Niezależnie od tego, w jakiej branży chcesz prowadzić działalność, niezwykle istotne jest posiadanie kontaktów biznesowych. W pośrednictwie finansowym nabierają one szczególnego znaczenia. U początkujących przedsiębiorców odbywanie spotkań biznesowych, zmierzających do nawiązania kontaktów, może się wiązać z silnymi emocjami. Ekspert podpowiada w jaki sposób można nawiązać współpracę z podmiotami w branży pośrednictwa finansowego.
Powinieneś nawiązać współpracę z instytucjami, których produkty finansowe zamierzasz oferować. Możesz dokonać tego na trzy sposoby, a mianowicie:
1) samodzielnie nawiązać współpracę z każdą z instytucji,
2) poprzez zawarcie umowy z brokerem,
3) działać w ramach systemy franczyzowego.
Samodzielne nawiązanie współpracy z instytucjami finansowymi
Banki, spółdzielcze kasy oszczędnościowo – kredytowe, firmy pożyczkowe oraz leasingowe oferują zróżnicowane modele współpracy.
- Spółdzielcze kasy oszczędnościowo – kredytowe
Popularne SKOK-i nie wypracowały jednolitego modelu współpracy z pośrednikami w ramach całego sektora. Współpraca z pośrednikami odbywa się, w zależności od kasy, na podstawie umowy franczyzowej (np. SKOK Zachód), agencyjnej, bądź też umowy o współpracę. Zazwyczaj bardziej ścisłe formy współpracy (franczyza, umowa agencyjna) wiążą się z wymogiem wyłączności, a interesy kasy zabezpieczone są wystawionym przez partnera wekslem in blanco z deklaracją wekslową określonej treści.
Osoba starająca się o zawarcie zwykłej umowy o współpracę musi liczyć się z tym, że wymogiem jej zawarcia jest dostarczenie kasie umówionej liczby klientów (często wystarczy jeden). Oczywiście za przedstawienie kasie klienta, który zawarł umowę pożyczki jeszcze przed podpisaniem umowy o współpracy, agent otrzymuje wynagrodzenie. Taka praktyka kas ma na celu ograniczenie liczby tzw. martwych umów.
- Banki
Banki również współdziałają z pośrednikami na niejednolitych zasadach. Poza umowami, na podstawie których pośrednicy finansowi oferują określone produkty finansowe banków, popularne są systemy partnerskie i agencyjne, zgodnie z którymi partner może prowadzić placówkę bankową.
W ramach systemów partnerskich i agencyjnych współpracować można m.in. z: PKO BP, Alior Bankiem, Bankiem BPH, Pekao SA, BZ WBK, Eurobankiem, Getin Bankiem, Lucas Bankiem i Meritum Bankiem. Banki, podobnie jak SKOK, wymagają zazwyczaj przy tak ścisłej współpracy wyłączności.
- Firmy pożyczkowe
W tym przypadku wystarczające jest zazwyczaj zawarcie umowy o współpracy. Niektóre firmy pożyczkowe, posiadające systemy informatyczne, żądają niewielkich opłat w zamian za aktywację konta.
- Firmy leasingowe
Firmy leasingowe proponują osobom nie posiadającym dużego doświadczenia w leasingu zawieranie tzw. umów akwizycyjnych. Do obowiązków akwizytora należy doprowadzenie zainteresowanego leasingiem klienta do najbliższego oddziału firmy leasingowej. Podobnie jak w przypadku spółdzielczych kas oszczędnościowo – kredytowych, zawarcie takiej umowy poprzedzone jest zazwyczaj wymogiem przyprowadzenia osoby zainteresowanej, która stanie się klientem naszego przyszłego kontrahenta.
Takie działanie jest niezwykle deprymujące, trudno bowiem znaleźć klienta na leasing, którego się nie reklamuje, ponieważ nie ma się podpisanej umowy z firmą leasingową. Wynagrodzenie pośrednika zazwyczaj powiększa koszt leasingu, co jest kolejnym argumentem przeciwko zawieraniu tego typu umów pośrednictwa.
2) Brokerzy kredytowi
Jest wiele firm, które działają między pośrednikiem a instytucjami finansowymi. Zaletą tego rozwiązania jest odciążenie pośrednika, który nie musi utrzymywać relacji biznesowych z bankami. Dzięki temu pośrednik może koncentrować się wyłącznie na sprzedaży produktów finansowych. Firmy te chwalą się bogatą ofertą, korzystnym systemem wynagradzania, szkoleniami produktowymi oraz dostępem do zaawansowanych systemów informatycznych wspierających sprzedaż. Często jednak wymagają wyłączności. Firmami takimi są m.in. Wealth Solution oraz Doradcy 24.
3) System franczyzowy
Na świecie uczestniczenie w systemach franczyzowych uważane jest za najbezpieczniejszy sposób prowadzenia własnej firmy. Mówiąc najprościej franczyza polega na tym, że właściciel dobrze prosperującej, znanej firmy, mający wiedzę o prawidłowej organizacji, pozyskiwaniu klientów itd. pozwala innemu przedsiębiorcy (w zamian za wynagrodzenie, na które składa się zazwyczaj koszt licencji i opłata miesięczna określona kwotowo albo jako procent przychodu) powielać sprawdzoną koncepcję, udostępniając mu swoje logo i przekazując wiedzę, w jaki sposób prowadzić działalność, aby przynosiła dochody. Oczywiście w literaturze prawniczej i ekonomicznej znaleźć można znacznie bardziej precyzyjne, rozbudowane definicje.
Franczyza niesie jednak za sobą zagrożenia, o których początkujący przedsiębiorca powinien wiedzieć. Przede wszystkim należy zwrócić uwagę na to, ile lat sieć franczyzowa funkcjonuje na rynku.
Polecamy: Jak wybrać i rozliczyć lokal dla firmy?
Warto odwiedzić placówkę franczyzową sieci, do której chcemy przystąpić, aby zapytać jej właściciela, czy jest zadowolony z systemu, ewentualnie do niego w tym celu zadzwonić. Jeśli dotychczasowi franczyzobiorcy uważają, że przystępując do sieci popełnili błąd, z pewnością zechcą przestrzec innych. Duża rotacja franczyzobiorców świadczy źle o systemie.
Poszukując franczyzy dla siebie, warto w pierwszej kolejności rozważyć najbardziej znane marki. Możliwość posługiwania się samym logo i rekomendacje dotyczące wyposażenia wnętrz to na pewno za mało, żeby zawierać umowę franczyzy. Profesjonalnie wyglądające logo może wykonać dla nas student ASP albo grafik komputerowy za kilkaset złotych. Jeśli rzeczywiście zależy nam, aby nasza placówka przypominała oddział banku, można skorzystać z usług projektanta wnętrz.
Realnym wsparciem ze strony franczyzodawcy dla początkującego przedsiębiorcy są pakiety szkoleń i call center aktywnie pozyskujące klientów. Ważna jest także prawdziwa, nie zaś iluzoryczna pomoc przy zakładaniu działalności, m.in. po to, aby nie popełnić błędu przy wyborze lokalizacji.
Polecamy: Jak założyć własną firmę?