| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Biznes > Zarządzanie > Manager > Zarządzanie konfliktami > Pułapki negocjacji

Pułapki negocjacji

Negocjacje są powszechnie uważane za bardzo dobry sposób rozwiązywania problemów. Jednak czasami przeradzają się w spór, w którym żadna strona nie chce ustąpić, a negocjator pełni jedynie rolę posłannika. Jak poradzić sobie z taką sytuacją?

Koncepcja negocjacji opiera się na dążeniu do kompromisu, czyli na poszukiwaniu stanowiska leżącego gdzieś pośrodku między stanowiskami poszczególnych stron.

Kreatywne negocjacje?

W 1984 roku po długim i kosztownym strajku niemieckich pracowników zakładów metalurgicznych wypracowano ostatecznie kompromis, na mocy którego tydzień pracy miał obejmować 38,5 godziny. Związki zawodowe chciały skrócenia dotychczasowego 40 - godzinnego tygodnia pracy do 35 godzin. Często mamy więc do czynienia z określeniem pewnych ściśle określonych granic.

Metoda ta ma swoje poważne ograniczenia. Z myślowego punktu widzenia ograniczamy się do tego, co już istnieje. W przypadku negocjacji pracuje się w ramach granic już istniejących, zamiast podejmować próbę wyznaczenia nowych.

Polecamy: Jak radzić sobie z trudnym klientem?

Sługa - posłaniec - negocjator

Rola negocjatora z samej swojej definicji pozbawiona jest siły. Negocjator powinien być uniżonym sługą dwóch spierających się ze sobą stron. Przenosi w tę i z powrotem komunikaty, których strony nie chcą sobie przekazać osobiście. Próbuje wszystkich zadowolić. Właściwie jego rolę można by porównać do roli smaru w maszynie.

Handel wymienny

Negocjacje są metodą doskonalszą od walki już choćby dlatego, że ich charakter różni się od charakteru samego konfliktu. W tym kontekście pojawia się jednak realne niebezpieczeństwo w postaci ustępstw. Negocjacje polegają bowiem na wymianie wartości. Co do zasady nie ma w tym nic złego. Problem polega jednak na tym, że w trakcie prawdziwych negocjacji strony konfliktu formułują wygórowane oczekiwania, traktując je jako przedmiot handlu wymiennego. Targi są niewątpliwie formą doskonalszą niż spór, jednak negocjacje powinny być traktowane jako ostatnia deska ratunku. W moim przekonaniu są bowiem formą znacznie mniej doskonałą niż rozwiązywanie problemu czy projektowanie.

Negocjacjami zajmują się zwykle prawnicy, dla których praca tego rodzaju jest jakby naturalnym rozwinięciem działań związanych z prowadzeniem sporu. Oba te działania opierają się bowiem na tym samym założeniu — postaramy się pożonglować trochę tym, co jest, zamiast skupiać się na projektowaniu czegoś nowego.

Polecamy: Co nam dają spotkania biznesowe?

Artykuł jest fragmentem książki „Myślenie przeciw konfliktom. Twórcze metody rozwiązywania sporów”, autor: Edward de Bono, wydawnictwo Onepress.pl

reklama

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Kancelaria Perfecta

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »