Kategorie

Co jest najważniejsze w branży TSL?

Agnieszka Błaszczyk-Dąbrowska, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży w DHL Global Forwarding. Fot. DHL
Agnieszka Błaszczyk-Dąbrowska, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży w DHL Global Forwarding. Fot. DHL
Dariusz Iwanski
Media
Jak cechy są najważniejsze z perspektywy klientów branży TSL? Komentuje Agnieszka Błaszczyk-Dąbrowska, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży w DHL Global Forwarding.
Reklama

Miniony rok sprzedażowy w branży TSL, pomimo prognoz spadkowych, nieznacznie urósł. Sytuacja nie była łatwa, wszyscy zwracali szczególną uwagę na koszty. Branża logistyczna musiała elastycznie dostosować się do oczekiwań klientów. W wyniku tego spedytorzy wciąż bardzo konkurowali ze sobą, a najważniejszym czynnikiem wyboru była i wydaje się, że nadal jest cena. Klienci odchodzili od szybkich zamówień, a zakupy były bardziej przez nich przemyślane.

Trend ten jest kontynuowany, co wymusza na branży TSL konieczność planowania zleceń w bardziej przewidywalny i zorganizowany sposób. W związku z powyższym nie tylko oferta produktów oraz serwisów świadczonych naszą firmę poszerzyła się, ale także nastąpiły zmiany w dziale sprzedaży i samym podejściu do sprzedaży naszych usług. Musieliśmy posiąść jeszcze szerszą wiedzę na temat znajomości procesów decyzyjnych u klienta, specyfiki działania jego firmy, a tym samym czynników wpływających na wybór spedytora. Przedstawiciel Handlowy nie jest już tylko dostarczycielem oferty, ale stał się prawdziwym doradcą klienta zyskując w ten sposób jego zaufanie.

Cena jest wciąż bardzo istotna dla klientów branży TSL

W logistyce cena zawsze była bardzo istotnym elementem wyboru spedytora. Wciąż dla mniejszych klientów to ona pozostaje decydującym czynnikiem. Zdarza się, że nawet podczas wstępnej rozmowy telefonicznej klienci zadają pytanie o stawkę. Jednak coraz częściej klienci globalni, mający świadomość wolumenów oraz zagrożeń wynikających z wyboru nieprofesjonalnego spedytora doceniają jakość oferty i serwisu, eksperckość oraz relacje z klientem.


Obecnie dużym wyzwaniem dla nas jest podjęcie decyzji o rezygnacji z niektórych kontraktów. Nie chcemy konkurować tylko ceną. Wartością dla nas jest utrzymanie atrybutów marki DHL GF, na jakie pracujemy od ponad 20 lat: jakość usług, odpowiedni serwis, podejście do klienta, rozwinięcie sieci logistycznej, wiedza ekspercka naszych pracowników. Oczywiście odesłanie klienta do konkurencji, to zawsze trudna decyzja, ale długofalowo taka polityka jest opłacalna. Jeśli postąpiliśmy zgodnie z wyznawanymi przez nas zasadami, nawet nie podejmując współpracy i tracąc w danym momencie kontrakt, możemy domniemywać, że dzięki uczciwemu podejściu po jakimś czasie klient do nas wróci, doceniając wartości DHL GF. Granie tylko ceną nie jest wpisane w misję naszej firmy.

Na znaczeniu zyskują elastyczność oraz jakość

Reklama

Obecna sytuacja na rynku wykazuje powolny wzrost sprzedaży w branży TSL. Klienci powoli zaczynają doceniać nie tylko konkurencyjność oferty cenowej. Kluczem do sukcesu DHL Global Forwarding jest zrozumienie potrzeb i problemów klientów oraz dynamiczne dopasowywanie oferty do tych oczekiwań, a także elastyczność w działaniu i szybkość reakcji.

Przed działem sprzedaży stoją kolejne wyzwania. Do tej pory kompetencje specjalisty często bywały dość mocno ograniczone, jednak w naszej firmie już od wielu lat wyznajemy zasadę, że handlowiec musi być profesjonalnym doradcą klienta. Dlatego też stworzyliśmy bardzo efektywny system szkolenia nie tylko w pierwszym okresie zatrudnienia, ale na każdym jego etapie, gdyż nauka sprzedaży jest procesem ciągłym.

Nasze siły sprzedażowe to nie sprzedawcy usług, ale prawdziwi doradcy klienta. Profesjonalni opiekunowie, organizujący transport dla przedsiębiorcy od początku do końca, wspierający klienta na każdym etapie procesu logistycznego.

Konieczny stał się także podział sprzedawców na pracujących dla bardzo dużych klientów oraz na tych, którzy pracują dla mniejszych firm. Następuje więc wysoka specjalizacja – w naszych strukturach sprzedaży mamy dział ds. Kluczowych Klientów, dział Sprzedaży Bezpośredniej, dział Sprzedaży Telefonicznej, Dział Wsparcia Sprzedaży oraz Trade Lane.

Ten ostatni jest potwierdzeniem wyjątkowego podejścia do obsługi klienta – jest unikatowym rozwiązaniem wykorzystywane przez DHL Global Forwarding nie tylko na polskim rynku, ale również w międzynarodowych strukturach firmy. Głównym zadaniem Działu Trade Lane to zarządzanie poszczególnymi kierunkami w transporcie międzynarodowym, a także pomoc klientowi w zrozumieniu różnic pomiędzy poszczególnymi gospodarkami i ich specyfiki kulturowej.

Zarządzający działem handlowym muszą jak najlepiej dopasować zatrudnianych sprzedawców pod kątem ich wiedzy i doświadczenia do specyfiki klienta. Handlowiec musi posiadać konkretną wiedzę branżową oraz taką, która będzie przydatna w planowaniu rozwiązań logistycznych dla klienta.

Wychodzenie z ofertą na przeciw oczekiwaniom klientów

Na pewno istotnym czynnikiem sukcesu jest wychodzenie z ofertą naprzeciw oczekiwaniom klientów. Fracht lotniczy jest najszybszy, ale też trzeba za niego odpowiednio zapłacić. Fracht morski jest wyraźnie tańszy, ale czas transportu jest najdłuższy. Obserwujemy rosnące zapotrzebowanie na pośrednie rozwiązania – taniej niż AFR, szybciej niż OFR. Kiedyś była to tzw. drobnica morska. Jako lider branży mamy duży potencjał w tworzeniu innowacyjnych produktów, dziś w DHL Global Forwarding rozwijamy np. połączenia kolejowe wierząc, że jest to przyszłościowe rozwiązanie.

Chcesz dowiedzieć się więcej, sięgnij po nasze publikacje
KOMPLET: VAT zmiany od 1 lipca 2021 + JPK_VAT +  VAT w e-commerce
KOMPLET: VAT zmiany od 1 lipca 2021 + JPK_VAT + VAT w e-commerce
Tylko teraz
99,00 zł
119,70
Przejdź do sklepu
Źródło: Własne
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Moto
    1 sty 2000
    24 lip 2021
    Zakres dat:
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail

    Emisja CO2: samochody coraz bardziej eko! Hybrydy szczególnie

    Emisja CO2: samochody w zeszłym roku wyemitowały aż o 12 proc. mniej dwutlenku węgla. I co ciekawe, metodą do osiągnięcia celu okazały się hybrydy.

    Nowy DS 4 jest już w Polsce. Ile kosztuje francuska awangarda?

    Nowy DS 4 został oficjalnie pokazany w Polsce. Na razie nad Wisłę dotarły wyłącznie wersje pokazowe. Już dziś poznaliśmy jednak cennik auta.

    Likwidacja szkody z polis upadłych zakładów ubezpieczeń

    Likwidacja szkody z polis upadłych zakładów ubezpieczeń: Kto wypłaca pieniądze? Na czym polega? O czym pamiętać? O tym wszystkim opowiemy dziś.

    Czy UFG zawsze wykryje brak OC?

    Czy UFG zawsze wykryje brak OC? Odpowiedź brzmi... tak. Nie zawsze jednak od razu zorientuje się, że samochód nie miał obowiązkowej polisy.

    Brak OC: regres oznacza dla kierowcy... problemy!

    Brak OC: regres sprawi, że sprawca może zapłacić za szkodę... z własnej kieszeni. Kiedy i na jakiej zasadzie działa regres?

    Nowy Opel Astra 2021. Wyrazisty design i hybrydy

    Nowy Opel Astra 2021 odsłonił swoją twarz. Niemiecki kompakt otrzymał cyfrowy kokpit, paletę jednostek hybrydowych i nowe reflektory pikselowe.

    Najczęściej kradzione samochody w 2020 roku

    Najczęściej kradzione samochody w 2020 roku w Polsce? Instytut Badań Rynku Motoryzacyjnego Samar przeanalizował dane z CEPiK.

    Nowy Opel Mokka [TEST]: ależ jak on patrzy...

    Nowy Opel Mokka przywitał nas efektownym połączeniem kolorów na nadwoziu i... smutnym spojrzeniem. Nie ma jednak powodów do smutku!

    Zmiany w karach dla kierowców 2021. Co szykuje rząd?

    Zmiany w karach dla kierowców 2021 to szeroki blok zmian w systemie karania prowadzących przedstawiony przez rząd. Co zakłada projekt zmian?

    Wysokość składki OC, punkty karne. Nowy pomysł rządu

    Wysokość składki OC i punkty karne, czyli rząd ma pomysł na kolejny bat na kierowców. Popełniasz dużo wykroczeń, zapłacisz wyższe ubezpieczenie.

    Nowe kary dla pijanych kierowców 2021

    Nowe kary dla pijanych kierowców 2021, czyli pomysł rządu na ograniczenie ilości nietrzeźwych prowadzących na polskich drogach.

    Punkty karne kasowane po 2 latach. Nowy pomysł rządu

    Punkty karne kasowane po 2 latach i więcej punktów karnych w czasie jednej kontroli drogowej. To zmiany dla kierowców, które proponuje rząd.

    Mandaty do 5 tys. zł, czyli rząd ma nowy system kar dla kierowców

    Mandaty do 5 tys. zł - ale też tylko za przekroczenie prędkości. Cięższe przewinienia mogą się skończyć karą sięgającą 30 tys. zł. Oto propozycje zmian.

    Nissan Qashqai 2021: pierwsza jazda japońskim crossoverem

    Nissan Qashqai 2021, czyli mieliśmy okazję po raz pierwszy spotkać się z japońskim crossoverem. I spotkanie to odbyło się na polskim gruncie!

    Przejście dla pieszych przez ścieżkę rowerową

    Przejście dla pieszych przez ścieżkę rowerową - jak powinien zachować się pieszy? Jakie zasady go obowiązują? Sprawdziliśmy to.

    Pieszy idący po drodze dla rowerów. Może?

    Pieszy idący po drodze dla rowerów - w jakich przypadkach taki scenariusz jest możliwy? Prawo stawia kilka warunków. Zaraz o nich opowiemy.

    Kara za brak ciągłości OC. Ile wynosi?

    Kara za brak ciągłości OC, czyli co się stanie gdy kierowca zapomni o przedłużeniu obowiązkowej polisy na samochód? Czeka go kara od UFG.

    Regres ubezpieczeniowy OC, czyli pijany kierowca a wypadek

    Regres ubezpieczeniowy OC sprawia, że pijany kierowca musi zwrócić pieniądze wypłacone przez ubezpieczyciela po wypadku. Co warto o nim wiedzieć?

    Peugeot 208 [Test]: wersja GT, 130-konny benzyniak i automat

    Peugeot 208 wreszcie zawitał przed naszą redakcją. Na to auto czekaliśmy naprawdę długo. Chyba było jednak warto - i to pomimo.... czerwonego lakieru.

    Kierowanie ruchem drogowym podczas robót drogowych

    Kierowanie ruchem drogowym podczas robót drogowych wymaga posiadania przez osobę specjalnych uprawnień. Wiedzieliście o tym?

    Jak zostać kierowcą autobusu?

    Jak zostać kierowcą autobusu? Kierowca musi spełnić kilka warunków i potwierdzić swoje predyspozycje właściwym wpisem w prawie jazdy.

    Na wakacje samochodem po Europie. O czym pamiętać?

    Na wakacje samochodem po Europie? Pamiętaj o limitach prędkości, gęstszej sieci fotoradarów i zdecydowanie droższych mandatach.

    Kradzież katalizatora. Autocasco pokryje koszty?

    Kradzież katalizatora. Autocasco obejmuje takie przypadki? Wszystko zależy od oferty przygotowanej przez firmę. Na co uważać kupując AC?

    Toyota Yaris Cross: start produkcji crossovera we Francji

    Toyota Yaris Cross to nowy crossover japońskiej marki. Auto powstało z myślą o Europie i w Europie będzie produkowane. Co wiadomo o modelu?

    Czy odpowiednie znaki drogowe to krok do redukcji CO2?

    Rozszerzony katalog znaków drogowych ze szczególnym uwzględnieniem pojazdów niskoemisyjnych? Nie, to nie jest projekt Szwajcarów, Holendrów, Niemców czy Szwedów, ale rodzima inicjatywa, która zagwarantuje elektromobilności stałe miejsce w krajowym prawie drogowym.