Co buduje markę idealnego sprzedawcy?
Joe Girard, uznany przez Księgę Rekordów Guinessa 12 razy z rzędu za najlepszego sprzedawcę świata mawiał: „Nigdy nie sprzedałem nikomu samochodu – zawsze kupowali Girarda”. To zdanie potwierdza tezę – klient nie kupuje produktu, klient kupuje osobę, która mu ten produkt sprzedaje. Dlaczego tak się dzieje? Za sukces w sprzedaży odpowiedzialna jest marka. Każdy z nas może zacząć budować ją już dziś. Jest to proces długotrwały, ciągły, a jednocześnie bardzo skuteczny. Joe Gerard dzięki swojej marce, którą skutecznie budował przez lata, w całym swym dorobku sprzedał ponad 13 tysięcy samochodów klientom indywidualnym. Dokonał tego pracując w jednym z siedmiu salonów tej samej marki w mieście. Inni kusili rabatami, obniżali cenę – a do niego ludzie zapisywali się na wizytę. Ten człowiek wyróżniał się na tle innych sprzedawców. Nadawał swoim transakcjom markę. Samochody wszędzie były takie same. W salonie, w którym pracował marką był człowiek, który je sprzedawał.
Najlepsi handlowcy unikają sprzedaży produktów/usług. Sprzedają siebie. Oferują emocjonalną więź z klientem czy satysfakcję z dokonania transakcji właśnie z nim. Nie ważne kogo Ty znasz. Ważne kto zna Ciebie.
Idealny sprzedawca, czyli jaki?
Jeśli zadamy pytanie, jakie kompetencje są kluczowe, aby uzyskiwać powtarzalne i przewidywalne sukcesy w sprzedaży, odpowiedzi będzie tyle, ilu odpowiadających. Jednak możemy znaleźć wspólny mianownik. Kluczem do sukcesu jest umiejętność nawiązywania kontaktu z innymi ludźmi. Na niej oparty jest każdy biznes. Istotą każdego biznesu jest sprzedaż. Nowy i obecnym klientom. Sztuka komunikacji z ludźmi, umiejętność utrzymywania długotrwałych relacji daje powodzenie w sprzedaży. Praktycznie w każdym ogłoszeniu rekrutacyjnym na stanowiska związane ze sprzedażą, jest wymaganie „umiejętność nawiązywania kontaktów”.
Bez niej nie ma sprzedaży. Otwartość i ciekawość drugiej osoby pozwalają nam na rozpoczęcie rozmowy handlowej. Zadawania pytań i uzyskiwania na nie odpowiedzi. Tylko wtedy wiemy, czego potrzebuje nasz klient i dokładnie to możemy mu sprzedać. Powinniśmy tę umiejętność kształtować, rozwijać, ćwiczyć na sobie, a co najważniejsze rozwijać u swoich współpracowników.
Czy cena ma znaczenie w handlu?
Każdy z nas ma swoich zaufanych dostawców różnych produktów lub usług. W telefonie mamy swoich lekarzy, mechaników, doradców marketingowych, finansowych, prawników i wielu innych. Tych, którzy są po prostu „nasi”. Nie szukamy za każdym razem nowego, najtańszego. Zaufanie, które sprzedawca zbudował z nami jest tym, co sprawia, że dokonujemy transakcji właśnie z nim, bez względu na cenę. Kupujemy marką, jaką ten człowiek reprezentuje i nie chodzi tutaj o markę firmy tylko markę osobistą. Znanych brandów mamy wiele. Salonów sieciowych marek również. A często dokonujemy zakupów w tym, konkretnym salonie. Nie w innym. Dlaczego? Bo tam, jest „nasz” sprzedawca, który zawsze dobrze nas obsługiwał. Z nim nie negocjujemy cen, ponieważ nie one są najważniejsze. Tutaj kluczową wartością jest zaufanie.
Wchodząc do nowego sklepu, gdzie nie mamy zbudowanych więzi, często z radością prosimy o rabat. Negocjujemy, staramy się stworzyć sobie wartość transakcji poprzez uzyskanie niższej ceny. Cena ma znaczenie tylko wtedy, gdy dokonujący transakcji handlowiec nie wygeneruje nic więcej. Jeśli skupi się na jakości kontaktu z klientami, wtedy ma o wiele większe szanse na to, aby nie sprzedawać za „wszelką cenę” tylko za cenę będącą logiczną konsekwencją wartości, jaką klient otrzymuje. Gdzie poza samym produktem, jest coś więcej.. Cena ma kluczowe znaczenie przede wszystkim dla sprzedającego. Przynosi zysk lub zapewnia ogrom ciężkiej, stresującej pracy, skupionej na poszukiwaniu nowych klientów, jeśli jest zbyt niska.