| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Biznes i finanse > Taktyki negocjacyjne

Taktyki negocjacyjne

Zasiadasz do kluczowych rozmów biznesowych i światło świeci ci prosto w oczy? Na dodatek w pomieszczeniu jest koszmarnie duszno, a dotarcie do wyznaczonego miejsca na ósmą rano zajęło ci pół nocy? Uważaj, partner może chcieć tymi manewrami uzyskać przewagę w trakcie rozmowy biznesowej.

Rada: Otwarte powiedzenie „nie” lub prośba o dodatkowy czas w celu rozważenia niespodziewanej i nagłej propozycji.

Wycofanie się i zmęczenie materiału. Technika wycofywania się również może dotyczyć chęci zyskania na czasie. Sprowadza się do tego, że jedna ze stron wycofuje się z wcześniej przyjętych ustaleń, tłumacząc się, że źle zrozumiała przedstawiane jej stanowisko lub miała co innego na myśli.

To powszechnie stosowana metoda - jednego dnia coś się ustala, by następnego zmienić zdanie lub się rozmyślić. Może to być także zagranie na zmęczenie przeciwnika - długie i wielokrotne wałkowanie tych samych punktów, by wykończony partner był skłonny zgodzić się na wszystko, byle wreszcie zakończyć rozmowy.

Rada: Ustalenia zwierać w pisemnej formie, a po spotkaniu przedstawiać stronom do podpisania protokoły, żeby zatwierdziły omówione i uzgodnione już kwestie (nie zachodzi wtedy konieczność ponownego wracania do już zaakceptowanych punktów).

Zgrywanie głupiego lub bez uprawnień. To oczywisty sposób i bywa skuteczny, kiedy partner jest wystarczająco przekonujący, a strona przeciwna nie dość zapobiegliwa. Polega na tym, że rozmówca udaje, że nic nie wie o dyskutowanej sprawie, a na negocjacje został wysłany w zastępstwie (bo kolega ma dramatyczną sytuację rodzinną, koleżance zmarła babka etc.) - więc pyta o wszystko. Partner udziela mu odpowiedzi, przedstawia tym samym własne argumenty, swój punkt widzenia i... odkrywa karty. To z kolei można zgrabnie wykorzystać na własną korzyść.

Innym, podobnym zagraniem jest stwierdzenie typu: „Przepraszam, ale muszę się skontaktować z szefem w tej sprawie”. Taka taktyka pozwala zyskać czas potrzebny na dodatkowe analizy lub zebranie danych. Metoda ograniczonego pełnomocnictwa pozwala też zasłaniać się strategicznymi celami firmy osobie, która nie ma dostatecznych kompetencji i tym samym może odrzucać prośby dotyczące ustępstw, twierdząc: „Tego się nie da zrobić, nie mamy takich możliwości”.

Rada: Przed rozpoczęciem rozmów upewnić się, że partnerzy mają niezbędne kompetencje do prowadzenia rozmów i podejmowania decyzji oraz niezbędną wiedzę na tematy będące przedmiotem dyskusji.

Manipulacja miejscem. Istnieje bardzo wiele możliwości tworzenia niesprzyjających warunków do pertraktacji, które powinny utrudnić rozmowy. Celem jest zbudowanie sytuacji nierówności stron poprzez wybór wygodniejszego miejsca dla jednego negocjatora kosztem drugiego.

Typowym zachowaniem jest prowadzenie rozmów na terenie siedziby jednej strony (przewaga znajomości miejsca) lub - podczas pertraktacji z pracownikami - na terytorium zarządu firmy ('straszny' gabinet prezesa) albo związku zawodowego (przewaga liczebna związkowców).

Rada: Ustalenie miejsca spotkania na neutralnym gruncie.

Atmosfera stresu. Strona będąca gospodarzem spotkania aranżuje je tak, żeby zaproszeni czuli się wyjątkowo nieprzyjemnie i niekomfortowo, np. zaraz po przyjeździe prowadzi gości na obrady, nie dając chwili wytchnienia po podróży. Podczas negocjacji sadza się kontrahentów w ciasnym, dusznym i przegrzanym lub nazbyt wyziębionym pomieszczeniu. Krzesła są twarde i niewygodne (gospodarz siedzi w ulubionym fotelu za biurkiem), stolik jest za niski do robienia notatek, nie można ułożyć nóg. Słońce świeci prosto w oczy (brak żaluzji/zasłon). Krzesła partnerów są ustawione tak, że nie mogą się ze sobą swobodnie i na bieżąco konsultować. W trakcie przerwy proszeni są do pokoju obok, w którym pracuje kilka osób, więc znów goście nie mogą bezpiecznie porozmawiać. To powoduje, że szybko się męczą i nie mogą jasno myśleć.

Rada: Tego typu zachowanie gospodarzy nie musi być celowe; pod dowolnym pretekstem powinno się przerwać spotkanie, przełożyć je na inny termin, zaproponować kontynuację rozmów na własnym terenie albo na gruncie neutralnym.

Klimat izolacji. Polega na zorganizowaniu negocjacji w miejscu całkowicie odizolowanym, z trudną komunikacją ze światem zewnętrznym, np. w odległej górskiej czy leśnej miejscowości. Ma na celu uniemożliwić wywieranie presji na negocjatorów w trakcie rozmów, co zazwyczaj prowadzi do szybkiego zawarcia porozumienia, o ile strony posiadają odpowiednie pełnomocnictwa.

Klimat izolacji może być niebezpieczny, jeżeli strona manipulująca usiłuje działać z zaskoczenia i nie ułatwia partnerom zebrania dodatkowych danych czy uniemożliwa niezbędne konsultacje z bezstronnymi ekspertami.

Rada: Doskonałe przygotowanie się do rozmów; w przypadku konieczności konsultacji - prośba o dodatkowy czas i kolejną sesję rozmów.

Pełen relaks. To odwrotna technika w stosunku do tworzenia okoliczności niesprzyjających rozmowom, jednak również nastawiona na przechytrzenie strony przeciwnej; bywa też grą na czas. Sprowadza się do tego, że organizatorzy spotkania zapewniają gościom komfortowe warunki, z możliwością wielogodzinnego relaksu i rozrywki (np. wyjście do opery, na pokazy, mecze etc.). Cel jest jeden: 'rozmiękczenie' partnerów biznesowych i wyegzekwowanie przyjęcia proponowanych warunków porozumienia jako rewanżu za okazaną gościnność i sympatię.

Rada: Naleganie na zorganizowanie negocjacji w neutralnym miejscu; odbywanie rozmów zgodnie z przyjętym harmonogramem.

Co prawda negocjatorzy nie powinni dopatrywać się podstępu na każdym kroku, ale bystry umysł i wyostrzone zmysły nigdy nie zaszkodzą.

Honorata Zakrzewska-Krzyś

reklama

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Monika Wolska-Bryńska

Radca prawny w Departamencie Kontroli Podatkowych w Kancelarii Prawno-Podatkowej Mariański Group

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »