REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Konwersja jest wszystkim - czyli jak zwiększyć przychody nie wydając złotówki

Subskrybuj nas na Youtube
Dołącz do ekspertów Dołącz do grona ekspertów
Oskar Milewski
inforCMS

REKLAMA

REKLAMA

Dzisiejszy kryzys dla wielu małych i średnich firm oznacza stagnację, – czyli punkt, w którym sprzedaż, jeżeli rośnie, to w ślimaczym tempie. To jak długo potrwa słaba ekonomia i czy jeszcze się pogorszy czas pokaże. Wiele jednak wskazuje na to, iż pewnego rodzaju ekonomiczny marazm będzie nam towarzyszył jeszcze przez jakiś czas. Co więc może zrobić przeciętne przedsiębiorstwo, aby zwiększyć sprzedaż?

Ryzykowna inwestycja w reklamę może przynieść efekty, ale może też skończyć się fiaskiem. Istnieje jednak lepszy sposób. Nazywam go „optymalizacją konwersji napędów etapów procesu sprzedaży.” Nie jest to najpiękniejsza nazwa i wymówienie jej jednym tchem  wymaga wprawy. Koncept jest jednak prosty i związany z operacjami firmy a nie jej bezpośrednią promocją - przez co nie wiąże się z dodatkowymi kosztami. Prawidłowo wdrożony ma zaskakująco imponujące efekty na zysk firmy, nie wymaga angażowania dodatkowych środków (np.: dodatkowego personelu), i nic nie kosztuje.

REKLAMA

Na początek krótkie objaśnienie nazwy.

REKLAMA

Optymalizacja jest niezwykle istotnym konceptem w marketingu i niewątpliwie zasługującym na osobny artykuł. W dużym jednak skrócie jest to proces, dzięki któremu poszczególne działania są doprowadzane maksymalnie blisko ich pełnego potencjału. Zakładamy oczywiści że czas i finanse są decydującymi elementami. Dla przykładu weźmy pół-stronicową reklamę w magazynie. Przypuśćmy, iż przychody, jakie generuje w 90% pokrywają koszty jej zamieszczenia. To średni wynik. Badania pokazują jednak, iż zmiana nagłówka reklamy, (czyli najważniejszej jej części) może podnieść jej skuteczność nawet o kilkaset procent.

Podobne efekty mogą mieć zmiany w ofercie, w gwarancji, w kolorystyce, czy też w tekście. Testując poszczególne elementy możemy, więc zoptymalizować naszą reklamę - czyli dojść do momentu w którym generuje ona najwyższy możliwy zysk. Dlaczego jest to takie ważne? Bez optymalizacji można by stwierdzić, iż przykładowa reklama jest nieopłacalna („nie działa”). Co gorsze, firma może, sukcesywnie przegapiać okazje do generowania dodatkowego zysku ze swoich działaniach marketingowych.

Mówiąc o „napędach” odnoszę się tu do poszczególnych kroków w procesie sprzedażowym. Proces sprzedażowy to seria kroków prowadzących do konwersji (tu: sprzedaży). Z reguły wygląda on następująco:
I. Zapytanie potencjalnego klienta (tzw. „lead”)
II. Kontakt telefoniczny handlowca z potencjalnym klientem
III. Umówienie spotkania
IV. Prezentacja / propozycja / oferta
V. Końcowa sprzedaż

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Reklama >>> Zapytanie >>> Kontakt tel. >>> Spotkanie >>> Oferta >>> Sprzedaż

REKLAMA


Jest to proces, przez który potencjalny klient musi przejść, aby doszło do transakcji i który wykonywany jest, w większości firm, przez sprzedaż / dział handlowy, a napędzany przez marketing. To właśnie marketing odpowiedzialny jest za stworzenie odpowiednich „napędów” dla poszczególnych tych etapów oraz ich optymalizację. Dla wielu małych i średnich firm jest to jednak nowość.

W zdecydowanej większości firm uwaga marketing managerów skupiona jest prawie wyłącznie na napędzaniu pierwszych dwóch kroków tego procesu dzięki reklamie. Nie jest to nic złego. Takie działanie może przekładać się pozytywnie na końcową konwersje (sprzedaż). Są jednak dwa problemy z tym związane:

1). Wysokie koszty reklamy / promocji 

2) fakt, iż wszyscy to robią.

Jak poprawa wskaźnika przy innych krokach wpływać będzie na końcowe obroty firmy.


  

Wyświetlenia rocznie*

Konwersja na zapytanie

Konwersja na spotkanie

Konwersja na ofertę

Konwersja na sprzedaż

Nowi klienci

Marża na sprzedaży

Roczny dochód

          

 

1,000,000

1.0%

20.0%

30.0%

40.0%

240

500 zł

120,000 zł

          

 

1,000,000

1.5%

22.0%

32.0%

42.0%

621

$500

310,464 zł

          

 

1,000,000

2.0%

24.0%

34.0%

44.0%

1005

$500

502,656 zł

Sprzedaż pokrywająca koszty.

 

1,000,000

2.5%

26.0%

36.0%

46.0%

1507

$500

753,480 zł

Obecna sprzedaż

 

1,000,000

3.0%

28.0%

38.0%

48.0%

2145

500 zł

1,072,512 zł

Podwojenie sprzedaży

 

1,000,000

3.5%

30.0%

40.0%

50.0%

2940

500 zł

1,470,000 zł

Potrojenie sprzedaży

 
 
                             

*Zsumowane: reklama, referencje, wejścia na stronę, telemarketing, targi itp.

 

Powyższy przykład nie bierze pod uwagę zwiększenia reklamy - tutaj zsumowanej dla uproszczenia. Utrzymuje on również stałą marże na każdej kolejnej sprzedaży. Elementy, które ulegają zmianie to procenty konwersji poszczególnych etapów sprzedaży. Te małe zmiany przekształcają się w duży wzrost ilości nowych klientów (sprzedaż) i końcowego dochodu firmy.

Jak widać większość firm ma do dyspozycji więcej niż tylko jedną dźwignię (reklamę) na zwiększanie swoich zysków. Główne koszta marketingu wiążą się jednak właśnie z reklamą. Praca nad większą efektywnością w, na przykład, konwersji zapytań na ustalanie spotkań może nie tylko nie pociągać dodatkowych kosztów ale również okazać się zajęciem o zaskakująco wysokim ROI (zwrot inwestycji - tu: głównie czasu i energii).  
 

„Napędy” procesu sprzedaży będą inne dla niemal każdej firmy. Ich forma w dużej mierze zależy też od branży, rozmiaru i procesów, jakie zachodzą w danej firmie. Mogą to być częściowo dostosowane przez marketing listy z podziękowaniami, zbiory analiz przypadków dla najczęściej spotykanych problemów klientów - pokazujące jak firma je rozwiązała, - kreacja skryptu telefonicznego dla ustalania spotkania z potencjalnym klientem itd...

To jak marketing powinien adresować i optymalizować poszczególne „napędy” etapów procesu sprzedaży jest dość obszernym tematem. Tu wystarczy stwierdzić, iż powinien je adresować, - czyli nie oczekiwać od sprzedaży samodzielnego ‘ciągnięcia’ reszty procesu. Skupianie się wyłącznie na reklamie i promocji (czyli pierwszej dźwigni w powyższej tabeli) ma potencjał do zwiększenia obrotów firmy ale jest to działanie dość ryzykowne - zwłaszcza w dzisiejszej ekonomii. Nawet przy najlepszej koniunkturze znacznie zawęża ono możliwości marketingu - czyniąc jego działania nieco topornymi i odsuwając go od sprzedaży.

Skupienie marketingu wokół optymalizacji konwersji napędów kroków procesu sprzedaży nie tylko zwiększa ROI działań marketingowych, ale ma potencjał na powiązanie ich ze sprzedażą - coś, co niejeden handlowiec twierdzący, iż dział marketingu żyje z dala od rzeczywistości - potrafiłby docenić.

Oskar Milewski

Specjalista od implementacji i optymalizacji działań marketingowych

www.panzerkeil.com

 

Zapisz się na newsletter
Zakładasz firmę? A może ją rozwijasz? Chcesz jak najbardziej efektywnie prowadzić swój biznes? Z naszym newsletterem będziesz zawsze na bieżąco.
Zaznacz wymagane zgody
loading
Zapisując się na newsletter wyrażasz zgodę na otrzymywanie treści reklam również podmiotów trzecich
Administratorem danych osobowych jest INFOR PL S.A. Dane są przetwarzane w celu wysyłki newslettera. Po więcej informacji kliknij tutaj.
success

Potwierdź zapis

Sprawdź maila, żeby potwierdzić swój zapis na newsletter. Jeśli nie widzisz wiadomości, sprawdź folder SPAM w swojej skrzynce.

failure

Coś poszło nie tak

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:
Autopromocja

REKLAMA

QR Code

REKLAMA

Moja firma
Zapisz się na newsletter
Zobacz przykładowy newsletter
Zapisz się
Wpisz poprawny e-mail
Polska inwestycyjna zapaść – co hamuje rozwój i jak to zmienić?

Od 2015 roku stopa inwestycji w Polsce systematycznie spada. Choć może się to wydawać abstrakcyjnym wskaźnikiem makroekonomicznym, jego skutki odczuwamy wszyscy – wolniejsze tempo wzrostu gospodarczego, mniejszy przyrost zamożności, trudniejsza pogoń za Zachodem. Dlaczego tak się dzieje i czy można to odwrócić? O tym rozmawiali Szymon Glonek oraz dr Anna Szymańska z Polskiego Instytutu Ekonomicznego.

Firma za granicą jako narzędzie legalnej optymalizacji podatkowej. Fakty i mity

W dzisiejszych czasach, gdy przedsiębiorcy coraz częściej stają przed koniecznością konkurowania na globalnym rynku, pojęcie optymalizacji podatkowej staje się jednym z kluczowych elementów strategii biznesowej. Wiele osób kojarzy jednak przenoszenie firmy za granicę głównie z próbą unikania podatków lub wręcz z działaniami nielegalnymi. Tymczasem, właściwie zaplanowana firma za granicą może być w pełni legalnym i etycznym narzędziem zarządzania obciążeniami fiskalnymi. W tym artykule obalimy popularne mity, przedstawimy fakty, wyjaśnimy, które rozwiązania są legalne, a które mogą być uznane za agresywną optymalizację. Odpowiemy też na kluczowe pytanie: czy polski przedsiębiorca faktycznie zyskuje, przenosząc działalność poza Polskę?

5 sprawdzonych metod pozyskiwania klientów B2B, które działają w 2025 roku

Pozyskiwanie klientów biznesowych w 2025 roku wymaga elastyczności, innowacyjności i umiejętnego łączenia tradycyjnych oraz nowoczesnych metod sprzedaży. Zmieniające się preferencje klientów, rozwój technologii i rosnące znaczenie relacji międzyludzkich sprawiają, że firmy muszą dostosować swoje strategie, aby skutecznie docierać do nowych odbiorców. Dobry prawnik zadba o zgodność strategii z przepisami prawa oraz zapewni ochronę interesów firmy. Oto pięć sprawdzonych metod, które pomogą w pozyskiwaniu klientów w obecnym roku.

Family Business Future Summit - podsumowanie po konferencji

Pod koniec kwietnia niniejszego roku, odbyła się druga edycja wydarzenia Family Business Future Summit, które dedykowane jest przedsiębiorczości rodzinnej. Stolica Warmii i Mazur przez dwa dni gościła firmy rodzinne z całej Polski, aby esencjonalnie, inspirująco i innowacyjne opowiadać i rozmawiać o sukcesach oraz wyzwaniach stojących przed pionierami polskiej przedsiębiorczości.

REKLAMA

Fundacja rodzinna po dwóch latach – jak zmienia się myślenie o sukcesji?

Jeszcze kilka lat temu o sukcesji w firmach mówiło się niewiele. Przedsiębiorcy odsuwali tę kwestię na później, często z uwagi na brak gotowości, aby się z nią zmierzyć. Mówienie o śmierci właściciela, przekazaniu firmy i zabezpieczeniu rodziny wciąż należało do tematów „na później”.

Potencjał 33 GW z wiatraków na polskim morzu. To 57% zapotrzebowania kraju na energię. Co dalej z farmami wiatrowymi w 2026 i 2027 r.

Polski potencjał na wytwarzanie energii elektrycznej z wiatraków na morzu (offshore) wynosi 33 GW. To aż 57% rocznego zapotrzebowania kraju na energię. W 2026 i 2027 r. powstaną nowe farmy wiatrowe Baltic Power i Baltica 2. Jak zmieniają się przepisy? Co dalej?

Jak zwiększyć rentowność biura rachunkowego bez dodatkowych wydatków?

Branża księgowa to jedna z dziedzin, w których wynagrodzenie za świadczone usługi często jest mocno niedoszacowane, mimo tego, że błędy w księgowości mogą skutkować bardzo poważnymi konsekwencjami dla przedsiębiorców. W związku z tak doniosłą rolą biur rachunkowych powinny one dbać o poziom rentowności, który pozwoli właścicielom skupić się na podnoszeniu jakości świadczonych usług oraz większego spokoju, co niewątpliwie pozytywnie wpływa na dobrostan właścicieli biur oraz ich pracowników.

Samozatrudnieni i małe firmy w odwrocie? wzrasta liczba likwidowanych i zawieszanych działalności gospodarczych, co się dzieje

Według znawców tematu, czynniki decydujące ostatnio o likwidacji takich firm nie różnią się od tych sprzed roku. Znaczenie mają m.in. koszty prowadzenia biznesu, w tym składki zusowskie, a także oczekiwania finansowe pracowników.

REKLAMA

Szybki wzrost e-commerce mocno zależny od rozwoju nowych technologii: co pozwoli na zwiększenie zainteresowania zakupami online ze strony klientów

E-commerce czyli zakupy internetowe przestają być jedynie wygodną alternatywą dla handlu tradycyjnego – stają się doświadczeniem, którego jakość wyznaczają nie tylko oferta i cena, lecz także szybkość, elastyczność i przewidywalność dostawy oraz prostota ewentualnego zwrotu.

Przedsiębiorczość w Polsce ma się dobrze, mikroprzedsiębiorstwa minimalizując ryzyko działalności gospodarczej coraz częściej zaczynają od franczyzy

Najliczniejszą grupę firm zarejestrowanych w Polsce stanowią mikroprzedsiębiorstwa, a wśród nich ponad 87 tys. to podmioty działające w modelu franczyzowym. Jak zwracają uwagę ekonomiści ze Szkoły Głównej Handlowej, Polska jest liderem franczyzy w Europie Środkowo-Wschodniej.

REKLAMA