Negocjacje z chińskimi partnerami biznesowymi należą do bardzo trudnych z punktu widzenia znaczących różnic kulturowych. Zarówno zachowanie twarzy, jak i tzw. harmonia społeczna są elementami, o których należy pamiętać w trakcie przekazywania wiadomości. Co zrobić, aby nie urazić kontrahentów z jednej z najsilniejszych gospodarek świata?
Komunikacja
W Chinach, gdzie biznes polega na budowaniu więzi, efektywna komunikacja jest wyjątkowo ważna. Chińska kultura jest wysoko kontekstowa i wiele spraw należy rozumieć w odniesieniu do panującej atmosfery, kontekstu zawierającego wiele czynników takich jak: gesty, ton mowy, hierarchia społeczna, itp. Chińczycy nie są bezpośredni i do wszystkiego mają stosunek osobisty.
O ile przedstawiciele firm europejskich w biznesie starają się traktować partnerów stosunkowo luźno, np. żartując. Dla Chińczyków najważniejsze jest to, aby każdy został potraktowany z należnym mu szacunkiem.
Ważnym elementem komunikacji w Chinach jest utrzymywanie i potwierdzanie rangi społecznej. W związku z tym Chińczycy używają wielu wyrażeń i ekspresyjnych gestów aby rozróżnić ludzi o różnym statucie.
Podczas pierwszego spotkania ważne jest, aby na samym początku rozmowy “określić się” społecznie i zawodowo – tzn. znaleźć wspólny grunt, wspólne zainteresowania, znajomych - porównać jakie skończyliśmy szkoły, kogo poznaliśmy w czasie naszej wieloletniej pracy. Należy wspomnieć kogo znamy, co pozwoli określić, na jakiej szerszej ”bazie kontaktów”
się opieramy.
Ja i my
W czasie rozmowy z partnerem chińskim istotne jest, aby w rozmowie umniejszać swoją rolę, unikać zaimka ”ja” i przerzucać uwagę na grupę lub zwierzchnika. Podobnie w pisowni, w tradycyjnych chińskich tekstach słowa odnoszące się do jednostek są wyraźnie pisane mniejszą czcionką niż reszta tekstu. Inną metodą na obejście słowa ”ja” jest używanie słowa ”my” odnoszącego się do grupy, kiedy naprawdę mówimy np. o swoich osiągnięciach.
Istotne dla stosunków dwustronnych jest respektowanie statutu i pozycji drugiej osoby. Może to być trudne, kiedy w grę wchodzą różnice wieku, płci i hierarchii zawodowej. W takim wypadku najlepiej odnosić się do drugiej osoby, jakby to ona posiadała wyższy status społeczny.
Również wyrażanie krytyki i pochwały to delikatna kwestia. Bezpośrednia konfrontacja przy całej grupie biznesowej może spowodować utratę twarzy przez adresata. W takim wypadku najlepiej przenieść tego rodzaju komentarze na grunt prywatny. W ten sam sposób, publiczne chwalenie drugiej osoby może zawstydzić Chińczyka gdyż takie komentarze mogą zakłócić równowagę społeczną, poprzez wyróżnianie jednostki spośród grupy.
Polecamy: Jakie prawa ma agent
Polecamy: Jak zawierać kontrakt eksportowy