawanych produktów tak, aby osiągnąć planowaną marżę brutto. Wpływ działu sprzedaży na odchylenia od zmiennych kosztów standardowych jest ograniczony (choć nie w 100%) i dlatego zaleca się wyłączenie ich z analizy marży.

Mając już obliczoną jednostkową marżę brutto planowaną i rzeczywistą, należy przystąpić do obliczenia marży całkowitej. Dokonuje się tego w drodze pomnożenia marży przez ilość sprzedaży. Odpowiednio: ilość sprzedaży planowanej (dla jednostkowej marży planowanej) i ilość sprzedaży zrealizowanej (dla jednostkowej marży rzeczywistej).

Przykład 1:

Firma X sprzedaje batoniki. Planowana cena sprzedaży wynosi 2 zł/szt., a jednostkowy koszt standardowy zmienny 1,5 zł. Firma planuje sprzedać 2 000 000 sztuk tych batoników. W rzeczywistości firma sprzedała 2 100 000 sztuk batoników, ale według ceny 1,9 zł/szt. Jednostkowy koszt zmienny wytworzenia batonika wyniósł 1,6 zł. Jakie jest odchylenie całkowite marży, za które odpowiada dział sprzedaży?

- obliczenie jednostkowej marży planowanej: 2 zł - 1,5 zł = 0,5 zł

- obliczenie jednostkowej marży rzeczywistej: 1,9 zł - 1,5 zł = 0,4 zł

- obliczenie całkowitej marży planowanej: 0,5 zł * 2 000 000 szt = 1 000 000 zł

- obliczenie całkowitej marży rzeczywistej: 0,4 zł * 2 100 000 szt = 840 000 zł

- różnica w zakresie marży całkowitej: 840 000 zł - 1 000 000 zł = - 160 000 zł

Jak widać na przykładzie, marża osiągnięta przez firmę X jest niższa od planowanej o 160 000 zł. Trzeba teraz określić, jaki był wpływ ceny, a jaki ilości sprzedaży. Do tego posłużą opisywane poniżej dwa odchylenia szczegółowe.

Odchylenie cenowe

Przedsiębiorstwa działające w branżach, gdzie liczba konkurentów jest duża, muszą podejmować liczne aktywności dynamizujące ich sprzedaż. Jednym z ważniejszych czynników stymulujących popyt jest cena sprzedaży towarów i usług. Firmy chcąc dotrzeć do nowych rynków oraz poszerzyć grono konsumentów, muszą umiejętnie nią zarządzać. Zmiany w zakresie cen to jeden z podstawowych czynników powodujących różnicę faktycznie osiągniętej marży od marży planowanej.

Aby obliczyć, jaki wpływ miały ceny na tę różnicę, należy najpierw obliczyć różnicę pomiędzy ceną jednostkową faktycznie osiągniętą a jednostkową ceną planowaną. Otrzymaną różnicę następnie pomnożyć przez zrealizowaną wielkość sprzedaży. W ten sposób uzyskuje się odpowiedź na pytanie, jak zmiana cen wpłynęła na marżę.

Przykład 2:

Firma X postanowiła oszacować, jaki wpływ na odchylenie marży całkowitej (odchylenie niekorzystne o wartości 160 000 zł) miała zmiana ceny. Cena jednostkowa, po jakiej zostały sprzedane produkty, jest niższa od ceny planowanej o 0,1 zł. Miało to następujący wpływ na marżę całkowitą:

- wpływ zmian cen na marżę całkowitą: (1,9 - 2) * 2 100 000 = - 210 000 zł.

Negatywny wpływ niższej ceny na marżę całkowitą wynosił 210 000 zł. Gdyby firma sprzedała produkty według cen planowanych, marża całkowita byłaby o taką kwotę większa.

Odchylenie ilości sprzedaży

W analizowanym przykładzie firma sprzedała produkty taniej, ale więcej. Bardzo często jest to argument przytaczany przez działy handlowe - pozwólcie nam na sprzedaż według niższych cen, a wynik będzie wyższy. W praktyce firma powinna patrzeć na to, czy realizuje planowaną marżę całkowitą. Może okazać się, że na skutek obniżenia cen firma co prawda sprzeda więcej, ale marża całkowita będzie mniejsza od zaplanowanej. Zawsze jest to wynikiem tego, że pomimo spadku ceny dynamika wzrostu wielkości sprzedaży nie jest na tyle wysoka, aby dodatkowa marża uzyskana dzięki większej sprzedaży zrekompensowała ubytek marży na skutek obniżki cen. Tak jest w analizowanym przez nas przedsiębiorstwie. Trzeba, więc dokładnie obliczyć, jaki wpływ na marżę całkowitą miała zmiana w wielkości sprzedaży. Aby oszacować to odchylenie, najpierw należy skalkulować różnicę pomiędzy rzeczywistą wielkością sprzedaży a planowaną wielkością sprzedaży. Następnie wynik mnoży się przez jednostkową marżę planowaną.

 

Przykład 3:

Firma X postanowiła oszacować, jaki wpływ na odchylenie marży całkowitej (odchylenie niekorzystne o wartości 160 000 zł miały zmiany cen) miała zmiana wielkości sprzedaży. Wielkość sprzedaży zrealizowanej przewyższa o 100 000 sztuk sprzedaż planowaną. Miało to następujący wpływ na marżę brutto:

- wpływ zmian wielkości sprzedaży na marżę całkowitą: (2 100 000 - 2 000 000) * 0,5 = 50 000 zł.

Pozytywny wpływ wzrostu wielkości sprzedaży na marżę całkowitą wynosił 50 000 zł.

Widać, że suma tych dwóch odchyleń (cenowego i wielkości sprzedaży) daje odchylenie całkowite. Można to przedstawić następująco:

Odchylenie cenowe - odchylenie wielkości sprzedaży = odchylenie całkowite

- 210 000 zł + 50 000 zł = - 160 000 zł (proszę spojrzeć na odchylenie marży całkowitej w przykładzie 1).

Odchylenie struktury sprzedaży

Mówiąc o odchyleniach wpływających na marżę całkowitą, należy wspomnieć jeszcze o odchyleniu struktury sprzedaży. Jest to odchylenie występujące w przedsiębiorstwach sprzedających szeroki asortyment produktów. Dział handlowy może sprzedać zakładaną ilość produktów, ale nie zawsze sprzedaż odpowiada planowanemu asortymentowi. Jeśli plan ilościowy został osiągnięty, ale sprzedano mniej „profitowy” portfel produktów, odbije się to również negatywnie na marży całkowitej.

W celu obliczenia odchylenia wynikającego ze struktury sprzedaży należy dla każdego ze sprzedawanych produktów obliczyć różnicę pomiędzy rzeczywistą ilością sprzedaży a przeliczoną planowaną ilością sprzedaży. Następnie wynik mnoży się przez planowaną marżę brutto. Ostatnim krokiem jest zsumowanie odchyleń dla wszystkich produktów.

To odchylenie wymaga wyjaśnienia, szczególnie tego, czym jest przeliczona planowana ilość sprzedaży. Opis poniżej.

Firma planuje wielkość sprzedaży i zakłada, że chce sprzedać na przykład 60% produktu A i 40% produktu B. Jeśli zrealizowała większą wielkość sprzedaży, musi wstępnie oszacowany plan sprzedaży przeliczyć. Przeliczenie polega na tym, że dla faktycznie osiągniętej sprzedaży w oparciu o zaplanowany wcześniej udział produktów w sprzedaży ogółem oblicza się (przelicza się) nową planowaną wielkość sprzedaży. Dzięki temu firma eliminuje wpływ na marżę zmiany w wielkości sprzedaży, a bada tylko zmiany w zakresie struktury. Planowaną ilość sprzedaży przelicza się, mnożąc rzeczywistą wielkość sprzedaży ogółem przez planowany udział każdego z produktów w sprzedaży ogółem. Obrazuje to przykład poniżej.

Przykład 4:

Firma X planuje sprzedać 2 000 000 sztuk produktów. Przy czym w sprzedaży ogółem 60% ma stanowić sprzedaż produkt A, dla którego planowana jednostkowa marża brutto wynosi 0,5 zł, oraz 40% ma stanowić produkt B, którego planowana jednostkowa marża brutto wynosi 0,4 zł. Firma faktycznie sprzedała 1 000 000 sztuk produktu A i 1 200 000 sztuk produktu B. Jakie będzie odchylenie struktury sprzedaży?

a) ustalenie przeliczonej planowanej ilości sprzedaży:

- całkowita ilość sprzedaży: 1 000 000 + 1 200 000 = 2 200 000 sztuk

- przeliczony plan dla produkt A: 60% * 2 200 000 = 1 320 000 sztuk

- przeliczony plan dla produkt B: 40% * 2 200 000 = 880 000 sztuk

b) ustalenie odchylenia:

- odchylenie dla produktu A: (1 000 000 - 1 320 000) * 0,5 = - 160 000

- odchylenie dla produktu A: (1 200 000 - 880 000) * 0,4 = 128 000

- odchylenie całkowite: - 160 000 + 128 000 = - 32 000 zł

Pomimo większej sprzedaży ogółem firma osiągnęła gorszą marżę od planowanej na skutek zmiany w sprzedanym asortymencie.

Premiowanie na wartości

Rozliczanie pracy działu handlowego w oparciu tylko o realizację planu sprzedaży wyrażonej w ilościach nie jest najlepszym rozwiązaniem. Może okazać się, że firma osiągnie, a nawet sprzeda więcej, niż zakładano w planie, a wynik finansowy będzie mniejszy. Jest to wynikiem wyżej opisanych odchyleń. Dlatego warto rozważyć zmianę systemu premiowania działu sprzedaży.

Piotr Wojciechowski

 

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Źródło: Twój Biznes

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Polscy wykonawcy działający na rynku niemieckim powinni znać VOB/B

VOB/B nadal jest w Niemczech często stosowanym narzędziem prawnym. Jak w pełni wykorzystać zalety tego sprawdzonego zbioru przepisów, minimalizując jednocześnie ryzyko?

BCC ostrzega: firmy muszą przyspieszyć wdrażanie KSeF. Ustawa już po pierwszym czytaniu w Sejmie

Prace legislacyjne nad ustawą wdrażającą Krajowy System e-Faktur (KSeF) wchodzą w końcową fazę. Sejm skierował projekt nowelizacji VAT do komisji finansów publicznych, która pozytywnie go zaopiniowała wraz z poprawkami.

Zakupy w sklepie stacjonarnym a reklamacja. Co może konsument?

Od wielu lat obowiązuje ustawa o prawach konsumenta. W wyniku implementowania do polskiego systemu prawa regulacji unijnej, od 1 stycznia 2023 r. wprowadzono do tej ustawy bardzo ważne, korzystne dla konsumentów rozwiązania.

Ponad 650 tys. firm skorzystało z wakacji składkowych w pierwszym półroczu

Zakład Ubezpieczeń Społecznych informuje, że w pierwszym półroczu 2025 r. z wakacji składkowych skorzystało 657,5 tys. przedsiębiorców. Gdzie można znaleźć informacje o uldze?

REKLAMA

Vibe coding - czy AI zredukuje koszty tworzenia oprogramowania, a programiści będą zbędni?

Kiedy pracowałem wczoraj wieczorem nad newsletterem, do szablonu potrzebowałem wołacza imienia – chciałem, żeby mail zaczynał się od “Witaj Marku”, zamiast „Witaj Marek”. W Excelu nie da się tego zrobić w prosty sposób, a na ręczne przerobienie wszystkich rekordów straciłbym długie godziny. Poprosiłem więc ChatGPT o skrypt, który zrobi to za mnie. Po trzech sekundach miałem działający kod, a wołacze przerobiłem w 20 minut. Więcej czasu zapewne zajęłoby spotkanie, na którym zleciłbym komuś to zadanie. Czy coraz więcej takich zadań nie będzie już wymagać udziału człowieka?

Wellbeing, który naprawdę działa. Arłamów Business Challenge 2025 pokazuje, jak budować silne organizacje w czasach kryzysu zaangażowania

Arłamów, 30 czerwca 2025 – „Zaangażowanie pracowników w Polsce wynosi jedynie 8%. Czas przestać mówić o benefitach i zacząć praktykować realny well-doing” – te słowa Jacka Santorskiego, psychologa biznesu i społecznego, wybrzmiały wyjątkowo mocno w trakcie tegorocznej edycji Arłamów Business Challenge.

Nie uczą się i nie pracują. Polscy NEET często są niewidzialni dla systemu

Jak pokazuje najnowszy raport Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości, około 10% młodych Polaków nie uczy się ani nie pracuje. Kim są polscy NEET i dlaczego jest to realny problem społeczny?

Polska inwestycyjna zapaść – co hamuje rozwój i jak to zmienić?

Od 2015 roku stopa inwestycji w Polsce systematycznie spada. Choć może się to wydawać abstrakcyjnym wskaźnikiem makroekonomicznym, jego skutki odczuwamy wszyscy – wolniejsze tempo wzrostu gospodarczego, mniejszy przyrost zamożności, trudniejsza pogoń za Zachodem. Dlaczego tak się dzieje i czy można to odwrócić? O tym rozmawiali Szymon Glonek oraz dr Anna Szymańska z Polskiego Instytutu Ekonomicznego.

REKLAMA

Firma za granicą jako narzędzie legalnej optymalizacji podatkowej. Fakty i mity

W dzisiejszych czasach, gdy przedsiębiorcy coraz częściej stają przed koniecznością konkurowania na globalnym rynku, pojęcie optymalizacji podatkowej staje się jednym z kluczowych elementów strategii biznesowej. Wiele osób kojarzy jednak przenoszenie firmy za granicę głównie z próbą unikania podatków lub wręcz z działaniami nielegalnymi. Tymczasem, właściwie zaplanowana firma za granicą może być w pełni legalnym i etycznym narzędziem zarządzania obciążeniami fiskalnymi. W tym artykule obalimy popularne mity, przedstawimy fakty, wyjaśnimy, które rozwiązania są legalne, a które mogą być uznane za agresywną optymalizację. Odpowiemy też na kluczowe pytanie: czy polski przedsiębiorca faktycznie zyskuje, przenosząc działalność poza Polskę?

5 sprawdzonych metod pozyskiwania klientów B2B, które działają w 2025 roku

Pozyskiwanie klientów biznesowych w 2025 roku wymaga elastyczności, innowacyjności i umiejętnego łączenia tradycyjnych oraz nowoczesnych metod sprzedaży. Zmieniające się preferencje klientów, rozwój technologii i rosnące znaczenie relacji międzyludzkich sprawiają, że firmy muszą dostosować swoje strategie, aby skutecznie docierać do nowych odbiorców. Dobry prawnik zadba o zgodność strategii z przepisami prawa oraz zapewni ochronę interesów firmy. Oto pięć sprawdzonych metod, które pomogą w pozyskiwaniu klientów w obecnym roku.

REKLAMA