REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Co jest najważniejsze w branży TSL?

Agnieszka Błaszczyk-Dąbrowska, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży w DHL Global Forwarding. Fot. DHL
Agnieszka Błaszczyk-Dąbrowska, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży w DHL Global Forwarding. Fot. DHL
Dariusz Iwanski
Media

REKLAMA

REKLAMA

Jak cechy są najważniejsze z perspektywy klientów branży TSL? Komentuje Agnieszka Błaszczyk-Dąbrowska, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży w DHL Global Forwarding.

REKLAMA

Miniony rok sprzedażowy w branży TSL, pomimo prognoz spadkowych, nieznacznie urósł. Sytuacja nie była łatwa, wszyscy zwracali szczególną uwagę na koszty. Branża logistyczna musiała elastycznie dostosować się do oczekiwań klientów. W wyniku tego spedytorzy wciąż bardzo konkurowali ze sobą, a najważniejszym czynnikiem wyboru była i wydaje się, że nadal jest cena. Klienci odchodzili od szybkich zamówień, a zakupy były bardziej przez nich przemyślane.

REKLAMA

Trend ten jest kontynuowany, co wymusza na branży TSL konieczność planowania zleceń w bardziej przewidywalny i zorganizowany sposób. W związku z powyższym nie tylko oferta produktów oraz serwisów świadczonych naszą firmę poszerzyła się, ale także nastąpiły zmiany w dziale sprzedaży i samym podejściu do sprzedaży naszych usług. Musieliśmy posiąść jeszcze szerszą wiedzę na temat znajomości procesów decyzyjnych u klienta, specyfiki działania jego firmy, a tym samym czynników wpływających na wybór spedytora. Przedstawiciel Handlowy nie jest już tylko dostarczycielem oferty, ale stał się prawdziwym doradcą klienta zyskując w ten sposób jego zaufanie.

Cena jest wciąż bardzo istotna dla klientów branży TSL

W logistyce cena zawsze była bardzo istotnym elementem wyboru spedytora. Wciąż dla mniejszych klientów to ona pozostaje decydującym czynnikiem. Zdarza się, że nawet podczas wstępnej rozmowy telefonicznej klienci zadają pytanie o stawkę. Jednak coraz częściej klienci globalni, mający świadomość wolumenów oraz zagrożeń wynikających z wyboru nieprofesjonalnego spedytora doceniają jakość oferty i serwisu, eksperckość oraz relacje z klientem.


Obecnie dużym wyzwaniem dla nas jest podjęcie decyzji o rezygnacji z niektórych kontraktów. Nie chcemy konkurować tylko ceną. Wartością dla nas jest utrzymanie atrybutów marki DHL GF, na jakie pracujemy od ponad 20 lat: jakość usług, odpowiedni serwis, podejście do klienta, rozwinięcie sieci logistycznej, wiedza ekspercka naszych pracowników. Oczywiście odesłanie klienta do konkurencji, to zawsze trudna decyzja, ale długofalowo taka polityka jest opłacalna. Jeśli postąpiliśmy zgodnie z wyznawanymi przez nas zasadami, nawet nie podejmując współpracy i tracąc w danym momencie kontrakt, możemy domniemywać, że dzięki uczciwemu podejściu po jakimś czasie klient do nas wróci, doceniając wartości DHL GF. Granie tylko ceną nie jest wpisane w misję naszej firmy.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Na znaczeniu zyskują elastyczność oraz jakość

REKLAMA

Obecna sytuacja na rynku wykazuje powolny wzrost sprzedaży w branży TSL. Klienci powoli zaczynają doceniać nie tylko konkurencyjność oferty cenowej. Kluczem do sukcesu DHL Global Forwarding jest zrozumienie potrzeb i problemów klientów oraz dynamiczne dopasowywanie oferty do tych oczekiwań, a także elastyczność w działaniu i szybkość reakcji.

Przed działem sprzedaży stoją kolejne wyzwania. Do tej pory kompetencje specjalisty często bywały dość mocno ograniczone, jednak w naszej firmie już od wielu lat wyznajemy zasadę, że handlowiec musi być profesjonalnym doradcą klienta. Dlatego też stworzyliśmy bardzo efektywny system szkolenia nie tylko w pierwszym okresie zatrudnienia, ale na każdym jego etapie, gdyż nauka sprzedaży jest procesem ciągłym.

Nasze siły sprzedażowe to nie sprzedawcy usług, ale prawdziwi doradcy klienta. Profesjonalni opiekunowie, organizujący transport dla przedsiębiorcy od początku do końca, wspierający klienta na każdym etapie procesu logistycznego.

Konieczny stał się także podział sprzedawców na pracujących dla bardzo dużych klientów oraz na tych, którzy pracują dla mniejszych firm. Następuje więc wysoka specjalizacja – w naszych strukturach sprzedaży mamy dział ds. Kluczowych Klientów, dział Sprzedaży Bezpośredniej, dział Sprzedaży Telefonicznej, Dział Wsparcia Sprzedaży oraz Trade Lane.

Ten ostatni jest potwierdzeniem wyjątkowego podejścia do obsługi klienta – jest unikatowym rozwiązaniem wykorzystywane przez DHL Global Forwarding nie tylko na polskim rynku, ale również w międzynarodowych strukturach firmy. Głównym zadaniem Działu Trade Lane to zarządzanie poszczególnymi kierunkami w transporcie międzynarodowym, a także pomoc klientowi w zrozumieniu różnic pomiędzy poszczególnymi gospodarkami i ich specyfiki kulturowej.

Zarządzający działem handlowym muszą jak najlepiej dopasować zatrudnianych sprzedawców pod kątem ich wiedzy i doświadczenia do specyfiki klienta. Handlowiec musi posiadać konkretną wiedzę branżową oraz taką, która będzie przydatna w planowaniu rozwiązań logistycznych dla klienta.

Wychodzenie z ofertą na przeciw oczekiwaniom klientów

Na pewno istotnym czynnikiem sukcesu jest wychodzenie z ofertą naprzeciw oczekiwaniom klientów. Fracht lotniczy jest najszybszy, ale też trzeba za niego odpowiednio zapłacić. Fracht morski jest wyraźnie tańszy, ale czas transportu jest najdłuższy. Obserwujemy rosnące zapotrzebowanie na pośrednie rozwiązania – taniej niż AFR, szybciej niż OFR. Kiedyś była to tzw. drobnica morska. Jako lider branży mamy duży potencjał w tworzeniu innowacyjnych produktów, dziś w DHL Global Forwarding rozwijamy np. połączenia kolejowe wierząc, że jest to przyszłościowe rozwiązanie.

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: Własne

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Moto
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Za 175 niezapłaconych mandatów skonfiskowali mu SUV-a. Choć dalej nim jeździ...

    60-latek z Florencji idzie na rekord. W ostatnich latach dostał 175 mandatów. Opiewają one na kwotę ponad 30 tys. euro. Żadnej z grzywien jednak nie opłacił. Dlatego skonfiskowali mu SUV-a.

    Rowerzyści boją się jeździć po ulicy. Powód? Tym są zachowania kierowców

    Rowerzyści boją się jeździć po ulicy. Czasami jednak nie mają innego wyjścia... Dobra informacja mimo wszystko jest taka, że jazda rowerem w Polsce staje się coraz bezpieczniejsza. Tak przynajmniej twierdzą statystyki.

    Dziś jest statystycznie najbardziej "wypadkowy" dzień tygodnia. To w piątki na drogach ginie nawet 270 osób

    Piątek, piąteczek, piątunio? Ukochany dzień Polaków niestety bezpieczny nie jest. W 2023 r. w każdy piątek miało miejsce średnio 3555 wypadków. W zdarzeniach tych ginęło średnio 268 osób, a 4091 odnosiło obrażenia. Czemu tak się dzieje?

    Mandaty dla kierowców po nowemu. Pojawi się możliwość wznowienia postępowania. Dziś to niemożliwe

    Dziś mandatu karnego praktycznie nie da się uchylić. Po podpisaniu staje się ostateczny. Od lat mówiono o tym, że sytuacja odbiera kierowcom prawo do obrony. MS wreszcie wysłuchało apeli i zapowiada zmiany. Pojawi się możliwość wznawiania postępowania mandatowego.

    REKLAMA

    Ten Opel spala tylko 5 litrów benzyny na 100 km. Ruszają zamówienia na hybrydową Astrę. Ile kosztuje?

    Opel Astra L wykonuje kolejny krok w stronę eko-mobilności. Właśnie stała się hybrydą, a właściwie to lekką hybrydą. Oferuje 136 koni mocy i spalanie wynoszące tylko 5 litrów. Ile kosztuje Astra Hybrid w Polsce?

    Nie tylko na pasach. Tu pieszy ma pierwszeństwo... wszędzie. Niebieski znak zmienia wszystko. Lepiej go poznaj

    Niebieski znak informuje kierowcę o tym, że wjechał właśnie do strefy zamieszkania. A tu reguła jest jedna. To królestwo pieszego. To on ma pierwszeństwo. Choć szczególne zasady ruchu nie ograniczają się tylko do tego wymogu.

    "Rzucimy jeszcze okiem na oponki" Od tych słów często zaczyna się poważny problem kierowców. Mandaty za opony do 3 tys. zł

    Policjant podczas kontroli drogowej może sprawdzić nie tylko dokumenty pojazdu. Równie dobrze może przyjrzeć się oponom. Co to jednak oznacza w praktyce? To ważne pytanie w momencie, w którym rozpoczyna się sezon wymiany opon na letnie.

    Stan techniczny roweru. Za jakie usterki kierowca może dostać mandat w 2024 r.?

    Koła się kręcą, a więc rower jest sprawny? No właśnie nie. Cykliści przed rozpoczęciem sezonu powinni sprawdzić stan techniczny pojazdu. Przy czym kluczowy jest jeden element. Wyładowana bateria może bowiem kosztować kierującego nawet 3000 zł.

    REKLAMA

    Tracą prawo jazdy za prędkość w mieście, ale nie mają go jak odzyskać przez długie miesiące. Paradoks po wyroku TK

    Kierowca za przekroczenie prędkości w mieście o więcej niż 50 km/h stracił prawo jazdy. Teoretycznie, bo decyzji nie potwierdził starosta. W takim przypadku kierujący trafia w próżnię. Bo prawa jazdy nie ma i nie wiadomo, kto miałby mu oddać dokument. W efekcie zakaz obowiązuje dużo dłużej, niż zakładane w prawie 3 miesiące.

    Oto cennik nowej Dacii Duster III. Za auto trzeba zapłacić co najmniej 79 900 zł. Sprzedaż właśnie ruszyła

    Trzecia generacja Dacii Duster oficjalnie wchodzi do polskiej sieci sprzedaży. Marka wskazała cennik dla roku 2024. Za rumuńskiego SUV-a trzeba zapłacić minimum 79 900 zł. Od tej wartości zestawienie jednak dopiero startuje.

    REKLAMA