• Na co przedsiębiorcy powinni zwracać uwagę przy udzielaniu kredytu handlowego?
- W chwili obecnej uczulamy naszych klientów, że powinni zmodyfikować swoją strategię handlową i działać inaczej niż dotychczas. Z powodu ograniczeń w dostępie do zewnętrznego finansowania - kredytów obrotowych czy faktoringu, kluczowe jest jak najszybsze odzyskiwanie środków własnych. Dlatego pilnowanie terminowości spływu należności powinno być systematyczne, dając tym samym odbiorcom poczucie naszej determinacji. Pozwala to nierzadko otrzymać należności przed innymi, mniej zapobiegliwymi wierzycielami. W sytuacji gdy nie przyniesie to efektu, bez większych opóźnień możemy podejmować windykację. Możemy też szybciej wstrzymać dalsze dostawy, przez co zmniejszamy potencjalne straty.
Reasumując: warto wypracować w dziale finansowym taką procedurę pracy, aby kontrola terminowości spływu należności była stała i bieżąca, a współpraca z firmą windykacyjną była stałym elementem tej procedury i następowała automatycznie po określonym czasie opóźnienia dłużnika: nawet po 14 dniach, a już na pewno po miesiącu.
• Co zrobić, jeśli przedsiębiorca nie spłaca zaciągniętego u nas kredytu kupieckiego?
- Powinniśmy jak najszybciej reagować - prawda jest taka, że jeśli ktoś nie płaci nam, to zapewne zalega z tym także innym dostawcom. Nie warto więc zwlekać, gdyż inni wierzyciele mogę nas ubiec w zaspokojeniu roszczeń, doprowadzając przy okazji do upadłości dłużnika. Pozostanie nam więc długie, trwające średnio trzy lata, sądowe postępowanie upadłościowe, zaspokajające wierzycieli przeciętnie do 30% ich należności. Przede wszystkim powinniśmy wstrzymać dalsze dostawy do dłużnika, uzależniając ich wznowienie od podpisania wiarygodnego harmonogramu spłat dotychczasowych zobowiązań. Dalsze dostawy - jeśli się na nie zdecydujemy, najlepiej po konsultacji ze znającą rynek i kondycję dłużnika firmą windykacyjną - powinny być uzależnione od spłat zaległości.
Warto skorzystać z pomocy firmy windykacyjnej. Wystąpienie do windykatora gwarantuje nam, że podjęte będą wszelkie możliwe, zgodne z prawem, działania służące odzyskaniu należności. Zapewnia to nie tylko specjalizacja w prowadzeniu tego typu działań, ale także sposób wynagrodzenia windykatora - prowizja pobierana od odzyskanych pieniędzy (lepiej sens oddaje angielski odpowiednik, czyli „success fee”).
Warto zwracać uwagę na to, aby firma windykacyjna nie była jedynie „call center”. Skuteczna windykacja, tak jak w przypadku innych negocjacji handlowych, polega na kontakcie zarówno telefonicznym czy pisemnym, jak i na bezpośrednich spotkaniach. Dlatego największe firmy windykacyjne mają zarówno część do prowadzenia windykacji z biura, zazwyczaj podzieloną na zespoły wyspecjalizowane w obsłudze i odzyskiwaniu należności z poszczególnych branż, jak i windykatorów działających w terenie. Mogą oni nie tylko, jak się powszechnie sądzi, sprawdzić stan majątku dłużnika, zobaczyć co się dzieje w firmie, ale także szczerze porozmawiać o kłopotach firmy i spróbować znaleźć możliwe do zaakceptowania dla obu stron rozwiązanie. Ważne jest jednocześnie, aby byli to windykatorzy etatowi, pracujący jedynie na rzecz naszej firmy windykacyjnej, a nie „wolni strzelcy”, dla których priorytet mają zlecenia o największej wartości (a więc kosztem innych, być może naszego).
• Co może zrobić przedsiębiorca zalegający ze spłatą takiego kredytu?
- Przede wszystkim jak najszybciej skontaktować się z wierzycielem (i reprezentującą go firmą windykacyjną, jeśli korzysta już z jej usług), wyjaśnić swoją sytuację. Pozwala mu to ocenić realnie sytuację i np. rozłożyć spłatę na możliwe do zaakceptowania dla obydwu stron raty. Obydwie strony mogą na tym zyskać: wierzyciel (windykator) najszybszy realny czas odzyskania pieniędzy, a dłużnik możliwość wyjścia z kryzysowej sytuacji i kontynuowania działalności. Przy podjętych działaniach windykacyjnych wprowadzenie w błąd i niedotrzymanie harmonogramu przyspiesza znacznie skierowanie sprawy na drogę sądową i egzekucji komorniczej.
Unikanie kontaktu czy obiecywanie zapłaty w terminie, który jest nierealny i nie jest następnie dotrzymany, daje tylko stosunkowo krótki okres „oddechu”, ale po nim może nastąpić bardzo trudna sytuacja. Przede wszystkim taki niewspółpracujący dłużnik traci dobre imię, a informacja o tym wbrew pozorom dosyć szybko się rozpowszechnia, co prowadzi do problemów ze znalezieniem dostawców oraz źródeł finansowania. Nie tylko nowych - nawet dotychczasowi kontrahenci czy obsługujące nas banki prawdopodobnie wypowiedzą nam umowę. Żądają przy tym natychmiastowej spłaty zobowiązań. Może to sparaliżować działalność produkcyjną czy handlową firmy, jak również zachwiać jej płynnością finansową.
• Jakie są możliwości negocjacji z firmą windykacyjną? Czy można rozłożyć dług na raty?
- Tak, i jest to bardzo często stosowana praktyka. Firmy windykacyjne wiedzą bowiem z doświadczenia, że najlepszą z reguły gwarancją spłaty zobowiązania jest dalsze funkcjonowanie dłużnika, a nie doprowadzenie do jego upadłości. Jest to też z reguły nie tylko najpewniejsza, ale i najszybsza droga odzyskania należności (postępowanie sądowe służące zaspokojeniu wierzycieli trwa w Polsce średnio trzy lata). Gotowość dłużnika do możliwości zabezpieczenia długu, np. hipoteką czy w innej formie, zwiększa gotowość zleceniodawcy/windykatora do przystania na formę ratalną, zapewnia także z reguły bardziej elastyczne i łagodniejsze warunki.
Co więcej, poważne firmy windykacyjne starają się łączyć w swoim postępowaniu jak najwyższą skuteczność, przy jak najmniejszej dolegliwości dla dłużnika. Wiadomo bowiem, że problemy z płynnością są dosyć powszechną, a nie nadzwyczajną okolicznością w działalności wielu przedsiębiorstw. W interesie firmy zlecającej windykację jest nie tylko odzyskanie należności, ale także utrzymanie odbiorcy, nierzadko jeszcze bardziej związanego z dostawcą, poprzez pozwolenie mu na wyjście z sytuacji bez zgłaszania wniosku o jego upadłość. Wiele firm, od których odzyskiwaliśmy należności, powraca do nas później także jako zleceniodawcy, przekonali się bowiem o skuteczności tak prowadzonej windykacji polubownej.
• Jakie konsekwencje grożą za ignorowanie wezwań do zapłaty?
- Ignorowanie wezwań do zapłaty może się skończyć skierowaniem sprawy na drogę postępowania sądowego. Po uzyskaniu przez wierzyciela korzystnego, prawomocnego orzeczenia sądowego jest ono egzekwowane m.in. w formie zajęcia rachunków bankowych dłużnika.
Oprócz tych standardowych, ogólnie spotykanych konsekwencji są także bardziej, a przede wszystkim szybciej spotykające dłużnika konsekwencje braku współpracy.
Co nam grozi jeszcze przed wszczęciem postępowania sądowego? Przede wszystkim wcześniej wspomniane konsekwencje utraty reputacji, a raczej zyskanie tej negatywnej poprzez:
• wpisanie na listy dłużników prowadzone przez Biura Informacji Gospodarczej, jak np. KRD;
• znalezienie się w bazie firmy windykacyjnej lub ubezpieczającej transakcje jako dłużnik. O ile w przypadku wymienionego rejestru dłużników dostawcy mogą - lub nie - sprawdzić taką informację, a następnie wyciągnąć z niej wnioski, o tyle w tym przypadku konsekwencje są natychmiastowe i dosyć dolegliwe. W Polsce większość dużych i średniej wielkości producentów, dostawców i dystrybutorów ubezpiecza transakcje, a ta forma zabezpieczenia należności szybko dociera także do firm z segmentu MSP. Konsekwencją tego jest to, że automatycznie obcinane są dłużnikowi limity kredytowe u dostawców, a dotychczasowe należności są automatycznie postawione w stan wymagalności i podejmowana jest windykacja;
• trafienie do Biura Informacji Kredytowej - jeśli wezwania te są ze strony instytucji finansującej dłużnika. Ma on wtedy problem z uzyskaniem jakiegokolwiek, nawet bieżącego, finansowania, nierzadko jeszcze przez długi czas.
Jak widać, zlekceważenie jednego wierzyciela prowadzi do pojawienia się wielu kolejnych. Z drugiej strony, w obecnych czasach - niezależnie od wspomnianych powodów czy właśnie częściowo w ich efekcie - dłużnicy zalegają z płatnością jednocześnie wielu wierzycielom. W tej sytuacji warto próbować zawrzeć z nimi postępowanie układowe, dające szanse na wyjście firmy z tej sytuacji.
oprac. S.B.