| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Temat Dnia > Metody i techniki negocjacji

Metody i techniki negocjacji

Znając przeciwnika i siebie, nie sposób przegrać starcia, nie znając ani przeciwnika ani siebie, żadnej bitwy wygrać się nie da. Według starożytnych Chińczyków każde negocjacje były twarde i mogły zakończyć się jednym z trzech rezultatów – workiem złota, zepchnięciem oponenta ze skały albo popełnieniem samobójstwa.

Zdarzają się również negocjatorzy gracze, którzy są w istocie twardymi negocjatorami, ale potrafią grać rolę negocjatorów miękkich. Innym typem są negocjatorzy eksperci, którzy są doradcami menedżerów i mają w związku z tym do nich miękkie podejście, ale jednocześnie mają twarde podejście do rozpatrywanych zagadnień.

Negocjatorzy wykorzystują wiele taktyk negocjacyjnych, stosowanych na różnych etapach rozmów. Do klasycznych technik negocjacji zaliczamy:

• zaczarowanie odbiorcy - efekt pierwszego wrażenia (rozmówca wyrabia sobie opinię o nas w ciągu pierwszych kilkunastu sekund od chwili spotkania; ważna jest mimika, powitanie i wykonywane gesty),

• infekowanie entuzjazmem - demonstracyjne okazywanie emocjonalnego przywiązania do zajętego stanowiska zwiększające naszą wiarygodność u oponentów,

• prezentacja samego siebie - eksponowanie swoich zalet (starannego ubioru, siły, doświadczenia, spokoju, opanowania emocji i dystansu do tematu),

• niespodzianka - wyprowadzenie oponenta z równowagi poprzez całkowitą zmianę taktyki rozmów,

• udział - poszerzenie grona uczestników negocjacji poprzez sprowadzenie przyjaciół,

• podpucha - komplementowanie oponenta, aby był bardziej przyjazny dla spełnienia naszych oczekiwań,

• źródełko wyschło - przedstawienie propozycji i podkreślenie, że jest to nasze ostateczne stanowisko,

• zmiana tematu - sprowadzenie rozmowy na boczny tor, dzięki czemu odzyskujemy nad nią kontrolę,

• próbny balon - ujawnienie decyzji poprzez powołanie się na wiarygodne źródło informacji i sprawdzenie reakcji oponenta,

• spowiedź - stosowanie ciszy i przekazywanie inicjatywy do rozwiązania problemu naszemu oponentowi,

• poker - brak emocji, nieuleganie presji i niezdradzanie swojego stanowiska,

• miła atmosfera - koncentracja na problemach, a nie ludziach, oraz na interesach, a nie stanowiskach, z jednoczesnym miłym traktowaniem oponentów,

• wyczekiwanie - cierpliwość prowadząca do przeczekania oponenta,

• lot na księżyc - stawianie oponentowi nierealnych żądań (zmylanie rozmówcy),

• wysoki pułap - stawianie od początku wysokich wymagań, aby pozostawić sobie dużo miejsca na ewentualne ustępstwa,

• dentysta - planowanie rozmów z różnymi oponentami w tym samym czasie, tak aby razem oczekiwali na spotkanie,

• opóźniony express - odkładanie rozmów z oponentami oraz powrót do nich w dogodnej dla nas chwili, stosowanie krótkich przerw technicznych oraz odkładanie rozmów na inny termin,

• imadło - zdecydowane odrzucenie pierwszej oferty z jednoczesnym zaznaczeniem, aby sprawa została przemyślana przez oponenta raz jeszcze w sposób bardziej kompetentny,

• dzielenie różnicy - oponent, który pierwszy składa taką propozycję, zwykle ma mniej do stracenia,

• ograniczone uprawnienia - powoływanie się na wyższą instancję i brak uprawnień do zawarcia kontraktu (doświadczony negocjator zawsze sprawdza pełnomocnictwa przed przystąpieniem do rozmów),

• klin - przekonanie jednego z oponentów, tak aby podzielił przeciwny zespół negocjatorów,

• detektyw - przyjęcie stanowiska wiążącego się pośrednio z realną groźbą publicznego ujawnienia informacji na temat oponenta, które on sam chce ukryć,

• sprężyna - zmniejszanie wartości kolejnych ustępstw, każde kolejne ustępstwo jest nieproporcjonalnie mniejsze do poprzedniego.

Istnieje również wiele „nieczystych” taktyk negocjacyjnych: kłamstwo, oszustwo, szantaż, przekupstwo oraz socjotechnika (manipulacja, intensyfikacja lęku), jak również taktyk związanych z dominacją poprzez aranżacje miejsca negocjacji, np. posadzenie oponentów tyłem do drzwi, na niższych niż my krzesłach w taki sposób, aby słońce świeciło im w oczy.

reklama

Autor:

Źródło:

Controlling i Rachunkowość Zarządcza

Zdjęcia


E-urząd Cyfrowe usługi publiczne. Poradnik dla administracji i przedsiębiorców (książka)79.00 zł

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

Aleksandra Bielicka

Prawnik, specjalista w zakresie prawa konsumenckiego, cywilnego i handlowego.

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »