REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Konwersja jest wszystkim - czyli jak zwiększyć przychody nie wydając złotówki

Oskar Milewski
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Dzisiejszy kryzys dla wielu małych i średnich firm oznacza stagnację, – czyli punkt, w którym sprzedaż, jeżeli rośnie, to w ślimaczym tempie. To jak długo potrwa słaba ekonomia i czy jeszcze się pogorszy czas pokaże. Wiele jednak wskazuje na to, iż pewnego rodzaju ekonomiczny marazm będzie nam towarzyszył jeszcze przez jakiś czas. Co więc może zrobić przeciętne przedsiębiorstwo, aby zwiększyć sprzedaż?

Ryzykowna inwestycja w reklamę może przynieść efekty, ale może też skończyć się fiaskiem. Istnieje jednak lepszy sposób. Nazywam go „optymalizacją konwersji napędów etapów procesu sprzedaży.” Nie jest to najpiękniejsza nazwa i wymówienie jej jednym tchem  wymaga wprawy. Koncept jest jednak prosty i związany z operacjami firmy a nie jej bezpośrednią promocją - przez co nie wiąże się z dodatkowymi kosztami. Prawidłowo wdrożony ma zaskakująco imponujące efekty na zysk firmy, nie wymaga angażowania dodatkowych środków (np.: dodatkowego personelu), i nic nie kosztuje.

REKLAMA

Na początek krótkie objaśnienie nazwy.

REKLAMA

Optymalizacja jest niezwykle istotnym konceptem w marketingu i niewątpliwie zasługującym na osobny artykuł. W dużym jednak skrócie jest to proces, dzięki któremu poszczególne działania są doprowadzane maksymalnie blisko ich pełnego potencjału. Zakładamy oczywiści że czas i finanse są decydującymi elementami. Dla przykładu weźmy pół-stronicową reklamę w magazynie. Przypuśćmy, iż przychody, jakie generuje w 90% pokrywają koszty jej zamieszczenia. To średni wynik. Badania pokazują jednak, iż zmiana nagłówka reklamy, (czyli najważniejszej jej części) może podnieść jej skuteczność nawet o kilkaset procent.

Podobne efekty mogą mieć zmiany w ofercie, w gwarancji, w kolorystyce, czy też w tekście. Testując poszczególne elementy możemy, więc zoptymalizować naszą reklamę - czyli dojść do momentu w którym generuje ona najwyższy możliwy zysk. Dlaczego jest to takie ważne? Bez optymalizacji można by stwierdzić, iż przykładowa reklama jest nieopłacalna („nie działa”). Co gorsze, firma może, sukcesywnie przegapiać okazje do generowania dodatkowego zysku ze swoich działaniach marketingowych.

Mówiąc o „napędach” odnoszę się tu do poszczególnych kroków w procesie sprzedażowym. Proces sprzedażowy to seria kroków prowadzących do konwersji (tu: sprzedaży). Z reguły wygląda on następująco:
I. Zapytanie potencjalnego klienta (tzw. „lead”)
II. Kontakt telefoniczny handlowca z potencjalnym klientem
III. Umówienie spotkania
IV. Prezentacja / propozycja / oferta
V. Końcowa sprzedaż

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Reklama >>> Zapytanie >>> Kontakt tel. >>> Spotkanie >>> Oferta >>> Sprzedaż

REKLAMA


Jest to proces, przez który potencjalny klient musi przejść, aby doszło do transakcji i który wykonywany jest, w większości firm, przez sprzedaż / dział handlowy, a napędzany przez marketing. To właśnie marketing odpowiedzialny jest za stworzenie odpowiednich „napędów” dla poszczególnych tych etapów oraz ich optymalizację. Dla wielu małych i średnich firm jest to jednak nowość.

W zdecydowanej większości firm uwaga marketing managerów skupiona jest prawie wyłącznie na napędzaniu pierwszych dwóch kroków tego procesu dzięki reklamie. Nie jest to nic złego. Takie działanie może przekładać się pozytywnie na końcową konwersje (sprzedaż). Są jednak dwa problemy z tym związane:

1). Wysokie koszty reklamy / promocji 

2) fakt, iż wszyscy to robią.

Jak poprawa wskaźnika przy innych krokach wpływać będzie na końcowe obroty firmy.


  

Wyświetlenia rocznie*

Konwersja na zapytanie

Konwersja na spotkanie

Konwersja na ofertę

Konwersja na sprzedaż

Nowi klienci

Marża na sprzedaży

Roczny dochód

          

 

1,000,000

1.0%

20.0%

30.0%

40.0%

240

500 zł

120,000 zł

          

 

1,000,000

1.5%

22.0%

32.0%

42.0%

621

$500

310,464 zł

          

 

1,000,000

2.0%

24.0%

34.0%

44.0%

1005

$500

502,656 zł

Sprzedaż pokrywająca koszty.

 

1,000,000

2.5%

26.0%

36.0%

46.0%

1507

$500

753,480 zł

Obecna sprzedaż

 

1,000,000

3.0%

28.0%

38.0%

48.0%

2145

500 zł

1,072,512 zł

Podwojenie sprzedaży

 

1,000,000

3.5%

30.0%

40.0%

50.0%

2940

500 zł

1,470,000 zł

Potrojenie sprzedaży

 
 
                             

*Zsumowane: reklama, referencje, wejścia na stronę, telemarketing, targi itp.

 

Powyższy przykład nie bierze pod uwagę zwiększenia reklamy - tutaj zsumowanej dla uproszczenia. Utrzymuje on również stałą marże na każdej kolejnej sprzedaży. Elementy, które ulegają zmianie to procenty konwersji poszczególnych etapów sprzedaży. Te małe zmiany przekształcają się w duży wzrost ilości nowych klientów (sprzedaż) i końcowego dochodu firmy.

Jak widać większość firm ma do dyspozycji więcej niż tylko jedną dźwignię (reklamę) na zwiększanie swoich zysków. Główne koszta marketingu wiążą się jednak właśnie z reklamą. Praca nad większą efektywnością w, na przykład, konwersji zapytań na ustalanie spotkań może nie tylko nie pociągać dodatkowych kosztów ale również okazać się zajęciem o zaskakująco wysokim ROI (zwrot inwestycji - tu: głównie czasu i energii).  
 

„Napędy” procesu sprzedaży będą inne dla niemal każdej firmy. Ich forma w dużej mierze zależy też od branży, rozmiaru i procesów, jakie zachodzą w danej firmie. Mogą to być częściowo dostosowane przez marketing listy z podziękowaniami, zbiory analiz przypadków dla najczęściej spotykanych problemów klientów - pokazujące jak firma je rozwiązała, - kreacja skryptu telefonicznego dla ustalania spotkania z potencjalnym klientem itd...

To jak marketing powinien adresować i optymalizować poszczególne „napędy” etapów procesu sprzedaży jest dość obszernym tematem. Tu wystarczy stwierdzić, iż powinien je adresować, - czyli nie oczekiwać od sprzedaży samodzielnego ‘ciągnięcia’ reszty procesu. Skupianie się wyłącznie na reklamie i promocji (czyli pierwszej dźwigni w powyższej tabeli) ma potencjał do zwiększenia obrotów firmy ale jest to działanie dość ryzykowne - zwłaszcza w dzisiejszej ekonomii. Nawet przy najlepszej koniunkturze znacznie zawęża ono możliwości marketingu - czyniąc jego działania nieco topornymi i odsuwając go od sprzedaży.

Skupienie marketingu wokół optymalizacji konwersji napędów kroków procesu sprzedaży nie tylko zwiększa ROI działań marketingowych, ale ma potencjał na powiązanie ich ze sprzedażą - coś, co niejeden handlowiec twierdzący, iż dział marketingu żyje z dala od rzeczywistości - potrafiłby docenić.

Oskar Milewski

Specjalista od implementacji i optymalizacji działań marketingowych

www.panzerkeil.com

 

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Człowiek ponad algorytmy. Czyli rola umiejętności miękkich w świecie automatyzacji

W miarę jak automatyzacja i sztuczna inteligencja zmieniają całe branże, firmy i miejsca pracy – umiejętności miękkie postrzegane jako jedyna rzecz, której maszyny nie mogą zastąpić, stają się absolutnie niezbędne. Które zatem z kompetencji będą szczególnie cenione przez pracodawców i mogą zadecydować o przewadze konkurencyjnej w 2025 r.?

ZUS: Zmiany w składce zdrowotnej. Jak skorzystają przedsiębiorcy?

Od nowego roku zmieniły się zasady obliczania składki na ubezpieczenie zdrowotne dla przedsiębiorców. Zakład Ubezpieczeń Społecznych przypomina, kto skorzysta z nowych przepisów i kiedy pierwsze płatności według nowych zasad.

Piękny umysł. Wiedza o mózgu w analizie preferencji zachowań i postaw człowieka

W dzisiejszym świecie, w którym wiedza neuronaukowa jest coraz bardziej dostępna, a tematyczne publikacje wychodzą poza ramę dyskursu naukowego i pisane są przystępnym językiem, wiedza o mózgu staje się niebywale wartościowym obszarem do codziennego wykorzystania. Warto, aby sięgali po nią również ci, którzy wspierają wzrost ludzi w biznesie i rozwoju indywidualnym.

Ruszył konkurs ZUS. Można otrzymać dofinansowanie do 80 proc. wartości projektu na poprawę bezpieczeństwa i higieny pracy (BHP)

Ruszył konkurs ZUS. Można otrzymać dofinansowanie do 80 proc. wartości projektu na poprawę bezpieczeństwa i higieny pracy (BHP). Wnioski można składać do 10 marca 2025 r. Gdzie złożyć wniosek? Kto może ubiegać się o dofinansowanie? Co podlega dofinansowaniu?

REKLAMA

Potrzebna pilna decyzja, bo można dużo zyskać lub stracić na podatku, termin 20 lutego

Przedsiębiorcy mogą co roku korzystać z innej – jednej z trzech możliwych – form podatku dochodowego od przychodów uzyskiwanych z działalności gospodarczej. Poza wysokością samego podatku, jaki trzeba będzie zapłacić, teraz forma opodatkowania wpływa również na wysokość obciążeń z tytułu składki na ubezpieczenie zdrowotne.

Raportowanie ESG: jak się przygotować, wdrażanie, wady i zalety. Czy czekają nas zmiany? [WYWIAD]

Raportowanie ESG: jak firma powinna się przygotować? Czym jest ESG? Jak wdrożyć system ESG w firmie. Czy ESG jest potrzebne? Jak ESG wpływa na rynek pracy? Jakie są wady i zalety ESG? Co należałoby zmienić w przepisach stanowiących o ESG?

Zarządzanie kryzysowe czyli jak przetrwać biznesowy sztorm - wskazówki, przykłady, inspiracje

Załóżmy, że jako kapitan statku (CEO) niespodziewanie napotykasz gwałtowny sztorm (sytuację kryzysową lub problemową). Bez odpowiednich narzędzi nawigacyjnych, takich jak mapa, kompas czy plan awaryjny, Twoje szanse na bezpieczne dotarcie do portu znacząco maleją. Ryzykujesz nawet sam fakt przetrwania. W świecie biznesu takim zestawem narzędzi jest Księga Komunikacji Kryzysowej – kluczowy element, który każda firma, niezależnie od jej wielkości czy branży, powinna mieć zawsze pod ręką.

Układ likwidacyjny w postępowaniu restrukturyzacyjnym

Układ likwidacyjny w postępowaniu restrukturyzacyjnym. Sprzedaż majątku przedsiębiorstwa w ramach postępowania restrukturyzacyjnego ma sens tylko wtedy, gdy z ekonomicznego punktu widzenia nie ma większych szans na uzdrowienie jego sytuacji, bądź gdy spieniężenie części przedsiębiorstwa może znacznie usprawnić restrukturyzację.

REKLAMA

Ile jednoosobowych firm zamknięto w 2024 r.? A ile zawieszono? [Dane z CEIDG]

W 2024 r. o 4,8 proc. spadła liczba wniosków dotyczących zamknięcia jednoosobowej działalności gospodarczej. Czy to oznacza lepsze warunki do prowadzenia biznesu? Niekoniecznie. Jak widzą to eksperci?

Rozdzielność majątkowa a upadłość i restrukturyzacja

Ogłoszenie upadłości prowadzi do powstania między małżonkami ustroju rozdzielności majątkowej, a majątek wspólny wchodzi w skład masy upadłości. Drugi z małżonków, który nie został objęty postanowieniem o ogłoszeniu upadłości, ma prawo domagać się spłaty równowartości swojej części tego majątku. Otwarcie restrukturyzacji nie powoduje tak daleko idących skutków.

REKLAMA