Zbudowanie efektywnego systemu sprzedaży to sztuka. Praktycy twierdzą, że dopiero wtedy mamy z nim do czynienia, gdy nie ma już potrzeby, by dyrektor handlowy był obecny w firmie przez 16 godz. na dobę! Tylko jak do tego dojść?
Wbrew pozorom droga do tego celu wcale nie musi być długa. Wystarczy określić potrzeby firmy w tym zakresie i wybrać z bogatej oferty szkoleniowej odpowiedni kurs. Po czym poznać, że propozycja edukacyjna jest na miarę potrzeb? Po pierwsze, powinna wskazywać, jak tworzyć realistyczne plany sprzedaży i utrzymywać wysoki poziom motywacji u handlowców.
Warto pamiętać, że zarządzanie motywacją trzeba rozpoczynać już w chwili rekrutacji, potem wzmacniać je przejrzystym systemem awansów poziomych i przywilejów oraz prowadzeniem ocen okresowych. Kolejne kryterium to przekaz podstawowych zasad tworzenia systemu wynagradzania handlowców – warto go starannie skonstruować zwłaszcza w tych branżach, w których nie wszystkie działania można przeliczyć na prowizję.
Istotnym warunkiem budowania skutecznej sprzedaży jest opracowanie, a potem wprowadzenie standardów obsługi klienta. Dopiero gdy wszyscy handlowcy znają je „na pamięć” i stosują w codziennej pracy, można zastanawiać się, w jaki sposób badać poziom zadowolenia klientów. Przydatne mogą być takie metody pomiaru jak „tajny klient” czy „indeks satysfakcji klienta”.
Orientacja na klienta ma dla sprzedawców kapitalne znaczenie – praktykowana w dłuższym okresie skutkuje wzrostem zadowolenia klientów i zwiększeniem ich lojalności. Kolejnym krokiem w podnoszeniu skuteczności działu sprzedaży jest określenie kręgu klientów kluczowych.
Wprawdzie 80 proc. takich klientów przynosi firmie z reguły zaledwie 20 proc. przychodów, ale ich identyfikacja porządkuje działania handlowe. Określenie, o kogo należy dbać w pierwszej kolejności, powoduje, że sprzedawcy lepiej gospodarują swoim czasem – przeznaczają więcej uwagi na kontakty z właściwymi osobami.
Krzysztof Polak