REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Menedżer sprzedaży w roli Coacha

 AchieveGlobal
Firma szkoleniowa
Coach musi wierzyć w swój zespół.
Coach musi wierzyć w swój zespół.

REKLAMA

REKLAMA

Wiatru nie widać, widać tylko jego efekty. Ta wielka siła może być destruktywna jak zmiatające wszystko z powierzchni ziemi tornada. Może też być wielce pomocna w realizacji pragnień i dążeń wypełniając żagle łodzi i okrętów. Pompatyczne? Może, ale łatwiej dzięki temu zobaczyć jak ważne jest odpowiednie wykorzystanie możliwości wywierania wpływu przez menedżera na swój zespół.

Istota sukcesu menedżera tkwi w tym, w jakim stopniu spełnia rolę takiej siły napędowej oraz jakie składowe potrzebne są, aby ludzie, którzy tworzą zespół realizowali stawiane przed nimi cele. Co zrobić, zatem, aby Moc była z nami? Jakie kompetencje tworzą taką siłę napędową zespołu? Postanowiliśmy zbadać rzecz u źródeł i zwróciliśmy się z pytaniami do samych zainteresowanych.

REKLAMA

REKLAMA

AchieveGlobal przeprowadziło badanie „Role Menedżera Sprzedaży” (Roles of the Sales Manager Research), Respondentami byli wiceprezesi ds. sprzedaży, menedżerowie ds. sprzedaż, handlowcy oraz dyrektorzy HRz firm reprezentujących 12 krajów: Polska, Brazylia, Chiny, Francja, Japonia, Meksyk, Niemcy, RPA, Szwajcaria, Wielka Brytania i USA.

Wyniki? Jak wiadomo trzy punkty podparcia dają największą gwarancję stabilności. Ta fizyczna zasada okazała się mieć zastosowanie także do sfery efektywności sprzedaży. Według doświadczeń naszych respondentów, wypełnienie przez menedżera sprzedaży trzech ról - Coacha, Komunikatora i Stratega, stanowi o efektywności jego zespołu. 

Polecamy: Atmosfera w pracy - działanie we wspólnym celu

REKLAMA

Niestety nie ma taryfy ulgowej, każda z podpór musi być mocna, by zapewnić stabilność konstrukcji. Nie mniej, wedle naszych respondentów, coaching określany przez badanych jako kluczowy, paradoksalnie bywa przez menedżerów najbardziej zaniedbywany. Przyjrzyjmy się zatem dzisiaj uważniej tej właśnie podporze menedżerskiej efektywności i spróbujmy odpowiedzieć sobie na pytanie jakie są największe wyzwania związane z tą rolą menedżerską?

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Wyniki wspomnianych wyżej badań wskazują, że na potrzeby rozwojowe zespołu odpowiadają 4 rodzaje kompetencji Coacha, które możemy rozpisać na określone zachowania tj.: budowanie zgranego zespołu, rozwijanie umiejętności zawodowych poszczególnych sprzedawców, motywowanie sprzedawców oraz wspieranie ich w działaniach handlowych. Jeśli menedżer efektywnie realizuje wszystkie cztery zachowania, ma czyste sumienie przynajmniej, co do jednej trzeciej wyzwań, jakie przed nim stoją….Praktyka pokazuje, że jest to jednak niezwykle trudne do osiągnięcia.

Od 13 lat pracuję jako trener, konsultant i Coach z menedżerami sprzedaży w różnych branżach i mam okazję przyglądać się temu, jakie moi klienci przyjmują postawy w stosunku do każdego z tych obszarów. Widzę, z czym trudno im się pogodzić, w co uwierzyć, czego najtrudniej się nauczyć.

Co, dla menedżerów sprzedaży, stanowi największą trudność w wypełnianiu roli cocha? Znalezienie w sobie pokładów niezmierzonej cierpliwości, bo na efekty uczenia się trzeba czasem długo czekać, i czy w ogóle czekać warto? Może wyzwaniem jest stłumienie potrzeby kontroli, bo przecież niczego nie nauczy się pracownik, którego prowadzą za rękę. Niektórym najtrudniej uciec od doświadczenia fali i stwierdzają, ” ja obrywałem, to i oni mogą, nic im nie będzie, tak trzeba, ze mną nikt się tak nie cackał, a zobaczcie, kim jestem!”.

Czasem największym wyzwaniem okazuje się być wiara w zespół – „przecież oni ciągle popełniają te same podstawowe błędy, ciągle muszę ich poganiać lub coś po nich naprawiać”. Albo odwrotnie, w byciu pomyślnym wiatrem dla zespołu przeszkadza lęk, że podwładni są lepsi lub, że czekają na awans na stanowisko danego menedżera. Dla wielu jedna z najefektywniejszych metod motywowania – pochwała i docenienie indywidualnych wysiłków wciąż pozostaje zatrzaśnięte na dnie sejfu – „Chwalić – a po co? Trzeba ich trzymać na krótkiej smyczy, bo jeszcze mogą się zbiesić i woda sodowa uderzy im do głowy”.

Na przestrzeni ostatnich lat pojawiają się pewne prawidłowości, na które warto zwrócić baczniejszą uwagę. Otóż coraz rzadziej pojawiają się zapamiętali zwolennicy twardej ręki. Coraz rzadziej również poddawana jest w wątpliwość sama koncepcja, zakładająca, że ludziom warto dać przestrzeń do rozwoju i trzeba tylko uwierzyć, że chcą i mogą się uczyć, a przełoży się to na wymierne efekty ich działań, sprzedażowych.

Polecamy: Jak zadbać o najlepszych pracowników?

Te zmiany są widocznym znakiem, ze coraz większa liczba menedżerów ma świadomość wagi działań coachingowych dla osiągania przez zespół pożądanych wyników. Czyli nie pojawia się problem w na poziomie „Chcę”. A to już bazowy punkt wyjścia do zmiany. Pozostają oczywiście jeszcze dwa elementy, „Wiem” i „Potrafię”. Tu jest pole do pracy rozwojowej menedżerów: szkolenia, warsztaty, piśmiennictwo branżowe, wymiana doświadczeń etc.

Prawdą jest to, że najtrudniej w praktyce zastosować zachowania, gdy kłócą się z naszym temperamentem, doświadczeniem, potrzebami. To wymaga wsparcia doświadczonych Coachów i mentoringu. Lista najczęściej popełnianych błędów jest długa, ale dopóki chcemy się uczyć i uczymy się, dopóty popełniamy błędy.

Niemniej menedżerowie zdają sobie sprawę, z tego, co pokazują również badania, że sprawnie realizowana rola Cocha przekłada się na stworzenie efektywnie pracującego, dojrzałego zespołu.

Wiatru nie widać, ale widać jego efekty: duża samodzielność zespołu, wykorzystany potencjał gwiazd i wzmocnione najsłabsze ogniwa, zmniejszenie stale powtarzających się błędów, rzadziej występujący syndrom wypalenia pracowników zindywidualizowane style sprzedaży w ramach przyjętych standardów, wypracowane dobre praktyki sprzedażowe. Uff! Tak wiele, a czy wystarczy? Jak dobitnie wskazały nam wyniki badań, menedżerowie mają jeszcze sporo do zrobienia jako Strateg i Komunikator. Jeśli i te role będą dobrze wypełniane przez menedżera w jego codziennej pracy, jaki będzie to miało wpływ na wyniki zespołu sprzedaży? 

Dorota Bieńkowska, trener i konsultant AchieveGlobal

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Wskaźnik koniunktury GUS. Gastronomia i zakwaterowanie z największym wzrostem

    Zakwaterowanie i gastronomia znalazły się wśród branż, w których notowany był do tej pory dodatni wskaźnik koniunktury (informacja i komunikacja oraz finanse i ubezpieczenia).

    Troska i zrozumienie w kontakcie z pacjentami – klucz do profesjonalnej opieki zdrowotnej

    Empatia jest kluczowa w relacjach między personelem medycznym a pacjentami, będąc nieodzownym fundamentem wysokiej jakości opieki zdrowotnej. W obecnych czasach, gdy pacjenci mają coraz większe oczekiwania, a zmiany w medycynie są nieustanne, zdolność do empatii wyróżnia się jako jeden z głównych czynników wpływających na poziom świadczonych usług. Nawet w czasach, gdy technologie medyczne rozwijają się dynamicznie, to właśnie empatyczny kontakt między pacjentem a personelem zdrowotnym ma zasadnicze znaczenie. Umiejętność wczucia się w położenie innej osoby jest kluczowa, tworząc solidną podstawę dla profesjonalnej i skutecznej opieki nad pacjentami.

    Koszty zatrudnienia to główne wyzwanie dla firm w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    W pierwszym półroczu 2024 roku wiele firm planuje rozbudowanie swoich zespołów – potwierdzają to niezależne badania ManpowerGroup czy Konfederacji Lewiatan. Jednocześnie pracodawcy mówią wprost - rosnące koszty zatrudnienia to główne wyzwanie w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    Nauka języka obcego poprawi zdolność koncentracji. Ale nie tylko!

    Ostatnia dekada przyniosła obniżenie średniego czasu skupienia u człowieka aż o 28 sekund. Zdolność do koncentracji spada i to wina głównie social mediów. Czy da się to odwrócić? 

    REKLAMA

    Nowe przepisy: Po świętach rząd zajmie się cenami energii. Będzie bon energetyczny

    Minister klimatu i środowiska Paulina Hennig-Kloska zapowiedziała, że po świętach pakiet ustaw dotyczących cen energii trafi pod obrady rządu. Dodała też, że proces legislacyjny musi zakończyć się w pierwszej połowie maja.

    Wielkanoc 2024. Polacy szykują się na święta przed telewizorem?

    Jaka będzie tegoroczna Wielkanoc? Z badania online przeprowadzonego przez firmę Komputronik wynika, że leniwa. Polacy są zmęczeni i marzą o odpoczynku. 

    Biznes kontra uczelnie – rodzaj współpracy, korzyści

    Czy doktorat dla osób ze świata biznesu to synonim synergii? Wielu przedsiębiorców może zadawać sobie to pytanie podczas rozważań nad podjęciem studiów III stopnia. Na ile świat biznesu przenika się ze światem naukowym i gdzie należy szukać wzajemnych korzyści?

    Jak cyberprzestępcy wykorzystują sztuczną inteligencję?

    Hakerzy polubili sztuczną inteligencję. Od uruchomienia ChataGPT liczba złośliwych wiadomości pishingowych wzrosła o 1265%! Warto wiedzieć, jak cyberprzestępcy wykorzystują rozwiązania oparte na AI w praktyce.

    REKLAMA

    By utrzymać klientów tradycyjne sklepy muszą stosować jeszcze nowocześniejsze techniki marketingowe niż e-commerce

    Konsumenci wciąż wolą kupować w sklepach stacjonarnych produkty spożywcze, kosmetyki czy chemię gospodarczą, bo chcą je mieć od razu, bez czekania na kuriera. Jednocześnie jednak oczekują, że tradycyjne markety zapewnią im taki sam komfort kupowania jak sklepy internetowe.

    Transakcje bezgotówkowe w Polsce rozwijają się bardzo szybko. Gotówka jest wykorzystywana tylko do 35 proc. transakcji

    W Polsce około 2/3 transakcji jest dokonywanych płatnościami cyfrowymi. Pod tym względem nasz kraj jest w światowej czołówce - gotówka jest wykorzystywana tylko do ok. 35 proc. transakcji.

    REKLAMA