REKLAMA

REKLAMA

Kategorie
Zaloguj się

Zarejestruj się

Proszę podać poprawny adres e-mail Hasło musi zawierać min. 3 znaki i max. 12 znaków
* - pole obowiązkowe
Przypomnij hasło
Witaj
Usuń konto
Aktualizacja danych
  Informacja
Twoje dane będą wykorzystywane do certyfikatów.
Porada Infor.pl

Jak stosować chwyty manipulacyjne w negocjacjach?

Treco Inspiracja do sukcesu
Portal dla szkoleniowców
Skuteczne negocjacje. /Fot. Fotolia
Skuteczne negocjacje. /Fot. Fotolia
Fotolia

REKLAMA

REKLAMA

Manipulacja zazwyczaj kojarzy się nam ze sztuczkami, nieczystymi chwytami i zagraniami not fair play. W negocjacjach takie podejście bardzo często bywa dominujące.

Rola sztuczek manipulacyjnych

Chwyty manipulacyjne mają wpłynąć na postrzeganie siły w trakcie rozmów. Im mniej wpływów manipulacyjnych zauważamy, tym większe oczekiwania, że wynik negocjacji będzie korzystny właśnie dla nas. Negocjator, manipulując, dąży do sytuacji, w której uznamy jego wyższość, ponieważ dzięki temu może on bezpośrednio wpłynąć na wynik negocjacji.

REKLAMA

Etapy manipulacji

Ze względu na zadania, jakie mają pełnić sztuczki manipulacyjne, dzieli się je na dominujące, kształtujące i zamykające. W negocjacjach zazwyczaj występują właśnie w takiej kolejności.

Chwyty dominujące

Manipulując poprzez dominację, negocjator chce uzyskać nad nami przewagę. W tym celu będzie próbować nacisku psychologicznego. Znajomość jego zamiarów pomoże nam stawić opór i uciec przed atakami.

REKLAMA

Aby uzyskać dominację, przeciwnik może nalegać na ustanowienie warunków wstępnych przed rozpoczęciem rozmów. Może również chcieć ustalić zagadnienia, które nie będą podlegały negocjacjom, tworząc w ten sposób twardy grunt dla swoich roszczeń. Już to może stanowić próbę osłabienia naszej pozycji.

Oprócz tego, dominacja skupia się na chęci panowania nad terminarzem spotkań, jego porządkiem i czasem trwania. Nasz oponent może zachowywać się w agresywnym i bezwzględnym stylu - będzie nas lekceważyć,  nasze interesy, opinie i sądy. Eleganckie biuro, sposób ustalenia miejsc przy stole czy celowe spóźnienie na spotkanie, to również przejaw próby zdobycia przewagi. W ten sposób negocjator przekazuje nam, że jest zbyt bogaty i silny, abyśmy mogli wygrać z nim negocjacje.

Dalszy ciąg materiału pod wideo

Zobacz serwis: Manager

Chwyty kształtujące

REKLAMA

Na kolejnym etapie negocjacji manipulant będzie starać się nadać porozumieniu kształt zgodny z jego oczekiwaniami, nie oferując nic w zamian. Do najpopularniejszych chwytów manipulacyjnych można zaliczyć oklepaną scenkę dobry / zły policjant. Dana osoba twierdzi, że opowiada się po naszej stronie, jednak w jej otoczeniu są ludzie, którzy widzą tę sprawę w zupełnie innym świetle. Tak więc, jeśli zgodzimy się na pewne warunki, ona przekona sceptyków do zawarcia porozumienia. Można ulec takiej propozycji, oczywiście  na swoją niekorzyść lub odpowiedzieć tym samym chwytem.

Kolejna popularna sztuczka to „salami”. Jeśli będziemy negować wszystkie zaproponowane rozwiązania, negocjator postara się uzyskać naszą zgodę na zaakceptowanie małej części warunków. Owa mała część to właśnie plasterek salami, jeden z wielu odcinanych od całości. Gdy porozumienie nabierze mocy, chwyt ten może przybrać inną, tak zwaną „formę okrojoną”. To odwrotność „salami” - negocjatorzy przeciwnej strony próbują zawrzeć umowę, „odcinając” z niej warunki niekorzystne dla siebie.

Następnym, często spotykanym sposobem wśród agresywnych, ale zamaskowanych negocjatorów manipulacji, jest dołączanie. Polega na dołączaniu dodatkowych elementów / kosztów do ostatecznych warunków, np. do ceny. Chwyt ten staje się narzędziem, aby dochodową umowę przekształcić w potencjalną licencję na gromadzenie pieniędzy.

Należy również być czujnym, kiedy negocjatorzy uwielbiają nas, ubóstwiają nasze produkty, ale nie mogą zgodzić się na np. warunki finansowe zaproponowane przez nas. Adoracja ma wpłynąć na zmianę naszego stanowiska. Strona przeciwna dostanie to, czego oczekiwała dzięki wzbudzeniu w nas sympatii.

Następnym, bardzo ostrym chwytem jest „rosyjski front”. Jest to sytuacja, w której zaproponowano nam okropną alternatywę, a jedno z wyjść jest tak przerażające (rosyjski front), że jesteśmy w stanie zrobić wszystko, aby go uniknąć. Jest to chwyt, który strąca nas na samo dno.

Oczywiście, wymienione chwyty nie są pełną ilustracją możliwych do zastosowania manipulacji, ale warto zaznaczyć, że na wszystko istnieje kontra. Jednak najlepszym rozwiązaniem jest rozpoznanie i neutralizacja zamiarów manipulanta.

Zobacz: Jakie są pożądane cechy lidera?

Chwyty zamykające

Na etapie kończącym negocjacje manipulant za wszelką cenę będzie dążył do zakończenia rozmów na jego warunkach. Do tego celu może wykorzystywać presję czasową, sugerującą nieprzekraczalne terminy końca rozmów. Jeśli natomiast ktoś pospiesza nas, aby zakończyć rozmowy, oznacza to, że warunki są dla niego bardzo korzystne, w przeciwieństwie do naszych zysków. Oponent może również zażądać kompromisu - zmusza to obie strony do pokonania przepaści. Należy w takiej sytuacji przemyśleć, czy ustępstwa nie okażą się niekorzystne dla obydwu stron. Ponadto, osoba może stwierdzić „teraz albo nigdy”, wtedy należy zastanowić się, czy jest to rzeczywiście ostatnia szansa na zawarcie porozumienia. I zakwestionować takie stwierdzenie. „Rosyjski front” powtarza się również na etapie zamykającym negocjacje. W tym momencie wszystko zależy od wagi groźby. Jeśli okaże się prawdopodobna, należy zdecydować się na dokonanie wyboru. Jednak w trakcie negocjacji warto zaproponować kilka opcji, które zwiększą pole do podejmowania decyzji. Im więcej opcji, tym silniejsza jest nasza pozycja.

Poprzez używanie chwytów manipulacyjnych, które mogą też być użyte przeciwko nam, możemy odnieść zwycięstwo w walce o wywarcie wpływu na obrót sprawy. Znajomość sztuczek pozwoli na przeciwstawianie się manipulacji i możliwość zastosowania kontry. To również możliwość zignorowania chwytu. Mimo wszystko, należy pamiętać, że aby tworzyć długotrwałe kontakty, powinno się unikać wszelkich nieczystych chwytów czy sztuczek manipulacyjnych.

Autopromocja

REKLAMA

Źródło: INFOR

Oceń jakość naszego artykułu

Dziękujemy za Twoją ocenę!

Twoja opinia jest dla nas bardzo ważna

Powiedz nam, jak możemy poprawić artykuł.
Zaznacz określenie, które dotyczy przeczytanej treści:

REKLAMA

Komentarze(0)

Pokaż:

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code

    © Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A.

    Moja firma
    Zapisz się na newsletter
    Zobacz przykładowy newsletter
    Zapisz się
    Wpisz poprawny e-mail
    Koszty zatrudnienia to główne wyzwanie dla firm w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    W pierwszym półroczu 2024 roku wiele firm planuje rozbudowanie swoich zespołów – potwierdzają to niezależne badania ManpowerGroup czy Konfederacji Lewiatan. Jednocześnie pracodawcy mówią wprost - rosnące koszty zatrudnienia to główne wyzwanie w 2024 roku. Jak więc pozyskać specjalistów i jednocześnie zadbać o cash flow?

    Nauka języka obcego poprawi zdolność koncentracji. Ale nie tylko!

    Ostatnia dekada przyniosła obniżenie średniego czasu skupienia u człowieka aż o 28 sekund. Zdolność do koncentracji spada i to wina głównie social mediów. Czy da się to odwrócić? 

    Nowe przepisy: Po świętach rząd zajmie się cenami energii. Będzie bon energetyczny

    Minister klimatu i środowiska Paulina Hennig-Kloska zapowiedziała, że po świętach pakiet ustaw dotyczących cen energii trafi pod obrady rządu. Dodała też, że proces legislacyjny musi zakończyć się w pierwszej połowie maja.

    Wielkanoc 2024. Polacy szykują się na święta przed telewizorem?

    Jaka będzie tegoroczna Wielkanoc? Z badania online przeprowadzonego przez firmę Komputronik wynika, że leniwa. Polacy są zmęczeni i marzą o odpoczynku. 

    REKLAMA

    Biznes kontra uczelnie – rodzaj współpracy, korzyści

    Czy doktorat dla osób ze świata biznesu to synonim synergii? Wielu przedsiębiorców może zadawać sobie to pytanie podczas rozważań nad podjęciem studiów III stopnia. Na ile świat biznesu przenika się ze światem naukowym i gdzie należy szukać wzajemnych korzyści?

    Jak cyberprzestępcy wykorzystują sztuczną inteligencję?

    Hakerzy polubili sztuczną inteligencję. Od uruchomienia ChataGPT liczba złośliwych wiadomości pishingowych wzrosła o 1265%! Warto wiedzieć, jak cyberprzestępcy wykorzystują rozwiązania oparte na AI w praktyce.

    By utrzymać klientów tradycyjne sklepy muszą stosować jeszcze nowocześniejsze techniki marketingowe niż e-commerce

    Konsumenci wciąż wolą kupować w sklepach stacjonarnych produkty spożywcze, kosmetyki czy chemię gospodarczą, bo chcą je mieć od razu, bez czekania na kuriera. Jednocześnie jednak oczekują, że tradycyjne markety zapewnią im taki sam komfort kupowania jak sklepy internetowe.

    Transakcje bezgotówkowe w Polsce rozwijają się bardzo szybko. Gotówka jest wykorzystywana tylko do 35 proc. transakcji

    W Polsce około 2/3 transakcji jest dokonywanych płatnościami cyfrowymi. Pod tym względem nasz kraj jest w światowej czołówce - gotówka jest wykorzystywana tylko do ok. 35 proc. transakcji.

    REKLAMA

    Czekoladowa inflacja (chocoflation) przed Wielkanocą? Trzeci rok z rzędu produkcja kakao jest mniejsza niż popyt

    Ceny kakao gwałtownie rosną, ponieważ 2024 r. to trzeci z rzędu rok, gdy podaż nie jest w stanie zaspokoić popytu. Z analiz Allianz Trade wynika, że cenę za to będą płacić konsumenci.

    Kończy się najostrzejsza zima od 50 lat. Prawie 5 mln zwierząt hodowlanych zginęło z głodu w Mongolii

    Dobiegająca końca zima w Mongolii, najostrzejsza od pół wieku, doprowadziła do śmierci niemal 5 mln kóz, owiec i koni, które nie są w stanie dotrzeć do pożywienia. To duży cios w gospodarkę kraju zamieszkanego przez ok. 3,3 mln ludzi, z których ok. 300 tys. utrzymuje się z hodowli zwierząt - podkreśliło Radio Swoboda.

    REKLAMA