| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Biznes > Prawo > Windykacja > Wierzyciel i dłużnik > Jak negocjować z dłużnikiem? Spolaryzowanie dłużników

Jak negocjować z dłużnikiem? Spolaryzowanie dłużników

Zaleganie z płatnościami za dostarczony towar czy usługę, to w naszej rzeczywistości zjawisko częste, wręcz powszechne. Opóźnienia w płatnościach w wielu firmach sięgają kilkudziesięciu albo i kilkuset procent względem określonego w umowach terminu zapłaty. To zjawisko uderza w większość firm produkcyjnych, usługowych oraz w hurtownie. Wizyty przedstawicieli firm windykacyjnych czy podawanie niesolidnego dłużnika do sądu to ostateczność.

Po pierwsze, nie sposób sądzić się ze znaczącym procentem swoich klientów czy udzielać, względem nich, pełnomocnictwa przedstawicielom firm windykacyjnych; po drugie, te działania, praktyczne, burzą, z takim trudem, budowane relacje handlowe z klientem. Tracimy go. Nikt tego nie chce, ani nikt nie może sobie na to pozwolić. Z drugiej strony, wierzyciel, gdyby tylko wiedział, że jego dłużnik nie zapłaci, to nigdy by mu nie sprzedał towaru czy usługi, a jak to się już stało, to swoją należność zechce odzyskać możliwie szybko i ani myśli o kolejnych transakcjach z takim klientem.

Negocjacjom windykacyjnym i w ogóle technikom windykacji i jej organizacji w przedsiębiorstwie przyjdzie zająć się innym razem. Tutaj zajmiemy się przypadkiem, gdzie sytuacja dojrzała już do tego, by w rozmowach z dłużnikiem ostatecznie ustalić czy nas zwodzi kolejny raz, czy też jego intencje są szczere, trudności do pokonania, a prowadzone z nami negocjacje mają konstruktywne podstawy. W zależności od postawionej diagnozy, albo będziemy nadal układać się z takim dłużnikiem nie rujnując wypracowanych relacji handlowych, albo zaczynamy myśleć już tylko o jednym – możliwie szybkim odzyskaniu należnych nam kwot.

Przeczytaj również: Czy nakaz zapłaty uprawnia do prowadzenia egzekucji?

Klienci, w negocjacjach, dosyć łatwo składają swoim wierzycielom obietnice. Jeśli proszą o prolongatę należności na kolejne 2-3 miesiące, to nie wiemy do końca czy faktycznie w tym czasie sytuacja się zmieni i do uregulowania długu dojdzie, czy też jesteśmy najzwyczajniej zwodzeni, bo dłużnik jedynie odsuwa problem w czasie, licząc na „niewiadomą”. Nasze straty rosną i nie powinniśmy zadowalać się obietnicami czy nawet pisemnymi deklaracjami, jeśli nie zawierają dalszych zobowiązań dłużnika. W tym momencie powinno się dążyć do odpowiedzenia samemu sobie na pytanie czy nasz partner w negocjacjach jest wiarygodny?

Na marginesie, jeśli deklarowane terminy są relatywnie długie, warto, aby dzielić je na kolejne „podterminy”, w których będą regulowane jakieś części długu (np. płacone odsetki). Wszystko po to, żeby nie doprowadzać do sytuacji, w której będziemy zmuszeni do biernego oczekiwania na dosyć odległy termin zapłaty zaległej należności.

Polecamy serwis Wierzyciel i dłużnik

Czy rzeczywiście jest partnerem czy cynicznie nami manipuluje? Możemy spróbować dowiedzieć się o tym, odpowiednio stawiając problem spłaty zobowiązania w końcowej fazie negocjacji. Oto dwa przykłady:

Po omówieniu z klientem wszystkich spraw związanych z przyczynami opóźnienia; wysłuchaniu deklaracji, co do najpewniejszego terminu zapłaty zaległych kwot; wysłuchaniu argumentów; podaniu swoich argumentów, powinno się spróbować przejść do „pytań sprawdzających” rzetelność tego, co zostało powiedziane. Na przykład:
- Domagacie się Państwo od nas kolejnego, 3 miesięcznego kredytu na prawie 100 000pln. Pytanie brzmi – czym go zabezpieczycie i ile jesteście wstanie za niego zapłacić?
Jakość odpowiedzi klienta, będzie mieć dla nas kluczowe znaczenie w ocenie jego wiarygodności, a co za tym idzie, naszych decyzji w sprawie dalszych kroków wobec takiego dłużnika.

Poniżej algorytm przedstawiający końcowy i kluczowy fragment negocjacji z klientem, jego zaległych należności.

reklama

Ekspert:

Jerzy Fiuk

Doradca ekonomiczny

Źródło:

INFOR

Zdjęcia

Negocjacjom windykacyjnym i w ogóle technikom windykacji i jej organizacji w przedsiębiorstwie przyjdzie zająć się innym razem.
Negocjacjom windykacyjnym i w ogóle technikom windykacji i jej organizacji w przedsiębiorstwie przyjdzie zająć się innym razem.

E-urząd Cyfrowe usługi publiczne. Poradnik dla administracji i przedsiębiorców (książka)79.00 zł

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Dariusz Rzeszotarski

Business Development Manager & UC Specialist, Jabra

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »