| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJE MOBILNE | KARIERA | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Biznes > Finanse > Budżet Domowy > Tanie zakupy > Zasada kontrastu

Zasada kontrastu

Analitycy decyzji konsumenckich, Whitney, Hubin i Murphy, twierdzą: kiedy przeciętny klient, wejdzie do sklepu odzieżowego z zamiarem kupna garnituru, prawie zawsze płaci więcej za różne dodatki, kiedy kupuje je po zakupie garnituru, a nie przed jego zakupem.

Handlowcy wykorzystują w takich przypadkach działanie zasady kontrastu. Zasada ta polega na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ja bardziej różną przez to, że uprzednio widzieliśmy tą pierwszą.

Jedną z podstawowych zalet tej zasady jest to, że działa ona w sposób niezauważalny. Dobrym przykładem stosowania tej zasady są sklepy odzieżowe. Gdy do sklepu wchodzi mężczyzna z zamiarem zakupu garnituru i swetra czy też drobnych dodatków do garnituru, w pierwszej kolejności sprzedawca zaoferuje mu kupno garnituru. Sklepy odzieżowe instruują swój personel aby najpierw pokazywać rzeczy najkosztowniejsze.

Zdrowy rozsądek nakazywałby strategię odwrotną a jednak…handlowcy wiedzą jak działa zasada kontrastu. Najpierw należy sprzedać garnitur, bo gdy przyjdzie bowiem do oglądania swetrów ich ceny wydadzą się niższe przez porównanie z uprzednio rozważanymi cenami garniturów.

Gdyby sprzedawca pokazałby w pierwszej kolejności produkt tani a potem drogi, doprowadziłby do tego, że drugi z tych produktów wydawałby się droższy przez kontrast z niewysoką ceną pierwszego.

Źródło: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Robert B. Cialdini.

reklama

Polecamy artykuły

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Agata Bajek

Starszy Specjalista ds. Projektów HR - Grupa Tempo S.C.

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »