Wiele firm posiadających możliwości analizy szczegółowych danych o klientach skłania się do grupowania swoich nabywców według ich preferencji dotyczących zakupu nowego produktu lub usługi.
Telewizja kablowa stara się przekonać klientów do usług cyfrowych. Różnicuje ofertę w zależności od segmentu. Klientom z grupy „sceptyków” oferuje odpowiednie połączenie za cenę zwykłego na trzy miesiące. Koszt wynosi 60 dolarów, czyli miesięczna opłata wzrasta o 20. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że oferta spotka się z przychylnym przyjęciem. „Użytkownicy nowości” zostali o niej powiadomieni pocztą elektroniczną. Zaznaczono, że promocja jest ograniczona w czasie. Zaproponowano im przyłączenie telewizji cyfrowej oraz 500 minut darmowych rozmów telefonicznych miesięcznie przez pół roku. Wartość usługi dodatkowej wynosi 50 dolarów, co dla firmy nie stanowi znaczącej sumy. Klienci z grupy „użytkowników nowości” zwykle przedłużają możliwość korzystania z telewizji cyfrowej i chętniej wykonują rozmowy telefoniczne.
Polecamy: Czym jest marketing docelowy
Zaletą marketingu celowego jest to, że jeśli firma ma 50 milionów klientów, tylko 14 milionów z nich, czyli 28%, otrzyma przesyłkę z promocyjną ofertą telewizji cyfrowej. Przeciętna cena jednej przesyłki wynosi w USA 8 centów, dzięki czemu dzięki marketingowi celowemu firma oszczędza 3 miliony dolarów na samych usługach pocztowych. Jeśli dodamy czas pracy i pozostałe koszty związane z przygotowaniem i wysłaniem materiałów, oszczędności zwiększą się. Pozwala to firmie uniknąć kontaktu z niezainteresowanymi klientami, których zakwalifikowano jako potencjalnych. Wspiera to przekonanie konsumentów, że marketing to usługa szyta na miarę a nie utrapienie.
Poprzez znaczące oszczędności kosztów i zwiększenie wskaźnika odpowiedzi na ofertę marketing docelowy uzasadnił wzrost wydatków na rozwój technologii informatycznych. W rzeczywistości okazało się, że im lepiej firma radziła sobie z analizą danych o klientach, tym lepsze rezultaty osiągała poprzez swoje kampanie.
Zobacz: Jakie regulacje prawne obejmują reklamę tytoniu
Im więcej firma wie na temat swoich klientów, tym dokładniejszy może być przekaz marketingowy. Udoskonalone kampanie marketingowe skierowane do segmentów klientów a nie całej populacji stały się marketingowym ideałem.
Artykuł jest fragmentem książki CRM. Relacje z klientami autorstwa Jiil Dyche. Wydawnictwo Helion.pl