Klient najlepszym doradcą

W obecnych czasach bankowy biznes nie jest już taki prosty. Niektóre instytucje muszą dopłacać do kredytów hipotecznych, inne obawiają się, że ich klienci przestaną spłacać zaciągnięte pożyczki. Tym większa jest więc presja na pozyskiwanie nowych klientów, a wraz z nimi nowych przychodów. Niestety niskie ceny czy wysoki standard świadczonych usług nie zawsze do tego wystarczają. Tym bardziej, że większość klientów wykazuje duże przywiązanie do usług swojego banku. Instytucje finansowe dwoją się więc i troją, żeby pokonać problem niskiej mobilności finansowej Polaków. Popularnym rozwiązaniem są ostatnio programy rekomendacyjne, czy promocje typu „member gets member”. Generalnie polegają one na tym, że dotychczasowy klient jest premiowany za polecenie nowej osoby.

Przedmiotami takich akcji są najczęściej konta osobiste, kredyty gotówkowe i lokaty. Największą popularnością w ostatnim czasie cieszyła się lokata rekomendacyjna w Alior Banku. Klienci po spełnieniu odpowiednich warunków mogli otrzymać roczny depozyt oprocentowany o 3 p.p. powyżej oferty standardowej. Dzięki temu zamiast 7% obie strony otrzymywały 10% w skali roku. Jak pokazuje przykład Banku BPH, nie tylko nowopowstała instytucja może w ten sposób zachęcać klientów do swoich lokat. Również w BPH możliwe było uzyskanie lokaty na 10% w skali roku dzięki programowi „Przyjaźń procentuje”. Ze względu na wysokie zainteresowanie, bank postanowił dwukrotnie powtórzyć taką akcję pod nazwą „Przyjaźń procentuje BIS”, a później „Przyjaźń procentuje PLUS”. W ramach tego ostatniego programu oprocentowanie rocznej lokaty podnoszono z 4 do 8%, zarówno dla polecającego, jak i poleconego. Kolejnym bankiem, który podobnie promował swoje produkty, był DnB Nord. Do końca stycznia premiował on klientów, którzy polecali innym produkty depozytowe, przyznając bon towarowy o wartości 50 PLN.

Ten ostatni sposób wykorzystywany jest także w przypadku kredytów gotówkowych Citi Handlowy oraz Deutsche Bank w swojej sieci consumer finance, czyli db kredyt, nagradzały polecających i poleconych bonami towarowymi o wartości 50 i 100 PLN. W Citi Handlowym wprowadzono limit do 7 takich poleceń, Deutsche Bank nie ustawił górnej granicy. Citi Handlowy premiuje również klientów, którzy zarekomendują swoim bliskim konto Citi Gold. Każdego miesiąca wyłanianych jest 15 osób, dzięki którym bank zyskał największą liczbę nowych klientów. Nagrodami są talony, które można zrealizować w salonach ekskluzywnych marek takich jak: Hugo Boss, Armani czy W. Kruk. Podobnie funkcjonuje program „Polecam mBank”, w którym nagrody dostają osoby, które zdobędą dla mBanku najwięcej klientów. Premiowane jest założenie konta osobistego i oszczędnościowego. Dzięki zwycięstwu w konkursie można wygrać nawet samochód Alfa Romeo Mito lub skuter. Kolejnymi nagrodami są aparaty, głośniki komputerowe, nawigacje satelitarne, czy też vouchery do biura podróży. Z kolei w Alior Banku programem rekomendacji objęte są: konto osobiste, konto zakupowe, rachunek oszczędnościowy, a także karta kredytowa. Za każdy polecony produkt klient otrzymuje 50 PLN, podobnie jak osoba polecana, oczywiście pod warunkiem skorzystania z produktu. Tym sposobem zyskać można do 750 PLN, a dla osoby która jako pierwsza zarekomenduje 15 osób przewidziano dodatkowo bonus w wysokości 250 PLN. Niestety przy tej okazji okazało się, że takie systemy pozostawiają pole do nadużyć. Kuponami rekomendacyjnymi handlowano bowiem na niektórych internetowych portalach aukcyjnych.

Mimo wszystko systemy poleceń nadal wykorzystywane są przez część banków, a kolejne zapowiadają wprowadzenie tego typu rozwiązań. Prace nad takimi programami trwają na przykład w Banku Pocztowym i Banku Pekao. Inną kwestią jest skuteczność programów. Według instytutu Pentor zaledwie 5% klientów przy wyborze banku kieruje się rekomendacjami rodziny lub znajomych. Nie wydaje się więc, by programy „memeber gets member” dostarczyły bankom tłumy nowych klientów. Z drugiej strony w czasach kiedy banki już zaczynają odczuwać skutki spowolnienia gospodarczego, każdy nowy klient jest na wagę złota.

Zobacz też serwis: Kredyty