| IFK | IRB | INFORLEX | GAZETA PRAWNA | INFORORGANIZER | APLIKACJA MOBILNA | PRACA W INFOR | SKLEP
reklama
Jesteś tutaj: STRONA GŁÓWNA > Moja firma > Biznes > Zarządzanie > Personel > Rekrutacja > Jak menedżer powinien rekrutować dobrych handlowców?

Jak menedżer powinien rekrutować dobrych handlowców?

Od wyborów menedżera działu sprzedaży zależy na ile będą generowane przez dział handlowy pożądane obroty. I nie dotyczy to tylko narzędzi zarządzania, tematu szkolenia, kanału dystrybucji, systemu motywacji. Dotyczy to również, a może przede wszystkim, jakiego wyboru dokona w trakcie procesu rekrutacji do swego działu. Podstawowe pytania jakie wtedy się nasuwają to: jak zadbać o obecność w dziale, osób zapewniających sprzedaż na odpowiednim poziomie? Jak dokonać właściwego wyboru w stosunkowo krótkim czasie?

Odpowiedź na tak postawione pytania jest istotna, gdyż decyzja o podjęciu współpracy z nową osobą jest dopiero początkiem wspólnej drogi. Różnie się ona układa. Często jesteśmy bardzo zadowoleni z pozyskanej osoby. Oczekujemy, że następna będzie podobnie ambitna i zdeterminowana w osiąganiu celów. Zdarza się też (niestety), że pokładane nadzieje nie mają pokrycia. Pomimo bardzo dobrze rokujących rozmów, efekty współpracy nie są zadowalające. Zastanawiamy się wtedy, co jest przyczyną takiego stanu rzeczy. Gdzie jest źródło niepowodzenia? Co można było zrobić, żeby zapobiec rozczarowaniu, i w którym momencie? Jakie informacje pozwolą przewidzieć ewentualne rozczarowania? Co mogło wskazywać na słabe miejsca?

Jak widać, warto poszukać narzędzi dających większą pewność w dokonywaniu właściwych wyborów. Tak aby ta droga była źródłem korzyści, a nie utrapień i rozczarowań. Należy o to zadbać na samym starcie. Konsekwencją niewłaściwie dokonanego wyboru jest nie tylko rozczarowanie. Jest nią również strata czasu zainwestowanego w niewłaściwego współpracownika. Czasu, który można było poświęcić lepiej rokującym osobom.

Antidotum na taką sytuację może być proces rekrutacji połączony z analizą obecnych zasobów i zdefiniowaniem pożądanych umiejętności handlowca.

Pierwszy krok - obserwuj najlepszych

Pierwszym krokiem, tak opisanego procesu rekrutacji będzie przyjrzenie się najlepszym handlowcom. Obserwacja pozwoli na zidentyfikowanie cech charakteryzujących ich pracę, a dzięki temu – umożliwi odpowiedź na pytania: co powoduje, że odnoszą sukcesy? Jakimi umiejętnościami dysponują? Odpowiedzi umożliwią precyzyjniejsze zdefiniowanie niezbędnych kompetencji pracownika na tym stanowisku. Kompetencji sprawiających, że efekty jego działań odpowiadają założonemu poziomowi sprzedaży.

Wśród cech, które się pojawią, będą zapewne empatia i determinacja w dążeniu do celu.

Empatia jest umiejętnością pozwalającą odczytać emocje, które kierują postępowaniem drugiej osoby. Pozwala zrozumieć, co jest dla niej ważne, a przez to – czym się kieruje, dokonując wyborów. Dzięki empatii łatwiej jest rozszyfrować, jakie decyzje podejmie klient. Jak się zachowa? Co będzie dla niego najbardziej istotne przy wyborze kontrahenta? Empatia daje handlowcowi możliwość dostosowania działań do oczekiwań klienta, pozwala na skorygowania ich w przypadku zmiany sytuacji. Dzięki niej można uzyskać informacje, wykorzystane później do przygotowania oferty maksymalnie dostosowanej do potrzeb odbiorcy. Sprzedawca posiadający taką umiejętność zainteresuje się motywacją klienta. W efekcie będzie dysponował większym zakresem wiadomości o kontrahencie. Duża ilość informacji umożliwi handlowcowi analizę postępowania klienta i dostosowanie działań do tegoż postępowania. Tym samym zwiększą się szanse na finał zgodny z oczekiwaniami.

Przeczytaj także: Jak wybrać dobrą agencję doradztwa personalnego?

reklama

Narzędzia przedsiębiorcy

POLECANE

Dotacje dla firm

reklama

Ostatnio na forum

Fundusze unijne

Pomysł na biznes

Eksperci portalu infor.pl

EY

Firma EY jest światowym liderem rynku usług profesjonalnych obejmujących usługi audytorskie, doradztwo podatkowe, doradztwo biznesowe i doradztwo transakcyjne.

Zostań ekspertem portalu Infor.pl »