Naturalnie nie jest to artykuł poświęcony spełnianiu noworocznych postanowień, ale ten prosty mechanizm ma swoje odzwierciedlenie w firmie i marketingu. Wdrażanie w życie postanowień i planów marketingowych jest piętą Achillesa tej dziedziny. Pomimo, iż wielu właścicieli małych i średnich firm przywykło już do tego stanu rzeczy, nadal jest to bardzo poważna dolegliwość. W biznesie nic, bowiem nie dzieje się bez podjęcia zdecydowanych i konkretnych działań. Kolorowe raporty, prezentacje konsultantów, uzgodnienia, oprawiona misja firmy, plany marketingowe i strategie zawsze wyglądają imponująco. Jednak, jeżeli nikt nie jest w stanie wcielić ich w życie, same w sobie niewiele są warte. „Zaraz, zaraz” słyszę głosy „nasz dział marketingu bardzo dużo zrobił w tym roku. Skąd te oskarżenia?!” Bynajmniej nie oskarżam nikogo o lenistwo. Niemniej, wiele z tego co dzieje się w marketingu to szum zamieszczania reklam, banerów w sieci, pozycjonowania strony internetowej itp. Nie ma w tym oczywiście nic złego ale działania te trudno jest nazwać naprężaniem muskułów implementacyjnych.
Skąd więc bierze się przepaść pomiędzy dobrymi chęciami i planami a rzeczywistością? Niewątpliwie składa się na nią wiele czynników. Jedne są specyficzne dla danej firmy, inne dotykają tylko konkretne branże. Tutaj skupię się na najbardziej chyba częstej dolegliwości w tym zakresie wśród firm z sektora MSP: tendencję to podejmowania zbyt wielu marketingowych działań na raz oraz braku zdolności do hierarchizowania szans i możliwości, które stoją przed nimi.
Pomimo, iż nadmierna ilość pomysłów i planów jest często powodem do przechwałki i gwarantuje czołowe miejsce na biurowej liście najbardziej zajętych pracowników, samo w sobie jest dość poważnym problemem.
W idealnym świecie marketing menadżer robiłby tylko to, co nakreślone jest w jego planie marketingowym. W rzeczywistości jednak plan ten jest często zwykłym przedłużeniem jego listy „rzeczy do zrobienia”. Skutkiem tego jest nie tylko niekończąca się walka o zakończenie konkretnych działań, ale brak ich optymalizacji (a więc wyciągnięcia maksymalnych korzyści z każdego wdrażanego działania). Problem często pogłębia niski poziom zdolności w ustalaniu priorytetów wśród szans i możliwości, które stoją przed daną firmą. Podejmowanie się zbyt wielu działań - po części wypływające z braku umiejętności i dyscypliny ich hierarchizacji, - co prawda gwarantuje zajęcie na cały rok, ale przy niskim ROI (zwrocie pieniędzy, czasu i energii).
Rozwiązaniem jest spędzenie chwili na oszacowaniu szans i możliwości za pomocą zwykłej tabeli w Excelu lub też na papierze. Oto kilka wskazówek jak:
1). Miej realistyczne i konkretne cele. Analiza SWOT lub stwierdzenia typu „musimy jak najszybciej zwiększyć rozpoznawalność loga naszej firmy” mówią niewiele. Spróbuj ująć je w konkretne zadania i czynności typu: otworzyć nowy lokal, zrobić stronę internetową, wdrożyć nowy system referencyjny, przeszkolić obecnych handlowców... itd. Na tym etapie nie ograniczaj się tylko do kilku pomysłów. Porozmawiaj ze swoimi pracownikami, lub swoim szefem na temat rozwiązań i możliwości, które oni widzą.
2). Powyższą listę umieść w Excelu lub wypisz na kartce jako punkty rozpisane pionowo. Na górze arkusza lub kartki zatytułuj poszczególne kolumny zgodnie z poniższą tabelą.
Kliknij aby zobaczyć ilustrację.
Do listy tej możesz dodać jakiekolwiek inne kategorie, które są specyficzne dla Twojej firmy (np.: to że projekt musi zostać wdrożony przez konkretną osobę).
3). Przypisz odpowiednie wartości w odpowiednich kolumnach dla każdej możliwości, pomysłu, lub działania, które wypisałeś. W tym momencie z Twojej listy powinny zacząć wyłaniać się priorytety.
Dla wielu firm wybranie najbardziej atrakcyjnego działania (np.: o najwyższym ROI) wymaga zbyt wielu nakładów czasowych, finansowych, lub pociąga za sobą zbyt wysokie ryzyko aby być optymalnym wyborem.
Teraz, kiedy masz już zhierarchizowaną listę działań marketingowych, pamiętaj abyś nie utrudniał sobie życia. Często działania o nieco niższym ROI, ale łatwe i szybkie w implementacji to właściwy wybór dla większości firm. Nawet, jeżeli czujesz się na siłach podjąć się wdrożenia kilku działań na raz, unikaj tego. Optymalnie, powinieneś pracować nad 1-3 z nich. Stabilny, ale stały rozwój firmy to dzisiaj chyba najrozsądniejszy kierunek.
Oskar Milewski
Specjalista od implementacji i optymalizacji działań marketingowych