Mariusz Trojanowski i Paweł Wójcik z PNSA posługując się wynikami badań, które przeprowadzili na grupie 360 pracowników z działu marketingu i sprzedaży podają, że dobry sprzedawca to osoba ekstrawertyczna.
Autorzy badania zastrzegają, że idealnego sprzedawcy nie istnieje, a wyniki tej analizy należy traktować, jako punkt wyjścia w poszukiwaniu optymalnych z punktu widzenia sprzedaży cech osobowości.
Ekstrawersja i przywództwo
W przeprowadzonym badaniu ekstrawersja była rozumiana, jako towarzyskość i potrzeba nawiązania kontaktów z innymi ludźmi. Dobry sprzedawca to człowiek otwarty, a zarazem bezpośredni i taktowny. Może się pochwalić umiejętnością samorealizacji, co wpływa na wyniki sprzedażowe. Wykorzystując te cechy handlowiec dąży do przywództwa w handlu, które należy rozumieć, jako umiejętność mobilizowania ludzi do realizacji celów zakupowych.
Zobacz: Usprawnienie obsługi klienta w e-commerce
Warunek zaufania
Warunek zaufania jest fundamentem, na którym można zbudować dalszą strategię sprzedaży. Zjednanie sobie przyszłego klienta pomaga w zrozumieniu jego potrzeb i oczekiwań.
Ważna jest pierwsza rozmowa z zainteresowanym ofertą firmy. Podczas tego spotkania handlowiec powinien się skupić na budowaniu relacji z klientem, a nie na zamknięciu sprzedaży.
Sprzedawca odpowiada także za dalsze relacje z danym klientem. Błędem jest wykorzystać ten kontakt jednorazowo w celu finalizacji najbliższego kontraktu.
Emocje pod kontrolą?
Z jednej strony dobry sprzedawca potrafi zarządzać sobą – swoim czasem, emocjami i swoimi relacjami z otoczeniem. Niemniej jednak w handlu odnajdują się również osoby o usposobieniu, które na pierwszy rzut oka może zaszkodzić w tej branży.
Badania dowodzą, że osoby z niską samooceną, charakteryzujące się dużym stopniem lękliwości i silnym poczuciem winy także dają sobie radę w tym zawodzie. Jednak pod warunkiem, że bardzo starannie przygotowują się do rozmowy z klientem.
Zobacz: Czy upadłość firmy w Polsce oznacza jej upadłość w całej UE?
Dobra kombinacja cech
Eksperci Polish National Sales Awards podkreślają, że skuteczność sprzedawców wiąże się z odpowiednią kombinacją wyżej wymienionych cech. Asperacje i pewność siebie dobrze jest połączyć z empatią. W opinii ekspertów to empatia w połączeniu z ambicją pomaga handlowcowi skutecznie sprzedawać. Z kolei wiedza fachowa powinna iść w parze z elastycznym podejściem do potrzeb klienta.