To zależy czy mówimy o pomyśle, który jest już istniejącą potrzebą rynkową czy też jest realizowany przez prawdziwych innowatorów, a rynek docelowy dla ich rozwiązania musi dopiero powstać. W tym drugim przypadku jedyne, co możemy ocenić, to działanie technologii, doświadczenie twórców i wielkość potencjalnego rynku. Prawdziwych innowatorów nie ma za dużo także więcej jest scenariuszy z pierwszego przypadku. Pomysł na biznes może być ekscytujący i mieć duży potencjał, ale zanim wkroczymy w fazę jego realizacji, istotne jest przeprowadzenie wstępnej weryfikacji, aby upewnić się, że plan ma szansę na sukces. W tym przypadku należy zapytać realnych klientów, bo wstępna analiza potrzeb jest kluczowym krokiem.
Generalnie mając doświadczenie w biznesie i technologii można sprawdzić pomysł, który jest przedstawiony na przysłowiowej kartce papieru. Pewne schematy, procesy i sytuacje przy budowaniu firm się powtarzają. Osoby z doświadczeniem potrafią ocenić projekt na bardzo wczesnym etapie i widzą ewentualne ryzyka stosunkowo wcześnie.
Technologiczne zaplecze
Po pierwsze należy sprawdzić, czy idea ma możliwość realizacji technologicznej. To nam odpowie na pytanie, czy zespół jest w stanie dowieźć to, co obiecał. Weryfikacja możliwości technologicznych pozwoli uniknąć rozczarowań na późniejszym etapie i pokaże, czy projekt jest w ogóle wykonalny. Trzeba porozmawiać z founderem i przeanalizować cały proces myślowy stojący za ideą. Bardzo pomocne jest wykształcenie kierunkowe. Szczególnie pomaga wiedza z obszaru fizyki bo ona opisuje wiele otaczających zjawisk, a jeśli jej nie mamy, warto zaprosić do oceny zaprzyjaźnioną osobę, która rozumie element naukowy stojący za pomysłem - widzi szanse i przeszkody, jakie mogą wystąpić. Dla przykładu w przypadku budowania linii produkcyjnych czy procesów przemysłowych idealnie jest zobaczyć gotową wersję pilotażową, w której przedstawione będą nadmiarowe rozwiązania, jak np. dwie pompy zasilające zamiast jednej, dodatkowo schładzany reaktor etc.. To pokaże czy rozwiązanie może być skalowane. Jeśli tego brakuje, pozostaje nam solidna weryfikacja obliczeń na przysłowiowej kartce.
Analiza wielkości rynku
Następny ważny krok to analiza wielkości potencjalnego rynku. Konieczne jest zbadanie, czy istnieje rzeczywiste zapotrzebowanie na innowacyjne pomysły. Bardzo częsty błąd wielu początkujących przedsiębiorców polega na próbie rozwiązywania problemów jedynie dla niewielkiej grupy docelowej lub na adresowaniu niestandardowych potrzeb. To, że Ty jako founder miałeś z tym problem nie znaczy, że to jest problem branży - często to powtarzam twórcom. Weryfikacja wielkości rynku pomoże ustalić czy warto inwestować czas i środki w budowę tego biznesu. Mamy kilka sposobów analizy wielkości rynku. Możemy policzyć ilu potencjalnych klientów będzie z rozwiązania korzystać, pomnożyć to przez mały procent naszej penetracji rynku i mamy wartość docelową, jaką możemy zdobyć. Dla przykładu, jeśli robimy rozwiązanie dla średniej wielkości warsztatów samochodowych, które adresuje lokalne wymogi prawne, wystarczy wziąć liczbę takich przedsiębiorstw, pomnożyć przez założony wolumen zakupów każdego z nich i mamy wielkość rynku. Inny sposób to skorzystanie z raportu dotyczącego wielkości rynku i zawężenie danych do naszej grupy docelowej. Można też stosować wariant porównawczy z innymi, zbliżonymi przedsięwzięciami. To da nam obraz jaki rynek atakujemy. Jeśli np. startup buduje rozwiązanie, które adresuje problem wsparcia obsługi kadr w Polsce, to nie można brać pod uwagę rynku światowego, bo nasz rynek cechuje się specyficznymi przepisami.
Analiza przewagi konkurencyjnej
Ważnym aspektem weryfikacji pomysłu jest zrozumienie konkurencji oraz znalezienie unikatowej wartości rozwiązania, tzw. "competitive advantage". Musimy sprawdzić, czy na rynku istnieją już podobne rozwiązania i czy nasza propozycja przynosi coś nowego oraz atrakcyjnego dla potencjalnych klientów. Kolejny etap to weryfikacja czy będą oni gotowi płacić za wdrożenie naszego rozwiązania. Ważnym elementem oceny projektu jest posiadanie strategii zabezpieczenia naszej przewagi konkurencyjnej. Patentowanie nie zawsze działa dobrze - o czym nie wszyscy wiedzą. Ma swoje zalety i wady. Dla przykładu, czołowe uniwersytety w Stanach Zjednoczonych często wyznają zasadę, że trzeba możliwie szybko ogłaszać swoje pomysły, nie czekać na patenty, zabezpieczenia. Uważają, że i tak docelowe rozwiązanie będzie się znacznie różnić od początkowej idei. Lepiej nagłośnić pomysł - niech komercyjne firmy budują coś na jego bazie. Będzie wzrost zastosowań przez pączkowanie, a uczelnia skupi się na dalszym rozwoju nauki, wybierając najciekawszy obszar, czerpiąc doświadczenia z przemysłu.
Interakcje z potencjalnymi klientami
Ważnym elementem weryfikacji pomysłu jest rozmowa z potencjalnymi klientami. Właściwie krok drugi i trzeci sprowadza się do znalezienia realnego problemu u potencjalnych klientów, który faktycznie doskwiera im w codziennej pracy. Jak niektórzy mówią pomysł powinien być dla nich jak "kamień w bucie" lub "gwóźdź na drodze", czyli rozwiązaniem, na które czekają, a którego brak utrudnia im funkcjonowanie. Wywiady z potencjalnymi klientami pomagają lepiej poznać ich oczekiwania i potrzeby. Nieważne, jak to nazwiemy, ale rozwiązanie musi powodować na tyle dużą ulgę u potencjalnego klienta, że będzie się domagał wdrożenia najszybciej jak się da.
Skomplikowane Excele i biznesplany na etapie początkowym, gdy nie znamy jeszcze docelowego rynku, nie mają sensu. Mogą jedynie potwierdzić, że założenia są dobre, ale jest 90% szans, że początkowy rynek, oferta, cennik ulegnie weryfikacji przez klientów i zostanie zmieniony. Takie mam doświadczenia i dlatego nigdy nie oczekuję analiz finansowych od startupów technologicznych na początkowym etapie rozwoju. Działają na mnie alergicznie. Badanie rynku i wywiady to zupełnie inna sprawa. Są potrzebne, bo pomagają przygotować strategię wejścia na rynek. Dobrze jest trzymać się zasady, by rozmawiać z klientami możliwie wcześnie i dobrze poznawać ich oczekiwania.
Analizy liczbowe są potrzebne dopiero, gdy mamy product market fit - czyli wiemy, do kogo sprzedajemy, jaki dokładnie problem rozwiązujemy, jaka jest wartość tego problemu dla klienta i jaka jest nasza unikatowość na rynku. To zwykle jest etap późniejszy, już po zbudowaniu biznesu i zderzeniu go z rzeczywistością.
Odsiewanie złych pomysłów
Odsiewanie złych pomysłów na wstępnym etapie to kluczowy aspekt, aby uniknąć marnowania czasu i zasobów na nieudane przedsięwzięcia. Warto zwrócić uwagę na wiarygodność twórców pomysłu, ich doświadczenie w dziedzinie biznesowej i technologicznej.
Jak zweryfikować pomysł?
To zależy, jaki jest kolejny krok w biznesie. Jeśli zbudowanie prototypu urządzenia, można wstępnie rozmawiać z potencjalnymi klientami czy jest zapotrzebowanie na pomysł. Gdy kolejnym krokiem jest sprzedaż, możemy być bardziej stanowczy i biznesowo “agresywni” - zapytać klientów wprost czy chcą złożyć zamówienie wstępne (preorder).
Podsumowując, weryfikacja pomysłu na innowacyjny biznes technologiczny to złożony proces, który wymaga solidnej analizy, kompetencji oraz interakcji z potencjalnymi klientami. Biznesplan i analizy finansowe mogą mieć znaczenie w późniejszych etapach rozwoju, ale na wstępie kluczową rolę odgrywa gruntowna ocena wykonalności pomysłu i jego potencjału rynkowego.
Autorem artykułu jest Andrzej Targosz, Partner Bitspiration Booster.