Wyobraźmy sobie, że przychodzi do nas klient i prosi o udostępnienie mu naszych pieniędzy. Chce je pożyczyć. Wyobraźmy sobie dalej, że nie wykluczamy tego, że je pożyczymy (a to znacząca kwota). Co będzie dalej? Trzeba będzie przygotować kontrakt, określić tam warunki; terminy; zabezpieczenia; sankcje. To może być całkiem skomplikowana procedura, możliwe, że zawierająca też dokładne rozpisanie kiedy i na co te pieniądze zostaną wydane. Tak właśnie jest kiedy rzecz dzieje się w banku i chodzi o kredyt obrotowy lub inwestycyjny. Nikogo to nie dziwi. Tak bankowcy jak i kredytobiorcy się z tym godzą i uważają za prawidłowe.
Jednocześnie, kiedy chodzi o kredyt kupiecki, znaczna część z nas potrafi udzielać go w taki sposób, że aż trudno zrozumieć ten rodzaj niefrasobliwości. Bywa, że rozdajemy towary/usługi na przysłowiowe "prawo i lewo", wierząc, że klienci zapłacą. Prędzej czy później, zapłacą. Co ciekawe, w większości przypadków mamy rację, zapłacili. Problem w tym, że ci, którzy nie zapłacili albo znacząco opóźniają zapłatę, powodują tak duże straty, że grozi to istnieniu firmy lub zagraża rozwojowi. Dodatkowo, przy takim podejściu, z całą pewnością, to nie my kontrolujemy sytuację w zakresie dysponowania majątkiem obrotowym własnej firmy. Dobrowolnie, i bez racjonalnego uzasadnienia, znaczącą część władzy oddajemy naszym klientom. Zupełnie niepotrzebnie.
Jaką politykę handlową powinna stosować firma?
Zauważmy, że klient, który kupuje od nas towar lub usługę z odroczonym terminem płatności, to dokładnie tak, jak by pożyczał nasze pieniądze, w ilości odpowiadającej wartości zakupionego towaru. A więc, niekiedy, są to kwoty rzędu kilku lub kilkudziesięciu tysięcy złotych, w przeliczeniu na każdego naszego klienta. Bardzo często, kwota kredytu kupieckiego, z jakiej łącznie korzysta nasz klient, jest znacząco wyższa niż kwota obrotowego kredytu bankowego, jaki posiada. Jednocześnie, poziom zabezpieczeń kredytu kupieckiego jest zdecydowanie mniejszy.
Mniejszy poziom zabezpieczeń, nie może jednak oznaczać ich niedostatecznego poziomu (a często tak właśnie się zdarza). Wyznaczanie tego właściwego poziomu zabezpieczeń, co istotne, z umiejętnością jego uzasadnienia, to ważne zadanie każdego dyrektora sprzedaży czy właściciela firmy. W tym zakresie możliwe są różne podejścia, nie wyłączając własnych rozwiązań autorskich. My jednak skorzystajmy z uznanych autorytetów Bradley'a i Myers'a i zadanie to starajmy się rozwiązać w pięciu, podanych przez nich, krokach.
1. Na jakich warunkach, będziemy oferować sprzedaż towarów/usług? Jakie ustalimy wydłużone terminy płatności? I czy będziemy proponować niższą cenę zakupu w przypadku płatności gotówkowej?
Wydaje się, że o warunkach sprzedaży towarów i usług decydują trzy czynniki.
Po pierwsze, specyfika dóbr czy świadczonych usług będących przedmiotem naszej oferty.
Po drugie, specyfika rynku, w tym panujące na nim zwyczaje.
Po trzecie, nasze preferencje ogólne i wobec danego klienta oraz możliwości finansowe.
Towary/usługi, które bardzo szybko rotują, na ogół, sprzedawane są za gotówkę albo na stosunkowo krótki termin płatności. Choć i tutaj zdążają się wyjątki. Nie wiem jak jest obecnie, ale jeszcze kilka lat temu, apteki kupowały, w hurtowniach, z ogromną częstotliwością (nawet kilka razy dziennie) z terminem płatności rzędu 30-90 dni. Za gotówkę, najczęściej, sprzedaje się też towary i usługi odbiorcom detalicznym.
Towary i usługi o charakterze bardzo indywidualnym, na przykład uwzględniające specyficzne, podane przez klienta, parametry zamówienia, zwyczajowo, sprzedawane są z uwzględnieniem zaliczek albo przedpłat, albo płatności te realizowane są stopniowo, w miarę realizacji kontraktu szczególnie, jeśli realizacja ta jest mocno rozciągnięta w czasie.
Jak zabezpieczyć transakcję handlową lub kredyt?
Porozmawiaj o tym na naszym FORUM!
Duży wpływ na proponowane warunki zapłaty, mają ogólne warunki regulowania zobowiązań w danej branży na danym rynku. Te, proponowane przez nas muszą to uwzględniać i być w odczuciu klienta, "nie gorsze" od możliwych do uzyskania w innym miejscu. Klient decydując się na wybór dostawcy dokonuje oceny łącznej, co najmniej: jakości towaru; ceny oraz warunków dostawy. Pomijając już aspekty pozaekonomiczne i inne konieczne, jak na przykład dostępność towaru czy kultura obsługi.
W zależności od własnych preferencji, klient będzie przykładać różną wagę do poszczególnych elementów składowych podanych wyżej. Jeśli nasz system może to uwzględniać, jest szansa na wzajemne dopasowanie i przeprowadzenie transakcji.
Wzięcie pod uwagę takich elementów jak: możliwość płacenia bezpośrednio po otrzymaniu towaru; sezonowe obniżki ceny czy rabaty z tytułu wielkości dostawy, znacznie poszerzają repertuar dostępnych form płatności, zwiększając atrakcyjność dostawcy względem niektórych preferencji płatniczych klienta.
Jednak, w każdym takim przypadku, nasz system warunków dostawy, powinien być skonstruowany w taki sposób, by uwzględniać nasze możliwości ekonomiczne i konsekwentnie reagować na odstępstwa klienta od wcześniej ustalonych warunków, dzięki którym obowiązuje go taka a nie inna cena, czy termin płatności.
2. Jakie formalne procedury muszą być dochowane, by klient mógł kupować nasze towary/usługi?
Jak pisałem, zdarza się, że nie zawsze dostatecznie dobrze zabezpieczamy warunki dostaw z odroczonym terminem płatności. Rzadziej dzieje się tak z powodu naszej niekompetencji, choć i tego wykluczyć nie można. Częściej, przyczyną jest uzasadniona lub nie, obawa, że bardziej niż stosowane przez nas warunki zabezpieczeń, będą czynnikiem odstraszającym klientów i przez to utracimy znaczącą liczbę transakcji.
Trzeba przyznać, że choć bardzo często demonizujemy ten czynnik, wychodząc poza ramy racjonalności, to tego typu obawy nie są nieuzasadnione w każdym przypadku. Najczęściej, dla odbiorcy, dobry dostawca to taki dostawca, który dostarczy towar/usługę zgodnie z oczekiwaniami klienta. A nie taki, który racjonalnie zarządza swoim majątkiem. Łatwo więc jest niektórym konkurować z pozostałymi, metodami "psucia rynku", dając absurdalnie korzystne warunki dostawy. Nawet uczciwy i wypłacalny klient, może woleć dostawcę, który udzieli mu kredytu kupieckiego na dostarczony towar za podpis na fakturze, a nie zażąda weksla in blanco, zaświadczenia o nie zaleganiu z podatkami czy poprosi o inny dowód wiarygodności płatniczej i bieżącej wypłacalności.
Powinniśmy wiec pamiętać, że decydując się na stosowanie zabezpieczeń bardziej rygorystycznych niż te, z którymi się porównujemy, ze stosowanych na rynku, należy jednoczenie przygotować klientom informację z jakimi dodatkowymi korzyściami spotkają się kupując u nas, jeśli nie mają problemów z regulowaniem zobowiązań, tylko za to, że dana transakcja zostanie lepiej zabezpieczona w zakresie pewności zapłaty.
W praktyce, możemy się spotkać z niezliczoną ilością różnych wariantów owych różnic i uzyskiwanych korzyści. Nie sposób je tutaj nawet grupować. Ale dla przykładu: Załóżmy, że dominującą formą zabezpieczania transakcji przez konkurencję, jest udzielanie zgody na odroczony termin płatności na 30 dni, po trzeciej transakcji gotówkowej, przy założeniu, że łączna wartość zakupów, w tym czasie, była nie mniejsza niż 70 tys. pln. Nasza firma uznała, że tego typu procedura jest niedostateczna. Proponuje więc inną, uważając, że tego typu zabezpieczenia są dobre dla nas i będą atrakcyjne dla tego segmentu klientów, do których się odwołujemy, względem warunków oferowanych na rynku, przez konkurencję. Te warunki to: 6% rabatu przy zakupie z 5 dniowym terminem płatności; 3% rabatu od ceny zakupu, jeśli termin płatności wyniesie 30 dni, lub udzieli 45 dni odroczenia terminu płatności, bez udzielania rabatu, jeżeli kontrahent, zdecyduje się na przedstawienie wskazanych dokumentów zaświadczających o dobrej kondycji finansowej; albo podpisze weksel in blanco i uzyska na nim poręczenie innego wiarygodnego podmiotu.