REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Konwersja jest wszystkim - czyli jak zwiększyć przychody nie wydając złotówki

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Oskar Milewski
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Dzisiejszy kryzys dla wielu małych i średnich firm oznacza stagnację, – czyli punkt, w którym sprzedaż, jeżeli rośnie, to w ślimaczym tempie. To jak długo potrwa słaba ekonomia i czy jeszcze się pogorszy czas pokaże. Wiele jednak wskazuje na to, iż pewnego rodzaju ekonomiczny marazm będzie nam towarzyszył jeszcze przez jakiś czas. Co więc może zrobić przeciętne przedsiębiorstwo, aby zwiększyć sprzedaż?

Ryzykowna inwestycja w reklamę może przynieść efekty, ale może też skończyć się fiaskiem. Istnieje jednak lepszy sposób. Nazywam go „optymalizacją konwersji napędów etapów procesu sprzedaży.” Nie jest to najpiękniejsza nazwa i wymówienie jej jednym tchem  wymaga wprawy. Koncept jest jednak prosty i związany z operacjami firmy a nie jej bezpośrednią promocją - przez co nie wiąże się z dodatkowymi kosztami. Prawidłowo wdrożony ma zaskakująco imponujące efekty na zysk firmy, nie wymaga angażowania dodatkowych środków (np.: dodatkowego personelu), i nic nie kosztuje.

REKLAMA

Na początek krótkie objaśnienie nazwy.

REKLAMA

Optymalizacja jest niezwykle istotnym konceptem w marketingu i niewątpliwie zasługującym na osobny artykuł. W dużym jednak skrócie jest to proces, dzięki któremu poszczególne działania są doprowadzane maksymalnie blisko ich pełnego potencjału. Zakładamy oczywiści że czas i finanse są decydującymi elementami. Dla przykładu weźmy pół-stronicową reklamę w magazynie. Przypuśćmy, iż przychody, jakie generuje w 90% pokrywają koszty jej zamieszczenia. To średni wynik. Badania pokazują jednak, iż zmiana nagłówka reklamy, (czyli najważniejszej jej części) może podnieść jej skuteczność nawet o kilkaset procent.

Podobne efekty mogą mieć zmiany w ofercie, w gwarancji, w kolorystyce, czy też w tekście. Testując poszczególne elementy możemy, więc zoptymalizować naszą reklamę - czyli dojść do momentu w którym generuje ona najwyższy możliwy zysk. Dlaczego jest to takie ważne? Bez optymalizacji można by stwierdzić, iż przykładowa reklama jest nieopłacalna („nie działa”). Co gorsze, firma może, sukcesywnie przegapiać okazje do generowania dodatkowego zysku ze swoich działaniach marketingowych.

Mówiąc o „napędach” odnoszę się tu do poszczególnych kroków w procesie sprzedażowym. Proces sprzedażowy to seria kroków prowadzących do konwersji (tu: sprzedaży). Z reguły wygląda on następująco:
I. Zapytanie potencjalnego klienta (tzw. „lead”)
II. Kontakt telefoniczny handlowca z potencjalnym klientem
III. Umówienie spotkania
IV. Prezentacja / propozycja / oferta
V. Końcowa sprzedaż

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Reklama >>> Zapytanie >>> Kontakt tel. >>> Spotkanie >>> Oferta >>> Sprzedaż

REKLAMA


Jest to proces, przez który potencjalny klient musi przejść, aby doszło do transakcji i który wykonywany jest, w większości firm, przez sprzedaż / dział handlowy, a napędzany przez marketing. To właśnie marketing odpowiedzialny jest za stworzenie odpowiednich „napędów” dla poszczególnych tych etapów oraz ich optymalizację. Dla wielu małych i średnich firm jest to jednak nowość.

W zdecydowanej większości firm uwaga marketing managerów skupiona jest prawie wyłącznie na napędzaniu pierwszych dwóch kroków tego procesu dzięki reklamie. Nie jest to nic złego. Takie działanie może przekładać się pozytywnie na końcową konwersje (sprzedaż). Są jednak dwa problemy z tym związane:

1). Wysokie koszty reklamy / promocji 

2) fakt, iż wszyscy to robią.

Jak poprawa wskaźnika przy innych krokach wpływać będzie na końcowe obroty firmy.


  

Wyświetlenia rocznie*

Konwersja na zapytanie

Konwersja na spotkanie

Konwersja na ofertę

Konwersja na sprzedaż

Nowi klienci

Marża na sprzedaży

Roczny dochód

          

 

1,000,000

1.0%

20.0%

30.0%

40.0%

240

500 zł

120,000 zł

          

 

1,000,000

1.5%

22.0%

32.0%

42.0%

621

$500

310,464 zł

          

 

1,000,000

2.0%

24.0%

34.0%

44.0%

1005

$500

502,656 zł

Sprzedaż pokrywająca koszty.

 

1,000,000

2.5%

26.0%

36.0%

46.0%

1507

$500

753,480 zł

Obecna sprzedaż

 

1,000,000

3.0%

28.0%

38.0%

48.0%

2145

500 zł

1,072,512 zł

Podwojenie sprzedaży

 

1,000,000

3.5%

30.0%

40.0%

50.0%

2940

500 zł

1,470,000 zł

Potrojenie sprzedaży

 
 
                             

*Zsumowane: reklama, referencje, wejścia na stronę, telemarketing, targi itp.

 

Powyższy przykład nie bierze pod uwagę zwiększenia reklamy - tutaj zsumowanej dla uproszczenia. Utrzymuje on również stałą marże na każdej kolejnej sprzedaży. Elementy, które ulegają zmianie to procenty konwersji poszczególnych etapów sprzedaży. Te małe zmiany przekształcają się w duży wzrost ilości nowych klientów (sprzedaż) i końcowego dochodu firmy.

Jak widać większość firm ma do dyspozycji więcej niż tylko jedną dźwignię (reklamę) na zwiększanie swoich zysków. Główne koszta marketingu wiążą się jednak właśnie z reklamą. Praca nad większą efektywnością w, na przykład, konwersji zapytań na ustalanie spotkań może nie tylko nie pociągać dodatkowych kosztów ale również okazać się zajęciem o zaskakująco wysokim ROI (zwrot inwestycji - tu: głównie czasu i energii).  
 

„Napędy” procesu sprzedaży będą inne dla niemal każdej firmy. Ich forma w dużej mierze zależy też od branży, rozmiaru i procesów, jakie zachodzą w danej firmie. Mogą to być częściowo dostosowane przez marketing listy z podziękowaniami, zbiory analiz przypadków dla najczęściej spotykanych problemów klientów - pokazujące jak firma je rozwiązała, - kreacja skryptu telefonicznego dla ustalania spotkania z potencjalnym klientem itd...

To jak marketing powinien adresować i optymalizować poszczególne „napędy” etapów procesu sprzedaży jest dość obszernym tematem. Tu wystarczy stwierdzić, iż powinien je adresować, - czyli nie oczekiwać od sprzedaży samodzielnego ‘ciągnięcia’ reszty procesu. Skupianie się wyłącznie na reklamie i promocji (czyli pierwszej dźwigni w powyższej tabeli) ma potencjał do zwiększenia obrotów firmy ale jest to działanie dość ryzykowne - zwłaszcza w dzisiejszej ekonomii. Nawet przy najlepszej koniunkturze znacznie zawęża ono możliwości marketingu - czyniąc jego działania nieco topornymi i odsuwając go od sprzedaży.

Skupienie marketingu wokół optymalizacji konwersji napędów kroków procesu sprzedaży nie tylko zwiększa ROI działań marketingowych, ale ma potencjał na powiązanie ich ze sprzedażą - coś, co niejeden handlowiec twierdzący, iż dział marketingu żyje z dala od rzeczywistości - potrafiłby docenić.

Oskar Milewski

Specjalista od implementacji i optymalizacji działań marketingowych

www.panzerkeil.com

 

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Czy finansiści, księgowi i inni profesjonaliści powinni bać się wieku średniego?

Wiek średni nie musi oznaczać zawodowego spowolnienia. Czy finansiści, księgowi i inni profesjonaliści powinni bać się wieku średniego? Raport ACCA 2025 pokazuje, że doświadczenie, rozwinięta inteligencja emocjonalna i neuroplastyczność mózgu pozwalają po 40. wzmocnić swoją pozycję na rynku pracy.

Zmiany w amortyzacji aut od 2026 r. – jak nie stracić 20 tys. zł na samochodzie firmowym?

Od 1 stycznia 2026 r. nadchodzi rewolucja dla przedsiębiorców. Zmiany w przepisach sprawią, że auta spalinowe staną się znacznie droższe w rozliczeniu podatkowym. Nowe, niższe limity amortyzacji i leasingu mogą uszczuplić kieszeń firmy o nawet 20 tys. zł w ciągu kilku lat. Co zrobić jeszcze w 2025 r., żeby uniknąć dodatkowych kosztów i utrzymać maksymalne odliczenia? Poniżej znajdziesz praktyczny poradnik.

Obcokrajowcy wciąż chętnie zakładają w Polsce małe firmy. Głównie są to Ukraińcy i Białorusini [DANE Z CEIDG]

Obcokrajowcy wciąż chętnie zakładają w Polsce małe firmy. Głównie są to Ukraińcy i Białorusini [DANE Z CEIDG]. W pierwszej połowie br. 21,5 tys. wniosków dotyczących założenia jednoosobowej działalności gospodarczej wpłynęło do rejestru CEIDG od osób, które mają obywatelstwo innego państwa. To 14,4% wszystkich zgłoszeń w tym zakresie.

Hossa na giełdzie w 2025 r. Dlaczego Polacy nie korzystają z tego okresu? Najwięcej zarabiają zagraniczni inwestorzy

Na warszawskiej giełdzie trwa hossa. Dlaczego Polacy nie korzystają z tego okresu? Najwięcej zarabiają u nas zagraniczni inwestorzy. Co musi się w Polsce zmienić, aby ludzie zaczęli inwestować na giełdzie?

REKLAMA

Umowy PPA w 2025 r. – korzyści i ryzyka dla małych i średnich firm w Polsce

Płacisz coraz wyższe rachunki za prąd? Coraz więcej firm w Polsce decyduje się na umowy PPA, czyli długoterminowe kontrakty na energię z OZE, które mogą zagwarantować stałą cenę nawet na 20 lat. To szansa na przewidywalne koszty i lepszy wizerunek, ale też zobowiązanie wymagające spełnienia konkretnych warunków. Sprawdź, czy Twoja firma może na tym skorzystać.

Rezygnują z własnej działalności na rzecz umowy o pracę. Sytuacja jest trudna

Sytuacja jednoosobowych działalności gospodarczych jest trudna. Coraz więcej osób rezygnuje i wybiera umowę o pracę. W 2025 r. wpłynęło blisko 100 tysięcy wniosków o zamknięcie jednoosobowej działalności gospodarczej. Jakie są bezpośrednie przyczyny takiego stanu rzeczy?

Umowa Mercosur może osłabić rynek UE. O co chodzi? Jeszcze 40 umów handlowych należy przejrzeć

Umowa z krajami Mercosur (Argentyną, Brazylią, Paragwajem i Urugwajem) dotyczy partnerstwa w obszarze handlu, dialogu politycznego i współpracy sektorowej. Otwiera rynek UE na produkty z tych państw, przede wszystkim mięso i zboża. Rolnicy obawiają się napływu tańszych, słabszej jakości produktów, które zdestabilizują rynek. UE ma jeszcze ponad 40 umów handlowych. Należy je przejrzeć.

1 października 2025 r. w Polsce wchodzi system kaucyjny. Jest pomysł przesunięcia terminu lub odstąpienia od kar

Dnia 1 października 2025 r. w Polsce wchodzi w życie system kaucyjny. Rzecznik MŚP przedstawia szereg obaw i wątpliwości dotyczących funkcjonowania nowych przepisów. Jest pomysł przesunięcia terminu wejścia w życie systemu kaucyjnego albo odstąpienia od nakładania kar na jego początkowym etapie.

REKLAMA

Paragony grozy a wakacje 2025 na półmetku: więcej rezerwacji, dłuższe pobyty i stabilne ceny

Wakacje 2025 na półmetku: więcej rezerwacji, dłuższe pobyty i stabilne ceny. Mimo pojawiających się w mediach “paragonów grozy”, sierpniowy wypoczynek wciąż można zaplanować w korzystnej cenie, zwłaszcza rezerwując nocleg bezpośrednio.

150 tys. zł dofinansowania! Dla kogo i od kiedy można składać wnioski?

Zakładasz własny biznes, ale brakuje Ci środków na start? Nie musisz od razu brać drogiego kredytu. W Polsce jest kilka źródeł finansowania, które mogą pomóc w uruchomieniu działalności – od dotacji i tanich pożyczek, po prywatnych inwestorów i crowdfunding. Wybór zależy m.in. od tego, czy jesteś bezrobotny, mieszkasz na wsi, czy może planujesz innowacyjny startup.

REKLAMA