Wątpliwości dotyczące zawierania transakcji z zagranicznymi partnerami mają swoje uzasadnienie. Jednak nie trzeba od razu się zniechęcać, bo przecież zdecydowana większość firm zagranicznych reguluje swoje zobowiązania w terminie. Nie zmienia to faktu, iż przede wszystkim trzeba ocenić rzeczywisty poziom ryzyka niewypłacalności potencjalnego partnera zagranicznego.
Pozorne bariery
Nierzetelni zagraniczni odbiorcy wymagają specjalnej obsługi. W sytuacji gdy dostawca próbuje samodzielnie skłonić zagranicznego dłużnika do zapłaty, bardzo często wpada w pułapkę coraz większych kosztów. A przecież wielokrotne i długie rozmowy telefoniczne czy wysłanie pisemnych monitów często nie przynosi satysfakcjonujących efektów. Z drugiej strony, zagraniczny kontrahent liczy, iż odległość dzieląca go od polskiego dostawcy, nieznajomość miejscowego prawa, a także bariera językowa zniechęcą wierzyciela do dalszych działań.
Skuteczność samodzielnego dochodzenia należności zależy m.in. także od tego, z jakimi odbiorcami dostawca ma do czynienia. Duże znaczenie ma wielkość firmy, jej pozycja na rynku, a często także zwyczaje płatnicze obowiązujące w danym państwie. Ważne są wówczas techniki wykorzystywane w procesie negocjacji, argumenty oraz doświadczenie, którym z reguły nie dysponują pracownicy działów finansowych poszczególnych firm, działających dotychczas wyłącznie w Polsce. Problem mogą stanowić również przyjazne stosunki pomiędzy dostawcą i dłużnikiem, nawiązane w okresie wcześniejszej współpracy lub podczas negocjacji związanych z podpisaniem kontraktu. Znacznie utrudnia to stawianie żądań do szybkiej i bezwarunkowej zapłaty oraz daje dłużnikowi przewagę negocjacyjną nad dostawcą.
Specjalista może więcej
Każdy przedsiębiorca może uniknąć wysokich kosztów samodzielnej windykacji oraz ryzyka porażki prowadzonych przez siebie działań. Najlepszym sposobem przeciwdziałania samowoli dłużników jest powierzenie trudnego i jednocześnie nieprzyjemnego dochodzenia należności za granicą doświadczonej międzynarodowej firmie windykacyjnej.
Podstawą działalności takiej firmy jest wykwalifikowany personel i dostęp do informacji o kondycji finansowej poszczególnych podmiotów gospodarczych. Wyszkolona kadra znająca zawiłości prawa międzynarodowego jest w stanie przeprowadzić skuteczne postępowanie windykacyjne.
Nie bez znaczenia jest także dostęp do bazy danych, umożliwiający szybkie i dokładne sprawdzenie sytuacji finansowej oraz statusu prawnego kontrahenta w poszczególnych krajach. Dla przykładu bazy danych wykorzystane przez działające w Polsce międzynarodowe wywiadownie zawiera informacje o milionach podmiotów na świecie. Dzięki temu możliwe jest szybkie zidentyfikowanie dłużnika, a co najważniejsze poznanie jego rzeczywistej kondycji finansowej.
Jest jeszcze jeden niebagatelny aspekt zlecenia windykacji wyspecjalizowanemu podmiotowi. Jeśli dłużnik wie, iż za wierzycielem stoi firma, której zakres działania oraz doświadczenie przewyższają możliwości pojedynczego podmiotu, nie tylko spłaci dotychczasowe zobowiązania, ale w przyszłości zastanowi się dwa razy, zanim zdecyduje się na ponowne opóźnienie płatności.
Marek Matusiak
marek.matusiak@infor.pl