REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.

Jak klienci oceniają konkurencyjność przedsiębiorstwa?

Klienci bardzo wysoko cenią sobie nowe produkty, o wyższych walorach, oraz nowe usługi towarzyszące ofercie produktowej.
Klienci bardzo wysoko cenią sobie nowe produkty, o wyższych walorach, oraz nowe usługi towarzyszące ofercie produktowej.

REKLAMA

REKLAMA

Dla budowy skutecznej strategii konkurencji przedsiębiorstwa podstawowa znaczenie ma prawidłowa ocena najbardziej istotnych czynników decydujących o wyborze określonej oferty przez odbiorców. Czynniki te odnoszą się zarówno do produktu (usługi), jak również do całej firmy oferującej dany produkt (usługę) oraz jej strategii (marketingowej, konkurencji, rozwoju).

REKLAMA

Najważniejsze czynniki wpływające na wybór danego produktu (usługi) przez odbiorcę na określonym rynku to:
1) funkcje i jakość oferowanego produktu/usługi (D1),
2) nowość produktu (usługi) (D2),
3) różnorodność oferty stosownie do wymagań odbiorców, kompleksowość i komplementarność oferty (D3),
4) stopień wyróżnienia się produktu i firmy na tle ofert konkurentów (D4),
5) cena produktu (usługi), warunki płatności, rabaty (D5),
6) możliwość wpływu odbiorcy na produkt, formy dostaw, płatności, czyli stopień i charakter powiązań odbiorcy z firmą i relacje z klientami (D6),
7) czas realizacji dostawy, czas transakcji, czas związany z serwisem (D7),
8) intensywność i jakość promocji (D8),
9) dostępność towaru, miejsce i łatwość nabycia, rodzaj kanałów dystrybucji, jakość obsługi, metody sprzedaży (D9),
10) skala, zakres, jakość i koszty serwisu, zakres i jakość gwarancji, usługi przed i przy sprzedaży (D10),
11) koszty przestawienia, przyzwyczajenie i kontakty osobiste, lojalność wobec firmy lub/i kraju jej pochodzenia (D11),
12) skala obecności na danym rynku geograficznym (D12),
13) wielkość przedsiębiorstwa i perspektywy jego rozwoju (D13),
14) marka produktu oraz renoma firmy (D14).

REKLAMA

Wartość danego produktu (usługi) dla klienta jest zdeterminowana przez zdolność oferowanego produktu (usługi) do zaspokajania potrzeb tego klienta. Przedsiębiorstwo tworzy więc i oferuje nie produkty, lecz zdolności i możliwości zaspokojenia określonych potrzeb odbiorców. Ocena pożądanych cech produktów i usług opiera się zatem na analizie procesu wykorzystania tego produktu (usługi). Wartość produktu (usługi) dla odbiorcy zależy od stopnia zaspokojenia jego potrzeb: im wyższy stopień zaspokojenia potrzeb przy danej cenie, tym wyższa wartość. Przy różnych poziomach satysfakcji odbiorca porównuje ich relacje do cen poszczególnych ofert. Podstawowe znaczenie przy ocenie poziomu wartości dla odbiorcy mają dwa, ściśle ze sobą związane czynniki, tj. funkcje i jakość produktu oraz jego cena (czynniki D1 i D5). Szerszy zakres funkcji oraz wyższy poziom jakości wymagają na ogół większych nakładów, a zatem wyższej ceny, choć możliwa jest budowa ofert o wyższych walorach przy tej samej cenie, co jest związane na przykład z cechami D2, D3 i D4.

Różnorodność oferty zwiększa szansę, iż odbiorca znajdzie wariant, który mu odpowiada. Ponadto klient ceni sobie możliwość szerokiego wyboru. Ważne jest oferowanie produktów i usług komplementarnych, co z reguły zwiększa wartość oferty.

Przeczytaj również: Jakie wartości są najważniejsze dla menedżerów?

REKLAMA

Klienci bardzo wysoko cenią sobie nowe produkty, o wyższych walorach, oraz nowe usługi towarzyszące ofercie produktowej. Wygrywają te firmy, które systematycznie wprowadzają innowacje, niezbyt często, ale wyprzedzając konkurencję, nie komplikują nadmiernie funkcji produktu, ale optymalnie dostosowują oferty do wymagań.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Rosnący wpływ na konkurencyjność ofert ma stopień i charakter powiązań odbiorcy z firmą oferującą dany produkt. Coraz więcej przedsiębiorstw dąży do włączenia odbiorców w proces projektowania produktu, promocji oraz kanałów dystrybucji. W ten sposób firma ma możliwość stworzenia produktu lepiej dostosowanego do potrzeb odbiorcy oraz opracowania skuteczniejszej strategii marketingowej.

Bardzo istotnymi czynnikami konkurencyjności przedsiębiorstwa są: czas dostawy i realizacji transakcji oraz czas serwisu. Oferty poszczególnych firm często wyraźnie różnią się w tych parametrach, a czynnik czasu jest obecnie dla wielu odbiorców najważniejszy.

Podkreśla się rosnącą rolę w rynkowej konkurencyjności przedsiębiorstw działań promocyjnych (które rozwijają się w kierunku promocji bezpośredniej, zindywidualizowanej, interaktywnej), kanałów dystrybucji i serwisu (czynniki D8, D9, D10) oraz odpowiednich relacji z klientami. Czynniki te nabierają znaczenia w miarę wyrównywania się ofert poszczególnych przedsiębiorstw pod względem funkcji, jakości oraz cen.

Przyzwyczajenie i kontakty osobiste odgrywają istotną rolę w podejmowaniu decyzji o trwaniu przy dotychczasowym dostawcy. Istnieje określona bezwładność zachowań konsumentów i określone progi i koszty zmiany dostawcy, co sprawia, że niewiele lepsza oferta nie przyciąga starych klientów innych firm.

Skala obecności na rynku wpływa na decyzje o wyborze danej oferty w ten sposób, że potencjalny konsument wyżej ceni produkt, który znalazł wielu nabywców i jest obecny prawie w każdym sklepie. Jeżeli dany produkt znalazł tak dużą (największą) liczbę nabywców, to zapewne ma zalety. Ponadto duża skala obecności na rynku gwarantuje odpowiedni serwis. Na ogół duże przedsiębiorstwa budzą większe zaufanie niż małe. Ponadto dla odbiorcy (instytucjonalnego) ważne są perspektywy rozwoju firmy. Dobre rokowania rozwoju firmy są gwarancją serwisu, ciągłości dostaw oraz korzystnych warunków płatności.

Polecamy serwis Personel

Marka danego produktu oraz renoma firmy odgrywają bardzo ważną rolę w wyborze oferty, szczególnie w tych dziedzinach, gdzie klient nie jest w stanie sprawdzić i ocenić funkcji oraz jakości produktu (na przykład komputery, telewizory, pralki, samochody).

Przedstawione czynniki D1-D14 wpływają na decyzję o wyborze danej oferty, ale z różną siłą, występuje więc określona hierarchia czynników, co może być odzwierciedlone za pomocą odpowiednich wag przypisanych poszczególnym czynnikom. Odbiorca porównuje leżące w jego polu recepcji oferty i wybiera tę, która według jego systemu ocen ma największą wartość. Wartość ta jest określana przez odbiorcę w sposób niesformalizowany, na podstawie jego wiedzy i odczuć o poziomie poszczególnych czynników. W mechanizmie tym dużą rolę odgrywają subiektywne odczucia i wrażenia, gdyż większość determinant (Di-D]4) ma charakter jakościowy i nie może być skwantyfikowana. Mechanizm wyboru oferty tworzą:
1) zbiór czynników charakteryzujących ofertę (czynniki Di-D]4),
2) system wag określających relatywną wartość dla odbiorcy poszczególnych czynników,
3) oceny poziomu i jakości występowania czynników,
4) metody syntetyzacji poszczególnych czynników.

Dana grupa odbiorców (tworzących określony segment rynku lub jego część) stosuje różne wagi, w zależności od rodzaju analizowanych produktów. Ponadto ta sama grupa odbiorców może zmieniać, i na ogół zmienia, kryteria ocen ofert w czasie.

Fragment pochodzi z książki „Zarządzanie strategiczne w przedsiębiorstwie” Zdzisława Pierścionka (Wydawnictwo Naukowe PWN, 2011). Wykorzystanie za wiedzą Wydawcy.

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Koszty zatrudnienia to główne wyzwanie dla firm w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    W pierwszym półroczu 2024 roku wiele firm planuje rozbudowanie swoich zespołów – potwierdzają to niezależne badania ManpowerGroup czy Konfederacji Lewiatan. Jednocześnie pracodawcy mówią wprost - rosnące koszty zatrudnienia to główne wyzwanie w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    Nauka języka obcego poprawi zdolność koncentracji. Ale nie tylko!

    Ostatnia dekada przyniosła obniżenie średniego czasu skupienia u człowieka aż o 28 sekund. Zdolność do koncentracji spada i to wina głównie social mediów. Czy da się to odwrócić? 

    Nowe przepisy: Po świętach rząd zajmie się cenami energii. Będzie bon energetyczny

    Minister klimatu i środowiska Paulina Hennig-Kloska zapowiedziała, że po świętach pakiet ustaw dotyczących cen energii trafi pod obrady rządu. Dodała też, że proces legislacyjny musi zakończyć się w pierwszej połowie maja.

    Wielkanoc 2024. Polacy szykują się na święta przed telewizorem?

    Jaka będzie tegoroczna Wielkanoc? Z badania online przeprowadzonego przez firmę Komputronik wynika, że leniwa. Polacy są zmęczeni i marzą o odpoczynku. 

    REKLAMA

    Biznes kontra uczelnie – rodzaj współpracy, korzyści

    Czy doktorat dla osób ze świata biznesu to synonim synergii? Wielu przedsiębiorców może zadawać sobie to pytanie podczas rozważań nad podjęciem studiów III stopnia. Na ile świat biznesu przenika się ze światem naukowym i gdzie należy szukać wzajemnych korzyści?

    Jak cyberprzestępcy wykorzystują sztuczną inteligencję?

    Hakerzy polubili sztuczną inteligencję. Od uruchomienia ChataGPT liczba złośliwych wiadomości pishingowych wzrosła o 1265%! Warto wiedzieć, jak cyberprzestępcy wykorzystują rozwiązania oparte na AI w praktyce.

    By utrzymać klientów tradycyjne sklepy muszą stosować jeszcze nowocześniejsze techniki marketingowe niż e-commerce

    Konsumenci wciąż wolą kupować w sklepach stacjonarnych produkty spożywcze, kosmetyki czy chemię gospodarczą, bo chcą je mieć od razu, bez czekania na kuriera. Jednocześnie jednak oczekują, że tradycyjne markety zapewnią im taki sam komfort kupowania jak sklepy internetowe.

    Transakcje bezgotówkowe w Polsce rozwijają się bardzo szybko. Gotówka jest wykorzystywana tylko do 35 proc. transakcji

    W Polsce około 2/3 transakcji jest dokonywanych płatnościami cyfrowymi. Pod tym względem nasz kraj jest w światowej czołówce - gotówka jest wykorzystywana tylko do ok. 35 proc. transakcji.

    REKLAMA

    Czekoladowa inflacja (chocoflation) przed Wielkanocą? Trzeci rok z rzędu produkcja kakao jest mniejsza niż popyt

    Ceny kakao gwałtownie rosną, ponieważ 2024 r. to trzeci z rzędu rok, gdy podaż nie jest w stanie zaspokoić popytu. Z analiz Allianz Trade wynika, że cenę za to będą płacić konsumenci.

    Kończy się najostrzejsza zima od 50 lat. Prawie 5 mln zwierząt hodowlanych zginęło z głodu w Mongolii

    Dobiegająca końca zima w Mongolii, najostrzejsza od pół wieku, doprowadziła do śmierci niemal 5 mln kóz, owiec i koni, które nie są w stanie dotrzeć do pożywienia. To duży cios w gospodarkę kraju zamieszkanego przez ok. 3,3 mln ludzi, z których ok. 300 tys. utrzymuje się z hodowli zwierząt - podkreśliło Radio Swoboda.

    REKLAMA