REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Konwersja jest wszystkim - czyli jak zwiększyć przychody nie wydając złotówki

Oskar Milewski
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Dzisiejszy kryzys dla wielu małych i średnich firm oznacza stagnację, – czyli punkt, w którym sprzedaż, jeżeli rośnie, to w ślimaczym tempie. To jak długo potrwa słaba ekonomia i czy jeszcze się pogorszy czas pokaże. Wiele jednak wskazuje na to, iż pewnego rodzaju ekonomiczny marazm będzie nam towarzyszył jeszcze przez jakiś czas. Co więc może zrobić przeciętne przedsiębiorstwo, aby zwiększyć sprzedaż?

Ryzykowna inwestycja w reklamę może przynieść efekty, ale może też skończyć się fiaskiem. Istnieje jednak lepszy sposób. Nazywam go „optymalizacją konwersji napędów etapów procesu sprzedaży.” Nie jest to najpiękniejsza nazwa i wymówienie jej jednym tchem  wymaga wprawy. Koncept jest jednak prosty i związany z operacjami firmy a nie jej bezpośrednią promocją - przez co nie wiąże się z dodatkowymi kosztami. Prawidłowo wdrożony ma zaskakująco imponujące efekty na zysk firmy, nie wymaga angażowania dodatkowych środków (np.: dodatkowego personelu), i nic nie kosztuje.

REKLAMA

Na początek krótkie objaśnienie nazwy.

REKLAMA

Optymalizacja jest niezwykle istotnym konceptem w marketingu i niewątpliwie zasługującym na osobny artykuł. W dużym jednak skrócie jest to proces, dzięki któremu poszczególne działania są doprowadzane maksymalnie blisko ich pełnego potencjału. Zakładamy oczywiści że czas i finanse są decydującymi elementami. Dla przykładu weźmy pół-stronicową reklamę w magazynie. Przypuśćmy, iż przychody, jakie generuje w 90% pokrywają koszty jej zamieszczenia. To średni wynik. Badania pokazują jednak, iż zmiana nagłówka reklamy, (czyli najważniejszej jej części) może podnieść jej skuteczność nawet o kilkaset procent.

Podobne efekty mogą mieć zmiany w ofercie, w gwarancji, w kolorystyce, czy też w tekście. Testując poszczególne elementy możemy, więc zoptymalizować naszą reklamę - czyli dojść do momentu w którym generuje ona najwyższy możliwy zysk. Dlaczego jest to takie ważne? Bez optymalizacji można by stwierdzić, iż przykładowa reklama jest nieopłacalna („nie działa”). Co gorsze, firma może, sukcesywnie przegapiać okazje do generowania dodatkowego zysku ze swoich działaniach marketingowych.

Mówiąc o „napędach” odnoszę się tu do poszczególnych kroków w procesie sprzedażowym. Proces sprzedażowy to seria kroków prowadzących do konwersji (tu: sprzedaży). Z reguły wygląda on następująco:
I. Zapytanie potencjalnego klienta (tzw. „lead”)
II. Kontakt telefoniczny handlowca z potencjalnym klientem
III. Umówienie spotkania
IV. Prezentacja / propozycja / oferta
V. Końcowa sprzedaż

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Reklama >>> Zapytanie >>> Kontakt tel. >>> Spotkanie >>> Oferta >>> Sprzedaż

REKLAMA


Jest to proces, przez który potencjalny klient musi przejść, aby doszło do transakcji i który wykonywany jest, w większości firm, przez sprzedaż / dział handlowy, a napędzany przez marketing. To właśnie marketing odpowiedzialny jest za stworzenie odpowiednich „napędów” dla poszczególnych tych etapów oraz ich optymalizację. Dla wielu małych i średnich firm jest to jednak nowość.

W zdecydowanej większości firm uwaga marketing managerów skupiona jest prawie wyłącznie na napędzaniu pierwszych dwóch kroków tego procesu dzięki reklamie. Nie jest to nic złego. Takie działanie może przekładać się pozytywnie na końcową konwersje (sprzedaż). Są jednak dwa problemy z tym związane:

1). Wysokie koszty reklamy / promocji 

2) fakt, iż wszyscy to robią.

Jak poprawa wskaźnika przy innych krokach wpływać będzie na końcowe obroty firmy.


  

Wyświetlenia rocznie*

Konwersja na zapytanie

Konwersja na spotkanie

Konwersja na ofertę

Konwersja na sprzedaż

Nowi klienci

Marża na sprzedaży

Roczny dochód

          

 

1,000,000

1.0%

20.0%

30.0%

40.0%

240

500 zł

120,000 zł

          

 

1,000,000

1.5%

22.0%

32.0%

42.0%

621

$500

310,464 zł

          

 

1,000,000

2.0%

24.0%

34.0%

44.0%

1005

$500

502,656 zł

Sprzedaż pokrywająca koszty.

 

1,000,000

2.5%

26.0%

36.0%

46.0%

1507

$500

753,480 zł

Obecna sprzedaż

 

1,000,000

3.0%

28.0%

38.0%

48.0%

2145

500 zł

1,072,512 zł

Podwojenie sprzedaży

 

1,000,000

3.5%

30.0%

40.0%

50.0%

2940

500 zł

1,470,000 zł

Potrojenie sprzedaży

 
 
                             

*Zsumowane: reklama, referencje, wejścia na stronę, telemarketing, targi itp.

 

Powyższy przykład nie bierze pod uwagę zwiększenia reklamy - tutaj zsumowanej dla uproszczenia. Utrzymuje on również stałą marże na każdej kolejnej sprzedaży. Elementy, które ulegają zmianie to procenty konwersji poszczególnych etapów sprzedaży. Te małe zmiany przekształcają się w duży wzrost ilości nowych klientów (sprzedaż) i końcowego dochodu firmy.

Jak widać większość firm ma do dyspozycji więcej niż tylko jedną dźwignię (reklamę) na zwiększanie swoich zysków. Główne koszta marketingu wiążą się jednak właśnie z reklamą. Praca nad większą efektywnością w, na przykład, konwersji zapytań na ustalanie spotkań może nie tylko nie pociągać dodatkowych kosztów ale również okazać się zajęciem o zaskakująco wysokim ROI (zwrot inwestycji - tu: głównie czasu i energii).  
 

„Napędy” procesu sprzedaży będą inne dla niemal każdej firmy. Ich forma w dużej mierze zależy też od branży, rozmiaru i procesów, jakie zachodzą w danej firmie. Mogą to być częściowo dostosowane przez marketing listy z podziękowaniami, zbiory analiz przypadków dla najczęściej spotykanych problemów klientów - pokazujące jak firma je rozwiązała, - kreacja skryptu telefonicznego dla ustalania spotkania z potencjalnym klientem itd...

To jak marketing powinien adresować i optymalizować poszczególne „napędy” etapów procesu sprzedaży jest dość obszernym tematem. Tu wystarczy stwierdzić, iż powinien je adresować, - czyli nie oczekiwać od sprzedaży samodzielnego ‘ciągnięcia’ reszty procesu. Skupianie się wyłącznie na reklamie i promocji (czyli pierwszej dźwigni w powyższej tabeli) ma potencjał do zwiększenia obrotów firmy ale jest to działanie dość ryzykowne - zwłaszcza w dzisiejszej ekonomii. Nawet przy najlepszej koniunkturze znacznie zawęża ono możliwości marketingu - czyniąc jego działania nieco topornymi i odsuwając go od sprzedaży.

Skupienie marketingu wokół optymalizacji konwersji napędów kroków procesu sprzedaży nie tylko zwiększa ROI działań marketingowych, ale ma potencjał na powiązanie ich ze sprzedażą - coś, co niejeden handlowiec twierdzący, iż dział marketingu żyje z dala od rzeczywistości - potrafiłby docenić.

Oskar Milewski

Specjalista od implementacji i optymalizacji działań marketingowych

www.panzerkeil.com

 

Autopromocja

REKLAMA

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Koszty zatrudnienia to główne wyzwanie dla firm w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    W pierwszym półroczu 2024 roku wiele firm planuje rozbudowanie swoich zespołów – potwierdzają to niezależne badania ManpowerGroup czy Konfederacji Lewiatan. Jednocześnie pracodawcy mówią wprost - rosnące koszty zatrudnienia to główne wyzwanie w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    Nauka języka obcego poprawi zdolność koncentracji. Ale nie tylko!

    Ostatnia dekada przyniosła obniżenie średniego czasu skupienia u człowieka aż o 28 sekund. Zdolność do koncentracji spada i to wina głównie social mediów. Czy da się to odwrócić? 

    Nowe przepisy: Po świętach rząd zajmie się cenami energii. Będzie bon energetyczny

    Minister klimatu i środowiska Paulina Hennig-Kloska zapowiedziała, że po świętach pakiet ustaw dotyczących cen energii trafi pod obrady rządu. Dodała też, że proces legislacyjny musi zakończyć się w pierwszej połowie maja.

    Wielkanoc 2024. Polacy szykują się na święta przed telewizorem?

    Jaka będzie tegoroczna Wielkanoc? Z badania online przeprowadzonego przez firmę Komputronik wynika, że leniwa. Polacy są zmęczeni i marzą o odpoczynku. 

    REKLAMA

    Biznes kontra uczelnie – rodzaj współpracy, korzyści

    Czy doktorat dla osób ze świata biznesu to synonim synergii? Wielu przedsiębiorców może zadawać sobie to pytanie podczas rozważań nad podjęciem studiów III stopnia. Na ile świat biznesu przenika się ze światem naukowym i gdzie należy szukać wzajemnych korzyści?

    Jak cyberprzestępcy wykorzystują sztuczną inteligencję?

    Hakerzy polubili sztuczną inteligencję. Od uruchomienia ChataGPT liczba złośliwych wiadomości pishingowych wzrosła o 1265%! Warto wiedzieć, jak cyberprzestępcy wykorzystują rozwiązania oparte na AI w praktyce.

    By utrzymać klientów tradycyjne sklepy muszą stosować jeszcze nowocześniejsze techniki marketingowe niż e-commerce

    Konsumenci wciąż wolą kupować w sklepach stacjonarnych produkty spożywcze, kosmetyki czy chemię gospodarczą, bo chcą je mieć od razu, bez czekania na kuriera. Jednocześnie jednak oczekują, że tradycyjne markety zapewnią im taki sam komfort kupowania jak sklepy internetowe.

    Transakcje bezgotówkowe w Polsce rozwijają się bardzo szybko. Gotówka jest wykorzystywana tylko do 35 proc. transakcji

    W Polsce około 2/3 transakcji jest dokonywanych płatnościami cyfrowymi. Pod tym względem nasz kraj jest w światowej czołówce - gotówka jest wykorzystywana tylko do ok. 35 proc. transakcji.

    REKLAMA

    Czekoladowa inflacja (chocoflation) przed Wielkanocą? Trzeci rok z rzędu produkcja kakao jest mniejsza niż popyt

    Ceny kakao gwałtownie rosną, ponieważ 2024 r. to trzeci z rzędu rok, gdy podaż nie jest w stanie zaspokoić popytu. Z analiz Allianz Trade wynika, że cenę za to będą płacić konsumenci.

    Kończy się najostrzejsza zima od 50 lat. Prawie 5 mln zwierząt hodowlanych zginęło z głodu w Mongolii

    Dobiegająca końca zima w Mongolii, najostrzejsza od pół wieku, doprowadziła do śmierci niemal 5 mln kóz, owiec i koni, które nie są w stanie dotrzeć do pożywienia. To duży cios w gospodarkę kraju zamieszkanego przez ok. 3,3 mln ludzi, z których ok. 300 tys. utrzymuje się z hodowli zwierząt - podkreśliło Radio Swoboda.

    REKLAMA