Szef sprzedaży to ambasador. Z jednej strony, dba o interesy swoich handlowców, z drugiej - realizuje polecenia zarządu, z których wiele budzi opór jego podwładnych. Musi zapewnić komunikację w obie strony.
Jest mediatorem przedstawiającym wszystkie racje i opinie w taki sposób, żeby obie zainteresowane strony mogły je zrozumieć i uznać za uzasadnione. Gdy jest to konieczne, musi odważnie walczyć ze zwierzchnikami w obronie interesów sprzedawców, nie wciągając w te działania ich samych.
Gdy nie ma innego wyjścia, powinien powiedzieć do swoich podwładnych: „Wykonać i nie dyskutować!”. I znów narzuca się analogia sierżanta rządzącego kompanią.
Rola działu sprzedaży
Walka ze zwierzchnikami to nie tylko konfrontacja z zarządem. W wielu organizacjach dział sprzedaży ściera się z działem marketingu. Często też oba działy są zarządzane przez wspólnego zwierzchnika, który wywodzi się z marketingu i faworyzuje tę część firmy. Takie rozwiązanie czasem jest złym rozwiązaniem.
Pracodawcy powinni pamiętać, że tylko dział sprzedaży dostarcza pieniędzy firmie handlowej. Jest to silne narzędzie wpływu, pozwalające szefowi sprzedaży wywalczyć wiele dla swoich podopiecznych. To, co sprzedadzą handlowcy, utrzymuje wszystkich pozostałych w organizacji - wszystkie działy, wszystkich menedżerów i szeregowych pracowników.
Wiele osób tego nie rozumie i zapomina, że ich rolą jest wspieranie sprzedaży. Jeżeli dział handlowy nie będzie dobrze funkcjonował, firma handlowa popadnie w tarapaty i najbardziej błyskotliwi pracownicy innych działów mogą stracić posadę.
Zobacz też: Szef, który chce wszytko kontrolować
Konflikt z działem marketingu
Dział marketingu powinien w pełni współpracować z handlowcami i pamiętać, że czasem pełni funkcję usługową w stosunku do działu sprzedaży. Wiele osób z marketingu świetnie to rozumie i są nieocenionym wsparciem dla dyrektora handlowego.
Czasem jednak menedżerowie wywodzący się z marketingu próbują zdominować organizację i udowodnić, że to ich kreatywne osobowości powinny kierować firmą. Dopóki biorą pod uwagę realia panujące na rynku, można się częściowo z nimi zgodzić. Niestety, znam kilku takich, którzy dawno utracili kontakt ze sprzedażą (lub nigdy go nie mieli!).
Tworzą kampanie, które pięknie wyglądają na ich biurku lub na zebraniu zarządu, kompletnie jednak nie przystają do rzeczywistości. Jeżeli takie pomysły są wprowadzane w czyn, utrudniają pracę handlowców, wywołują rozbawienie klientów, a czasem prowadzą do katastrofy.
W wielu firmach współpraca obu tych działów układa się znakomicie. Dobrze przygotowane, innowacyjne i jednocześnie realistyczne pomysły pracowników marketingu stają się wówczas kluczowym czynnikiem sukcesu. To dzięki nim handlowcy mają szansę skutecznie uporać się z kolejnymi zadaniami.
Przeczytaj też: System wartości menedżera
Umiejętne dozowanie informacji
Szef sprzedaży pełni też rolę filtra. Musi pamiętać o tym, że nie wolno mu obarczać swoich podwładnych złymi nastrojami zwierzchników (a także swoimi humorami). Jego rolą jest przekazywanie poleceń, rozmowa o faktach, a nie plotkowanie na temat nastawienia pracodawców. Jeżeli o tym zapomni, narazi handlowców na utratę poczucia bezpieczeństwa i zaufania do przełożonych.
Sprzedawcy mają do zrealizowania swoje cele. Potrzebują doradcy i osoby, która im pomoże, zmotywuje, wesprze. Wolą nie wiedzieć o rozgrywkach na najwyższym szczeblu organizacji, o rodzących się wewnątrz organizacji koteriach i sojuszach, o walce o wpływy.
Najważniejsze jest wsparcie
Dobry dyrektor handlowy powinien nie tylko wspomagać handlowców w ich dążeniach do realizacji planów sprzedaży. Musi też pociągnąć ich za sobą w trudnych momentach i przekonać do ciekawych wizji, które mają szanse powodzenia. Takie umiejętności odróżniają sprawnego menedżera od charyzmatycznego lidera. Jeśli szef sprzedaży ma ten dar, przestaje być sierżantem, szefem kompanii. Staje się prawdziwym przywódcą, wysokiej klasy oficerem.
Artykuł jest fragmentem książki „Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców”, autor: Andrzej Niemczyk, wydawnictwo Onepress.pl