Jeśli dłużnik nie płaci, wierzyciel może dokonywać różnych operacji, których celem jest zamiana długu na płynne środki finansowe.
Wyróżnia się dwa rodzaje długów trafiających na rynek. Są to wierzytelności przed terminem płatności (niewymagalne) oraz wymagalne – po terminie płatności.
Przed terminem
Z wierzytelnością niewymagalną mamy do czynienia np. wówczas, gdy przedsiębiorca udziela odbiorcy kredytu kupieckiego. Są to wierzytelności fakturowe lub wierzytelności o dłuższych terminach płatności, np. pochodzących z postępowań układowych, sprzedaży ratalnej, ugód sądowych i pozasądowych itp.
– Niewymagalne wierzytelności fakturowe przedsiębiorcy wykorzystują najczęściej w umowach faktoringowych. Podstawowym celem jest szybkie uzyskanie gotówki, bez oczekiwania na zapłatę w terminie płatności. Faktoring obejmuje powtarzalne cesje wierzytelności od jednego lub większej liczby odbiorców w dłuższym czasie. Koszt dla przedsiębiorcy to najczęściej od 2 do 6 proc. wartości brutto sprzedawanych faktur – ocenia Julian Kinkel, prezes AOW Faktoring, jednej z najdłużej działających na polskim rynku firm faktoringowych.
Można sprzedać pojedynczą wierzytelność niewymagalną. Decyzja jest najczęściej podejmowana, gdy przedsiębiorca chce szybko uzyskać gotówkę na pokrycie własnej pilnej płatności. Przy takiej sprzedaży dyskonto jest na ogół o kilka punktów procentowych wyższe niż przy sprzedaży ciągłej w ramach faktoringu. Usługi tego typu oferuje większość firm zajmujących się obrotem wierzytelnościami.
Zastrzyk finansowy
Wierzytelności niewymagalne również można wykorzystać do uzyskania zwiększenia finansowania przedsiębiorstwa, sprzedając je firmom zainteresowanym inwestowaniem na rynku wierzytelności. Nabywców można szukać wśród firm zajmujących się obrotem wierzytelnościami lub ogłaszając się w ofertach sprzedaży wierzytelności publikowanych w prasie gospodarczej. Ceny uzyskiwane za takie wierzytelności zależą od długoterminowej oceny wypłacalności dłużnika i przewidywanego okresu spłaty. Najczęściej mieszczą się w przedziale 40-60 proc. wartości nominalnej sprzedawanej wierzytelności.
W przypadku braku zapłaty w terminie przedsiębiorca może windykować wierzytelność samodzielnie lub skorzystać z pomocy specjalistycznych firm zewnętrznych. Jednak nie każda wierzytelność gospodarcza znajdzie nabywcę na rynku. Wierzytelności, których dłużnicy znajdują się w złej sytuacji ekonomicznej, grożącej ogłoszeniem upadłości, rzadko znajdują nabywców.
Jedyną realną możliwością zbycia takiej słabej wierzytelności jest znalezienie firmy, która jest coś winna danemu dłużnikowi i nabywając wierzytelność użyje jej do potrącenia. Ceny takich wierzytelności są jednak na ogół niskie i rzadko przekraczają 60 proc. ich wartości. Jednak z punktu widzenia sprzedającego przedsiębiorcy, uzyskana cena jest lepsza niż udział w ewentualnym postępowaniu upadłościowym.
Najlepsze szanse na sprzedaż rokują wierzytelności wobec dłużników, którzy chwilowo utracili płynność finansową, ale nie są bezpośrednio zagrożeni upadłością. Utrata płynności może być spowodowana np. sezonowością produkcji lub sprzedaży (przemysł spożywczy, materiałów budowlanych, budownictwo), błędami w zarządzaniu bądź najczęściej zatorami płatniczymi.
Dużym łatwiej
Właśnie na tej grupie firm występujących jako dłużnicy koncentruje się obrót wierzytelnościami. Znacznie łatwiej sprzedać wierzytelność, gdy dłużnikiem jest firma duża, znana na rynku i tym samym bardziej przewidywalna i łatwiejsza do oceny niż mała i nieznana.
Przedsiębiorca posiadający niezapłacone wierzytelności wobec niewielkich, nieznanych na rynku podmiotów bądź firm o słabej kondycji, zagrożonych upadłością powinien zgłosić je do dobrej firmy windykacyjnej i nie tracić czasu na oferowanie takich wierzytelności do sprzedaży.
Wierzytelności wobec firm dużych i średnich, znanych na rynku, a z jakiegoś powodu niepłacących w terminie, można skutecznie sprzedać oferując na rynku wierzytelności ze stratą od kilku do 20 proc. jej wartości.