Grzegorz Wilkosz - prezes zarządu Zepter International Poland
Nasza firma przez cały czas poszukuje pracowników zarówno do części sprzedażowej, jak i operacyjnej. Niewiele osób wie, że w sumie na etatach zatrudniamy blisko 200 osób. Podobnie jak w innych koncernach prowadzimy kadry, księgowość, magazyny, marketing. Osoby zatrudnione w różnych departamentach muszą posiadać odpowiednie kwalifikacje zawodowe, być godne zaufania oraz legitymować się doświadczeniem w sprzedaży bezpośredniej. Ta ostatnia kwestia jest szczególnie ważna, gdyż przedstawiciele handlowi pracujący w terenie bezpośrednio u klientów mają inne potrzeby niż pracownicy pracujący w biurze firmy. Trzeba wiedzieć, jak zarządzać grupą osób, która pracuje zarówno w domach prywatnych czy firmach prowadząc prezentacje w różnych godzinach.
Menedżerowie poszukiwani
W przypadku osób zatrudnionych na najwyższych stanowiskach firmy mamy naprawdę ogromne kłopoty ze znalezieniem kandydatów, które w zamian za odpowiednią zapłatę mają wysokie kwalifikacje. Coraz częściej spotykam się z sytuacją, że kandydaci na dane stanowisko świetnie prezentują swoje umiejętności. Jednak o wiele gorzej wychodzi to w praktyce, kiedy dana osoba musi już wykonać konkretną pracę.
Według mnie idealny menedżer powinien być komunikatywny, samodzielny, energiczny i aktywny. Musi również posiadać wiedzę z zakresu zarządzania, planowania oraz negocjacji. Dodatkowo kandydat na Top Menedżera powinien także wiedzieć, jak przeprowadzać zmiany w działaniu działu sprzedaży, za który będzie odpowiadać. Niezwykle ważną sprawą jest także doświadczenie handlowe w bezpośrednich relacjach z klientem. W zamian za ciężką pracę oferujemy wynagrodzenie uzależnione od wyników.
Pomagają łowcy głów
Na rynku bardzo trudno jest znaleźć fachowców w dziedzinie sprzedaży bezpośredniej. Czasami do naszej firmy trafiają osoby, które wcześniej pracowały na przykład w zakładach ubezpieczeniowych. Muszę jednak z przykrością stwierdzić, że mimo posiadania przez te osoby listów polecających mieliśmy z takimi osobami poważne kłopoty.
W przypadku poszukiwania do pracy księgowych, kadrowych czy specjalistów od logistyki korzystamy z pomocy wyspecjalizowanych firm. Osoby takie muszą bowiem posiadać specjalne umiejętności. Łowcy głów najczęściej wyszukują odpowiednich kandydatów już pracujących u innych przedsiębiorców i próbują ich zachęcić do zmiany pracy, w zamian oferując wyższe zarobki.
Z przykrością muszę stwierdzić, że w przypadku menedżerów średniego szczebla niewiele osób posiada odpowiednie kwalifikacje. Kiedy w prasie pojawia się ogłoszenie, że poszukujemy nowego pracownika, wówczas spływają do nas setki ofert. Przeważnie zgłaszają się do nas osoby świeżo po studiach bez żadnego doświadczenia, które mają natomiast bardzo duże wymagania. Nasze szkoły nie kształcą studentów praktycznie, lecz teoretycznie. Natomiast wpajają swoich abiturientom, że po zakończeniu edukacji bardzo szybko będą wyjątkowo dużo zarabiać. Według mnie najpierw trzeba się dużo nauczyć, a dopiero później chcieć. Co więcej, wiele z tych osób musi być prowadzonych za rękę. Trzeba im precyzyjnie określać pracę, jaką mają do wykonania. A przecież menedżer musi być kreatywny i umieć rozwiązywać problemy związane z wykonaniem zadania.
Eksperyment z absolwentami
Podjęliśmy decyzje, że będziemy przyjmować osoby bezpośrednio po studiach i budować dla nich specjalne indywidualne ścieżki kariery. Swoją pracę w Zepterze zaczynają na zwykłych stanowiskach w operacjach i przechodzą przez kolejne działy, aby w przyszłości objąć stanowisko menedżera. Obecnie już zatrudniliśmy kilku absolwentów, którzy, jak na ich potrzeby, otrzymują w miarę dobre wynagrodzenie, a ich podstawowym zadaniem jest nauka. Dodatkowo wysyłamy ich na różnego rodzaju szkolenia. Mają oni także możliwość nauki od menedżerów pracujących bezpośrednio z nimi. Jednak są to rozwiązania, które przyniosą konkretne efekty dopiero za kilka lat.
Co prawda, takie osoby nie posiadają doświadczenia, ale są także pozbawione negatywnych przyzwyczajeń. W firmach takich jak nasza szczególnie ważna jest uczciwość i przestrzeganie zasad etycznych.
Aktywizacja bezrobotnych
Eksperyment objął także bezrobotnych, którzy zdecydowali się na rozpoczęcie pracy w charakterze przedstawicieli handlowych. Ze względu na fakt, że praca przedstawiciela handlowego jest trudna i zaledwie 3–4 spotkania na dziesięć kończą się podpisaniem umowy, więc specjalnie dla tych osób wprowadziliśmy pensje. Przez trzy miesiące oprócz prowizji wypłacamy im stałe wynagrodzenie. To ma pozwolić na przełamanie psychologicznej bariery, jaką jest strach przed porażką. Równocześnie sprawdzamy takie osoby. Kontrolujemy, czy faktycznie zostały przeprowadzone prezentacje, które zostały opisane w raportach. W zamian oferujemy dobrą pracę i jeszcze lepsze wynagrodzenie. Inwestujemy w rozwój naszych pracowników. Zdobywają nowe umiejętności, które będą dla nich potrzebne nawet, jeśli od nas odejdą. Przykładowo uczymy przedstawicieli handlowych zasad skutecznego telemarketingu oraz zarządzania czasem pracy, tak aby potrafili wykorzystywać go jak najlepiej. Niestety, bardzo często zauważamy, że ludzie nie szanują czasu pracy. A przecież wszyscy przedstawiciele handlowi są zatrudniani przez nas na podstawie umowy na świadczenie usług (umowa cywilnoprawna). Każdy z pracowników jest zgłoszony do ubezpieczenia społecznego w ZUS i płacimy za niego składki.
Wysokie wymagania
Nie wszystkie osoby, które rozpoczynają pracę w tym zawodzie, nadają się do niej. Przy czym, muszę z całą stanowczością podkreślić, przedstawiciel handlowy nie ma nic wspólnego z akwizytorem. Nie sprzedaje bowiem towaru, nie otrzymuje za niego pieniędzy do ręki. Jego zadaniem jest tylko prezentacja produktów i podpisanie umowy. Pozostałe czynności związane z zapłatą, przesłaniem produktów są w naszej gestii. Nasi pracownicy zatrudnieni w pionie sprzedaży mają tylko przedstawić produkty i znaleźć potencjalnego klienta. Dlatego przez cały czas inwestujemy w najlepszych handlowców, aby ciągle podnosić ich kwalifikacje.
Maria Sankowska