Rozpiętość firm zaliczanych do sektora małych i średnich przedsiębiorstw (MSP) jest według norm prawa bardzo duża. Do sektora MSP kwalifikujemy tak mikroprzedsiębiorstwa jak i średnie firmy, które zatrudniają nawet 249 pracowników. Banki, chcąc dostosować swoją ofertę dla tak zróżnicowanych klientów, muszą być uniwersalne, zarówno pod kątem oferty jak i obsługi. Instytucje finansowe zdążyły dostrzec potencjał, który tkwi w sektorze MSP i starają się przyciągnąć klientów rozbudowaną i elastyczną ofertą. Biorąc pod uwagę, że na naszym rynku ostatnio pojawiło się kilka nowych banków, a te, które już istnieją, rozwijają ofertę dla MSP, polski rynek stał się rynkiem klienta. Przy wciąż rosnącej konkurencji banki zostały zmuszone do modyfikacji swoich kanałów sprzedaży i poszukiwania nowych dróg dotarcia do klienta.
Dotychczas indywidualny doradca klienta był zarezerwowany jedynie dla dużych korporacji oraz klientów private bankingu. Obecnie sektor MSP oczekuje również zindywidualizowanej obsługi doradcy, który będzie znał potrzeby oraz wymagania branży. Doradcy bankowi MSP powinni posiadać wiedzę z zakresu analizy finansowej oraz umiejętność doboru produktów do potrzeb klienta (m.in. wiedzę na temat limitu ovedraft czy kredytu typu fixed term).
Zgodnie z wynikami badań w ubiegłym roku sukcesy banków kierujących swą ofertę do klientów sektora MSP są zależne od dwóch składowych: bliskiej relacji doradcy klienta oraz wdrożenia sprawnego i kompletnego systemu zarządzania ryzykiem. Jako bliskie relacje z klientem rozumiemy dostępność i stabilność doradztwa bankowego, dogłębne zrozumienie środowiska biznesowego klienta oraz autentyczną troskę o sukces biznesowy jego firmy.
Kilka banków, które nazbyt rozwinęły usługi call center, zaburzając relacje między klientem i opiekunem, wraca teraz do współpracy bezpośredniej dając pierwszeństwo kontaktom osobistym. Badania wykazały, że czynnikiem sukcesu w utrzymaniu klienta jest rola i pozycja opiekuna rachunku. Modelowa sytuacja miałaby miejsce, gdyby opiekun rachunku miał min. 4-5 letnie doświadczenie i ograniczoną liczbę klientów (maksymalnie 160 klientów małych oraz średnich lub 233 mikroprzedsiębiorstw).
Taka zindywidualizowana obsługa dedykowanego doradcy stała się już standardową i nieodłączną częścią oferty banków, które świadczą usługi dla klientów MSP. I chodzi tu nie tylko o możliwość spełnienia wszystkich formalności w siedzibie klienta, ale również o skrócenie wszelkich procedur związanych na przykład z uzyskaniem finansowania w banku. Jednocześnie klienci z dolnego przedziału sektora MSP otrzymują doradców mobilnych, którzy dostosowują się z miejscem spotkania zawsze do klienta i jego wymagań.
Banki, swoją ofertę, przeznaczoną dla klientów z sektora MSP, rozbudowują o produkty zarezerwowane dotychczas dla klientów korporacyjnych. Proponują m.in. dostęp do depozytów z indywidualnie negocjowanymi stawkami, możliwość negocjacji kursów walut, dostęp do spot-ów, forward-ów, zindywidualizowanych produktów trade finance, a także IRS-ów i CIRS-ów.
Polecamy: serwis Leasing
Jednym z podstawowych wyzwań dla banków jest, aby przedsiębiorca również jako osoba prywatna skorzystał z ich oferty. Cross-selling będzie w najbliższych latach głównym punktem w obszarze sprzedaży banków. Docelowo będą one również zmuszone uprościć zakres produktów i usług w swojej ofercie dla sektora MSP. Zgodnie z badaniami w najbliższym okresie 40% banków zamierza uprościć swoją ofertę, choć 20% chce uczynić ją bardziej wyrafinowaną. Jeden z dużych europejskich banków, który wcześniej proponował 250 produktów, obecnie stara się zmniejszyć ich zakres do 15.
Oferta i cena determinują wybór klienta, który stał się bardzo wymagający i posiada możliwość porównania oferty różnych instytucji bankowych. Taka dojrzałość rynku wymusza większą konkurencję, co tylko jest zyskiem dla sektora MSP.
Polecamy: Jak założyć własną firmę?
Marcin Romanek i dr Adam Becht,
Capgemini Polska