Zasada kontrastu

Handlowcy wykorzystują w takich przypadkach działanie zasady kontrastu. Zasada ta polega na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ja bardziej różną przez to, że uprzednio widzieliśmy tą pierwszą.

Jedną z podstawowych zalet tej zasady jest to, że działa ona w sposób niezauważalny. Dobrym przykładem stosowania tej zasady są sklepy odzieżowe. Gdy do sklepu wchodzi mężczyzna z zamiarem zakupu garnituru i swetra czy też drobnych dodatków do garnituru, w pierwszej kolejności sprzedawca zaoferuje mu kupno garnituru. Sklepy odzieżowe instruują swój personel aby najpierw pokazywać rzeczy najkosztowniejsze.

Zdrowy rozsądek nakazywałby strategię odwrotną a jednak…handlowcy wiedzą jak działa zasada kontrastu. Najpierw należy sprzedać garnitur, bo gdy przyjdzie bowiem do oglądania swetrów ich ceny wydadzą się niższe przez porównanie z uprzednio rozważanymi cenami garniturów.

Gdyby sprzedawca pokazałby w pierwszej kolejności produkt tani a potem drogi, doprowadziłby do tego, że drugi z tych produktów wydawałby się droższy przez kontrast z niewysoką ceną pierwszego.

Źródło: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Robert B. Cialdini.