| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Temat Dnia > Metody i techniki negocjacji

Metody i techniki negocjacji

Znając przeciwnika i siebie, nie sposób przegrać starcia, nie znając ani przeciwnika ani siebie, żadnej bitwy wygrać się nie da. Według starożytnych Chińczyków każde negocjacje były twarde i mogły zakończyć się jednym z trzech rezultatów – workiem złota, zepchnięciem oponenta ze skały albo popełnieniem samobójstwa.

Prowadząc analizę BATNA, określamy nasze silne i słabe strony. Analiza szans i zagrożeń wiąże się zaś z dokładnym poznaniem informacji na temat partnera naszych rozmów.

Minimalna ilość informacji, jaką powinniśmy dysponować przed przystąpieniem do negocjacji, to:

• Kim jest nasz partner?

• Jakie są jego silne i słabe strony?

• Jakie jest jego doświadczenie w negocjacjach?

• Czy znajduje się pod presją czasu, finansów lub innych zobowiązań?

• Jakie są jego kompetencje negocjacyjne?

• Jaki jest jego cel negocjacji?

• Czy może samodzielnie decydować w zakresie spraw, które negocjujemy?

• Jaka jest jego wiarygodność?

• Jaka jest jego BATNA?

• Czy zna nasze silne i słabe strony?

• Jaką jest osobą? Jaki jest jego styl negocjacji?

Im bardziej ważny jest cel negocjacji, tym więcej informacji powinniśmy zdobyć o naszym partnerze rozmów. Ważne są również nasze relacje z osobami reprezentującymi drugą stronę oraz nasze nastawienie do nich. Doświadczeni negocjatorzy jako cel pośredni, prowadzący do osiągnięcia celu głównego negocjacji, stawiają sobie nieraz współdziałanie z oponentem. Wówczas cel pośredni staje się często celem wspólnym prowadzących rozmowy, a negocjacje prowadzą do zbliżenia stanowisk obu stron.

UWAGA

Przy formułowaniu celu negocjacji oraz w trakcie ich przebiegu należy pamiętać o tzw. prawie Foleya, które brzmi: „Każdy problem, choćby nie wiadomo jak łatwy do rozwiązania, staje się nierozwiązywalny, jeśli go niewłaściwie uogólnimy”. Należy zatem unikać oceniania poprzez stosowanie uogólnień (np. słów: „zawsze”, „nigdy”), a używać komunikatów zwrotnych odwołujących się do sposobów rozumowania, odczuć i doświadczeń naszego oponenta.

Przygotowując się do negocjacji, musimy ustalić kwestie, które będziemy poruszali, oraz ich ważność, nasze interesy docelowe, propozycje, jakie chcemy wysunąć, naszą dolną granicę ustępstw, naszą najlepszą alternatywę oraz wersje możliwych do przewidzenia rozstrzygnięć (tabela 1).

Tabela 1. Arkusz negocjacyjny

Kliknij aby zobaczyć ilustrację.

Źródło: opracowanie własne na podstawie: K. Przygoda, Negocjacje i podejmowanie decyzji, Poradnik dla menedżerów

reklama

Autor:

Źródło:

Controlling i Rachunkowość Zarządcza

Zdjęcia


E-urząd Cyfrowe usługi publiczne. Poradnik dla administracji i przedsiębiorców (książka)79.00 zł

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Marta Zofia Gan

Prawnik

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »