Sprzedaż samochodów po okresie użytkowania jest bardzo istotnym elementem polityki flotowej firmy. Właściwe decyzje w tym zakresie przekładają się nie tylko na oszczędności z tytułu użytkowania floty, ale i na relacje firmy z jej pracownikami. Błędy narażają zaś na niepotrzebne koszty.
Okres użytkowania
Moment, w którym firma powinna się zdecydować na wymianę samochodu, zależy od wielu czynników, m.in. marki, klasy auta, jego przeznaczenia oraz typu silnika. Najczęściej rekomenduje się trzy- i czteroletnie okresy użytkowania, bez względu na przebieg. Auta w tym wieku utrzymują jeszcze dość stabilną wartość i stosunkowo łatwo znaleźć na nie nabywcę. Po tym okresie znacznie wzrasta średni koszt przejazdu 1 km, bowiem rosną ceny serwisu i bieżącej eksploatacji.
- Z naszych doświadczeń wynika, że ok. 80 proc. samochodów flotowych zmienia właściciela po osiągnięciu wieku trzech, czterech lat. Biorąc pod uwagę przebieg, samochody z silnikiem benzynowym najkorzystniej jest wymieniać przy przebiegu 120-150 tys. km, a diesle po 150-200 tys. Zupełnie inaczej wygląda sytuacja w przypadku aut specjalnych, np. bankowozów. W związku z ich wąskim przeznaczeniem pozostają one w swoich flotach dłużej i nie stosuje się stałych zasad przy ich wymianach - mówi Tomasz Matujewicz, kierownik działu rozwoju LeasePlan Fleet Management.
Zdaniem specjalistów przygotowanie klienta do zakończenia okresu użytkowania floty powinno zaczynać się już w dniu wydania pojazdu. Dotyczy to zarówno osoby odpowiedzialnej za flotę pojazdów po stronie klienta, jak też użytkownika pojazdu.
- Podyktowane jest to koniecznością przestrzegania zasad użytkowania samochodu już od pierwszego dnia, ponieważ to, w jaki sposób pojazd będzie eksploatowany, ma wpływ na jego stan w dniu zakończenia kontraktu. Dzięki temu klient od początku współpracy posiada ogólną wiedzę na temat zakończenia kontraktu, a rozmowa o szczegółach zaczyna się kilka miesięcy przed planowaną datą wymiany. W tym czasie przypomina mu się o nadchodzącym terminie zwrotu pojazdu, konieczności zwrotu dokumentów oraz wyposażenia, zgłoszeniu i naprawie szkód komunikacyjnych, wykonaniu badania technicznego oraz ustala datę zwrotu pojazdu. Pomaga to ograniczyć liczbę popełnianych błędów i w konsekwencji kosztów z tym związanych - tłumaczy Grzegorz Fijałkowski, kierownik działu obsługi klienta DaimlerChrysler Fleet Management.
Wymiana floty to duże wydarzenie w życiu firmy. Trzeba je więc planować odpowiednio wcześniej. Najlepiej działania te rozpocząć nawet na 12 miesięcy przed planowaną wymianą floty.
- To pozwoli nam uniknąć błędu, który mógłby skutkować wysokimi kosztami na koniec cyklu użytkowania pojazdów. Jeśli np. przyjmiemy, że średni miesięczny koszt użytkowania pojazdu we flocie wynosi ok. 1990 zł netto wraz z paliwem, kosztami fiskalnymi, serwisem, kosztami dodatkowymi i ubezpieczeniem, to ok. 200 zł z tej kwoty mogłoby być zaoszczędzone poprzez zastosowanie metody planowania wydatków i optymalizacji kosztów - mówi Tomasz Piekarski, dyrektor operacyjny Business Lease Poland.
Formalności przy wymianie
Rozpatrując kwestie zwrotu samochodu po okresie użytkowania, należy pamiętać o kilku zasadniczych kwestiach, nierozerwalnie związanych z zakończeniem kontraktu. Najistotniejszym aspektem jest czas. Należy pamiętać, aby odpowiednio wcześnie (najpóźniej trzy miesiące przed końcem umowy) zweryfikować datę końca kontraktu oraz warunki zwrotu pojazdu, jakie zostały zapisane w umowie.
- Umożliwi to przystąpienie do negocjacji dotyczących modyfikacji warunków umowy, tak aby dostosować je do aktualnego stanu. Optymalną sytuacją jest wybranie i zamówienie nowego samochodu tak, aby zdanie dotychczas użytkowanego auta pokryło się z odbiorem nowego. Pozwala to przeprowadzić całą operację znacznie sprawniej i uniknąć ewentualnych komplikacji związanych z możliwymi opóźnieniami - wyjaśnia Andrzej Sobczak, dyrektor operacyjny w ALD Automotive Polska.
Równie ważną kwestią jest aktualny przebieg samochodu oraz jego stan mechaniczny, blacharsko-lakierniczy oraz kosmetyczny. W przypadku wynajmu długoterminowego w kontraktach zapisany jest limit kilometrów, po przekroczeniu którego firma użytkująca jest zazwyczaj obciążana większą kwotą.
- Stan samochodu powinien odzwierciedlać jego wiek i przebieg. Oznacza to, iż wszelkie uszkodzenia niezwiązane z normalną, codzienną eksploatacją samochodu zostaną usunięte na koszt firmy użytkującej. Jednocześnie należy zwrócić uwagę na to, czy samochód nie posiada szkód komunikacyjnych, które trzeba zgłosić firmie ubezpieczeniowej - dodaje Andrzej Sobczak.
Nie można zapomnieć o dobrej organizacji miejsca i czasu zwrotu pojazdu. Samochody pracujące dla firm poruszają się po drogach całego kraju i wśród dużej rzeszy kierowców. Należy przygotować ich zebranie i zwrot tak, aby był on jak najmniej czasochłonny, ale również aby nie powodował ewentualnych dodatkowych kosztów transportu.
Szacowanie wartości
Jednym z najważniejszych elementów jest określenie wartości rezydualnej, czyli przewidywanej wartości samochodu po zakończeniu okresu leasingowania. Determinuje ona wysokość stawki leasingowej i zabezpiecza interes doradcy flotowego po zakończeniu okresu leasingowania. Trudność oszacowania wartości rezydualnej wynika z faktu, że należy ją założyć na trzy, cztery lata wcześniej, już na początku umowy leasingu operacyjnego. Najważniejsze czynniki, jakie należy brać pod uwagę przy jej wyliczaniu, to wiek i przebieg samochodu po zakończeniu okresu leasingowania, pozycja danego modelu na rynku oraz ogólna analiza rynku i jego tendencji. Auta niemieckie i japońskie wolniej tracą na wartości - ich cena po okresie leasingu jest więc większa. Warto również wspomnieć o dodatkowym wyposażeniu. W przypadku samochodów flotowych, szczególnie w klasach wyższych, wyposażenie dodatkowe auta nie ma większego wpływu na jego wartość rezydualną. Można więc założyć większą utratę wartości samochodów z dodatkowym wyposażeniem w stosunku do opcji standardowej.
PRZEKAZANIE POJAZDU KIEROWCY
Z przekazania pojazdu zawsze warto sporządzić odpowiedni pisemny protokół, z którego będzie jasno wynikało, jaki pojazd jest przekazywany kierowcy, w jakim stanie technicznym się znajduje, w jakim stanie są opony, ile paliwa znajduje się w baku, ile kilometrów wskazuje licznik itp. Ważne jest też, aby dokładnie określić, jakie dokumenty są przekazywane kierowcy. W samych umowach zawieranych z osobami kierującymi pojazdami w firmie warto szczegółowo opisać, jakie dokładnie obowiązki ciążą na kierowcy. Warto więc wskazać, kto jest odpowiedzialny za terminowe wykonywanie badań technicznych, kto ma pamiętać o wykupieniu winiety, przedłużeniu ubezpieczenia AC itd.
CO POWINNO DECYDOWAĆ O WYBORZE
Osobami odpowiedzialnymi za dobór i negocjacje w równej mierze powinni być specjaliści od zakupów, menedżerowie flot, jak i ekonomiści. Należy stosować następujące kryteria:
• stosunek ceny do jakości
• koszty i jakości obsługi
• usterkowość
• dobór optymalnych opcji samochodu i parametrów silnika
• utrzymanie najwyższej wartości rezydualnej
• optymalna forma finansowania (wynajem, leasing finansowy czy kredyt)
O CZYM TRZEBA PAMIĘTAĆ
Najczęściej popełniane błędy na koniec okresu użytkowania pojazdów i przy wymianie samochodów na nowe:
• nieważny dowód rejestracyjny z powodu niewykonania badania technicznego
• brak książki serwisowej, instrukcji obsługi
• decyzja w ostatniej chwili - brak czasu na negocjacje
• wycofanie samochodów zbyt wcześnie lub za późno
• brak zabezpieczenia ryzyk technicznych
• brak zabezpieczenia ryzyka wartości rezydualnej
• brak analizy oferty ubezpieczeniowej
80 proc. samochodów flotowych zmienia właściciela po osiągnięciu wieku 3-4 lat.
BEATA TROCHYMIAK
beata.trochymiak@infor.pl