| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Biznes > Zarządzanie > Szkolenia > Coaching > Menedżer sprzedaży w roli Coacha

Menedżer sprzedaży w roli Coacha

Wiatru nie widać, widać tylko jego efekty. Ta wielka siła może być destruktywna jak zmiatające wszystko z powierzchni ziemi tornada. Może też być wielce pomocna w realizacji pragnień i dążeń wypełniając żagle łodzi i okrętów. Pompatyczne? Może, ale łatwiej dzięki temu zobaczyć jak ważne jest odpowiednie wykorzystanie możliwości wywierania wpływu przez menedżera na swój zespół.

Co, dla menedżerów sprzedaży, stanowi największą trudność w wypełnianiu roli cocha? Znalezienie w sobie pokładów niezmierzonej cierpliwości, bo na efekty uczenia się trzeba czasem długo czekać, i czy w ogóle czekać warto? Może wyzwaniem jest stłumienie potrzeby kontroli, bo przecież niczego nie nauczy się pracownik, którego prowadzą za rękę. Niektórym najtrudniej uciec od doświadczenia fali i stwierdzają, ” ja obrywałem, to i oni mogą, nic im nie będzie, tak trzeba, ze mną nikt się tak nie cackał, a zobaczcie, kim jestem!”.

Czasem największym wyzwaniem okazuje się być wiara w zespół – „przecież oni ciągle popełniają te same podstawowe błędy, ciągle muszę ich poganiać lub coś po nich naprawiać”. Albo odwrotnie, w byciu pomyślnym wiatrem dla zespołu przeszkadza lęk, że podwładni są lepsi lub, że czekają na awans na stanowisko danego menedżera. Dla wielu jedna z najefektywniejszych metod motywowania – pochwała i docenienie indywidualnych wysiłków wciąż pozostaje zatrzaśnięte na dnie sejfu – „Chwalić – a po co? Trzeba ich trzymać na krótkiej smyczy, bo jeszcze mogą się zbiesić i woda sodowa uderzy im do głowy”.

Na przestrzeni ostatnich lat pojawiają się pewne prawidłowości, na które warto zwrócić baczniejszą uwagę. Otóż coraz rzadziej pojawiają się zapamiętali zwolennicy twardej ręki. Coraz rzadziej również poddawana jest w wątpliwość sama koncepcja, zakładająca, że ludziom warto dać przestrzeń do rozwoju i trzeba tylko uwierzyć, że chcą i mogą się uczyć, a przełoży się to na wymierne efekty ich działań, sprzedażowych.

Polecamy: Jak zadbać o najlepszych pracowników?

Te zmiany są widocznym znakiem, ze coraz większa liczba menedżerów ma świadomość wagi działań coachingowych dla osiągania przez zespół pożądanych wyników. Czyli nie pojawia się problem w na poziomie „Chcę”. A to już bazowy punkt wyjścia do zmiany. Pozostają oczywiście jeszcze dwa elementy, „Wiem” i „Potrafię”. Tu jest pole do pracy rozwojowej menedżerów: szkolenia, warsztaty, piśmiennictwo branżowe, wymiana doświadczeń etc.

Prawdą jest to, że najtrudniej w praktyce zastosować zachowania, gdy kłócą się z naszym temperamentem, doświadczeniem, potrzebami. To wymaga wsparcia doświadczonych Coachów i mentoringu. Lista najczęściej popełnianych błędów jest długa, ale dopóki chcemy się uczyć i uczymy się, dopóty popełniamy błędy.

Niemniej menedżerowie zdają sobie sprawę, z tego, co pokazują również badania, że sprawnie realizowana rola Cocha przekłada się na stworzenie efektywnie pracującego, dojrzałego zespołu.

Wiatru nie widać, ale widać jego efekty: duża samodzielność zespołu, wykorzystany potencjał gwiazd i wzmocnione najsłabsze ogniwa, zmniejszenie stale powtarzających się błędów, rzadziej występujący syndrom wypalenia pracowników zindywidualizowane style sprzedaży w ramach przyjętych standardów, wypracowane dobre praktyki sprzedażowe. Uff! Tak wiele, a czy wystarczy? Jak dobitnie wskazały nam wyniki badań, menedżerowie mają jeszcze sporo do zrobienia jako Strateg i Komunikator. Jeśli i te role będą dobrze wypełniane przez menedżera w jego codziennej pracy, jaki będzie to miało wpływ na wyniki zespołu sprzedaży? 

Dorota Bieńkowska, trener i konsultant AchieveGlobal

reklama

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Tomasz Mandecki

Prawnik

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »